Funil de marketing: descubra o que é e como montá-lo

Descubra o que é funil de marketing e saiba como usá-lo para obter melhores resultados com seus leads!

Entender a jornada do seu cliente, desde o momento em que ele descobre a sua marca, até a hora em que ele decide fazer uma compra, é algo fundamental para obter resultados no marketing digital atual.

Todo lead (cliente em potencial) passa por uma série de processos antes de se tornar um cliente final de uma marca. Para obter sucesso em todas essas etapas, as marcas criaram metodologias de análise que estruturam qual o conteúdo ideal para o usuário em cada uma delas.

Uma dessas técnicas é o uso do funil de marketing, assunto do post de hoje! Abaixo, explicamos quais são as ideias por trás deste conceito e como é possível aplicá-lo nas suas estratégias digitais.

Confira!

O que é Funil de Marketing?

O funil de marketing é um conceito usado para segmentar os clientes em potencial de uma marca, dividindo-os em grupos para oferecer o conteúdo certo, no melhor momento.

A ideia é separar o seu público-alvo medindo a maturidade da relação com a marca, identificando os que estão mais próximos de se tornarem clientes, e aqueles que não estão tão perto assim.

Desta forma, os leads vão passando por “fases”, até chegarem no momento em que estão com maior chances de comprar com a sua marca.

Agora, você deve estar pensando, “mas e o conceito de funil de vendas, onde ele entra nessa história?”.

Apesar de serem parecidos, esses dois conceitos possuem algumas diferenças fundamentais. Vamos abordá-las!

Qual a diferença entre Funil de Marketing e Funil de Vendas?

O funil de vendas é um conceito que surge no começo do marketing digital. A ideia dele é que, dentro do departamento de vendas de uma empresa, os vendedores construam uma jornada de compra, enviando os estímulos corretos para cada etapa do funil.

Ou seja, com um cliente em potencial já captado, o time de vendas direciona esse usuário do topo até o fundo de funil, que é onde ele executa sua compra.

Portanto, aí está a diferença fundamental entre o funil de marketing e o de vendas. O primeiro busca captar todo o público-alvo que pode ser um cliente em potencial, segmentando-o.

O segundo já trabalha com clientes em potencial que já são possíveis compradores, conduzindo-os pelo processo de compra com os conteúdos do certo.

Podemos dizer que esses dois conceitos podem (e devem) funcionar juntos. Eles são complementares dentro de uma estratégia de marketing digital.

Quais as etapas do Funil de Marketing?

Agora que você já sabe o que é o conceito de funil de marketing e qual a diferença entre ele e o funil de vendas, é hora de abordarmos as principais etapas desse processo.

Em geral, podemos classificar o funil de marketing em três etapas: topo, meio e fundo. Há também aqueles que gostam de dividir o funil em quatro etapas (visitantes, leads, oportunidades e vendas), para segmentar ainda mais o público-alvo.

Aqui, vamos trazer a abordagem de topo, meio e fundo, explicando qual o momento do cliente em cada uma delas. Vamos lá!

Topo do Funil

As pessoas que estão no topo do funil não estão em busca de nada específico. Elas não querem encontrar uma empresa e, na maioria dos casos, sequer sabem que precisam de algo. Por isso, esta é uma etapa totalmente educativa.

O seu papel como criador de conteúdo é atrair a atenção desse usuário, satisfazendo necessidades iniciais e evidenciando um possível problema que a sua persona pode ter, produzindo conteúdos explicativos.

É uma etapa de atração, que deve ser explorada com a produção de conteúdo em formato de blog posts, vídeos, e-books e até mesmo estratégias de tráfego pago voltadas para awareness.

Meio do Funil

No meio do funil, o usuário já está mais bem informado e direcionado. Ele sabe que tem um problema que precisa ser resolvido e está em busca de uma solução.

Aqui, seu papel como criador de conteúdo é ajudá-lo a encontrar essa solução, com conteúdos mais aprofundados sobre o assunto que você apresentou no topo do funil.

Também é um momento importante para transformar o seu visitante casual em um lead. Isso é feito por meio da captação de informações (nome e e-mail) de forma consentida pelo usuário.

Fundo do Funil

No fundo de funil, é hora de apresentar o seu produto. Se o lead já conhece o problema e a sua possível solução, é o momento de mostrar para ele que a sua marca é a mais indicada para ajudá-lo.

Nesta etapa, é importante investir em conteúdos informativos sobre o seu produto e suas qualidades, apostando também em posts promocionais que gerem interesse.

