Qu’est-ce qu’un upsell et comment l’appliquer ?

Vous avez déjà essayé de vendre un produit ou service à un client lorsqu’il achète quelque chose sur votre page de ventes ? Connue comme upsell, cette stratégie sert à augmenter vos ventes et à promouvoir d’autres produits/services.

Une personne ayant déjà effectué un achat avec vous est plus susceptible de le refaire. Car l’acheteur connaît déjà votre marque et la qualité de vos services/produits.

Dans cet article, vous allez découvrir l’upsell et comment vous pouvez utiliser cette technique comme une deuxième opportunité pour ajouter de la valeur à ce que vos clients achètent, et aussi à augmenter le panier moyen de votre business.

Qu’est-ce qu’un upsell ?

Upsell est un terme en anglais sans traduction littérale vers le français, mais qui on peut définir comme “montée en gamme”. Il s’agit d’une stratégie de ventes qui vise à améliorer l’expérience de l’acheteur par rapport à votre marque ou service, et par conséquent, à augmenter vos ventes.

Le client à l’opportunité d’acquérir un article plus complet que celui qu’il avait choisi initialement.

Par exemple :

Imaginez que vous vendez des chaussures de running et que vous avez fait une vente. Une fois l’achat traité et le paiement est effectué, vous pouvez proposer des chaussettes ou d’autres chaussures avec une réduction de 10 %.  Ces articles correspondent aux intérêts de votre acheteur et ils ajoutent de la valeur.

Même si la personne n’a pas l’intention d’acheter un autre article, l’upsell peut susciter l’intérêt sur votre consommateur à acquérir de nouveaux produits ou services.  Et il est fondamental pour augmenter votre panier moyen.

Il est essentiel que votre upsell apporte une plus-value au client. En effet, une base engagée génère des consommateurs fidèles et même des ambassadeurs de votre marque, qui vont indiquer vos produits à leurs amis et familles.

En résumé, l’upsell est une manière de vendre des produits ou services supplémentaires qui sont intéressants pour vos clients réels.

Quel est le meilleur moment pour un upsell

Maintenant que vous avez compris ce qu’est l’upsell et que vous connaissez son importance pour augmenter vos ventes : quel est le meilleur moment pour l’appliquer ?

1. Consommateurs réels

La première observation pour vous assurer que vous appliquez un upsell au bon moment est de savoir si le client, à qui vous offrez le produit ou service, est vraiment un consommateur ayant l’intention d’effectuer un achat sur votre site web.

2. Importance du produit ou service

Après avoir la certitude que l’utilisateur à qui vous souhaitez appliquer la technique d’upsell est votre client, pensez à ce que vous allez lui vendre.  La deuxième option d’achat est-elle intéressante et utile pour le consommateur ? Ou est-ce juste pour augmenter votre panier moyen ?

Pensez toujours à l’expérience de votre utilisateur et proposez un upsell seulement si l’article ajoute de la valeur à l’achat de votre client. Rappelez-vous de créer une nouvelle offre qui soit liée à l’article déjà acquis et qui soit utile.

De plus, faites attention à la valeur du produit que vous allez offrir. Essayer de voir si le nouvel achat à un prix similaire ou plus petit que l’achat antérieur. Mettez à disposition un produit/service accessible pour votre client.

3. Besoin inattendu

Vous êtes dans un fast-food et êtes sur le point de payer par votre repas. À ce moment, le caissier vous propose une taille plus grande de frites pour une valeur qui vous semble dérisoire.

Il est bien probable que vous n’ayez pas besoin de plus de frites. Néanmoins, la valeur est si petite que vous ne voulez pas passer à côté de cette opportunité.

Vous devez utiliser cette technique avec vos clients. Montrez-leur qu’ils ont besoin de quelque chose de plus. Voici un autre exemple :

Vous êtes propriétaire d’un restaurant. Le client a déjà dîné et demande l’addition, mais vous lui suggérer un dessert pour un montant inférieur à celui du menu. Même si la personne pensait avoir fini de manger, il semble probable qu’après cette offre, elle change d’avis.

Ou bien, imaginez que vous donnez des cours de yoga. Pourquoi ne pas vendre les tapis utilisés pour les cours à vos élèves ?

Vous voyez comment vous pouvez déclencher des besoins ?

4. Paiement effectué

Une fois que le client a visité votre page de ventes, qu’il a ajouté un produit au panier et a effectué le paiement, vous pouvez mettre en place l’upsell. Car vous avez la garantie que la personne fait confiance à votre marque.

