Como fazer um lançamento de produto digital de sucesso?

O sonho de todo empreendedor digital iniciante é lançar um produto ou serviço que faça sucesso no mercado. Mas, para isso, não basta apenas criar algo que seja inovador e atraente.

Não importa o segmento, a qualidade ou o preço. Esse sucesso depende, em grande parte, das estratégias usadas antes, durante e depois do lançamento do produto no mercado.

Não dar a devida importância ao lançamento do produto pode prejudicar as vendas e, também, a credibilidade da marca com o público. Afinal, a primeira impressão é a que fica.

É claro que só fazer um bom lançamento não é suficiente para garantir o sucesso de seu empreendimento. Mas quanto melhor for esse primeiro contato, maiores as chances de você iniciar um relacionamento duradouro com seus clientes e convencê-los a comprar de maneira recorrente.

Mas não se preocupe. Foi pensando nisso que reunimos neste post tudo o que você precisa saber para fazer um lançamento bem-sucedido!

Você vai entender o que é um lançamento de produto digital, por que ele é importante, os principais tipos e como colocar esta estratégia em prática no seu negócio.

Vamos nessa?

Índice

O que é um lançamento de produto? 4 tipos de lançamento de produto Como fazer um lançamento de produto de sucesso?

O que é um lançamento de produto?

Ao contrário do que pode parecer, um lançamento de produto não se resume a cadastrar um novo produto em uma loja virtual e abrir o carrinho para que os clientes possam comprá-lo.

Trata-se de uma estratégia mais ampla, cujo objetivo é promover a compra de um novo produto ou serviço, gerando um grande fluxo de receita em curto espaço de tempo.

Mas para que essa estratégia dê certo e resulte em vendas, é necessário se planejar com bastante antecedência.

A base de um lançamento de produto de sucesso está no aquecimento dos leads, despertando o desejo pela compra com meses ou dias de antecedência. A ideia é gerar um senso de urgência e ansiedade pelo produto que será lançado.

Mas não pense que o trabalho acaba depois que o produto já foi lançado e adquirido pelos primeiros compradores.

O pós-lançamento é outro momento importante dessa estratégia, com o acompanhamento das vendas e análises de KPIs, essenciais para definir os próximos lançamentos que você queira fazer.

Quais os principais tipos de lançamento de produto?

Colocar um novo produto ou serviço no mercado é sempre um desafio. Com um ambiente digital cada vez mais competitivo, é preciso inovar nas estratégias de marketing e vendas. E conhecer os principais tipos de lançamentos pode ajudar.

Essas diferentes estratégias foram descritas pela primeira vez na Fórmula de Lançamento, cunhada pelo norte-americano Jeff Walker e trazida ao Brasil por Erico Rocha.

Abaixo, você confere os quatro principais lançamentos de produtos, segundo a Fórmula de Lançamento:

Lançamento interno

Esse tipo de lançamento de produto é voltado para a base de contatos, ou leads, que o empreendedor já possui.

Como esse público já conhece a marca e as ofertas do empreendedor, as chances de conversão e lucro com o lançamento são maiores.

Porém, ele requer um esforço de divulgação e produção de conteúdos muito maior, com uso de diversos formatos de mídia, como imagens, email marketing e vídeos.

Além disso, por ser voltado para uma base de leads já existente, não é o tipo de lançamento indicado para empreendedores iniciantes.

Lançamento relâmpago

Como o nome sugere, o lançamento relâmpago é breve, com duração de 4 a 7 dias.

A proposta é oferecer uma oferta de produto em um espaço de tempo bastante curto. Por isso, é preciso incluir nessa oferta algum benefício que estimule a compra.

Esses benefícios podem ser bônus ou acesso a materiais complementares, descontos ou qualquer outra estratégia que acelere a compra.

Lançamento semente

O lançamento semente é um tipo especial. Ele é recomendado para quem tem pouca experiência no mercado digital ou mesmo um produto!

Nesse tipo de lançamento, você atrai pessoas interessadas em seu nicho e faz com que elas compartilhem seus problemas e desejos.

Então, com base nessas informações, você consegue criar um produto digital muito mais alinhado com as expectativas dos consumidores.

