Psicología inversa: ¿qué es y cómo usarla a tu favor?

Es esencial que los emprendedores se mantengan al día con los mejores medios y estrategias para vender más. En este sentido, la psicología inversa se posiciona como una opción viable. Sin embargo, como se trata de una medida de intervención bastante agresiva suele generar muchas dudas sobre su función. ¡Desmitifica esto!

La psicología inversa es una técnica de persuasión sumamente utilizada para influir en la decisión de otra persona, que se puede utilizar en estrategias de marketing y ventas. La idea es sugerir algo a alguien y esperar que esta persona realice una acción opuesta a lo que se le pide.

No es vano que la psicología inversa utilice trucos como el comando negativo. Este truco implica usar la palabra “no” para estimular una respuesta positiva de la persona. Si bien es efectivo, esta es solo una forma de poner en práctica la psicología inversa.

¿Quieres saber más sobre el tema? En este post, obtendrás mucha información relevante sobre el tema. Fíjate en los apartados que incluimos en el contenido:

¡Continúa leyendo!

¿En qué consiste la psicología inversa y cómo funciona?

La psicología inversa es el nombre de una técnica de persuasión cuyo objetivo pretendido se presenta de forma contraria a lo que realmente se desea. De esta manera, una persona trata de alcanzar un objetivo, como una venta, a través de la sugerencia de una acción en la dirección contraria.

Hay una paradoja en la sugestión para alcanzar un resultado. Para lograr algo positivo, se hace una sugerencia negativa sobre el tema. Lo mismo ocurre cuando se presenta una situación opuesta: un comentario positivo para obtener un resultado negativo.

Qué es la psicología inversa: ejemplos de uso

Aplicar la psicología inversa puede generar la motivación necesaria para que las personas compren productos, superen obstáculos o se sumerjan en proyectos complicados.

De hecho, es posible combinar el concepto con los llamados disparadores mentales, ya que ambos son capaces de despertar sentimientos en los clientes y agilizar el proceso de conversión.

Hay una serie de frases que se pueden utilizar en esta técnica, y que se pueden aplicar en diferentes campos, tanto en el aprendizaje, como en las ventas y en el marketing. Observa algunos ejemplos:

“¿Será que cuentas con los conocimientos necesarios para enfrentar este desafío?”

Puede ser algo como un cálculo complicado, por ejemplo. Aquí la idea es incitar a la persona a hacer algo inusual o enfrentar un desafío.

“No consultes este curso online. ¡Te lo advertimos!”

Un truco de psicología inversa es usar la palabra “no”. Al fin y al cabo, esto hace que las personas a las que les cuesta decir “no” piensen al menos dos veces antes de no atender al pedido, además de preguntarse si dejar pasar ese curso no sería la pérdida de una muy buena oportunidad.

“No creo que puedas hacerlo, déjalo que lo hago yo”

Esto se puede utilizar para los líderes que desean motivar a los empleados para que enfrenten desafíos que secretamente creen que la persona ya puede enfrentar. De esta manera, animan a través de la sugestión inversa.

“Tal vez aún no puedas hacerlo”

Esto es utilizado por una multitud de profesionales, desde líderes de empresas hasta profesores que quieren desafiar a los estudiantes en ejercicios de matemáticas, por ejemplo. Los profesores e instructores de cursos en línea también usan esta técnica para evaluar el nivel actual del grupo.

“Estas son las últimas vacantes del curso que ha ayudado a muchas personas a iniciar una nueva carrera”

Como veremos más adelante, este tipo de frase juega con la escasez. También sirve, por ejemplo, como forma de que los emprendedores valoren sus productos digitales.

“Todo lo que no necesitas saber sobre (un tema determinado)”

Usada como otra forma de romper expectativas, sirve para producir contenidos que muestren los errores frecuentes en una determinada estrategia. Así, al leer el contenido, el interesado puede evitar fallas y tener éxito eligiendo la dirección opuesta.

“Conoce lo que no es una experiencia híbrida”

Un video con este título, por ejemplo, puede usarse para sugerir lo contrario de lo que se quiere decir. Así, una persona creativa puede aprovechar la oportunidad para decir realmente qué es una experiencia híbrida negando todo lo que no es. Este abordaje es muy importante para reforzar los conceptos en su mente.

