7 técnicas de vendas para iniciantes colocarem em prática hoje mesmo!

A maior dificuldade para quem está começando a empreender agora, sem dúvida, é conquistar os primeiros clientes. Afinal, dificilmente as pessoas compram algo sem conhecer. Por isso, é importante saber quais são as principais técnicas de vendas existentes.

Todos os dias, várias pessoas entram em nosso blog procurando uma fórmula milagrosa para aumentar as suas vendas online da noite para o dia. Se esse é seu caso, lamentamos informar, mas não existe uma fórmula mágica para isso. E se existisse, você não estaria aqui!

Pelo contrário, o segredo para vender é entender que o comportamento do consumidor mudou, e que é preciso aprender novas técnicas de vendas.

Neste post, mostraremos o que são técnicas de vendas e quais são as mais eficazes para que você possa criar uma estratégia sustentável e duradoura, garantindo um desempenho consistente do seu negócio.

Vamos lá?

Saiba o que são as técnicas de vendas

Ao contrário do que muitos pensam, vender não é o mesmo que aplicar técnicas de vendas. Venda, de acordo com o dicionário, é a transferência da posse ou do direito sobre alguma coisa mediante pagamento.

Já técnicas de vendas são um modelo com regras, ações e processos com o objetivo de ajudar qualquer pessoa a persuadir o potencial cliente no momento da compra. Com o crescimento da internet e do marketing digital, várias técnicas surgiram, e vender se tornou uma tarefa menos complicada.

Mas, qualquer técnica só vai funcionar se tiver como pilar o cliente e sua experiência, certo? O motivo é muito simples: as pessoas compram produtos ou serviços por meio de jornadas.

Primeiro, o consumidor percebe que está com um problema e procura por possíveis soluções. Então, ao encontrar a resolução ideal, ele avalia as opções disponíveis no mercado.

Somente após avaliar uma série de fatores é que a decisão é tomada. Entre esses fatores estão:

• Quem é a empresa;
• Como o produto/serviço poderá ajudar;
• O que outras pessoas falaram sobre a empresa;
• Quais são as condições de pagamento;
• Qual é a forma de entrega.

Por isso, as técnicas de vendas são muito importantes. Com elas, você vai conhecer bem quem são os seus potenciais clientes e como deixá-los mais confiantes sobre a sua solução.

VÍDEO: Como ser um bom vendedor? Estratégias de vendas | Hotmart Tips

Veja quais são os pilares do processo de vendas no mercado digital

Que a internet mudou os nossos hábitos de compras, ninguém tem dúvidas. Apesar de ser mais fácil alcançar o consumidor final, é mais complicado fazê-lo chegar ao final da compra. Mas como contornar isso e fazer o usuário caminhar até o final da jornada?

A resposta é mais simples do que parece: com um funil de vendas bem mapeado. No mundo digital, é impossível pensar em vender sem ter um mapa bem definido. Além disso, é por meio dele que você vai saber quais técnicas de vendas devem ser implementadas.

O funil de vendas está diretamente ligado à jornada de compra e pode ser dividido em três etapas:

• Topo do funil: é a fase da atração, em que o usuário não tem conhecimento sobre a sua empresa. As estratégias de vendas nessa etapa devem focar em explorar as necessidades e problemas do seu consumidor, sem abordar o produto/serviço em si;
• Meio do funil: é a fase da consideração, em que você começa a trabalhar a conversão. Aqui, o empreendedor cria estratégias para coletar contatos que podem se tornar clientes, também chamados de leads, e reunir características de um comprador ideal. A landing page é uma excelente estratégia que pode ser utilizada nessa etapa;
• Fundo do funil: é a fase de decisão, ou seja, o momento de “chutar para o gol”. É essencial responder a todas as dúvidas e anseios do cliente sobre o seu produto ou serviço e mostrar que dentre todas as opções do mercado, a sua é a melhor!

Para aprender tudo sobre o funil de vendas, não deixe de conferir nosso guia completo sobre o assunto!

VÍDEO: FUNIL DE VENDAS no marketing digital: o que é e como fazer? – Hotmart Tips #67

Conheça as melhores técnicas de vendas de serviços

Agora que entendemos o conceito de técnicas de vendas, é hora de conhecer as melhores e, claro, saber como implementá-las no seu negócio. Quer ver as suas vendas turbinarem? Então, anote as técnicas e coloque a mão na massa!

Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Já percebeu que nem sempre que está pesquisando na internet, você tem certeza de que vai quer algum produto ou serviço?

Pense que o visitante do seu site está na mesma situação. Pode ser que ele ainda não tenha sequer detectado um problema. O seu papel, nesse caso, é mostrar que a sua solução é a mais adequada para ele naquele momento.

Mas como fazer isso? Por meio da criação de conteúdo relevante, que agregue valor para quem visita a sua página! Uma boa forma de fazer isso é por meio de um blog e das redes sociais.

Afinal, sempre que você disponibiliza conteúdo valioso e gratuito para o seu público, aumentam as chances de o seu negócio ser lembrado futuramente, além de se firmar como autoridade em seu nicho de mercado.

Se você está no mercado de cursos online, recomendamos fortemente que crie um vídeo de vendas que seja claro, persuasivo e que, ao mesmo tempo, responda a todas as dúvidas do possível comprador.

Aprenda a criar um bom vídeo de vendas:

VÍDEO: Como fazer um bom VÍDEO DE VENDAS? – Hotmart Tips #19

Fale a mesma língua da sua persona

Muitas vezes, a página de vendas é o primeiro contato que o visitante tem com o seu serviço. Por isso, certifique-se de disponibilizar todas as informações que ele precisará para tomar uma decisão bem-informado.

Para gerar identificação, a linguagem utilizada deve estar alinhada aos interesses da sua persona, que é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Por isso, é importante fazer um estudo cuidadoso da sua audiência para descobrir quem é o seu cliente ideal. Esse perfil determinará as principais escolhas do seu negócio, inclusive, as redes sociais mais adequadas para a divulgação do produto.

Acesse o nosso post e aprenda a criar a sua persona, mesmo que você não tenha feito nenhuma venda ainda!

VÍDEO: Como CRIAR UMA PERSONA para o seu negócio? – Hotmart Tips #21

Drible as objeções

É comum que surjam objeções por parte do potencial cliente durante o processo de vendas. Mas isso não deve ser visto como algo negativo, e sim como uma oportunidade para mostrar o real valor do seu produto ou serviço.

Pense no seu próprio comportamento: você escolhe um serviço e compra sem pensar duas vezes ou pesquisa sobre ele, lê reviews e opiniões de outros consumidores e somente após ter certeza sobre sua decisão, faz a contratação?

Caso não encontre informações suficientes, a resistência em dar o próximo passo no processo de compra é muito maior. Afinal, as objeções são reações automáticas e aparecem de forma espontânea. Qualquer motivo pode impedir a realização do contrato e todos eles devem ser mapeados e entendidos. Para isso, é importante contar com algum tipo de solução.

Para driblar essas objeções no processo de vendas, separamos duas dicas essenciais. Acompanhe!

Foque o valor do serviço

Quando falamos de valor, não estamos falando do preço. Se a objeção do visitante é o preço elevado, significa que o benefício principal do serviço não está claro ou que aquilo que está sendo ofertado não é direcionado para a audiência certa.

Por outro lado, se o preço é considerado baixo, pode ficar subentendido que o serviço não tem qualidade.

Como resolver esse dilema? O foco deve estar na proposta de valor que o cliente receberá. Não se trata de ser só mais uma opção disponível no mercado, mas a solução ideal para o cliente.

Invista em vídeos mostrando o serviço na prática

Uma das objeções mais comuns dos usuários é não entender ou não saber como certo produto ou serviço funciona na prática e como poderá ajudar no dia a dia.

A melhor forma de contornar isso e mostrar o seu serviço em ação é por meio da produção de vídeos. Se você usa muito o YouTube, com certeza já viu o review de algum produto antes de comprá-lo. Além de listar as principais características, o vídeo tem o poder de destacar o benefício central do produto.

VÍDEO: Como fazer um ÓTIMO VÍDEO para internet? – Hotmart Tips #04

Conheça as melhores técnicas de vendas de produtos

Para impulsionar as vendas dos seus produtos, você também pode utilizar outras técnicas muito eficientes. A seguir, apresentamos as principais. Acompanhe!

Use técnicas de copywriting

Para tornar a sua oferta atraente, não basta escrever bem, é preciso convencer o visitante de que ele precisa do seu produto. Para isso, você tem que saber o que é copywriting.

