Automação de Marketing: qual é a hora de começar?

Artigo produzido por Gustavo Grossi, editor do blog Comunidade Rock Content.

Automação de Marketing é um tema que assusta algumas pessoas. De fato, esse pode ser um assunto um pouco complexo em termos de Marketing Digital, mas não é para tanto.

A automatização é necessária para facilitar seu processo de marketing e vendas online (não o contrário!). É como uma conexão entre essas duas partes, muitas vezes necessária quando seu negócio atinge uma certa maturidade.

Contudo, como técnicas e processos em marketing estão sempre mudando, é um pouco difícil definir com precisão o que é Automação de Marketing. Isso dificulta mais ainda a compreensão do tema (e afasta muitos potenciais interessados).

Então, vamos agora a uma compreensão sobre o que realmente é isso e como pode ajudar um negócio.

Afinal, o que é Automação de Marketing?

Entre a leitura de um post e a aquisição de um produto existe toda uma jornada. Então, se você precisa converter visitantes em contatos, o único meio escalável é a automação.

Quando os visitantes se tornam leads ou clientes, logo você sentirá a necessidade de enviar mensagens personalizadas para segmentos específicos. Automaticamente, você sentirá necessidade de coletar dados mais novos e completos.

Esse é um processo contínuo.

Logo, Automação de Marketing é o uso de softwares para entregar mensagens relevantes e customizadas para sua base de contatos. E esse assunto engloba diversos elementos do Marketing Digital, tais quais:

• Produção de Conteúdo
• Email Marketing
• Otimização de Conversões
• Criação de Landing Pages
• Geração de Leads
• Processos de vendas

Bastante coisa, não?

Evidentemente, se você cuidasse de cada parte separadamente, isso se transformaria em um volume de trabalho absurdo e, para piorar, sem escalabilidade. É por isso que softwares de automação têm todas essas funcionalidades integradas em um só banco de dados.

Por que usar Automação de Marketing?

A razão de ser do Marketing está intimamente ligada ao processo de venda e pós-venda. Ou seja, encantar o cliente em toda sua jornada de consumo. Por isso, a decisão de automatizar processos de marketing quase sempre parte da necessidade de acelerar o momento do funil de vendas em que vendas e marketing se misturam. Essa estratégia é chamada de Vendarketing ou Smarketing.

Se sua base, suponhamos, possui 10.000 contatos, como você faria para escrever uma mensagem customizada para cada um desses leads sem nenhuma ferramenta de automação?

Isso nunca aconteceria! Afinal, há muito mais o que fazer, como cuidar de seu produto, seu time, suas vendas etc.

É por isso que a automação é, hoje, praticamente indispensável para todos os tipos de negócios que têm uma estratégia de Marketing Digital! Ela otimiza ganhos em escala e potencializa suas vendas online.

Não é à toa que mensagens customizadas de e-mail, como aquelas que vêm com seu nome e conteúdos a sua escolha, podem gerar mais renda do que e-mails padronizados e sem customização.

Quais são suas vantagens?

Falamos muito sobre o ganho de tempo e de escala em automatizar processos de marketing. Ótimo, mas isso não é exatamente uma vantagem competitiva.

Muitos softwares de automação são gratuitos ou têm funcionalidades gratuitas. Assim, qualquer pessoa ou empresa pode utilizá-los sem muita dificuldade. Em outras palavras, assinar um software de automação não é uma vantagem, mas um requisito para uma estratégia de sucesso.

As vantagens da Automação de Marketing, na verdade, estão na criação de processos que vão impressionar e atrair seu público. E isso não significa apenas disparar milhares de e-mails!

Automação de Marketing significa criar e organizar uma grande base de dados das pessoas que passam pelo seu site. Nessa base, constarão informações muito importantes, como conversões, reconversões, eventos específicos, dados pessoais, preferências, interesses etc.

Com essa avalanche de informações, há muito mais o que fazer do que enviar e-mails, certo? Confira algumas delas:

Lead scoring

Qual é o tempo médio para um lead se tornar um cliente? O que geralmente sua base procura antes de adquirir seu produto ou serviço?

A primeira coisa a ser feita para automatizar processos de marketing é determinar quais são seus objetivos. A partir daí, você pode determinar em qual estágio seus leads estão em seu funil de conversão.

Inclusive, utilizando o lead scoring, é possível fazer marcações ou milestones em determinados eventos que vão determinar o quão “quente” aquele contato é.

Engajamento contínuo

Geralmente, quando se fala em Automação de Marketing, a primeira coisa que vem à cabeça é um aplicativo que gerencia sua geração de leads e sua entrega de e-mails. Isso é verdade, e essas são as funcionalidades mais utilizadas mesmo.

Entretanto, não significa que se resume a isso. Diversas outras funcionalidades podem ser aproveitadas para otimizar seus níveis de conversão e gerar insights para decisões estratégicas. Veja alguns exemplos:

• Reposicionamento.
• Thank you pages e subscription pages.
• Lembretes de compras não concluídas..
• Dicas e recomendações personalizadas.
• Testes A/B.

