O que é CRO [otimização de conversão]

Não dá pra negar que, por muito tempo, sites, blogs e campanhas de anúncios tem sido a base do crescimento de inúmeros negócios. Isso porque cada um desses canais pode ser utilizado para atrair e converter clientes dos mais diversos segmentos.

Desde a loja que vende ração para seu bichinho de estimação à agência de viagens que vai te mostrar uma boa opção para as férias, todos podem utilizar seus canais digitais para uma conversão. E o melhor: a conversão, que antes só era possível com formatos mais tradicionais, agora é fácil de se conseguir em praticamente qualquer rede social.

Então, antes de começar a falar sobre otimização de conversão, vamos entender o primeiro passo básico:

O que é conversão?

A ideia básica de conversão consiste em fazer seu usuário ou lead tomar uma ação desejada por você. Isso pode ser desde a inscrição em uma newsletter ou canal de YouTube à compra de um produto.

Mas quando toda sua jornada demanda que o lead execute diversas ações até chegar a uma conversão muito mais importante, o que temos é o conjunto de conversões micro e conversões macro.

A conversão micro é cada ação realizada pelo lead ou usuário até que ele atinja seu objetivo final: uma conversão macro. Aqui, é importante ressaltar que conversão não é apenas venda, mas sim a realização de uma atividade esperada para o sucesso da sua estratégia ou negócio

Por exemplo:

Você assiste a um vídeo no YouTube e se interessa por mais conteúdo da pessoa, se inscrevendo no canal. Depois de um tempo, visita o site dessa pessoa, consome mais conteúdo e assina a newsletter. Mais alguns dias se passaram, a newsletter te fez clicar em vários links e, em certo momento, você comprou algo que a pessoa ofereceu.

Conversões micro: assinar o canal no YouTube, visitar o site a partir do canal, assinar a newsletter, clicar nos links da newsletter.

Conversão macro: comprar o produto oferecido.

O que é a otimização de conversão ou CRO?

Otimização de conversão é um processo conhecido como CRO: Conversion Rate Optimization.

Esse processo funciona de maneira tão clara quanto o termo sugere. Porém, enquanto muitas vezes os processos de otimização abrangem todos os indicadores de um negócio, em CRO, a ideia é realizar o que for necessário para melhorar os índices de conversão, sejam essas conversões micro ou macro.

No processo de otimização de conversão, você precisa passar por exatamente todos os pontos de contato do seu lead/cliente com seu negócio e entender o que pode melhorar para que a conversão final seja atingida mais vezes ou, então, mais rápida. Afinal, nem sempre o que você quer é vender muito além, mas sim, evitar que a pessoa desista mais vezes.

Vamos, então, aos pontos necessários para uma boa implementação da otimização de conversão no seu negócio.

Por que trabalhar a otimização de conversão?

A grande pergunta na verdade é: por que não otimizar?

Quanto mais seu negócio digital converte, mais conhecido ele fica e mais dinheiro entra para o caixa.

Otimizando a conversão de seu negócio, você consegue recursos para reinvestir no crescimento da empresa e até mesmo atingir metas pessoais!

Não importa o tamanho de sua empresa, deixá-la mais rentável e com fôlego pode fazer com que você chegue bem mais longe.

O que eu preciso saber para otimizar minhas conversões?

Se você não consegue medir, não consegue gerenciar. – Peter Drucker

Antes de qualquer coisa, faça duas perguntas:

• Em quais pontos da jornada do cliente meu lead tem contato com meu negócio?
• Quais indicadores eu já estou medindo?

Você não vai conseguir otimizar nada se não tiver indicadores bem definidos e não conhecer os passos realizados pelo seu lead.

Como já explicamos anteriormente, a jornada do cliente consiste em três momentos básicos:

1. Conhecimento;
2. Consideração;
3. Decisão.

Para melhorar os indicadores relacionados à decisão de compra, é necessário compreender a necessidade de seu lead em cada uma das três fases.

Como dar os primeiros passos com CRO?

Agora que você já sabe os dois requisitos básicos, chega a hora de dar seus primeiros passos na caminhada para uma otimização de conversão constante.

Deixe seus objetivos bem claros

Isso vai te ajudar a não perder o foco na hora de pensar em soluções e testes de sua estratégia.

Uma meta de cada vez

Não pense em melhorar diversos indicadores ao mesmo tempo. Cada meta deve ser relacionada a um ou, no máximo, dois indicadores.

Hipóteses são criadas com base em fatos, não chutes

Quer fazer um teste com seu público?

Escreva pelo menos três razões pelas quais o teste faz sentido. Se você conseguir responder as três, tem uma boa hipótese. Caso contrário, talvez seja apenas um chute.

Conheça as ferramentas, mas domine os conceitos

Existem inúmeras ferramentas que ajudam em CRO:

• Google Analytics;
• Kiss Metrics;
• Hotjar;
• Hubspot;
• Google Search Console;
• CrazyEgg;
• Excel;
• Optimizely;
• Google Tag Manager.

As ferramentas são essenciais, mas podem mudar. Já a base conceitual das métricas e indicadores de sucesso raramente sofrerão alterações drásticas.

Imagine que, hoje, você é 100% dependente de uma ferramenta e amanhã ela encerra suas atividades.

Qual será a solução?

Minha dica pessoal: tenha sempre um mapa mental ou planilha com a estrutura de sua estratégia de otimização de conversão.