Alguns gatilhos mentais podem ajudar na hora de rebater as objeções do seu cliente em potencial e convencê-lo sobre as vantagens da sua oferta. A seguir, falamos brevemente sobre eles, mostrando como você pode incorporá-los em sua copy. Acompanhe!

Razão

As pessoas gostam de ser educadas sobre a finalidade da compra. Deixe explícito “por que” o visitante deve adquirir a sua oferta e, se possível, utilize fontes externas para validar o seu discurso. Para isso, você pode recorrer a pesquisas e notícias. Veja um exemplo:

• Cansou de dietas milagrosas? Conheça o método de reeducação alimentar que vai fazer com que você alcance resultados sem sofrimento e consiga mantê-los. Pesquisas feitas pela OMS comprovam que a reeducação alimentar é o único meio efetivo de perder o peso sem prejudicar a saúde.

Segurança

À medida que o visitante percebe que você confia no produto que está vendendo, mais seguro ele fica de que a sua solução é ideal para ele. Essa percepção aumenta quando você mostra os resultados que outros clientes alcançaram com o produto. Por exemplo:

• Se você não alcançar os primeiros resultados em até 30 dias, eu dou o seu dinheiro de volta.

Prova social

Antes de fazer uma compra, é comum que o usuário pesquise por reviews daquele produto. E ninguém melhor para falar das vantagens da sua oferta do que alguém que ficou satisfeito com a compra. Dê voz para essas pessoas e exponha os reviews delas em sua página de vendas. Por exemplo:

• Confira a história de clientes que conseguiram alcançar os seus objetivos graças ao coach de emagrecimento “Vida mais saudável”.

Autoridade

Se você ainda não é líder no seu segmento, utilize opiniões de profissionais reconhecidos para endossar o seu produto. Isso ajuda o seu negócio a se tornar referência no seu segmento de atuação. Por exemplo:

• Conheça o coach para emagrecimento recomendado por 5 a cada 6 personal trainers.

Afinidade

Uma das melhores formas de aumentar as suas vendas é por meio da criação de afinidade com a sua audiência. Use e abuse do storytelling para contar histórias com as quais a sua persona se identifica. Se possível, mostre como o seu produto pode solucionar um problema que ela compartilha. Veja um exemplo:

• Antes de mudar meus hábitos, eu também tinha dificuldade de emagrecer.

Escassez

O princípio da escassez ou senso de urgência, que funciona tão bem no Outbound Marketing, consiste em convencer o visitante de que ele tem que fazer aquela compra naquele momento, caso contrário não terá uma nova oportunidade. Veja um exemplo:

• Último final de semana para adquirir o curso “Vida mais saudável” com 50% de desconto.

VÍDEO: Como ser um BOM VENDEDOR? 5 estratégias incríveis de vendas!

Aproveite o hype em sua divulgação

Fique de olho no que rola pela internet. É bem possível que você já tenha lido alguma notícia que estivesse relacionada com o produto ou serviço que você oferece.

Que tal utilizar o hype do momento para atrair mais tráfego para a sua página? Tenha atenção aos acontecimentos que “viralizam” pela internet, seja uma notícia ou até mesmo um meme.

Você pode fazer uma ação de e-mail marketing, criar artigos para o seu blog ou publicar posts em suas redes sociais sobre os acontecimentos mais expressivos do momento. Além disso, pode relacioná-los ao seu produto, convidando os usuários a conhecê-lo.

Notícias e eventos

Imagine que você criou um curso online sobre gestão hoteleira e mora no Rio de Janeiro — que, durante o Carnaval, atrai vários turistas.

Pensando nisso, você decide fazer um post no Facebook com dicas para os estabelecimentos atraírem mais hóspedes.

No final do texto, você apresenta o seu produto e mostra como ele pode ser útil para os profissionais da área de turismo.

Redes sociais

Outra estratégia que funciona é participar de grupos de discussão nas redes sociais, acompanhar os temas que geram mais engajamento e, se possível, relacionar o seu produto com esses assuntos.

Porém, não basta compartilhar o link para a sua página de vendas em todas as postagens, pois isso é considerado SPAM. Você precisará participar ativamente das discussões para entender as dores e problemas daqueles usuários e, só depois, apresentar a solução, que no caso seria o seu produto.

Quando você apresenta soluções que agregam valor à vida das pessoas, passa a ser referência naquele assunto.