Lançamento perpétuo

Por fim, temos o lançamento perpétuo, que consiste em repetir o lançamento anterior para que mais pessoas possam adquirir o produto ou serviço que você oferece.

A principal vantagem dessa estratégia é que é possível economizar tempo automatizando processos e reutilizando conteúdos usados em lançamentos anteriores.

Como fazer um lançamento de produto de sucesso?

Como deu para perceber, o lançamento é crucial para o sucesso de um produto no mercado. Mas como traçar uma estratégia de lançamento para o seu novo conteúdo digital?

De maneira geral, um lançamento de produto pode ser dividido em 4 fases: pesquisa de mercado, validação da ideia, construção da autoridade e planejamento de marketing.

Abaixo, você confere como cada fase se organiza e o que é necessário para lançar um produto ou serviço.

Fase 1: Pesquisa de mercado 

Todos os dias, milhares de Produtores lançam seus produtos no mercado. Nesse contexto, está cada vez mais difícil criar algo nunca visto antes.

Mas você já parou para pensar que empreendedorismo vai muito além de ter uma ideia original?

Empreender está mais relacionado a encontrar oportunidades e implementar soluções que ajudem pessoas com seus problemas cotidianos. Sendo assim, saem na frente os Produtores que identificam demandas latentes e demonstram como seu produto pode solucioná-las.

Alguém com muito conhecimento sobre reparos domésticos pode criar um produto específico para mulheres, por exemplo. Com esse recorte,  esse profissional não só evita boa parte dos concorrentes, como foca em uma demanda que já existe.

E qual a melhor maneira de identificar esse tipo de oportunidade? 

A resposta é simples: pesquisando!

Investigue seu nicho

Depois que você decidiu em qual nicho de mercado investir, é preciso pesquisar seu mercado para identificar as brechas nas quais pode atuar. Pense nas vezes em que você pesquisou por um tema na internet e obteve informações incompletas, imprecisas ou, até mesmo, nenhuma informação. Essa pode ser sua oportunidade de inovar e oferecer uma solução que atenda essa parcela do mercado.

Entenda a oferta e demanda pelo seu produto

Existem várias ferramentas disponíveis no Google para pesquisar a oferta e demanda pelo seu produto. A principal delas é o Google Trends, que analisa o volume de buscas por determinado termo tanto nacional como internacionalmente.

A ferramenta permite, ainda, comparar duas palavras-chave e descobrir qual delas tem o maior volume de pesquisas, por exemplo: culinária italiana e culinária japonesa.

Se quiser um resultado ainda mais preciso, você pode acompanhar a evolução das pesquisas por esses termos nos últimos meses. Essa funcionalidade te ajudará a identificar se o aumento no volume de buscas trata-se de uma tendência passageira.

Outra ferramenta que oferece dados bem aproximados sobre volume de pesquisa é o Google Keyword Planner, do Google Adwords. Para usá-la, basta ter uma conta no Adwords.

Por meio do Keyword Planner, você consegue visualizar a quantidade de pesquisas feitas por aquele termo, além de avaliar se a concorrência pelos anúncios é alta, ambos bons insights para conhecer melhor seu mercado.

O Keyword Planner também oferece uma lista de termos semelhantes e seus respectivos volumes de buscas. Essa é uma boa maneira de encontrar palavras-chave específicas, a partir de termos genéricos e, consequentemente, ser mais assertivo em sua oferta.

Confira outras ferramentas que você pode usar nessa etapa:

• SEMRush: O SEMRush mostra os sites que estão aparecendo nos primeiros resultados de busca tanto no tráfego orgânico, como no tráfego pago. Algumas informações dadas pela plataforma, como custo médio por clique e concorrência, são ótimos para otimizar sua estratégia de links patrocinados e fazer com que sua divulgação chegue às pessoas certas.
• Ubersuggest: O Ubersuggest é uma ferramenta que sugere palavras-chave específicas, relacionadas à palavra pesquisada por você. A lista é baseada em consultas reais feitas pelos usuários do Google, o que é um ótimo termômetro para saber que tipo de conteúdo seu consumidor em potencial está pesquisando.
• Barra de pesquisas do Google: Já reparou que quando inserimos um termo na barra de buscas do Google a ferramenta sugere pesquisas relacionadas? Para que a técnica dê certo, é importante limpar o cache do seu navegador ou utilizar a aba anônima. Caso contrário, o Google utilizará o padrão de buscas que está armazenado em seu computador.