Anote mudanças

Anote tanto mudanças de comportamento do público quanto de resultados relacionados a seus testes. Saiba exatamente o que aconteceu quando você arriscou a estratégia A contra a estratégia B.

Mantenha uma rotina de mensuração dos resultados

Vai realizar testes e mudanças? Tenha uma rotina fixa de análise. Seja diária, semanal, quinzenal, até trimestral, e nessas análises, questione quatro pontos:

1. O que mudou?
2. O que causou as mudanças?
3. Como reverter/impulsionar essas mudanças?
4. Quais os investimentos (em tempo, dinheiro e esforço) necessários para reverter/impulsionar as mudanças?

Resumindo: para começar um trabalho de otimização de conversão, é preciso:

• Esclarecer seus objetivos;
• Priorizar uma meta por vez;
• Dominar os conceitos, ferramentas e dados.

Com esses elementos básicos, você começa a ter mais clareza sobre o que será seu processo diário.

10 dicas de otimização de conversão

Separamos aqui algumas dicas bem práticas para o trabalho de CRO!

Você não precisa executar as 10. Porém, este é um caminho inicial em uma jornada que pode ser longa, mas deve trazer ótimos resultados.

1. Testes de CTA com gatilhos mentais

O que faz sua persona se interessar por aquilo que você tem a oferecer? Curiosidade? Escassez? Exclusividade? Custo de oportunidade?

Uma simples mudança de frase pode mudar todo seu resultado.

(Aproveite para conferir nosso post que explica como usar gatilhos mentais em sua estratégia.)

2. Formulários e pesquisas para qualificar seu lead

Já pensou que, talvez, seu problema seja a qualidade do lead?

Faça perguntas, segmente seu lead, entenda qual a melhor oferta a ser realizada. Faça seu lead confirmar o que você espera que ele confirme.

3. Uso de chats nas páginas de conversão

Talvez, você já ofereça toda a informação necessária para a decisão de compra, mas eventualmente seu lead quer ter contato com uma pessoa antes da tomada de decisão.

Existem ferramentas gratuitas de chat com as quais é possível, inclusive, programar macros para perguntas frequentes e finalizar o atendimento com um CTA

4. Chatbots para relacionamento

Você usa Facebook? Que tal então criar um relacionamento por meio do próprio Messenger?

Hoje, a média de abertura das mensagens enviadas via Facebook chega a ser 5 vezes mais alta que a abertura de e-mails. Imagine isso sendo feito com ferramentas que aprendem o comportamento de seu lead e podem gerar respostas automáticas e condicionais.

5. Automação dos e-mails de nutrição

Mostramos várias vezes na Hotmart a vantagem da automação de e-mails e, por incrível que pareça, ainda há pessoas que resistem a esta solução.

É possível criar uma automação bastante humanizada e de baixo custo sem muito esforço. Para se ter uma ideia, uma de nossas ferramentas de automação chega a proporcionar 8 vezes mais vendas.

6. Modelos de trial e freemium

Assim como no exemplo do chat, com o qual seu lead quer conversar com alguém antes de comprar, existem chances dele também querer dar aquela olhadinha em sua solução.

Hoje, na Hotmart, você pode oferecer desde módulos e aulas gratuitas a trial de assinaturas com o Hotmart Club. Por que não testar?

7. Design orientado a conversão

Quais elementos são essenciais no desenho de uma página de vendas ou checkout?

O design orientado a conversão trabalha princípios que aceleram a tomada de decisão. Aqui estão alguns deles:

• Contrates e cores;
• Direcionamento;
• Espaços em branco;
• Urgência e escassez;
• Provas sociais.

Confira as dicas que o Daniel, um de nossos desenvolvedores front-end, deu sobre landing pages que convertem:

8. Velocidade de carregamento da página

Essa é uma métrica fundamental não apenas para SEO, mas também para a experiência do usuário, que vai dizer se a tendência deste usuário a comprar sua ideia é favorável ou não.

Não dá para esperar por um site que leva muito tempo para exibir sua informação e, talvez, isso aconteça até por excesso de informações.

Diminua a velocidade de carregamento em suas landing pages e perceba como outros indicadores de retenção começam a ser impactados positivamente.

9. Páginas de venda segmentadas por persona

Se você tem mais de uma persona definida, então, já sabe que cada uma tem uma realidade ou necessidade distinta.

Por que então trabalhar com apenas uma página de vendas?

Lembra da dica sobre gatilhos mentais em CTA? Aqui é sua chance de validar qual tipo de gatilhos aceleram a decisão de seu comprador.

O mesmo produto pode ser oferecido de várias formas.

Para personas mais desconfiadas, uma página com informações valiosas, número de telefone e provas sociais pode fazer toda a diferença. Para uma persona que já conhece sua marca ou solução, talvez uma oferta bem estruturada com base nas experiências passadas já seja o suficiente.

Você só vai descobrir com segmentação e testes!

10. Captação de provas sociais

Tem gente consumindo o que você vende?

Então, pergunte como sua solução mudou a vida dessas pessoas e use os depoimentos como argumentos de venda. É muito mais fácil confiar na opinião de compradores do que na opinião do próprio vendedor.

Aqui fica um conselho: sempre use depoimentos verdadeiros de compradores reais. Seja honesto com seu lead.

E agora fica a pergunta: o que você já faz com foco em CRO? Deixe seu comentário aqui e ajude outros empreendedores a melhorarem seus próprios indicadores!