Quand vous proposez quelque chose d’intéressant à quelqu’un qui connaît déjà vos produits ou services, c’est comme si vous étiez une connaissance qui suggère un article utile à quelqu’un d’autre. C’est une très bonne idée car c’est le moment où il est plus engagé avec votre marque.

Mais ne faites jamais de upsell avant d’être certain(e) que votre client a réalisé l’achat.

Comment faire un upsell

Vous connaissez désormais l’upsell et savez qu’il s’agit d’une technique importante pour augmenter vos ventes. C’est donc le moment d’agir.

Pour vous aider dans ce processus, nous allons vous montrer ce qu’il faut pour faire une nouvelle offre à quelqu’un qui est déjà un client.

C’est parti ?

1.  Analysez chaque client

Si vous offrez un deuxième produit ou service à quelqu’un qui a déjà acheté sur votre site web, vous avez certainement l’historique d’achats de cet utilisateur. À partir de cet historique que vous pouvez analyser avec plus de précision ce que vous pouvez lui vendre.

Lorsque vous faites un upsell, ayez toujours comme base le type de produit/service acquis et la valeur dépensée avant. Si vous avez un client qui a acheté entre 100 € et 200 €, il serait inadéquat d’essayer de lui vendre un article de 1 000 €, par exemple. Utilisez l’historique de recherches comme une manière de qualifier votre client.

Votre objectif est d’augmenter les ventes, vous le savez. Mais vous devez aussi vous concentrer sur l’expérience de vos acheteurs. Alors, analyser les préférences non seulement des produits, mais aussi de prix et de la qualité de ce qui a été acquis est essentiel pour plus de conversion.

2. Présentez les avantages

Quand vous faites un upsell, présentez les avantages et montrez à votre client qu’il peut acheter un article qui complète l’achat précédent ou qui lui ajoute de la valeur.

Vous pouvez par exemple proposer une garantie pour une valeur similaire à celle que le client allait payer

3. Utilisez des références

Vous avez déjà remarqué comment nous acceptons mieux une marque si elle est recommandée par quelqu’un ?

C’est parce que nous pensons que si une chose fonctionne pour une personne, elle va aussi fonctionner pour nous. Et si cette recommandation est faite par une célébrité ou un spécialiste dans le sujet, encore mieux. Ça montre en effet que vos articles sont utiles personnes qui connaissent bien cette niche.

Les témoignages sont super importants dans une stratégie d’upsell et en les partageant, vous augmentez la réputation de votre marque.

Alors, quand vous faites votre upsell, concentrez-vous sur les histoires de clients ayant acquis certains produits initialement et qui ont ensuite ajouté un autre article apportant une plus-value.  Vous parviendrez ainsi à montrer aux clients tous les bénéfices qu’il comporte.

4. Montrez la différence

Quand vous proposez un autre produit ou service à un client, faites attention à la manière dont vous indiquez le prix. 

Il est préférable de montrer seulement la différence entre le nouvel article et celui qui a déjà été acheté. Inutile de mentionner le prix exact de ce que vous suggérez.

Par exemple : une personne achète un cours en ligne de yoga pour débutants pour 100 €. Proposez, pour une différence de 50 €, le cours de yoga niveau intermédiaire. Le cours intermédiaire coûte 150 €, mais le fait de montrer seulement la différence entre les valeurs fait que le prix ne semble pas beaucoup plus cher que ce que le client a acheté initialement.

L’objectif de cette stratégie est de concentrer le client sur les produits en soi et leurs bénéfices, non sur le prix. 

5. Faites des suggestions simples

Le dernier conseil pour appliquer cette technique d’upsell est : restez dans la simplicité !

Chaque fois que vous offrez une nouvelle option d’achat à vos clients, soyez direct. Ne faites jamais d’upsell avec plusieurs produits ou services en même temps, car ça peut perturber votre client et vous faire perdre la vente.

Et rappelez-vous d’utiliser le “one click upsell” – comme le client a déjà acheté sur votre site, vous avez ses informations enregistrées. Alors, pour que le deuxième achat se fasse plus rapidement, utilisez ces données lors du remplissage. Il pourra ainsi acheter le deuxième article en seulement un clic.

Démarrez votre Upsell

Maintenez une bonne relation avec vos clients et augmentez la confiance qu’ils ont envers votre marque. Rappelez-vous de proposer des articles avantageux non seulement pour vos ventes, mais essentiellement pour l’acheteur.

En plus de l’upsell, vous connaissez d’autres techniques pour augmenter le panier moyen ? Écrivez-les dans les commentaires !