Como puedes ver, los ejemplos también muestran que la psicología inversa mueve a la persona en una dirección opuesta a la que tomaba inicialmente.

Cuando alguien dice que sobran apenas las últimas unidades de un producto, por ejemplo, está aplicando el disparador de la escasez: la gente siente que esa puede ser la última oportunidad para probar el producto y concluir la compra.

De esta manera, el vendedor utiliza la psicología inversa para generar expectativa y curiosidad, además de sortear la resistencia inicial de los clientes. Este es solo un ejemplo del uso de la psicología inversa para cerrar una venta, pero la verdad es que se puede aplicar en muchas situaciones cotidianas.

Esto significa que la eficiencia de la estrategia rebasa el campo de ventas. Cuando alguien quiere motivar a una persona para que estudie, puede decir algo como: “No creo que puedas resolver este cálculo”, esta negativa busca animar al estudiante a optimizar sus esfuerzos y así, mejorar en el campo de las matemáticas.

La utilidad de la psicología inversa en diferentes campos

Independientemente del campo en el que se emplee la psicología inversa, la idea es apostar en una estrategia contraria para influir en la decisión final del consumidor.

No es de extrañar que la psicología inversa sea ampliamente utilizada en publicidad y marketing. Los abordajes como “No quieres perderte esta oportunidad, ¿verdad?” en las promociones son habituales. En esencia, ayudan a transmitir la sensación de que la oferta es imperdible y que la persona debe decidirse a aprovecharla.

Pero es importante decir que estas técnicas no funcionan para todos. Al fin y al cabo, las personas son diferentes y no todas responderán a los mismos estímulos. Algunas son resistentes y requieren un nivel más elevado de esfuerzos para convencerlas a comprar, por mucho que necesiten un determinado producto.

De todos modos, por los ejemplos que hemos visto, la psicología inversa sigue siendo un poderoso aliado para influir en las decisiones.

¿Cómo usar la psicología inversa para convercer personas?

Como mencionamos anteriormente, cada persona es única, sin embargo, muchos individuos comparten algunas características, como la curiosidad. Por eso, presentamos cómo usar la psicología inversa, en la práctica, para despertar el interés de tu cliente potencial y preparar el terreno para convencerlo de que tome la decisión que deseas.

Apelación a la identidad

La apelación a la identidad se utiliza principalmente cuando ya conoces un poco las características de las personas a las que quieres persuadir. Con ese entendimiento, puedes adoptar patrones opuestos a los suyos.

De esta manera, terminarán ejecutando una orden sin que tengas que usar una orden directa. Un ejemplo de este tipo de situación es el uso de frases como “Apuesto que …” o “Creo que eres del tipo que…”.

Aunque tu corazonada resulte infundada, la persona puede responder algo como “No, ¿qué te hizo pensar eso?”. En este caso, los empresarios o vendedores pueden aprovechar la señal para implementar un nuevo abordaje, por ejemplo.

Autonomía

La psicología inversa ofrece una sensación de autonomía, de que la decisión proviene únicamente del consumidor. Algo así como “No puedo tomar esta decisión por ti, pero esto (como un producto) es eficiente y muy elogiado en el mercado”, por ejemplo.

Fíjate que el ejemplo presenta algunos beneficios de comprar el producto, abordaje muy efectivo para incentivar a la persona a tomar una decisión de consumo.

Comando negativo

El comando negativo consiste en usar la palabra “no” para obtener los efectos deseados. Es como si el término fuera un suavizante, pero hace que el cerebro piense a qué alude toda la oración. Un ejemplo: “No entres en el sitio web de este negocio”.

Con solo leer esto, la persona ya pensará en ese sitio web, lo que puede despertar la curiosidad de accederlo. De la misma manera, quienes tienen problemas para decir “no” pueden ser estimulados con frases que usan la palabra, como “¿No puedes ayudarme con esto?”

Autoridad externa

La idea de la autoridad externa es expresar una opinión basada en el discurso de alguien que es un referente en su campo de actuación.

