Público-alvo: conceito e dicas para definir o seu

Você está planejando seu negócio, já definiu a ideia, buscou opções para torná-lo rentável e está organizando tudo para iniciar o novo trabalho cheio de novas expectativas e visando à lucratividade.

Mas você sabe quem é seu público-alvo? Para qualquer tipo de negócio, é de extrema importância entender quem é sua audiência para definir melhor as estratégias que você usará em sua divulgação.

Por isso, neste post, vamos te contar:

Interessado no assunto? Continue a leitura para conferir nossas dicas!

O que é público-alvo?

O público-alvo são as pessoas para quem seu negócio está destinado, por se identificarem com seu produto ou serviço.

Para entender melhor, vamos pensar no seguinte exemplo: Ana Paula tem 18 anos, vive em Belo Horizonte e gosta de rock n’ roll. Com esse perfil, ela seria um exemplo de público-alvo para uma casa de shows ou uma loja de discos, por exemplo.

Vejamos um exemplo pelo caminho contrário. Pablo tem o sonho de abrir uma cervejaria artesanal na cidade onde mora, que possui apenas 20 mil habitantes. Embora Pablo conheça toda a técnica, já tenha elaborado seu plano de negócios e tenha o investimento necessário, o empresário ainda tem um receio: será que terá público para consumir o seu produto?

É preciso, então, que ele busque conhecer seus possíveis clientes. Ao realizar uma pesquisa de preferências, Pablo descobre que os apreciadores de cerveja artesanal são: homens e mulheres na faixa dos 20 a 40 anos, com renda média x. Ao verificar os dados demográficos, ele percebe que, sim, muitas pessoas fazem parte dessa audiência e, portanto, seu negócio pode ser lucrativo.

Dessa maneira, entendemos que o público-alvo é a parcela da população para a qual se destina sua mensagem, serviço ou produto. O público-alvo pode ser definido por região, classe social, poder de compra, faixa etária, sexo, comportamento e preferências.

Um negócio abrangente até pode ser criado sendo voltado para todas as pessoas, mas, considerando que cada indivíduo tem suas preferências e particularidades, será muito mais eficaz focar nas necessidades de um grupo específico.

Com esse conhecimento, é possível direcionar não somente os produtos ou os serviços, mas também o tipo de conteúdo que será produzido e os canais ideais para a divulgação.

Até aqui, compreendemos o que é o público-alvo. Agora, vamos ver mais especificamente outros motivos pelos quais é tão importante defini-lo.

Quais são as bases da segmentação do público-alvo?

Antes de definir o público-alvo, é importante termos em mente as bases da sua segmentação. Independentemente de qual seja a estratégia de marketing adotada, é essencial contar com a segmentação para orientar melhor as ações implementadas.

Por meio desse diferencial, você vai conseguir com muito mais facilidade alcançar quem de fato vai consumir os seus conteúdos e ter mais chances de conversão.

Exemplo: suponhamos que, em um curso de artesanato, o foco da professora seja alcançar pessoas aposentadas que desejam empreender para ter uma renda extra e também para ocupar o tempo. Dessa forma, sabemos que o ideal seria atingir aqueles indivíduos que tenham acima de 60 anos, concorda?

Ou, ainda, vamos levar em conta um curso que vai orientar sobre os cuidados que as mamães devem ter nos primeiros 12 meses de vida dos bebês. Aqui, o público também seria voltado para mulheres de determinada faixa etária.

Existem algumas variáveis de segmentação que devemos levar em conta, que apresentaremos a seguir:

• geográfica — relacionada ao local onde a pessoa está, seja o país, estado, cidade etc. Também leva em consideração se ela está em uma zona urbana ou rural, o tamanho da cidade, entre outros pontos;
• demográfica — relacionada à idade, gênero, ciclo de vida da pessoa (se ela é solteira, casada, se tem filhos etc.), qual é a sua condição socioeconômica, entre outros;
• psicográfica — qual é o estilo de vida da pessoa (se ela tem hábitos saudáveis, se pratica exercícios físicos, quais são os seus interesses, quais os seus objetivos etc.;
• comportamental — por fim, há a segmentação comportamental (qual é a sua rotina quanto ao consumo de cursos online, se é um usuário potencial etc.).