Marketing sazonal

Utilizar datas comemorativas para impulsionar as vendas também é uma lição importante que podemos aprender com os varejistas tradicionais. É o chamado marketing sazonal.

Para que a sua divulgação seja eficiente, você precisará criar um calendário com as datas mais importantes do ano. Dessa forma, é possível programar as suas ações com antecedência.

As datas selecionadas devem ter alguma relação com o seu negócio e, é claro, com o seu público-alvo. Afinal, um produtor com um e-book sobre emagrecimento não vai fazer um post sobre o dia do confeiteiro, certo?

Alterar o template de sua página de vendas, adaptando o design de acordo com a data comemorativa em questão, também pode ser uma boa forma de se destacar da concorrência.

Lançamento de produtos

Se tem um momento em que um produto recebe muitas visualizações, é no dia do seu lançamento. Por isso, vale a pena redobrar o seu esforço de divulgação nesse período, pois com certeza ele será convertido em resultados positivos para o seu negócio. Veja algumas dicas que você pode seguir:

• Crie materiais completos para apresentar o seu produto para os afiliados, se você é produtor. Afinal, eles serão os seus maiores aliados nas vendas;
• Programe disparos de e-mail marketing para a sua base, convidando os seus leads para o lançamento do produto;
• Faça um webinar no dia do lançamento para apresentar o seu produto, e certifique-se de usar todos os recursos persuasivos que citamos no texto para convencer quem está assistindo sobre a qualidade da sua oferta;
• Acompanhe o calendário de lançamentos dos produtores, se você for afiliado, e selecione aqueles que são mais pertinentes para a sua audiência.

Faça o pós-venda

Apesar de terem atuações bem diferentes, produtores e afiliados têm um objetivo em comum: vender os seus produtos. Mas quanto maior o mercado digital se torna, mais elevada a concorrência e, consequentemente, maiores os desafios para atrair novos clientes.

Mas e os usuários que já fazem parte da sua base? O que você pode fazer para convencê-los a continuar comprando os seus produtos?

Obviamente, a comunicação para esse público deve ser bem diferente dos conteúdos que você compartilha com os usuários que ainda se encontram no topo de funil.

O usuário que já converteu uma vez está mais propício a receber conteúdos relacionados à sua marca. Já a pessoa que entra em seu site pela primeira vez, ainda deve ser educada sobre o produto que você está vendendo.

Estudos de marketing comprovam que conseguir um novo consumidor pode custar de 4,5 a 10 vezes mais do que manter um cliente que você já tem. Além de representar um custo menor, o cliente fidelizado é o maior embaixador da sua marca, porque acaba indicando o seu serviço para outras pessoas. Algumas dicas simples ajudam na hora de reter esse cliente. Acompanhe!

Compartilhe conteúdos exclusivos

Partindo do pressuposto de que o usuário que já comprou conhece o seu produto, que tipo de conteúdo seria interessante para ele? A resposta é: materiais extras!

Em cursos online, por exemplo, você pode enviar materiais de estudo complementares, curiosidades sobre o tema abordado nas aulas e dicas de livros e filmes sobre o assunto. Além disso, você pode manter o seu consumidor atualizado sobre o que você está compartilhando em sua página ou perfis nas redes sociais.

Ofereça vantagens na aquisição de novos produtos

O cliente satisfeito voltará em busca de novidades. E oferecer descontos progressivos estimula essa pessoa a continuar comprando. Se as suas ofertas estiverem relacionadas, esses resultados podem ser ainda melhores.

Tenha um suporte acessível e eficiente

Se o produtor ou afiliado coloca o seu e-mail para contato, o usuário supõe que ele vai estar sempre disponível para atendê-lo em caso de dúvidas. Quando isso não acontece, a reação mais comum do cliente é ficar insatisfeito ou se arrepender da compra.

Assim, ter um suporte eficiente pode ser um diferencial para o seu empreendimento. Mas é claro que, dependendo do porte do seu negócio, é impossível responder aos e-mails um a um.

Nesse caso, a melhor solução é implementar um software de helpdesk para gerenciar as suas demandas e ter controle das solicitações que já foram resolvidas.

Vale ressaltar que, se você utiliza a Hotmart como sua plataforma de produtos digitais, o próprio sistema da empresa oferece um suporte de atendimento aos compradores. Ele é totalmente gratuito e certificado com o selo RA1000 do Site Reclame Aqui.