Lembre-se: estratégias de fundo de funil não são só para vendedores. Os usuários também precisam de conteúdos interessantes para tomarem sua decisão de compra.

Como construir um Funil de Marketing para o seu negócio?

Construir um funil de marketing adequado para o seu negócio é uma tarefa que pode parecer complicada no início. 

É preciso estudar e pesquisar muito sobre o mercado e suas personas para escolher as ferramentas e conteúdos corretos para cada etapa.

Para te ajudar nesse processo de estruturação do funil de marketing, listamos 8 dicas essenciais. É hora de colocar tudo em prática!

1. Conheça a fundo a sua persona

Para construir um bom funil de marketing, é preciso conhecer as personas do seu negócio bem a fundo.

Personas são uma representação de clientes reais da sua marca. Uma mesma empresa pode ter várias personas, desde que elas sejam diferentes entre si e representem uma parcela relevante do seu público-alvo.

A ideia de criar personas serve para você entender quais são os principais desejos e dores dos seus clientes. Isso ajuda não só no planejamento de conteúdo, mas também na noção de quando ele deve ser distribuído.

2. Defina qual produto divulgar

Nem todo produto vai servir para todas as personas. Em alguns casos, alguns produtos acabam mesmo ficando em segundo plano, sendo divulgados apenas para clientes mais fiéis. Isso precisa ser planejado.

Com base nas suas personas, defina quais são os produtos que serão divulgados para cada audiência. Assim, você consegue produzir conteúdos relacionados a eles em cada etapa do funil, criando uma jornada de atração coesa.

3. Identifique o objetivo de cada canal 

Canais de comunicação devem ter funções diferentes. Se você usa o Instagram, o e-mail e os anúncios pagos para a mesma finalidade, provavelmente há algo errado com a sua estratégia.

É importante definir o objetivo de cada canal de divulgação da sua marca com base nas funções de cada ferramenta. 

As redes sociais, por exemplo, são ótimas para gerar awareness. Materiais ricos são bons para atrair leads e o e-mail marketing é essencial para nutri-los. Claro que isso pode ser alterado, mas, no geral, objetivos diferentes vão te ajudar a ter mais resultados.

4. Crie conteúdos relevantes de acordo com os canais

Não deixe de explorar as particularidades de cada canal de comunicação.

Alguns canais funcionam melhor em formato de texto, como é o caso dos blog posts. Entretanto, redes como o TikTok e o Instagram são bem amigáveis para os usuários que preferem vídeos e fotos.

O importante aqui é manter a relevância, independentemente da adequação ao formato de cada canal.

5. Aposte na automação de marketing

Estratégias de automação de marketing são uma ferramenta poderosa para quem tem domínio.

Com bons fluxos de nutrição, você consegue conduzir os leads pelo funil de marketing com muita inteligência, de forma automatizada.

Portanto, não deixe de planejar conteúdo para o e-mail marketing, montando um fluxo que engloba topo, meio e fundo de funil.

6. Construa uma landing page focada em conversão

Outra ideia excelente para melhorar o funil de marketing é construir uma landing page focada na conversão de leads.

A ideia é que a landing page traga um conteúdo único e exclusivo, com um chamariz para que seus usuários se inscrevam no site para ter acesso ao material completo, que pode ser um e-book, webinar, white paper, ou qualquer outro formato de conteúdo rico.

7. Conecte todos os pontos do seu Funil de Marketing

Lembra quando falamos no cuidado da escolha do produto e na captação das dores das personas? Tudo isso serve para conectar os pontos do seu funil de marketing.

É importante que os conteúdos do topo de funil conversem com os que serão divulgados no meio e no fundo. Com uma estratégia integrada, o lead é conduzido pelo processo de forma natural, descobrindo as informações aos poucos.

8. Teste o seu Funil e otimize os resultados

Por fim, deixamos a dica de ouro: seu funil de marketing nunca estará 100% pronto! 

Essa estratégia deve estar sempre aberta para mudanças e novos testes. É importante avaliar o desempenho do seu funil ao fim de cada campanha, para identificar possíveis melhorias e ajustes.

Trabalhe o Funil de Marketing do seu negócio

O pilar para o funil de marketing é a produção de conteúdo de qualidade. Portanto, para obter sucesso em suas estratégias digitais, lembre-se: o bom conteúdo, seja em qualquer formato, é a base de tudo.

Quando você entende as dores da persona, produz conteúdo de qualidade e dissemina nas ferramentas certas, o lead é conduzido pelas etapas do funil de forma natural, como deve ser.

Quer saber mais sobre estratégias de marketing digital envolvendo o funil de vendas? Então confira o nosso post sobre o assunto!