Quais são os exemplos de público-alvo B2C e B2B?

Porém, devemos levar em consideração que as segmentações de público-alvo B2B e B2C são diferentes. Afinal, enquanto um é voltado para alcançar pessoas, o outro é voltado para alcançar empresas.

Nesse sentido, cursos que sejam oferecidos para empresas devem levar em consideração questões diferentes no momento de definir o seu público. Para que fique mais clara essa distinção, apresentaremos um exemplo de cada um desses tipos de público.

B2C

Para o B2C, vamos voltar ao exemplo de uma professora de artesanato que deseja alcançar pessoas aposentadas.

Homens e mulheres acima de 60 anos, casados, com filhos e netos e que sejam aposentados. Moradores tanto da capital quanto do interior, que desejam ter uma renda extra para mais tranquilidade no pagamento de suas contas e que querem ter uma ocupação para que o seu tempo livre seja usufruído da melhor forma.

B2B

Para empresas, as informações são um pouco diferentes. Vamos a um exemplo de uma pessoa que deseja vender cursos de gestão de desempenho para pequenas empresas que não tenham processos de RH bem estruturados.

Micro e pequenas empresas de até 50 colaboradores, que, com um ritmo de crescimento acelerado nos últimos anos, perceberam que há a necessidade de investir na gestão de desempenho da sua equipe. Porém, o RH do negócio não tem muito entendimento sobre o assunto e precisa iniciar nos conceitos básicos. A diretoria achou mais proveniente buscar um treinamento no mercado que orientasse melhor os colaboradores.

Qual a diferença entre público-alvo e persona?

Uma confusão muito comum entre as pessoas está relacionada à diferença existente entre público-alvo e persona. Como vimos, público-alvo se refere às pessoas para quem seu negócio está destinado.

No caso da persona, temos a representação semifictícia do cliente ideal. Aqui, teremos informações mais detalhadas sobre quem é esse cliente.

Vamos a outro exemplo. Fernanda é vegana e deseja lançar um curso de receitas veganas para quem deseja empreender na área. Como ela também atua com empreendedorismo, além de trazer as receitas, vai oferecer dicas de administração.

A seguir, temos o exemplo do que seria o seu público-alvo e do que seria a sua persona.

Público-alvo

Pessoas entre 20 e 45 anos que, por acreditarem muito no estilo de vida vegano, desejam começar a empreender na área e a vender marmitas para o almoço e a janta. Moram na capital e têm muita relação com as redes sociais, onde desejam divulgar os seus produtos. Porém, não têm muito conhecimento sobre empreendedorismo e nem mesmo sobre diversificação de receitas.

Persona

Clara, 27 anos. Vegana há 7 anos, tem muita dificuldade de encontrar em sua cidade (uma capital) restaurantes que ofereçam opções veganas em seu cardápio. Desmotivada com a sua profissão, decidiu, então, empreender, fazendo em sua própria casa marmitas veganas e realizando entregas por meio de aplicativos já conhecidos.

Porém, conta com um problema: conhece poucas receitas. Na internet, há muita diversificação, mas gostaria de algo mais completo, com dicas mais detalhadas sobre cada uma delas e que fossem aliadas a dicas de empreendedorismo. Afinal, nem sempre uma receita que é muito gostosa terá saída de vendas.

Informa-se nas redes sociais, segue personalidades que defendem o tema e está sempre antenada com as novidades.

Percebe como a persona oferece mais informações para o direcionamento de uma estratégia? O ideal é que você entenda quem é o seu público e, em seguida, faça a definição da persona para conquistar resultados mais atrativos.

Por que é importante definir seu público-alvo?