Entenda quem é sua persona

Imagine que você tenha um produto de aquarela para iniciantes. Quem você acha que teria interesse em comprá-lo: o usuário que nunca pesquisou sobre artes ou aquele que compra equipamentos de pintura, como tintas e pincéis?

Temos certeza de que você viu mais potencial na segunda opção! 

Conhecer quem já adquiriu ou quem pesquisa pela sua categoria de produto é fundamental para criar um conteúdo direcionado e otimizar seus resultados. Para compreender quais são os desejos e objeções dos compradores, muitas empresas criam a figura da persona.

Personas são personagens semi-fictícios criados a partir de pesquisas com pessoas reais. Elas representam quem é seu comprador ideal e auxiliam na tomada de decisões de marketing

Mas o que, exatamente, você deve pesquisar?

Além de informações demográficas, como idade, gênero e localização, dedique-se a conhecer os interesses de seu comprador, suas dores, o que o motiva a comprar e os canais nos quais ele busca informação.

Essas respostas serão úteis na hora de criar conteúdo, divulgar um produto, segmentar anúncios e ajudará a reduzir seus custos de operação, já que você não gastará tempo, nem esforço, com pessoas que não demonstraram interesse pela sua oferta.

Assim, mesmo com um orçamento pequeno, você aumenta suas chances de conversão, pois passa a “atingir” um público menor, porém, mais qualificado.

Faça a análise SWOT

A análise SWOT (strengths, weaknesses, opportunities and threats) consiste em listar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças ao seu negócio. Dessa forma, você consegue visualizar as competências que já tem e aquelas que precisa desenvolver, caso queira obter uma vantagem competitiva em seu mercado de atuação.

A seguir, mostramos como fazer a análise SWOT.

• Crie uma tabela com quatro campos. 
• Do lado esquerdo, liste suas forças e fraquezas.
• Do lado direito, enumere as ameaças e oportunidades de sua empresa, também entendidas como fatores externos.
• Relacione as duas colunas para determinar: forças que podem potencializar oportunidades; forças que podem combater ameaças; fraquezas que podem prejudicar oportunidades; e fraquezas que podem aumentar ameaças.

O resultado será parecido com a tabela abaixo:

Ao término dessa análise, você terá informações suficientes para elaborar um plano de ação.

Como nós gostamos muito de exemplos, vamos dar mais um para te ajudar a entender a análise SWOT na prática.

João tem um curso de hotelaria. Em seus vídeos, ele compartilha boas práticas para recepcionar hóspedes, com foco no turismo de negócios.

Pontos fortes:

• Público específico;
• Experiência no ramo.  

Pontos fracos:

• João não demonstra muito conhecimento sobre hotéis 5 estrelas;
• Não tem muitos recursos para gravar suas aulas.

Perceba que o recorte que João fez no mercado de turismo é bem específico, por isso, o melhor plano de ação para ele seria fazer parcerias com hotéis que possuem estrutura para receber eventos empresariais menores, ao invés de tentar competir com cursos de capacitação para funcionários de grandes hotéis. Com relação à falta de recursos para gravar as aulas, ele pode utilizar seu conhecimento sobre o assunto para criar um material que seja tão valioso que compense as questões técnicas, mas sempre lembrando-se de tentar melhorar com o tempo. 

Reserve um tempo para o benchmarking

Depois que você identificou quais são seus pontos fortes e fracos, é importante entender como seu negócio se compara à concorrência, processo conhecido como benchmarking.

Se fôssemos traduzir literalmente o termo benchmarking, seria algo como “ponto de referência”, e consiste, basicamente, em comparar produtos, serviços e práticas de gestão com empresas do mesmo segmento que o seu.

Avaliando as páginas de seu concorrente, você pode descobrir, por exemplo: qual a linguagem que funciona melhor para seu público, que tipo de conteúdo engaja mais nas redes sociais, o que eles ainda não falaram sobre o assunto, e demais informações que podem ajudar em seu próprio lançamento, é claro, sem copiar. 

Com a internet ficou bem mais fácil reunir informações sobre seus concorrentes. Basta uma pesquisa rápida no Google para encontrar tudo a respeito do produto/serviço que outras empresas oferecem.