Supongamos, por ejemplo, que un gran jugador de fútbol dijera algo como “no es posible convertirse en una estrella si empiezas tu formación después de 15 años”. Así pues, los maestros pueden usar esta afirmación para motivar a los estudiantes y hacer que trabajen más para demostrar lo contrario.

¿Cómo usar la psicología inversa para conquistar clientes?

Hasta el momento, hemos mostrado los usos de la psicología inversa en general, pero ahora centrémonos en usar esta técnica para vender productos. ¡Fíjate en nuestros consejos!

Cuenta con buenos productos y servicios para vender

Aunque seas el mayor experto en psicología inversa de Latinoamérica, nada te hará vender mucho si el producto o servicio que ofreces no es de calidad.

De la misma manera, si tienes buen material para comercializar, la psicología inversa te sirve como complemento a tu estrategia de marketing. Al emplearla, sobrevaloras un objeto que ya es visto como atractivo por el potencial consumidor.

Incluso, el disparador de escasez que hemos señalado anteriormente es un ejemplo perfecto en este caso.

“Son las últimas unidades, las personas se han interesado por el producto. Por eso, presenta un excelente desempeño de ventas”. Esta es una oración que puede estimular a un consumidor a finalizar una compra, principalmente, si hace poco tiempo manifestó interés por el producto, pero, por un determinado motivo desistió de comprarlo.

Vincula la psicología inversa a los desafíos

¿Qué tienen en común creadores de contenido, youtubers, mentores y profesionales que trabajan con marketing digital? Todos ellos buscan incentivar positivamente el lado emocional de las personas. Para tener éxito en sus estrategias, nada mejor que alentar y desafiar a estas personas.

Frases como “Apuesto a que no puedes hacer eso” son frecuentes en Internet, ya que son similares a los títulos de publicaciones de blogs o de videos en YouTube, por ejemplo. Este es el tipo de truco que hace que una persona haga clic en el contenido para averiguar qué es lo que realmente “no puede hacer”.

Por este motivo, la psicología inversa es más eficiente cuando está vinculada a los desafíos. Al final, para probar su valor y capacidad, las personas tomarán medidas para mostrar lo contrario y comprobar que tienen potencial.

Construir buenas experiencias

El uso de la psicología inversa es importante, pero esta debe ser apenas una de las estrategias aplicadas en tu negocio. Por ejemplo, ¿quieres fidelizar más clientes y vender más a personas que ya consumen tus productos? Entonces, ofrece buenas experiencias.

Invertir en todas las etapas de la jornada de compra es lo que diferenciará a los negocios que tratan de vender solo fundamentándose en los disparadores mentales, de las que utilizan la psicología inversa en conjunto con medidas que proporcionen experiencias de compra inolvidables.

Esta experiencia despierta el sentido de pertenencia y hace que los clientes continúen acompañando la marca, incluso, después de concretar la compra.

Piensa en el uso de la psicología inversa como el punto de partida para convencer a los consumidores. Luego, promociona una experiencia completa para que el cliente se quede por otros motivos.

De esta forma, tiendes a despertar el sentimiento de necesidad, uno de los principales triunfos de la psicología inversa, pero complementando esta técnica con la variedad de beneficios que tendrá el consumidor con el producto adquirido y la experiencia de compra.

Recuerda, la venta es solo un paso, pero el objetivo es establecer una relación cercana con los clientes y socios y fortalecer la marca. Así que piensa en estrategias complementarias.

Invierte en storytelling

Si a la psicología inversa se le pueden sumar frases y juegos de palabras, nada más natural que el storytelling, una excelente oportunidad para poner en práctica todo este ejercicio, ¿no es cierto?

Puedes producir contenidos que cuenten una historia con un comienzo (el uso de la psicología inversa), un medio (la finalización de la compra) y un final (satisfacción con la mercancía comprada). Esta es una forma de reforzar la noción de que lo importante es resolver los problemas de los consumidores.

Además, las narrativas apoyadas en técnicas de storytelling son una buena manera de resaltar los diferenciales de un producto en un lenguaje más accesible.

