Hola! Soy Ximena, del equipo de Marketing en Hotmart. ¡Te agradezco por estar de nuevo en la jornada de Hotmart Masters!

En este tercer episodio, quiero mostrarte lo que aprendí en la charla de Andrea Rojas, fundadora de Mensaje Premium, Mente Abundante, Facebook Funnel y otros cursos en línea.

En esta clase, Andrea nos enseñó 4 puntos para crear correos electrónicos que venden y que transformaron por completo la forma en que yo envío emails y estoy seguro de que te ayudarán mucho para aumentar tus ventas. 

Antes que nada, vamos a entender cómo fue la experiencia de Andrea Rojas cuando ella cambió su estrategia para enviar correos electrónicos y logró aumentar sus ventas considerablemente con los 4 puntos que enseña. ¡mira!

Entonces hoy te voy a hablar de cuatro puntos, cuatro puntos que te van a ayudar a ti a tener estos emails que generen ventas. Son cuatro puntos que van a transformar por completo la manera en la que tú generas estos emails. 

A mí, el conocer estos cuatro puntos de los que te voy a hablar hoy hicieron la diferencia entre escribir emails que nadie leía, que a nadie le importaban y escribir emails que me generan muchísimas ventas. 

Por darte un ejemplo, uno de los emails que recuerdo muchísimo, porque fueron de los emails donde empecé a aplicar mucho más toda esta parte, fue cuando participé como afiliada en el lanzamiento del máster en videomarketing de Víctor La Chica y Borja Montón. 

¡Un lanzamiento espectacular! Quedé en los tres primeros lugares de afiliación de número de ventas en ese lanzamiento. 

Pero llegó un momento en que me iba realmente mal con mis ventas. No llevaba las ventas que tenía pronosticadas. 

Habíamos hecho toda una campaña de afiliación. Teníamos bonos para las personas que se inscribieron a través de nuestro link de afiliados. Estaba agregando realmente muchísimo valor y tenía metas muy altas con ese lanzamiento de afiliados. Esto fue ya hace años. En 2015 si no me equivoco.

Y en ese momento me senté a pensar y a decir: 

• ¿Qué puedo hacer para darle la vuelta a esta situación? 
• ¿Qué puedo hacer para que la gente realmente empiece a inscribirse a este máster?
• ¿Qué les va a cambiar la vida? 

Quiero que se inscriban porque sé que les va a cambiar la vida. Y fue en ese momento que yo, haciendo esta lluvia de ideas, me dije “¿qué es lo más fácil que puedo implementar? ¿qué es lo más efectivo que puedo implementar?” 

Y eso me llevó a decir “voy a escribir el mejor email que he escrito hasta ahora. Voy a escribir un gran, gran correo electrónico que me permita tener a esas personas a las que quiero llegar, a las que quiero que se inscriban.”

Entiendan el porqué es tan importante que tomen acción en este momento. Fue ahí donde escribí un correo electrónico. […] Más del 60 por ciento de las ventas que tuve como afiliada vinieron de ese correo.

Después de cuatro años aún lo vuelvo a utilizar periódicamente durante mis promociones. Y sigue teniendo el mismo resultado, sigue teniendo un resultado extraordinario, un resultado que cada que se manda ha generado ventas. 

Entonces te voy a contar exactamente qué fue lo que yo utilicé en ese correo para que funcionara. Como el lanzamiento fue en noviembre, hablaba del fin del año, de la importancia de seguir su sueño, de ser expertos en videomarketing. Hablaba de los beneficios del videomarketing y tenía un solo objetivo: que la gente comprara. Que es algo de lo que vamos a hablar. 

Tus correos deben de tener un solo objetivo. Uno de los errores más comunes que veo son correos electrónicos que tienen mil y un objetivos que hablan de mil y un cosas que te van llevando del punto A al punto Z y te regresan al punto B. Es importantísimo que tus correos realmente te lleven a un solo objetivo.

Entonces, ¿tenías curiosidad por saber cómo logró más del 80% de ventas solo con el email?

¡Veamos, ahora, el primer punto para escribir correos electrónicos que venden!

Vamos a empezar con nuestro primer punto, que son los dos errores más comunes que veo a la hora de estar enviando contenido.

El primer error que yo veo es que se crea demasiado contenido. Se mandan muchísimos mails con puro valor, con pura información de tu podcast, de tu blog, de tu canal de YouTube y prácticamente no ofreces nada absolutamente nada, en esos correos.

