Conheça as 7 principais objeções de vendas e saiba como contorná-las

A tecnologia e a popularização do comércio eletrônico transformaram as objeções de vendas recebidas pelos profissionais da área. Antes, o processo de compra era realizado frente a frente, e o vendedor poderia argumentar e persuadir o cliente a realizar uma compra.

Atualmente, os usuários pesquisam, comparam e se informam antes de finalizar uma transação. Nesse caso, o vendedor precisa estar preparado para conseguir direcionar o comprador para o caminho certo e encurtar o ciclo de vendas do produto.

É comum que as objeções surjam no dia a dia do vendedor, mas a diferença está na forma como esse profissional identifica um obstáculo e encontra uma forma de contorná-lo.

Neste artigo, você vai aprender a identificar as principais objeções de vendas e como contorná-las. Confira!

O que são objeções de vendas?

Na hora de conquistar a tão desejada venda, existe uma jornada, mais curta ou mais longa, que o cliente percorre para finalmente dizer “sim” para aquele produto. No entanto, algumas barreiras que surgem nesse caminho dificultam ainda mais o processo de conversão.

Esses obstáculos são as objeções de venda. Todo mundo, em algum momento, já lidou com essas objeções.

Quando uma pessoa tenta oferecer algo sem que você estivesse procurando ou quando uma empresa de telemarketing liga, geralmente essas barreiras aparecem com muita facilidade, já que esse tipo de compra não faz parte dos seus objetivos e você provavelmente rejeitará a oferta.

Essa rejeição vem acompanhada de argumentos e justificativas que fazem com que o possível cliente negue aquela compra.

Esse comportamento é muito comum para quem trabalha com vendas e o grande desafio é encontrar soluções para as objeções, abrindo brechas e trazendo contra-argumentos favoráveis ao negócio.

Para conquistar a venda, existem algumas ações e pontos chave que precisam ser trabalhados com o cliente. Isso não é algo tão simples, mas com muito estudo e prática em técnicas persuasão fica cada vez mais acessível essa mudança na tomada de decisão.

Por mais que existam diferentes motivos, no geral as objeções de venda seguem padrões e justificativas já conhecidas e muito usadas pelas pessoas. Se você já sabe com quais objeções você está lidando, é bem mais fácil saber como contorná-las, não é?

Por isso, você conhecerá as principais objeções e como reverter esse cenário desfavorável no seu negócio!

Quais são os 7 principais tipos de objeções de vendas?

As objeções não devem ser encaradas apenas como problemas. Elas são boas oportunidades de mostrar o valor de suas soluções e aguçar a necessidade do lead de adquirir aquele produto.

Quando potenciais clientes não entendem a funcionalidade ou valor de um produto, a tendência é negá-lo. Por isso é tão importante que os leads cheguem bem nutridos ao setor de vendas, estando no momento certo para a compra.

A objeção nada mais é que uma desconfiança, medo ou incerteza de que aquele serviço ou produto vale a pena. Assim, é indicado que o vendedor tenha uma resposta ou solução para cada objeção.

Conheça os principais tipos de objeções:

1. Falta de tempo

Essa é uma das objeções de vendas mais comuns. Quando o prospect utiliza esse argumento, ele está sinalizando que não está disposto a ouvir e negociar.

Partindo do pressuposto de que esse contato já completou uma parte da jornada do cliente e está sendo nutrido com conteúdos relevantes, você pode entender que ele já conhece seu produto, mas ainda não reconhece todas as vantagens oferecidas ou não o enxerga como uma solução para o seu problema.

Nesse caso, você pode, por exemplo, criar uma apresentação rápida sobre o produto, algo que não supere 2 minutos e que consiga informar e mostrar o valor do que você está vendendo.

Se o prospect alegar que não há tempo disponível para a apresentação, busque, educadamente, perguntar quais seriam os melhores horários, dias e canais para entrar em contato novamente.

2. Indecisão

Nesse caso, o potencial comprador pode até ouvir a apresentação, mas ainda não considera que as informações passadas são suficientes para finalizar uma compra.

Normalmente, ele diz que precisa pensar a respeito ou que fará mais algumas pesquisas antes de tomar uma decisão.