Por ejemplo, si vendes PCs para videojuegos, incluir una lista de datos para informar a los leads sobre las características técnicas del producto es una alternativa poco atractiva.

Sin embargo, escribir una narrativa que muestre estas características y funciones proporciona una experiencia más agradable, capaz de encantar al cliente potencial. Asimismo, garantiza que las personas entiendan la calidad y eficiencia del aparato principalmente en materia de jugabilidad.

Basándonos en el ejemplo, corroboramos que una descripción cálida, que informe las características de un producto de forma amigable y fácil de entender, hace que los atributos técnicos se transformen en una sensación más palpable.

En este sentido, la propia narrativa se convierte en una técnica de persuasión, al igual que todas las iniciativas de psicología inversa que hemos visto hasta el momento.

Adopta disparadores mentales

No se puede hablar de psicología inversa e ignorar los llamados disparadores mentales, pues es bastante común que figuren en la estrategia general de comunicación de las empresas, y también funcionan muy bien en el área de ventas.

El propósito de los disparadores es despertar sentimientos únicos en los clientes potenciales, haciendo que el proceso de venta sea más rápido y que los clientes cierren ese trato de manera efectiva.

Además del disparador de la escasez, otro muy utilizado es el de reciprocidad. La idea es despertar la necesidad de retribuir, especialmente cuando se ofrecen regalos antes del lanzamiento de un producto o servicio.

De esta manera, si la persona ingresa a un curso en línea durante el período gratuito, por ejemplo, corresponde a los emprendedores activar este disparador a través de sugerencias como “No querrás perder todo el aprendizaje que tuviste aquí en tu período gratuito, ¿verdad?”.

Además de enfatizar las ganancias que la persona ha tenido con el periodo de prueba gratuito, este ejemplo también muestra a un emprendedor que fomenta la reciprocidad, ya que la idea es algo así como “Entonces, empieza a pagarlo y explora todo su potencial”. Con un detalle: sin usar verbos en imperativo, como predica la buena psicología inversa, de eso hablaremos más adelante.

Juega con las frases para vender

Al llegar hasta este punto del post, debes haber entendido que la psicología inversa juega con los cambios de significado y rompe las expectativas. No usa palabras imperativas como “Compra”, sino “Dudo que te animes a comprar este producto”.

Siguiendo esta línea, puedes jugar con las frases y con las palabras para despertar la curiosidad de los clientes. Una tienda o un sitio web que difunda un anuncio como “En serio, no querrás entrar aquí y ver nuestras ofertas” incita la curiosidad de las personas, que se preguntarán qué hay de especial en ese lugar.

También puedes jugar con el misterio, algo como “No entres aquí, no queremos revelar nuestro secreto”. Naturalmente, muchas personas querrán saber más sobre este secreto, lo que hace que esta estrategia sea valiosa para emprendedores, afiliados y similares.

Explora la psicología del color

Una de las formas de aplicar la psicología inversa en tus estrategias de venta es conocer los colores y los respectivos sentimientos que despiertan en cada persona. ¿Realmente pensaste que el color amarillo y rojo del logo de McDonalds y el verde de Starbucks se han elegido al azar?

El rojo de McDonalds, se vincula a la emoción, lo que conlleva a que las personas se animen cuando encuentran el logo en un centro comercial o en medio de una avenida. El verde, por otro lado, remite a la armonía y la tranquilidad, como la parada gloriosa para disfrutar de una taza de café.

Entonces sí: puedes y debes atraer clientes usando los colores adecuados. Sin embargo, es muy importante que conozcas cada uno de los colores principales y sus efectos. Al final, necesitas una opción que despierte un sentimiento positivo sobre la posibilidad de comprar tus productos.

A propósito, descubre más técnicas sobre cómo captar la atención de los consumidores mirando nuestro video:

Volviendo al tema central de nuestro post, un detalle interesante es que una decisión de compra puede resultar de la combinación de varios factores y suele ser involuntaria en muchos casos. Esto lo señala uno de los argumentos del libro “La lógica del consumo”, de Martin Lindstrom.