No estás vendiendo a través del email marketing, simplemente estás aportando valor, valor, valor, valor, valor, valor todo el tiempo. Esto es un error, porque tú no puedes vivir de solo compartir contenido, necesita haber un balance.

Y el segundo error que veo constantemente es justamente lo contrario. Solamente te escribo para vender y nunca te escribo para generar realmente una relación con mi audiencia. 

Nunca te entrego contenido, nunca estoy ahí para ti. Solamente te mando promociones y promociones y promociones y emails de escasez, emails de escasez y esto genera un desbalance en nuestra relación. Esto va a generar que tú no quieras abrir mis mails y que además no te quiera comprar. 

Y lo mismo en el primer error, que es mucho contenido y pocas ventas. Lo que genera es que las personas cuando llega a ver un mail de venta se sienten ofendidas. Y se sienten ofendidas porque lo que ellas querían era estar recibiendo ese contenido gratuito al cual tú los habías acostumbrado.

80% de contenido; 20% de venta

Por eso es tan importante que sigas la regla del email marketing que es agregar o enviar un 80 por ciento de contenido y un 20 por ciento de ventas. Si sigues más o menos este balance, vas a tener una relación muy sana con tu lista de email marketing.

La gente va a querer abrir tus correos y se va a sentir bien cuando le mandes alguna promoción porque es de valor para ellos. No se la estás mandando porque solamente te interesa vender, sino porque es una buena oportunidad para ellos. 

En este primer punto tienes que tener un balance entre contenido y venta, ni puros emails de contenido, ni puros emails de venta, 80 y 20.

¡El equilibrio lo es todo en la vida, incluso al enviar emails!

¿Alguna vez has cometido alguno de estos errores? ¿Enviar demasiado contenido gratuito y olvidarte de vender, o simplemente tratar de vender a toda costa? 

Si te ha pasado, es hora de practicar la regla 80/20 y seguir la primera enseñanza de Andrea Rojas.

Pero calma, que todavía tienes tres puntos muy importantes para que tus emails funcionen de verdad. ¿Vamos al siguiente?

El segundo punto, que es fundamental para escribir emails que venden, es la técnica PASTOR. Y para los que están en México no me refiero obviamente a los tacos, al pastor, por más ricos que sean, sino me refiero a una técnica que yo aprendí de Ray Edwards, que es un copywriter extraordinario. Cada letra significa un punto que tú tienes que utilizar al momento de escribir tus correos electrónicos. Y este punto es muy sencillo.

P – Problema

La P va a representar el problema. Cada correo que tú envíes tiene que resolver un problema sobre quién vas a hablar. ¿Cuál es el objetivo de enviar ese correo? ¿Qué problema estás resolviendo? 

Por ejemplo, en el correo que te contaba al inicio con la historia del máster en video marketing. El problema que yo trataba en ese correo era el fin de año. Se estaba acabando el año y le preguntaba a las personas si ya habían logrado sus metas, si ya habían logrado esas metas o si otra vez se iban a quedar un año más sin lograr los objetivos que tenían. Entonces ese era el problema del que yo hablaba. 

A – Amplificar

Después, la letra A es amplificar ese problema. En México le diríamos “ponle limón a la herida”, para que las personas realmente sientan las consecuencias de no resolver ese problema.

¿Por qué? Porque van a tener el problema. Y además, como ha seguido la regla de 80 por ciento de contenido, 20 por ciento ventas van a estar dispuestos y abiertos a escuchar lo que tienes que decir. Vas a tener esta relación de reciprocidad, que es uno de los gatillos mentales y de los triggers psicológicos más potentes que existen en el marketing.

La reciprocidad. Cuando tú logras que alguien diga “esta persona me ha ayudado muchísimo, quiero devolverle un poquito de ese favor”. Las personas están mucho más abiertas a escucharte, por eso es tan importante. Entonces vamos a amplificar ese problema. 

En el email que te comento nuevamente he amplificado ese problema de “¿cuánto tiempo más vas a volver a vivir esta situación? ¿qué va a pasar con tus cuentas por pagar? ¿qué va a pasar si el próximo año sigues igual?”

Todavía estábamos en noviembre. Yo les decía “todavía tienes dos meses para tomar acción. ¿Vas a volver a repetir tus patrones de toda la vida? ¿O por fin vas a tomar acción y vas a realmente darle la vuelta a tu situación convirtiéndote en un máster en videomarketing?” Entonces amplificamos el problema. 