Cada um desses fatores contribui imensamente para conversões de melhor qualidade, e uma estratégia completa implica fazer tudo isso o melhor possível.

Dessa forma, seus leads se tornarão mais engajados, além do que a análise desses dados é uma fonte constante de informações que vão te dar ideias sobre o comportamento de sua audiência, suas preferências etc. Assim, você pode investir em conteúdos que vão agradá-los e fazer seus rankings orgânicos crescerem.

Como criar uma estratégia de Automação de Marketing?

Esse processo deve ser feito passo a passo. Vamos a eles:

Passo 1: definindo objetivos

Quase tudo no Marketing Digital começa com uma definição clara de seus objetivos, e aqui não será diferente. Por mais que isso pareça óbvio, até as etapas mais simples e básicas podem conter surpresas e lições importantes.

Então, defina primeiro em que momento você vive com seu blog ou site. Você está em uma fase de crescer sua base de leads? Ou aumentar as taxas de conversão dos leads existentes? Reengajar contatos que esfriaram com o tempo?

Tenha isso em mente ao criar sua estratégia e, se fizer sentido, divida esse objetivo “macro” em vários objetivos menores, que você julgar fundamentais para chegar lá.

Passo 2: identificando seu público

Primeiramente, é importante ressaltar que um software de Automação de Marketing nunca será específico para um público ou outro. Apps como esses são desenhados para você lidar com contatos que estão em qualquer etapa do funil.

O que muda é sua estratégia. Então, para cada estratégia, algumas métricas sobre o público precisam ser colocadas em destaque preponderantemente a outras. Afinal, dependendo de suas metas, alguns segmentos serão mais importantes que outros, e você precisará focá-los.

Por exemplo, se você gera bastantes leads, mas realiza poucas vendas, é preciso otimizar a conversão de fundo de funil. Se você gera tráfego, mas poucas conversões, talvez o melhor foco no momento seja aumentar a geração de leads.

Passo 3: analisando o fluxo de usuários de seu blog/site

Ao criar conteúdos legais para seu domínio, você está tentando fazer com que os usuários de seu blog ou site sigam adiante no funil de vendas, correto?

Com um software de Automação de Marketing não é diferente. Ele fornece ferramentas e meios para você otimizar as conversões já existentes, além de criar novos meios de aquisição de leads e clientes.

Assim, analisar os dados que você possui, o lead scoring e, se houver, um mapa diagramático do fluxo de usuários dentro de seu domínio permite que você tenha uma perspectiva mais visual do comportamento das pessoas, gerando insights para resolver problemas e criar conteúdos relevantes, que solucionem possíveis problemas identificados ali.

Passo 4: criando listas de segmentação

Nem todos os leads são iguais, tampouco possuem as mesmas qualidades. Afinal, por trás de cada registro em seu banco de dados, há uma pessoa.

Algumas dessas pessoas estarão próximas de adquirir seu produto, outras ainda estarão pesquisando opções de compra, e muitas outras sequer se tornarão clientes.

Definir diferentes níveis entre leads ajuda você a identificar a realidade sobre seu funil. Dessa forma, você pode definir quais deles estão prontos para uma abordagem comercial e quais ainda precisam de nutrição.

Uma pessoa que adicionou, mas abandonou produtos em um carrinho de compras, por exemplo, tem uma probabilidade enorme de estar mais propensa à compra do que um usuário comum. Uma outra pessoa que visita seu blog ou site com recorrência, certamente está mais interessada do que alguém que só visitou seu domínio uma ou duas vezes.

Utilizando um software de Automação de Marketing, você pode atribuir níveis de valor para seu negócio de acordo com comportamentos como esses.

A partir daí, você pode criar diferentes segmentações com base em seus objetivos e, dessa maneira, criar conteúdos que vão atingi-las em cheio! À medida que você consegue identificar e lidar com nichos específicos dentro de sua base, maior será o retorno sobre seu investimento em marketing.

Automação de Marketing, apesar de todas as vantagens, pode também não ser a solução para seu negócio, sobretudo se sua empresa ainda não atingiu níveis básicos de Marketing Digital. Integrar um app a seu negócio e gerir recorrentemente nem sempre é o que um empreendimento precisa, pois demanda tempo, aprendizado e, muitas vezes, dinheiro.

Talvez por isso muitas pessoas tenham receio de utilizá-los, pois há depoimentos e exemplos de outros profissionais que falharam ao tentar implementar a Automação de Marketing.

Por isso, antes de partir para a ação, faça considerações sobre o tamanho de sua base, seu nível de experiência em Marketing Digital e se você está disposto a treinar a si e a seu time!

O que achou deste artigo? Fez você refletir sobre começar ou não a automatizar seus processos de Marketing e Vendas? Uma excelente forma de aumentar sua renda sem ações muito complexas é criar bons conteúdos orientados para vendas, algo que você pode saber mais agora mesmo!

Até logo!