Quando esses comentários surgirem na conversa, você pode tentar entender quais são as dúvidas que ainda levam o cliente a hesitar. Perguntas como estas podem ajudar: “você tem alguma dúvida a respeito do funcionamento do produto?”, “a forma de pagamento está clara para você?”, “você entendeu como esse produto pode te ajudar?”.

Essa abordagem reforça a criação do vínculo entre profissional e consumidor, pois mostra que a marca não está buscando apenas fechar um negócio, mas também acabar com todas as dúvidas e incertezas do prospect.

Assim, você gera maior confiança para que o potencial cliente tenha a percepção de que está fazendo um bom negócio.

3. Produto já adquirido

Um bom vendedor sabe que essa objeção só é o fim da linha quando o prospect realmente já adquiriu o mesmo produto da sua marca. Caso contrário, ele pode ter um produto parecido, mas que não apresenta as mesmas características e funcionalidades que o seu.

Para convencer o potencial cliente, você pode utilizar dados concretos de comparação. Assim, o mais indicado é que você conheça seus concorrentes e consiga comparar os produtos, mostrando a superioridade do seu.

Uma dica é fazer uma lista com os produtos concorrentes e elencar pontos positivos e negativos para serem usados na hora da venda.

4. Indisponibilidade para a compra

Se o possível cliente usa o argumento de que não precisa do produto, alguma coisa está errada. Se ele chegou até você e passou por parte da jornada de compras, quer dizer que conhece o produto, engajou-se com o conteúdo e mostrou interesse em um determinado momento.

A melhor alternativa, nesse caso, é relembrar ao prospect o motivo de ele estar ali. Tente esclarecer como o seu produto ou serviço pode auxiliar um problema vivido por ele e como essa alternativa oferece benefícios que outras marcas não oferecem.

Nessas negociações, vale a pena usar dados que embasam a sua argumentação: “esse produto é 30% mais barato do que o da concorrência”, “60% dos consumidores já adquiriram mais de um produto devido à sua qualidade”, entre outros dados.

5. Produto ou serviço caro

Essa objeção é utilizada por prospects que ainda não compreendem o valor do produto ou que querem obter uma vantagem a qualquer custo.

Por isso, antes de falar sobre valores, você deve mostrar todos os motivos que fazem o seu produto ser superior aos demais. Dessa forma, na hora de abordar os preços, os motivos já estarão elencados.

Nesse momento, você precisa ter muita sensibilidade para reconhecer se o potencial cliente está mesmo disposto a comprar e se o único empecilho é o preço. Se esse for o caso, vale a pena ajustar a oferta ao perfil do prospect para que ele possa concluir a compra.

6. Falta de conhecimento sobre a empresa

Essa é uma das objeções de vendas mais comuns em relação a negócios que ainda estão no início.

Por ser uma empresa nova, não existe um amplo conhecimento sobre ela nem sobre os produtos e é por essa razão que muitas pessoas criam um obstáculo.

Os possíveis clientes não se sentem tão seguros em efetuar uma compra, uma vez que não existe tanta informação em comparação a outras marcas já consolidadas no mercado.

Geralmente, quando uma marca nova surge, as marcas concorrentes já estão com uma clientela fiel que não está interessada em arriscar, mas ainda assim existe um público que está em busca de novidades e essa é a chance de apresentar algo novo.

Aqui o maior desafio é conquistar votos de confiança e levar o máximo de informação ao público. Explore diferentes canais e formatos de conteúdo, sempre apostando em estratégias de inbound e marketing de conteúdo. Foque nisso e logo conquistará mais vendas!

7. Dúvida sobre os resultados 

Com poucos feedbacks também surge a insegurança de que o produto realmente cumpra o seu papel.

Esse ponto merece muita atenção, porque essa dúvida pode gerar uma desconfiança de que o que está sendo vendido não gera benefícios reais. Negócios que não conseguem comunicar a proposta de valor possivelmente serão vítimas dessa objeção.

Por outro lado, a dúvida também indica um interesse, já que o cliente está realmente “pesando na balança” se o produto vai ajudá-lo ou não. Então nesse ponto existe chance de favorecer o seu produto.

Para driblar esse cenário, uma dica é oferecer testes ou conteúdos gratuitos que ofereçam uma experiência do que seu produto pode proporcionar ao cliente. Aqui você comprova resultados e ainda desperta interesse na aquisição de uma oferta paga.

