Previsión de ventas: qué es y cómo calcularla para tu negocio

La previsión de ventas es una técnica esencial para cualquier negocio, ya que permite orientar las acciones de marketing y alcanzar los objetivos financieros. Además, promueve el uso adecuado de los recursos y el cumplimiento de los compromisos con terceros.

Para tener un negocio se necesita más que un buen producto y conocer en detalle las mejores técnicas de ventas. También debes ser capaz de trazar estrategias para cumplir las metas de ventas, estudiando y dominando todos los aspectos del mercado. Y para esto, ¡la técnica de previsión de ventas es esencial!

¿Alguna vez has tenido miedo de no alcanzar los objetivos del mes? ¿O tenido prisa por cerrar un contrato sin siquiera saber si las ventas funcionarán tan bien como esperas? Todas estas situaciones se pueden evitar con una excelente gestión de la previsión de ventas.

Para ayudarte a alcanzar la excelencia, decidimos crear este post, en el que aprenderás sobre los siguientes temas:

¡Vamos allá!

La importancia de la previsión de ventas

La previsión de ventas es una técnica de gestión que consiste en identificar y estimar la cantidad de ventas hechas por un negocio en un periodo de tiempo determinado.

La técnica, también conocida como estimación de ventas, es fundamental para que un negocio planifique sus ingresos y sus gastos, por ejemplo, a lo largo de un año. Cuanto más se acerque a la realidad, más valiosa será la estimación.

Además, la previsión de ventas es una medida importante para planificar todas las acciones que lleven a un negocio a alcanzar las metas de la semana, el mes, el semestre o el año.

Con una buena previsión de ventas, por ejemplo, puedes saber cuántos empleados necesitas contratar o qué apoyo recibirás de las otras áreas de tu negocio (de marketing, por ejemplo), entre otras cuestiones.

Es decir, es una práctica que ayuda no solo a prever los ingresos, sino también a gestionar el negocio.

Previsión de ventas de productos físicos vs. productos digitales

Sí, es posible hacer una estimación de ventas de productos tanto físicos como digitales, pero existen algunas diferencias importantes en la forma de llevar a cabo este proceso según se trate de uno o de otro.

En el caso de los productos físicos, entran en la ecuación los factores logísticos, como la ubicación de la tienda o el envío de los productos (en el caso de las ventas online). Por ejemplo, si un negocio hace envíos a solo algunas regiones del país, esto impactará en su proyección de ventas.

Al vender productos digitales, los factores mencionados anteriormente no son relevantes. Aquí lo importante es evaluar los leads, la capacidad de conversión de la marca, el CPC y el alcance del tráfico orgánico y de pago, entre otros aspectos de marketing digital, para calcular la previsión de ventas.

¿Cómo hacer la estimación de ventas?

Antes de nada, queremos dejar en claro que la previsión de ventas no es una técnica precisa o exacta. Sino que, como su nombre indica, consiste en una proyección, basada en datos reales, de posibles ganancias.

Al ser una estimación basada en información real, tanto externa como interna, suele ser muy cercana a la realidad.

Sin embargo, no asumas que los valores previstos serán correctos o exactos, sino que sirven más como un esquema para planificar acciones importantes.

Con esto en mente, veamos qué cuestiones deberías tener en cuenta para hacer una estimación de ventas.

1. Analiza tu historial de ventas

Un punto fundamental para hacer una previsión de ventas es analizar el historial de ventas de tu negocio.

Basándote en el historial, puedes comparar las ventas de años anteriores con las del año en curso y crear proyecciones realistas.

Además de conocer las ventas de años anteriores, analiza las fechas especiales, el rendimiento de las campañas de publicidad y las estrategias utilizadas. Descubre qué salió mal y qué salió bien para trazar nuevas estrategias.

2. Conoce el comportamiento de tu público

Otro punto fundamental es conocer el comportamiento de tus leads y clientes. ¿Cuándo suelen comprar más? ¿Hay fechas especiales para tu audiencia?

Esto es importante para que puedas enfocar tu estrategia de marketing en el momento más favorable para que tu audiencia compre.

Incluso, puedes definir el valor de tus productos en función del comportamiento de quienes siguen tu marca.

3. Mantente al día de las tendencias del mercado en tu nicho

Conocer el historial de tu negocio es útil, pero no es lo único que debes tener en cuenta al hacer tu previsión de ventas. Seguir y entender las novedades del mercado también es fundamental.

Además de corregir tus errores y estrategias, entiende cuáles son las principales tendencias emergentes en tu nicho. Así, podrás aplicarlas en tu negocio para aumentar las ventas.

Esto lo puedes hacer mirando a tus competidores o buscando palabras clave asociadas a tu negocio en canales como Google Trends.

Conocer las tendencias del mercado también te ayudará a saber qué estrategias están desactualizadas y cuáles son más modernas, en consecuencia, entenderás qué producto promocionar más.