S – Story

Después tenemos la historia. La S de Story en inglés va a resumir la historia. Necesitamos que cuentes una historia en tus correos. Mientras más conversacional sean tus correos, mientras más identificados se extiendan con lo que tú estás contando, va a ser mucho más poderoso.

Es importante que utilices una historia para contar el problema al cual vas a referirte. 

Dentro de este correo que yo te cuento, mi historia era muy corta. Era como “a mí también me ha pasado, esto es normal”. Era una historia muy, muy breve, pero sí tenía ese elemento. 

Tengo otra marca que se llama Mente Abundante, donde hablo de abundancia. Y ahí el 90 por ciento de mis ventas venían de los correos electrónicos. Y un correo electrónico que me funcionaba de maravilla era el correo electrónico de los dos buzos, donde contaba una historia sobre cómo dos buzos tenían una relación completamente diferente con la abundancia.

Un buzo tenía una relación de escasez porque su tanque estaba roto y sólo le quedaban dos minutos de oxígeno bajo el agua y eso hacía que se sintiera completamente apegado al oxígeno, que se sintiera desesperado por tener oxígeno. Contrario al segundo buzo que tenía su tanque en perfecto estado y sabía que cada vez que respiraba iba a tener aire, iba a tener oxígeno y eso le hacía sentirse abundante. 

Todos mis correos en mente abundante tenían historias de este tipo. Algunas eran historias como fábulas, relatos y otros eran historias que me habían pasado a mí o que le habían pasado a mis clientes.

Por eso es tan importante para que la fórmula Pastor tenga éxito ocupes historias, porque la gente se va a acordar de las historias. La gente no se va a acordar de lo que dices, se va a acordar de cómo las hace sentir. Y esto es una primicia del marketing. Es un fundamento del marketing y las historias nos van a ayudar a que la gente sienta lo que nosotros queremos proyectarles con nuestros correos electrónicos.

T – Testimonios

Entonces es súper importante la parte del problema, amplificarlo, la historia y posteriormente tenemos nuestros testimonios.

Otro gatillo mental poderosísimo es la prueba social. Los testimonios de lo que estás diciendo es una realidad. Si tú puedes agregar ejemplos de personas que han tenido éxito con tu programa y que pasaron exactamente por el problema del que tú estás hablando; si tú puedes poner algún caso de éxito, alguna historia, alguna anécdota, algún resultado de antes y después, esto va a hacer tu correo electrónico diez veces más poderoso.

En el caso del máster de videomarketing, yo mencionaba el caso de éxito de Borja, que es el creador del máster en videomarketing. 

Este caso de éxito es increíble porque Borja tiene un canal hoy en día de casi un millón de suscriptores. En ese entonces estaba alrededor de los 300 mil, 400 mil suscriptores. No recuerdo exactamente, pero me ayudaba muchísimo a probar el punto de que si alguien quería volverse un máster en su canal de YouTube, máster en el video, era posible tal y como Borja lo había hecho.

Entonces eso es muy importante, que siempre agregues testimonios a tus correos electrónicos.

O – Oferta 

Y después tenemos la oferta. En tus correos electrónicos debe de haber algo que tú le ofrezcas a las personas. En algunos correos electrónicos en los que no vas a vender probablemente la oferta es: 

• Ve a escuchar el podcast en este momento.
• Ve a ver mi canal de YouTube en este momento.
• Respóndeme a este correo. 

Esa puede ser la oferta, pero cuando estamos hablando de vender, tienes que poner un resumen que vaya de acuerdo a lo que estuviste hablando en el correo sobre la oferta que tienes que entregar.

En el caso del email del que te he hablado hasta ahora, yo tenía un pequeño resumen de todo lo que se iban a llevar en el máster de video marketing, más los bonos que yo estaba agregando en ese correo que ganaban si se inscribían a través de mi link de afiliados. 

Y eso siempre lo tienes que hacer en tus correos. Si quieres un email que venda, cuál es la oferta, qué es lo que quieres que hagan, qué es lo que se van a llevar al momento de comprar.

El correo electrónico nos da la oportunidad de recapitular la oferta irresistible. De darle un ángulo diferente a nuestra oferta irresistible que tenga que ver con el tema que hablamos dentro de nuestro email. 