Los estudios del autor lo llevaron a concluir que los primeros segundos de la oportunidad de compra son valiosos para los emprendedores, ya que los clientes potenciales no razonan con todas las variables posibles y terminan tomando decisiones basadas en la emoción.

En ese sentido, incitar las emociones correctas en las personas es una estrategia valiosa de ventas y marketing. Además de los que ya hemos mencionado, el azul es el responsable de un sentimiento de calma y equilibrio. Para entender más detalles sobre la psicología del color, consulta nuestra publicación sobre el tema.

Evita imperativos

Un último consejo para usar la psicología inversa satisfactoriamente es entender que existen algunas técnicas para aumentar la posibilidad de éxito en el momento de poner en marcha a la estrategia. Esto se hace para evitar que los cerebros de las personas creen barreras para rechazar las sugerencias.

Por eso, si quieres usar la psicología inversa para ganar clientes, evita verbos imperativos como “Hazlo” o frases como “Esto es lo que harás”. Después de todo, debes recordar que esta técnica consiste en sugerir una cosa para obtener un efecto contrario.

Por lo tanto, si dices “Hazlo”, bajo la perspectiva de la psicología inversa, en realidad estás diciendo “No lo hagas”. Así, echas por tierra tu estrategia. Para evitarlo, prefiere preguntas sugerentes, como “¿En serio no vas a aprovechar esta promoción?”.

¿Cuáles son las ventajas de utilizar esta técnica?

La psicología inversa no solo existe para vender productos, sino que también es una herramienta importante para estimular y desarrollar a las personas. Mediante su aplicación, los profesionales pueden desafiar a más personas a probar sus límites y mostrar su verdadero potencial.

A pesar de la importancia del método, no es recomendable utilizarlo de forma excesiva. Al final, la psicología inversa se fundamenta en el desafío y no en la relación abusiva, situación que puede afectar la autoestima de las personas.

Con la psicología inversa es posible animar a un familiar o compañero de trabajo que está pasando por un momento de inseguridad y falta de confianza en sus propias capacidades, pero que tiene la capacidad para cumplir con una determinada tarea.

Lo importante es utilizar la técnica con fines positivos para buscar la autonomía, el desarrollo e incluso solucionar algún problema del consumidor.

Si detectan que los consumidores presentan cierta resistencia a cerrar un trato debido a diversos factores, como el regateo o la desconfianza en la calidad del material, los empresarios pueden utilizar la psicología inversa para impulsar a que los clientes compren los productos.

¿Tu empresa está lista para aplicar la psicología inversa?

Como hemos visto, la psicología inversa implica sugerir lo contrario de lo que realmente quieres como una forma de persuadir a las personas para que compren, o, al menos, quieran conocer más sobre los productos que comercializas.

Sin embargo, podemos utilizarla en otros campos como una especie de estímulo. Un buen ejemplo de eso es el desafío impuesto por los profesores a sus alumnos.

Básicamente, con la psicología inversa influyes en la decisión de otra persona a través de frases que la llevan a actuar en la dirección opuesta. En este sentido, decir “No te inscribas en este curso” o “No tendrás el coraje de entrar a este sitio y ver estas ofertas” son intencionales.

Los emprendedores pueden usar técnicas de psicología inversa e incluso complementarla con argumentos sobre cómo un producto o servicio en particular resuelve los problemas de los clientes. De esta manera, brindan una experiencia de compra más completa y satisfactoria.

Ahora que sabes qué es la psicología inversa, puedes probar sus métodos en tu negocio y en otras situaciones. Eso sí, no te excedas con los desafíos y estímulos, dado que un uso abusivo de estos recursos puede causar un efecto negativo en la autoestima de las personas.

Incrementa los resultados de la psicología inversa usando disparadores mentales

Más allá de dedicarte a entender qué es la psicología inversa y descubrir sus mejores técnicas, es fundamental que conozcas otras formas de estimular el interés y el compromiso de tu público objetivo de manera subconsciente, como gatillos o disparadores mentales.

Estos recursos son fantásticos para crear campañas de marketing y ventas optimizando así el mensaje, su efecto ante la mirada de los consumidores y, en especial, orientar su toma de decisiones de modo que sea favorable a tu negocio.

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