A propósito, si quieres elevar el volumen de ventas de tu negocio, te recomendamos prestar atención a la calidad y eficiencia de tu página de ventas. ¿Quieres saber más sobre este tema? Mira este video:

4. Estudia la posición de tus clientes en el embudo de ventas

Para hacer una estimación de ventas, necesitas saber en qué etapa del embudo de ventas se encuentran tus clientes.

Estudia cuántas personas hay en la parte superior, en el medio y en el fondo del embudo de ventas. Así, sabrás quién está más cerca de comprar y, por ende, tiene una mayor probabilidad de convertirse en cliente.

Asimismo, estudiar cuántas personas se encuentran en cada etapa del embudo de ventas te permitirá descubrir qué leads tardan más en comprar los productos o servicios de tu negocio.

Este proceso es fundamental para la previsión de ventas, ya que muestra, de forma práctica, cuántos clientes están “listos” para avanzar y generar ingresos para el negocio.

5. Ponte al día con los indicadores económicos

Por último, analiza el contexto económico para hacer tu previsión de ventas, ya que solo así podrás centrar las expectativas para tu negocio en la realidad.

Por ejemplo, si el país atraviesa una crisis económica, es probable (o casi seguro) que tus ventas se vean afectadas. De la misma manera, un escenario positivo, que favorezca a tu nicho de mercado, generará un pronóstico mejor.

Sea cual sea el contexto económico, es importante que lo analices con calma y paciencia, trazando una estrategia que tenga sentido para el momento de tu marca.

Hacer la previsión de ventas

Ahora que ya sabes cómo estimar ventas de un producto nuevo y después de analizar todas las cuestiones que mencionamos en el apartado anterior, ¡es hora de hacer tu previsión de ventas!

Muchas personas prefieren usar una hoja de cálculo para realizar su estimación, mientras que otras prefieren usar un software de administración y finanzas.

Cualquiera sea la forma que tú prefieras, recuerda, antes de nada, tener en cuenta los 5 puntos que enumeramos antes. Luego, haz lo siguiente:

• Recopila todos los datos del historial de tu negocio, como cantidad de vendedores, números de mercado, etc.;
• Habla con todas las personas encargadas de tomar decisiones dentro de tu negocio, así como con tus vendedores, para entender la capacidad de atención y las expectativas de cada parte;
• Analiza todas las negociaciones en curso, así como todos los datos mencionados anteriormente (tasa de conversión, etapa de los leads en el embudo de ventas, etc.);
• Teniendo en cuenta todos los datos recabados, haz una previsión de ventas para tu negocio.

Si tienes en cuenta toda la información, tendrás una previsión de ventas realista, que considere los principales factores internos y externos de tu nicho de mercado.

Errores más comunes al hacer una previsión de ventas

Es importante que evites algunos errores al hacer tu previsión de ventas, como ignorar ciertos puntos clave o dejarte guiar por la intuición.

Para que nada de esto te suceda, a continuación, repasamos algunos de los errores más comunes al hacer una estimación de ventas.

1. No observar todos los factores

Si solo observas los factores internos de tu negocio y no les prestas atención a las cuestiones externas del mercado, tu previsión no tendrá en cuenta todos los elementos principales. Lo mismo te sucederá si solo te enfocas en la coyuntura externa.

2. Confiar en suposiciones

Una previsión de ventas no es una suposición, es una estimación basada en datos reales. Por lo tanto, no hagas previsiones basándote en lo que quieres que ocurra, sino en lo que es más probable que ocurra en función de todos los datos que tienes.

3. No registrar todas las transacciones

Muchos negocios no logran hacer una buena previsión de ventas porque se olvidan de registrar datos de años anteriores. Este es un grave error, que no solo afecta las estimaciones, sino que deja a tu negocio sin información importante.

4. Considerar a la previsión como algo exacto

Como hemos dicho antes: las predicciones pueden no cumplirse. A pesar de ser una herramienta importante, es necesario mantener la calma para no actuar por impulso y sin saber si algo ocurrirá realmente.

5. No ajustar la ruta cuando es necesario

Las estimaciones de ventas pueden cambiar. Por lo tanto, por más que tu previsión esté lista, habrá ocasiones en las que tendrás que hacer cambios puntuales, ya sea por tu negocio o por la situación del mercado. ¡Ábrete a estos cambios!

Previsión de ventas y otros factores

Si has leído hasta aquí, seguramente entenderás por qué decimos que la previsión de ventas es un proceso que no se limita a recopilar información, sino que aporta beneficios que te pueden ayudar a tener una visión más completa de los ingresos de tu negocio.

La previsión de ventas es un proceso fundamental para que puedas ver a tu negocio como una gran corporación, con objetivos y metas bien definidos dentro de un plan de negocios. Así, pues, planificar y predecir son esenciales para tu crecimiento como emprendedor.

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