R – Respuesta

Y por último, tenemos la respuesta, que también lo podríamos catalogar como el call to action. 

• ¿Qué acción? 
• ¿Qué respuesta quieres que la gente tenga? 
• ¿Quieres que den clic en el lugar? 
• ¿Y después, qué van a hacer en la siguiente página? 
• Haz clic aquí y en la siguiente página para poder completar tu inscripción. 
• Haz clic aquí y en la siguiente página vas a poder ver toda la información de mi curso “Cómo cocinar más saludable”.

Es muy importante que pidas una acción. Ya construiste muchísimo con todo el correo. Ya les hablaste del problema, amplificaste ese problema, les contaste una historia, les diste testimonios, les resumiste la oferta. Es momento de que pidas la acción, es momento de que pidas una respuesta a tu correo electrónico que es “haz clic aquí y ve a mi checkout o haz clic aquí y ve a mi página de ventas.”

De eso es de lo que se trata. Así funciona el método Pastor, que es la segunda clave para escribir emails que venden.

PASTOR. Nunca volverás a olvidar esa palabra, ¿verdad?

Al escribir tu próximo correo electrónico, no olvides verificar, si cumple todos los puntos del método.

• ¿Aborda el problema a resolver?
• ¿Amplifica el problema?
• ¿Cuenta una historia?
• ¿Agrega testimonios sociales?
• ¿Hace una oferta?
• ¿Pide una acción?

Es el momento de verificar el tercer punto, que es el infoentretenimiento.

La tercera clave para escribir y que venden tiene que ver con un concepto que se llama infoentretenimiento.

Tus correos tienen que ser informativos, tienen que educar y a la vez tienen que entretener. 

Las personas van a abrir los correos electrónicos, que los hagan reír, que los hagan sentirse bien, que los hagan decir “¡wow, qué bien! Qué bueno que abrí este correo porque me hizo el día.” 

Si lo podemos con una analogía sería como: tus correos electrónicos tienen que ser tan ricos y se le tienen que antojar tanto a la gente como una pizza. Pero tienen que ser tan nutritivos como el brócoli, que de verdad se lleven algo de valor. Que leyendo el correo digan “claro, tengo que hacer esto en mi vida, voy a aplicar esto en mi negocio. Es momento de que yo tome acción.”

Todos tenemos que escribir en esta forma, en este formato que es el infoentretenimiento. ¿Cómo le vas a hacer para que tus correos estén en este formato? Vas a tener primero que elegir un ángulo, un gancho. ¿Cuál es el gancho que vas a elegir? 

Hay una campaña, por ejemplo, de Agora Financial que me encanta, que es el botón rojo en el escritorio de Donald Trump. Todo los correos, todo lo que Agora escribe ahí es sobre ese botón rojo. 

Y lo hacen de una manera tan divertida porque todos conocemos la personalidad de Donald Trump. Imagínate a Donald Trump como un poco caricaturizado en el mail, y logran comunicar eso, y que en cualquier momento va a apretar ese botón rojo. Y en el momento en que lo apriete su cuenta bancaria se puede hacer más grande, si compras el producto que Agora tiene que ofrecer.

Entonces, cuando tú logras entretener a la gente con esta imagen de Donald Trump a punto de apretar el botón rojo y además logras ligar ese ángulo, ese gancho que tomaste con la oferta que les vas a ofrecer es cuando logras este infoentretenimiento.

  Para diferenciarte y atraer a tu audiencia, es muy importante entretener.

Por lo tanto, más que informativos y eficientes, tus emails deben ser divertidos.

Suena difícil, pero puedes estar seguro de que con el tiempo estas técnicas serán parte de tu rutina.

Finalmente, Andrea Rojas fortaleció un cuarto punto, la estrategia de contar historias y dio algunos consejos más. ¡Mira esto!

 El siguiente punto, ya lo habíamos mencionado, son nuevamente las historias. ¿Cómo vas a entretener a la gente a través de contarles historias? Es la mejor manera. Si tú vas a ser un experto que vende cursos en línea, necesitas aprender a contar historias. Es sumamente importante que conectes desde este lado humano con las personas. 

Referencias

El siguiente punto para escribir infoentretenimiento es hacer referencias conocidas. Por ejemplo, acaba de pasar el Super Bowl. Tenemos a Shakira, JLo, todo mundo está hablando de ellos. 

