Entenda o que é conversão no marketing digital e como ocorre

No marketing digital, conversão é ação que o usuário vai fazer em seu canal com algum intuito previamente informado: seja para baixar um material rico (e-book, por exemplo), solicitar contato com a equipe comercial ou para se inscrever em algum evento.

Por meio dessa prática, há a oportunidade de a empresa ter em mãos dados de seus visitantes, de modo que possa elaborar estratégias mais eficientes e voltadas especialmente para as necessidades daquela pessoa. Neste material, a gente explica um pouco mais sobre o assunto. Confira!

O que é conversão e como funciona?

Como abordamos mais acima, conversão é uma ação do usuário em sua página. Ela pode ser calculada em qualquer uma das etapas do funil de vendas, o que permite identificar se existe algum tipo de gargalo em suas estratégias para que as ações sejam direcionadas especialmente para aprimorar os resultados.

Confira um exemplo: há algum tempo, o seu site tem investido na produção de conteúdo voltado para as necessidades de sua persona. Há muitas palavras-chave ranqueadas e você, hoje, conseguiu aumentar o tráfego do site em 100% se comparado com o mesmo período do ano anterior.

Porém, para que alcançar os resultados esperados, você precisa captar mais informações de seus visitantes. É nesse momento que a conversão vai atuar como uma aliada. Você pode, por exemplo, oferecer um e-book sobre algum tema relevante, produzir um webinar que exige uma inscrição prévia ou até mesmo oferecer uma newsletter que abordará os principais temas de sua área naquele período.

Assim, você vai oferecer insumos para que a pessoa deixe algumas informações, como nome, email, número de funcionários na empresa (para personas B2B), quais são seus interesses, entre outros dados.

O que é taxa de conversão e como ela contribui para mensurar resultados?

Conversão é o simples ato de o visitante preencher algum formulário e se transformar em lead. A taxa de conversão é uma métrica que ajuda a analisar a efetividade de suas estratégias. Voltando ao exemplo acima: suponhamos que, em seu site, você resolveu apostar na oferta de material rico, com um ebook bem completo sobre um assunto amplo de sua área.

Para que o visitante tenha acesso a essa informação, ele vai acessar uma landing page, em que estará presente um formulário para que preencha com suas principais informações. Depois de preenchido, ele receberá o material por email.

A taxa de conversão, aqui, está relacionada à quantidade de pessoas que de fato concluíram a ação (preencheram o formulário). Se 100 pessoas acessaram a landing page e 70 finalizaram o preenchimento, a taxa de conversão foi de 70%.

Como calcular a taxa de conversão

A taxa de conversão pode ser calculada em diferentes momentos do lead. Ou seja, em todas as etapas do funil de vendas. O exemplo acima diz respeito ao topo do funil, no qual visitantes se tornaram leads. Ainda há a oportunidade de calcular a taxa de conversão de leads que viraram oportunidades de venda e de oportunidades de venda que viraram clientes.

Se dos 70 que baixaram o material, 10 viraram oportunidades, a taxa de conversão foi de 14,28%. Se das 10 oportunidades, 2 viraram clientes, a taxa de conversão para essa etapa do funil foi de 20%.

• Oportunidades: 10 x 100/70 = 14,28
• Clientes: 2 x 100/10 = 20

Como melhorar a taxa de conversão em todo o funil de vendas?

Para as diferentes etapas do funil de vendas, as estratégias para otimizar a taxa de conversão são distintas. Entenda!

Topo

Quando o visitante chega até o seu site, é preciso que ele se transforme em um lead para iniciar o relacionamento. Nesse estágio do funil, algumas práticas indicadas são:

• fazer uma análise do tráfego e entender quais são as suas origens (se é por meio do orgânico, por redes sociais, email etc.);
• entender o que seria um lead qualificado para que a sua equipe comercial tenha acesso a informações de relevância;
• fazer testes A/B, entre outros.

No que diz respeito ao entendimento do lead qualificado, trata-se de um ponto que merece atenção. Exemplo: se uma imobiliária quer focar na venda de empreendimentos de luxo, um dado de relevância seria o salário do usuário. Aquele que receber mais de 10 salários mínimos, por exemplo, entraria para o pipe do time de vendas.

Meio do funil

No meio do funil, a empresa pode se valer das seguintes estratégias para aprimorar a taxa de conversão:

• definir a jornada de compra de seu lead — ao identificar a jornada de compra, há a possibilidade de entender qual informação é a mais relevante para ser transmitida ao seu lead, de modo que faça uma distribuição adequada de bons materiais e conteúdos;
• criar automação de marketing — não basta apenas ter o contato de seu lead e as informações necessárias. É preciso nutrir a sua base. Por essa razão, é essencial contar com ferramentas que possibilitem a automação de marketing para o envio desses materiais;
• qualificar os leads — antes de passar os leads para a equipe comercial, é preciso qualificá-los para que eles cheguem no momento exato de ter o contato do time de vendas.

Fundo do funil

Por fim, estratégias que podem ser adotadas para melhorar a taxa de conversão no fundo de funil são:

• entregar leads para o time de vendas que de fato estejam preparados para esse momento;
• utilizar conteúdo relevante para ajudar nas vendas — no caso de cursos online, por exemplo, seria interessante apresentar pílulas que mostrem um pouco do conteúdo do treinamento completo;
• capacitar a equipe — investir na capacitação do time contribuirá para que o contato com o lead seja feito com mais qualidade.

E então, o que achou de conhecer um pouco mais sobre a conversão no marketing digital, taxa de conversão e possibilidades de melhorias que podem ser implementadas? A metrificação dos resultados é a principal ação dentro de uma estratégia de marketing. Por essa razão, sempre tire um momento para fazer análises e identificar onde estão os pontos de melhoria em suas estratégias para usufruir de números ainda mais atrativos.

Se você gostou do material e deseja conferir um checklist para a primeira venda de seu produto digital, continue no blog e confira nosso outro material!