Em seu livro, “Planejamento de Propaganda”, Roberto Corrêa explica que, no início da era industrial, período no qual surgiram vários produtos, acreditava-se que os consumidores faziam parte de uma grande massa e que o lógico seria que essas pessoas consumissem tudo o que a indústria produzisse.

Porém, com o surgimento da concorrência e à medida que o avanço tecnológico foi acontecendo, muitos produtos ficaram semelhantes ou até iguais, invertendo esse processo: o mercado é que precisa se adaptar àquilo que o público deseja consumir. 

Basta pensar: aquilo que você gosta e consome é exatamente igual às preferências de todas as pessoas que você conhece? Se as preferências não são iguais, uma propaganda, por exemplo, pode fazer mais sentido para você do que para outras pessoas.

O público consumidor está cada vez mais específico, ou seja, não adianta englobar todos genericamente. É preciso segmentar para atender as necessidades de cada grupo. A seguir, selecionamos ainda alguns dos diferenciais para a definição do seu público-alvo. Confira!

Ter campanhas de marketing mais eficientes

Muitas campanhas de marketing são eficientes para determinado público, mas nem tanto para outros. Se você apenas faz benchmarking de campanhas atrativas sem realizar o diagnóstico de seu público, existem os riscos de as ações não trazerem tanto efeito.

Por essa razão, conhecer o seu público-alvo contribuirá para que haja um foco em todas as estratégias. Assim, caso você invista nas redes sociais, por exemplo, pode trazer um conteúdo mais bem direcionado, bem como ter a oportunidade de aumentar as taxas de conversão de seu canal.

Melhorar a comunicação com o público

A pessoa que deseja lidar com advogados precisa utilizar um tom mais formal em suas comunicações, concorda? Esse mesmo tom não seria adequado para um negócio que quer estar próximo do público jovem.

Mas você só terá o entendimento sobre o que é o ideal para as suas estratégias por meio do conhecimento de seu público. Assim, há a possibilidade de adaptar o tom de voz de acordo com a sua audiência, o que contribui para trazer mais credibilidade e gerar mais aproximação.

Diferenciar-se dos concorrentes

Por fim, o conhecimento do seu público contribui para que o seu negócio possa se diferenciar dos concorrentes.

Com o aumento dos empreendimentos disponíveis no mercado, se você não buscar por estratégias eficientes para atrair e fidelizar clientes, vai ser apenas mais uma marca. As chances de os resultados não alcançarem o resultado esperado são grandes.

Ao conhecer o seu público, há a possibilidade de desenhar um posicionamento mais preciso, de modo que você entenda em quais pontos pode se diferenciar de outras empresas e, consequentemente, gerar números mais atrativos.

O que levar em consideração ao definir o público-alvo?

Ao definir o público-alvo, alguns pontos importantes devem ser levados em consideração, como:

• utilização de dados reais, e não de percepções — analise a sua atual base de clientes e traga dados reais para a avaliação, em vez de apenas percepções. Se a sua empresa for nova no mercado, faça um “bench” nas páginas de concorrentes e busque informações de pessoas que os acompanham;
• observe o mercado — se você deseja começar a empreender, é importante observar quais são as necessidades do mercado. Se existe um problema e você consegue resolvê-lo, essa é uma oportunidade de criar um negócio que trará bons resultados;
• atualize-se sempre — o mercado muda o tempo todo e o público-alvo, consequentemente, também. Por isso, mantenha seus dados sempre atualizados para possíveis mudanças de estratégias.

Como definir seu público-alvo?

A dica principal vem do Sebrae, que é um serviço de apoio às empresas: você, empreendedor, deve saber quem é a sua audiência e focar em estratégias para propagar a melhor mensagem.

Como seguir essa dica?

Pesquise seu mercado

É dessa forma que você entende quem são as pessoas que procuram pelas possíveis soluções que você oferece.

A pesquisa de mercado se inicia com a busca por entender o ramo em que você pretende atuar e, inclusive, os concorrentes.