Uma dica para otimizar seu tempo é coletar apenas os dados que serão relevantes para seu negócio, e é aí que muitos empreendedores se confundem: benchmarking não quer dizer fazer várias perguntas, mas sim, fazer as perguntas certas. Para isso, a figura da persona ajuda bastante!

Se seu consumidor não “está” no LinkedIn, não faz muito sentido avaliar o que seu concorrente posta nesta rede, concorda?

Se você quiser ter a perspectiva do cliente, inscreva-se para receber a newsletter ou tente fazer uma compra no site do concorrente. E lembre-se de usar as informações obtidas para promover uma experiência mais completa para seu usuário! 

Fase 2: Validação da ideia 

Alguma vez na vida você já teve uma ideia que parecia perfeita em sua cabeça, mas quando contou para outra pessoa, percebeu que ela não era aplicável? Isso também acontece no mundo dos negócios! 

Antes de começar a se preocupar com o lançamento de seu produto e gastar dinheiro com divulgação, você precisa validar se sua ideia é realmente viável.

Seu produto resolve um problema?

As pessoas compram por múltiplos motivos, entre eles, resolver um problema. Quando alguém pesquisa pelo tipo de produto que você vende, significa que essa pessoa já está ciente que tem um problema, portanto, está mais adiante na jornada do comprador.

Em contrapartida, existem casos de usuários que ainda não identificaram que têm um problema e que precisam ser educados sobre seu produto, o que requer mais investimento em conteúdo e em ações de marketing. Entenda os diferentes tipos de usuário em nosso post sobre funil de vendas. 

Se seu produto não soluciona um problema, ou se a demanda por ele é inexistente, talvez seja o caso de repensar seu modelo de negócio. 

Sua ideia de negócio não é original, mas você pode executá-la melhor que o concorrente?

Criar um produto sobre fotografia não é uma novidade, mas dependendo do recorte que você fizer, é possível oferecer muito mais valor para o consumidor do que o concorrente.

Para isso, é importante focar nas questões negligenciadas pelo mercado.

O que as pessoas ainda não falaram sobre fotografia? Como você pode falar sobre o mesmo assunto, mas de outra perspectiva?

Use a criatividade!

Sua ideia é fácil de entender?

Ninguém comprará seu produto se você não deixar evidente o assunto que aborda e o benefício que ele oferece. As pessoas não procuram por cursos sobre a polaridade dos sistemas econômicos do séc. XX, mas podem se interessar por aulas sobre capitalismo e socialismo, por exemplo. 

Mínimo Produto Viável (MVP)

O mínimo produto viável, como o próprio nome já diz, é um protótipo de seu produto, com o mínimo de recursos que ele precisa para funcionar. Essa estratégia é utilizada para fazer testes e constatar se sua ideia de negócio soluciona o problema de potenciais clientes, antes de lançá-lo no mercado. Versões beta de aplicativos são exemplos de MVP.

Existem várias maneiras de validar seu MVP, como pesquisas de opinião, testes A/B e consultas a especialistas.

No caso de produtos digitais como ebooks e cursos online, você pode gravar sua primeira aula ou escrever um livro digital, e compartilhá-los gratuitamente. A partir do feedback de seus seguidores, promova as mudanças necessárias e, por último, disponibilize seu produto na plataforma EAD de sua escolha.

Acredite, se seu conteúdo for de valor, as pessoas não se importarão de pagar por ele! 

Fase 3: Construção de autoridade 

As pessoas não se sentem seguras para fazer a compra se nunca ouviram falar sobre você e seu produto. O que significa que você precisará construir autoridade em seu nicho de atuação, antes de tentar fazer a venda.

Veja algumas dicas que podem ajudá-lo nisso!

Tenha um blog (e mantenha-o atualizado!)

Ter um blog não é mandatório para trabalhar com vendas na internet, mas você verá que essa é a melhor forma de entregar conteúdo de qualidade e educar seu consumidor sobre seu produto/solução.

Grave vídeos

Aposte em vídeos com um conceito original e divertido para atrair seus seguidores e gerar expectativa sobre seu produto.