Uno de tus correos electrónicos puede ser cómo ser la Shakira de tu industria, cómo ser Shakira a tus 20 años o cualquier punto que haga una referencia icónica. Y vas a generar una historia, vas a generar un problema, vas a generar todo lo que hemos hablado hasta el momento para esa referencia popular. 

Cuando usas referencias populares, cuando agregas algunos gifs, haces que la gente tenga este sentimiento de risa, de diversión y de entretenimiento. Entonces, no olvides usar estas referencias.

Personalidad

Otro punto sumamente importante es tu personalidad. Es fundamental que en cada correo pongas tu personalidad. Si eres divertido, si eres serio, haz los chistes que harías con cualquier amigo. Escríbele a una persona que te conoce, a una persona con la que te podrías ir a tomar una cerveza al bar o un café, a tu café favorito. 

No escribas desde este lado de donde haya una pared de separación. Huele tu personalidad a cada correo electrónico y eso te va a ayudar a conectar muchísimo más con las personas.

Y por último, agrega valor en cada correo electrónico. Siempre hay espacio para agregar una lección, para hacer una reflexión, para poder cambiar alguna creencia que tu cliente tenga respecto a tu oferta. Agrega valor en cada correo. 

Y sumado con todo lo que hemos hablado hasta ahora, vas a estar escribiendo emails que cumplan la función del infoentretenimiento, que es fundamental para que la gente siga abriendo tus correos electrónicos. 

Post data

Y por último, los últimos dos tips es utiliza el post data.

El post data de tus correos electrónicos es fundamental. ¿Por qué? Porque la gente hoy en día vive aprisa, vive rápido y muchas veces van a revisar su correo electrónico, se van a ir hasta abajo del correo y lo único que van a leer es el asunto, las primeras palabras y el post data. 

Entonces tú en tu posdata tienes la oportunidad de hacer un resumen de lo más importante de tu correo en dos oraciones, en un micro párrafo. Para que a la gente que solamente lee el post data también puedas hacerles un resumen y puedan tomar la acción que tú quieres: que es que vayan a tu checkout, que vayan a tu página de ventas. ¡Esto es importantísimo!

Tuteo

Utiliza el post data en tus correos y por último evita escribir en tercera persona: ustedes. 

“Me encantaría que me acompañaran.” Es importantísimo que escribas “Me encantaría que me acompañes, tú que me estás leyendo”. 

Háblale directo a la persona que te está leyendo, a la persona que está abriendo tu correo electrónico. Piensa cada vez que escribas un correo electrónico en tu avatar. ¿Quién es esa persona? ¿Qué nombre tiene esa persona que va a leer tu correo? Y escríbele a esa persona.

Mientras más personal se sienta el correo, más identificado se va a sentir la persona que lo está leyendo. Si le hablas en general “Oye, te agradezco por ser parte de mi lista de suscriptores. Gracias suscriptores por estar aquí.” Deja de tener ese toque personal y se empieza a sentir como un mail que le envías a todos.

Me acuerdo que hace mucho, cuando empecé en el mundo online, ya tiene más de 8 años, y alguna vez le recomendé a una de mis tías que se suscribiera una lista de correo electrónico. Y las primeras veces que recibía los correos, me escribía y me decía “Andrea, wow, es increíble la persona que me recomendaste me manda mails con mi nombre y me escribe y parece que me está hablando a mí. Parece que me conociera de toda la vida.”

Ese es el sentimiento que queremos lograr. Ponle corazón a todo lo que hagas. Realmente preocúpate. Porque esa persona va a abrir un correo que tú vas a escribir con toda la intención de ayudarle, con toda la intención de que al comprar tu producto va a transformar su vida. 

Recuerda que lo que vas a lograr con este correo es que la persona tome acción y decida transformar su vida más allá de escribir correos que venden. La realidad es que vas a escribir correos que transforman la vida de las personas y de eso es de lo que se trata.

Resumiendo los últimos consejos de Andrea, no te olvides de humanizar tus emails, coloca referencias conocidas, trata al remitente en primera persona y construye una relación cercana con tus contactos.

Consejos que valen oro, ¿no lo crees?

Esta fue la conferencia que dio en la primera edición de Hotmart Masters, un evento en online, global y gratuito de Hotmart.

Pero no te preocupes si no has participado del evento, porque la segunda edición de Hotmart Masters ya está llegando. 

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Nos vemos en Hotmart Masters.