Também é importante verificar os dados de pesquisas sobre o segmento, já realizadas por órgãos competentes, como o IBGE, que poderá fornecer muitas informações relevantes acerca da população e, consequentemente, dos consumidores.

Delimite um público específico dentro de seu mercado

Não adianta querer atrair todo mundo, é necessário delimitar o tipo de audiência que você quer atingir. Para isso, você pode elaborar sua própria pesquisa, com perguntas sobre as preferências das pessoas.

Se você tem ou pretende investir em um canal online sobre games, por exemplo, pode elaborar um questionário a respeito e começar a compreender melhor seu público.

As perguntas básicas sempre se referem à idade (faixa etária), região onde mora, gênero e renda média. Esses itens já delimitam bastante seu público, já que você entenderá, por exemplo, qual é a faixa de idade que mais se interessa pelo tema que você está propondo e, então, poderá direcionar seu conteúdo e segmentar seus anúncios para esse grupo.

O questionário pode ser aplicado tanto pela internet quanto pessoalmente, dependendo do nicho que você deseja atingir.

Use as redes sociais

Se a tecnologia e a facilidade de informação estão disponíveis (e ainda por cima gratuitamente), vamos nos valer delas! Se você ainda não possui uma rede social destinada à sua empresa, crie, pelo menos, perfis nos canais mais utilizados pelos seus potenciais clientes.

Lembrando que criar uma página empresarial é mais eficaz do que criar um perfil comum, já que esse tipo de páginas nas redes sociais, como o Facebook, não só passa mais credibilidade, mas também permite criar anúncios.

Uma vez que você tenha sua página empresarial e/ou outras redes sociais voltadas para seu negócio, pesquise quem são as pessoas que mais interagem com você por esses meios, pois elas podem te dar insights interessantes sobre seu público-alvo.

Use ferramentas online

É possível usar ferramentas online, como o Google Trends, para visualizar o que mais tem sido pesquisado e quem mais pesquisa sobre determinados assuntos.

Essa ferramenta fornece muitos dados, e você pode buscar aqueles que interessam a você e a sua empresa, a fim de conhecer e delimitar sua audiência.

Se você pretende abrir um negócio voltado para presentes, por exemplo, pode visualizar no Google Trends o volume de pesquisas por esse termo nos últimos meses e as informações demográficas de quem pesquisou.

As respostas dão subsídio para compreender seu público e o que ele está buscando.

Quais ferramentas podem ser utilizadas para a definição do público-alvo?

Existem ferramentas de marketing digital que podem ser essenciais para que o seu negócio defina o público-alvo de forma mais efetiva. Entre elas, destacamos:

• Audience Insights Facebook — se você já conta com uma página no Facebook, a Audience Insights Facebook, como o próprio nome sugere, vai contribuir para que você tenha importantes insights em relação aos seus seguidores;
• Similarweb — o Similarweb conta com a versão gratuita e a paga. Na ferramenta, você tem a oportunidade até mesmo de comparar o tráfego de seu site e de suas redes sociais com a concorrência;
• Hotjar — por meio do Hotjar, há a possibilidade de fazer análises de comportamento com dados reais, para identificar mais informações sobre o seu público e os seus interesses;
• Typeform — o Typeform permite que você faça uma pesquisa com os seus próprios clientes, para identificar informações importantes e relevantes para o cenário de seu negócio.

Como vimos, conhecer e delimitar seu público-alvo é imprescindível para que você tenha uma ideia geral de quem são as pessoas que quer alcançar. O mercado está cada vez mais segmentado, e saber quem são os clientes em potencial é o caminho certo para o sucesso, já que os produtos, serviços, ações e marketing serão focados nesse público.

Como vimos, é essencial se basear em dados para a definição do seu público-alvo, além de entender com mais detalhes sobre a sua persona. Assim, as estratégias serão muito mais relevantes e direcionadas.

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