Faça pesquisas de satisfação

Promova pesquisas de satisfação online para saber quais são as maiores dúvidas e problemas do seu comprador. Essa é a maneira mais simples e rápida de obter as informações que podem ajudar a melhorar o seu produto ou serviço.

A frequência ideal para lançar pesquisas vai variar conforme as necessidades do seu negócio. Porém, é bom trabalhar com prazos maiores, afinal, ninguém quer parar o que está fazendo para responder a pesquisas o tempo todo.

Se você se preocupa com os gastos, saiba que hoje existem ferramentas e metodologias que ajudam a realizar pesquisas de maneira gratuita, incluindo os formulários do Google.

Porém, tenha em mente que, mais importante que o formato da pesquisa, é analisar os resultados de maneira isenta e propor planos de ação para melhorar o seu negócio.

Invista em cross selling e up selling

Essas técnicas podem ser utilizadas tanto no ambiente físico quanto no virtual. Ao usar o cross selling, você pode oferecer produtos relacionadas àquele em que o consumidor tem interesse. Já no up selling, você pode fazer a oferta da versão superior de um produto.

Veja as melhores técnicas de vendas para produtos digitais

Se você vende produtos digitais, saiba que existem algumas técnicas que podem ser utilizadas para impulsionar as suas vendas. Conheça as principais a seguir!

Invista no marketing de conteúdo

Essa estratégia consiste na produção de conteúdo relevante para a sua audiência. Dessa forma, você pode se tornar autoridade no seu segmento de atuação, o que ajuda a despertar o interesse das pessoas em adquirir os seus produtos.

Faça lives

Muitas pessoas que vendem produtos digitais costumam realizar lives nas redes sociais para falar sobre o que têm a oferecer. E essa costuma ser uma técnica muito eficiente, já que ela pode educar a audiência e oferecer o link de compra no final. Inclusive, muitas vezes, é possível oferecer alguns descontos e promover outras ações de marketing.

Utilize o remarketing

Essa técnica consiste na exibição de anúncios para pessoas que já tiveram alguma interação com o seu conteúdo. Ela costuma ser bastante eficiente, já que faz com que os consumidores se lembrem do que você tem a oferecer, estimulando-os a fecharem a compra.

Aprenda com os especialistas do mercado

Algo que facilita — e muito — a nossa jornada no mercado digital é aprender com quem já passou pelo que estamos passando agora. Assim, alcançamos os resultados que tanto desejamos muito mais rápido.

Mas como? Quem poderia ajudar? Pensando nisso, reunimos os professores especialistas em vendas da Hotmart para mostrar, de forma prática, em apenas 1 hora, tudo o que você precisa saber quando o assunto é vendas na internet.

Ao longo de 4 aulas, com menos de 15 minutos cada, você passará pelos conteúdos fundamentais para se dar bem vendendo produtos digitais:

• Aula 1: como escolher o melhor produto para investir;
• Aula 2: como fazer anúncios que vendem no Facebook Ads;
• Aula 3: como otimizar a sua estratégia com campanhas de remarketing;
• Aula 4: método prático para realizar vendas todos os dias.

A partir do Desafio Primeira Venda, você vai conquistar o conhecimento necessário para fazer não apenas uma, mas várias vendas na internet. E aí, aceita o desafio?

Se deseja começar a fazer vendas online, recomendamos que comece com quem sabe como funciona o mercado. E melhor: em um curso 100% gratuito.

Tenha paciência e nunca pare de estudar

Colocando nossas dicas em prática, você não vai precisar de anos de experiência em vendas para conquistar bons resultados com o seu negócio.

Mas lembre-se de que construir uma reputação online leva tempo. Por isso, você precisará fazer muitos testes até descobrir o que funciona para sua audiência!

Como você pode perceber, existem diversas técnicas de vendas que podem ser utilizadas no seu negócio. O ideal é escolher aquelas mais adequadas à realidade da sua persona para alcançar resultados cada vez melhores.

E aí, gostou deste post? Já sabe como impulsionar os seus resultados? Aproveite para conferir o nosso guia do afiliado e ficar por dentro das melhores técnicas para fazer a sua primeira venda.

Este texto foi postado originalmente em fevereiro de 2017 e atualizado para oferecer informações mais precisas e completas.