Disponibilize conteúdo de qualidade gratuitamente

Quando fizer um texto para seu blog, crie uma postagem no Facebook ou envie um email marketing, e lembre-se da regra de ouro do conteúdo: gere valor para seu público ao invés de forçar a conversão. 

Isso significa que 80% das suas interações devem contemplar os estágios de conhecimento e consideração, e apenas 20% para decisão.

Entenda como você pode aplicar o marketing de conteúdo em sua estratégia de negócios:

Fase 4: Planejamento de marketing

Com tanta informação disponível na internet, não basta apenas divulgar o produto em seu perfil do Facebook e esperar as pessoas virem até você. Se quiser aumentar suas chances de conversão, sua estratégia deve contemplar múltiplos canais e suas respectivas particularidades.

Redes sociais

A maioria dos brasileiros acessa a internet por causa das redes sociais: 8 em cada 10 deles estão no Facebook, e 86% assistem, pelo menos, a um vídeo por dia. Isso faz com que esses canais sejam excelentes para divulgar seu produto, desde que você tome alguns cuidados básicos.

No lançamento de produtos, as redes sociais funcionam para criar expectativa e fomentar o desejo das pessoas pelo produto.

Promova ações interativas

Concursos culturais, enquetes, games e desafios são ótimos recursos para manter os seguidores engajados com sua página. Mas tome cuidado para não criar iscas de engajamento como “compartilhe essa postagem e concorra a 20 IPhones”, pois esse comportamento pode ser penalizado. 

Crie conteúdos que as pessoas queiram compartilhar

Por causa do algoritmo do Facebook, menos de 2% de seus seguidores visualizam suas publicações organicamente. No Instagram, o feed é organizado de acordo com os perfis com os quais seu seguidor interage mais.

É interessante que essas pessoas tenham acesso a conteúdo rico e de qualidade, pois isso aumenta a chance delas curtirem, comentarem e compartilharem seus conteúdos.

Anuncie nas redes sociais

A publicidade paga serve para aumentar o alcance de seu produto, enquanto você pode focar em sua estratégia orgânica.

A maioria das redes sociais possui ferramentas próprias para anúncio que proporcionam uma segmentação eficiente do público-alvo, o que poupa bastante trabalho na hora de criar anúncios.

Aproveite para ler também nossos conteúdos específicos sobre vendas no Facebook e Instagram.

Tráfego pago

No tráfego pago, você utiliza plataformas, além de seu site, para veicular anúncios e atrair possíveis compradores. Existem várias redes de pesquisa que podem ser utilizadas para essa finalidade, com destaque para o Google, que concentra mais de 90% das buscas realizadas no mundo.

O Google Adwords é a ferramenta de anúncios do Google, disponível para todos que têm uma conta de Gmail.

Ele utiliza palavras-chave para mostrar seu anúncio para pessoas que pesquisam um termo específico ou semelhante ao seu e, como resultado, atrai usuários qualificados para sua página de vendas. Funciona como um leilão no qual você faz um lance por uma palavra-chave, mas só paga quando as pessoas clicarem em seu anúncio.

Além do valor do lance, a qualidade do anúncio e a página de destino também são analisadas pelo Google para definir o posicionamento na página de resultados. Esses pré-requisitos garantem que o usuário só visualizará conteúdos que são relevantes para ele, portanto, fique atento às regras para evitar refação!

Vale ressaltar que quando se trata do marketing de sua empresa, é importante estar presente em todos os locais em que seus clientes estão. Por isso, não descarte redes de anúncios como Bing e Taboola. Apesar de terem um alcance menor, elas podem trazer bons resultados para sua estratégia, além de ter um custo por clique mais barato.

Se seu produto estiver hospedado na Hotmart, você pode consultar como compartilhar links de sua página de vendas no Adwords. 

Veja o passo a passo completo para criar anúncios:

Influenciadores

A expressão influenciador digital nunca esteve tão na moda, mas você sabe o que este termo significa?

O influenciador é aquela pessoa que é respeitada em determinado nicho e dita comportamentos para seus seguidores.

Mas antes de você cogitar usar essa estratégia para seu lançamento, aqui vai uma dica importante: nem sempre o perfil com mais seguidores é o mais indicado para divulgar o seu produto. Parece contraditório?