Como lidar com os diferentes tipos de objeções de vendas? 

Se você está enfrentando problemas com as objeções de vendas, fique feliz em saber que existem maneiras de contorná-las e até evitá-las. Veja as dicas principais para lidar com as barreiras que prejudicam as suas vendas:

Conheça bem o seu cliente

Para evitar rejeições, é fundamental conhecer quem é o seu cliente. Por isso, faça uma boa pesquisa de público-alvo e persona e mantenha as informações sobre a audiência sempre atualizadas.

Um dos maiores erros em um negócio é não saber com quem você está se comunicando, então nada melhor que conhecer quem é seu cliente em potencial para se comunicar de maneira mais assertiva e atrativa.

Essa análise também vale para pessoas que já compraram da sua marca, avaliando o que seus clientes mais consomem, quais as avaliações, elogios, críticas e ações dentro do funil de vendas.

Um sistema de CRM reúne de forma organizada essas e outras informações e pode contribuir para conhecer seus clientes e compreender como surgem as objeções. Dessa forma, fica mais fácil também evitá-las.

Pare e ouça 

Ouvir traz insights e visão analítica.

Por trás das objeções de vendas existem argumentos e por trás desses argumentos existem estímulos que criaram uma rejeição inicial à conversão.

Ouvindo feedbacks, sugestões, elogios e críticas é possível encontrar falhas no negócio que atraem esses estímulos indesejados.

Compreendendo o que é mais interessante para a sua audiência, quais receios e necessidades, fica mais fácil traçar uma estratégia de venda que gere mais frutos, do que elaborar um marketing sem nenhum embasamento usando técnicas e fórmulas prontas.

Convencer uma pessoa que disse “não” para o seu produto não é uma tarefa fácil, por isso os contra-argumentos devem ser precisos e bem definidos. Escute seus clientes e absorva o máximo de informação que conseguir.

Defenda o valor do seu produto

Para mostrar que seu produto ajuda de fato seus clientes, conheça a fundo o que você vende e o que ele entrega de positivo para outras pessoas.

Uma oferta muitas vezes é negada por conta do preço, porém uma das razões para isso acontecer é porque o potencial cliente não conhece verdadeiramente o valor que é entregue com aquela compra.

Apresente argumentos, entregue benefícios e faça comparações que comprovem que o seu produto tem as melhores qualidades pelo melhor preço.

Não dê um desconto sempre que criticarem o seu preço. Esse é um modo equivocado de negociar porque passa a sensação de que o produto vale menos do que custa e esse não é o objetivo. Valorize seu negócio e entregue condições especiais pontualmente.

Priorize os leads com maior potencial de fechamento

Na hora da conversão existem prioridades. Um bom processo de qualificação prioriza leads mais propensos a fechar negócio, permitindo que esses sejam observados mais de perto por você e sua equipe.

As objeções desse grupo também são mais fáceis de serem enfrentadas porque você já conhece mais a fundo os comportamentos dessas pessoas e o que será mais atrativo para elas.

Leads que ainda tem muitas objeções precisam de mais tempo de convencimento e, por isso, não devem ser priorizados inicialmente.

Aprenda novas técnicas de negociação

Negociar é uma habilidade de persuasão que, ao contrário do que muitos pensam, precisa de muito estudo e prática.

Estruturar bem um negócio também envolve diferentes estratégias de oferta, mas é importante pontuar que negociar é diferente de empurrar um produto que ainda não é algo interessante para o outro.

Esse é o verdadeiro poder da venda: apresentar de forma certeira argumentos relevantes que aumentam a confiança e provam que o que está sendo vendido atende as necessidades e desejos de outra pessoa.

Transforme objeções em vendas

Como você viu, as objeções de vendas não devem ser sempre o motivo para o fechamento do negócio.

É fato que nem todo prospect pode ser convertido e nem sempre é possível contornar uma objeção, mas um bom vendedor sabe como vender o seu produto, independentemente dos obstáculos que surgem.

Além disso, há várias técnicas e dicas que podem te ajudar a melhorar uma negociação. Se você quer saber mais sobre esse assunto, baixe o nosso ebook sobre gatilhos mentais e veja como eles podem transformar sua maneira de lidar com as objeções de vendas!

Este post foi originalmente escrito em maio de 2019 e atualizado para conter informações mais completas e precisas.