Imagine um influenciador do nicho de maquiagem falando sobre games. Que autoridade ele tem no assunto? Mesmo que essa pessoa saiba do que está falando, é provável que o público dela não tenha interesse pelo tema. 

Portanto, sua escolha deve ser pautada pelas preferências de sua audiência e pelo tipo de conteúdo que o influenciador compartilha.

Por que ter influenciadores promovendo seu produto?

Construir uma audiência leva tempo, e é aí que os influenciadores entram, pois eles já têm uma base fiel de seguidores que, por coincidência, são as pessoas que você pretende “atingir” com seu produto.

A simples associação de uma pessoa respeitada com seu produto ou serviço também contribui para aumentar sua credibilidade online, pois serve como prova social. E, por último, pessoas compram coisas para se sentirem mais próximas de seus ídolos, logo, ter um influenciador trabalhando no seu lançamento pode te ajudar a fazer mais vendas.

Webinários

Um dos maiores trunfos para o lançamento é ter uma base de leads engajados. Isso faz com que todas as estratégias que possam contribuir para o crescimento dessa lista sejam válidas, como é o caso do webinar.

O webinar (ou webinário) nada mais é do que uma transmissão feita pela internet, na maioria das vezes ao vivo, por canais como Facebook, Instagram e Periscope.

Assim como em outros formatos, é importante ter cuidado com o tipo de conteúdo que você compartilha com seu espectador. Caso a transmissão seja muito específica e fale só sobre seu produto, dificilmente os usuários permanecerão engajados até o final.

Nossa dica é que você aborde temas mais amplos durante a transmissão, mas que sejam relacionados ao seu mercado. Quando tiver uma lista de e-mails realmente engajada com seus conteúdos, você introduz seu produto. 

Landing page

Sabemos que criar uma base de leads engajados com sua oferta não é tarefa das mais simples. Pensando nisso, vamos falar de uma ferramenta que tem se mostrado bastante eficiente na atração e captura de novos usuários, que é a landing page.

Trata-se de uma página criada com um objetivo específico, que pode ser captar novos usuários ou fazer uma venda. Geralmente, é para ela que somos direcionados quando clicamos em um banner ou anúncio na rede de pesquisa.

Diferentemente do site, a landing page possui um menu de navegação mais simples, composto apenas pelo título (headline), oferta, formulário e Call To Action (CTA), com o objetivo de não dispersar o visitante do objetivo principal.

Se você precisa navegar muito tempo para descobrir a ação principal da página, acaba desistindo, certo? Para não cometer o mesmo erro, foque apenas nas informações que você precisa passar para seu consumidor a respeito do produto que está vendendo.

Como a landing page pode ser útil para o lançamento?

A partir do momento que você convence o visitante a passar as informações de contato dele, é possível estabelecer um relacionamento com aquele usuário, mesmo que ele não faça a compra imediatamente, e entregar conteúdo de qualidade até que ele esteja preparado para se tornar um cliente.

Você também pode utilizar uma landing page na fase anterior ao lançamento para compartilhar materiais ricos com seus leads e aumentar sua autoridade sobre o tema. 

E-mail marketing

Também é interessante investir em estratégias de email marketing durante todas as etapas do lançamento do seu produto – desde a construção de lista para começar a desenvolver sua autoridade até o pós-venda com seus clientes.

Ao utilizar ferramentas como a Gestão Automática de Contatos (Listboss), você consegue fazer isso de forma automatizada e ainda aumenta em até 8 vezes as suas vendas, de acordo com dados de nossa plataforma.

Como garantir o consumo perene de seu produto

O lançamento é uma parte importante de sua estratégia, mas só ele não é suficiente para garantir a longevidade de seu negócio. Para isso, você precisará convencer as pessoas a continuarem comprando, e aí reside o maior desafio para o empreendedor.

Aqui no blog, nós compartilhamos vários conteúdos que podem ajudar a transformar  sua ideia em um negócio perene, capaz de gerar renda sem que você precise sair de casa.

Se quiser se especializar mais, você pode se inscrever no Hotmart Academy, nosso curso online e gratuito, que aborda temas diversos sobre o universo empreendedor, incluindo o lançamento de produtos.

Este post foi originalmente escrito em agosto de 2017 e atualizado para conter informações mais completas e precisas.