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Abordagem de vendas: 9 melhores técnicas para o seu negócio

Quer saber como construir uma abordagem de vendas eficiente e assertiva? Descubra as principais técnicas e estratégias para isso!

Abordagem de vendas - ilustração de um carrinho de compras no centro da imagem com dois gráficos de cada lado

Abordagem de vendas representa o primeiro momento do ciclo comercial, quando cliente e emrpesa estabelecem o primeiro contato.

Se você está começando o próprio negócio, trabalhar em uma boa abordagem de vendas é uma tarefa fundamental.

Afinal de contas, essa é uma forma de se aproximar dos seus leads (potenciais clientes) de modo a construir um relacionamento com eles para, no final, conseguir o fechamento de um negócio.

Basicamente, a abordagem de vendas é uma etapa do ciclo comercial em que você ou um vendedor que trabalha na sua empresa tem um primeiro contato com um prospect. E, para isso, utiliza algumas técnicas e estratégias previamente definidas.

Você não vai abordar um lead de qualquer forma, certo? Se fizer isso, agindo somente no improviso e com base na intuição, a tendência é que os resultados não saiam conforme o esperado.

Portanto, trabalhar na abordagem certa, pensando em cada detalhe, argumento, técnica e estratégia é essencial para que você aumente as suas chances de obter sucesso em uma negociação.

Sendo assim, pensando nisso, nós separamos neste post nada menos do que nove ótimas técnicas de abordagens de vendas para que você possa colocar em prática em seu negócio e, assim, agradar e encantar clientes já no primeiro contato. Acompanhe!

Abordagem de vendas: o primeiro contato pode ser determinante

Muito provavelmente você já ouviu a expressão “a primeira impressão é a que fica”, certo?

Pois então, segundo uma pesquisa da Universidade da Pensilvânia, a primeira vez que alguém o conhece, leva cerca de três segundos para a pessoa determinar se gosta de você ou se quer fazer negócios com você no futuro.

Ou seja, é um tempo muito curto. Por isso, o seu primeiro contato com prospects precisa ser o mais adequado, convincente e assertivo possível, caso contrário, você pode perder diversos clientes em potencial.

Agora, como fazer isso? Como se posicionar de forma clara, objetiva e segura em uma abordagem? Basta colocar em prática as estratégias e técnicas de vendas que separamos a seguir!

9 técnicas de abordagens de vendas para colocar em prática

Para uma abordagem de vendas ser eficiente, existem algumas técnicas e estratégias que você precisa considerar e, claro, aplicar. Descubra a partir de agora quais são elas!

1. Conecte-se com a dor do seu cliente

A primeira coisa que você precisa ter em mente ao trabalhar em uma abordagem de vendas é que o mais importante é conectar-se com a dor do seu cliente.

Isso significa que, em vez de tentar vender um produto ou serviço, você deve vender uma solução.

Então, procure não ficar falando somente sobre as características, recursos, funcionalidades e informações técnicas a respeito do que você vende. 

Em vez disso, foque em como o seu produto/serviço ajuda o cliente, em como ele pode ser útil e benéfico para as dores e necessidades dos consumidores.

Além disso, ainda nesse aspecto, procure apresentar aos leads pelo menos um diferencial do seu negócio, afinal, a tendência é que haja outras empresas que ofereçam o mesmo que você. Logo, você precisa buscar uma maneira de se destacar.

2. Conheça bem o seu cliente

Para que você consiga de fato se conectar com a dor do seu cliente da melhor maneira possível e, assim, apresentar uma solução que realmente vai interessá-lo, é muito importante que você o conheça bem.

Por isso, procure entender quais são as dores, objeções, expectativas, vontades e necessidades de cada cliente.

Tais conhecimentos, além de ajudarem você a ser mais assertivo durante uma negociação, permitem que você utilize uma linguagem e um tom de voz mais adequados ao se comunicar, contorne possíveis objeções de vendas etc.

Além disso, conhecendo bem cada cliente, você pode saber em qual etapa do funil de vendas cada um se encontra de modo a trabalhar as melhores ações e estratégias para que os leads possam avançar na jornada de compra até de fato fecharem um negócio.

3. Ouça e leia antes de falar ou escrever

Na ânsia de dar uma resposta rápida, talvez você deixe passar algo importante ou, ainda, talvez passe a impressão de que só quer vender logo e “empurrar” algum produto/serviço a alguém a todo custo.

Porém, uma coisa que você precisa ter em mente é que as pessoas gostam de ser ouvidas e valorizadas. E isso é um ponto fundamental a se considerar em uma abordagem de vendas.

Por isso, procure falar e escrever menos, e busque ouvir mais. Seja empático. Pratique a escuta ativa. Mostre que você está atento a tudo o que o lead está dizendo e que você está realmente interessado e focado em ajudá-lo.

Para isso, faça perguntas mais abertas, deixe o lead falar e, enquanto ele faz isso, faça anotações e observe com atenção pontos que você pode explorar depois na sua argumentação.

Saber ouvir e entender o que o potencial cliente de fato procura pode fazer toda a diferença em uma negociação.

4. Saiba o que você está vendendo

Outra técnica importante que você não pode deixar de levar em consideração é saber, com profundidade, sobre o que está vendendo, seja um produto, seja um serviço.

Isso porque, dessa forma, além de saber como o produto/serviço pode ajudar e ser útil para o consumidores, você passa mais confiança, credibilidade, segurança e autoridade durante a abordagem.

5. Diversifique a abordagem e os canais

Cada cliente é único, ou seja, um lead que você entra em contato hoje pode não ter a mesma dor ou necessidade de um prospect que você vai abordar amanhã.

Por isso, evite utilizar sempre a mesma abordagem em todas as situações. Considere as variáveis e busque tornar o seu discurso mais personalizado de acordo com cada cliente.

Sendo assim, diversifique a abordagem, teste novas possibilidades e veja o que funciona bem e o que precisa ser melhorado/adaptado.

Além disso, ainda nesse tópico, procure diversificar os canais de atendimento ao cliente.

Hoje, devido à internet e às tecnologias, muitas pessoas não querem ser abordadas, por exemplo, por telefone. Elas preferem o e-mail, o WhatsApp, o chat ou outro canal online. 

Portanto, tenha isso em mente. Não fique limitado em relação aos canais. E ao utilizar diferentes canais, procure testar também alguns horários. Será que os clientes preferem a parte da manhã? Ou será que é melhor no horário do almoço ou, ainda, no final da tarde?

6. Ofereça incentivos que funcionam

Em uma abordagem de vendas, trabalhar com alguns incentivos pode ajudar o potencial cliente a tomar uma decisão de forma mais rápida.

Por isso, quando possível, trabalhe essa técnica, sempre considerando o perfil dos clientes e as dores e necessidades que eles têm.

Para algumas pessoas, um desconto no preço pode fazer toda a diferença para o fechamento de um negócio. Já para outras, basta um combo com outros produtos. 

Portanto, estude as possibilidades e analise quais são mais adequadas para o seu público e, claro, viáveis para o seu negócio.

7. Esteja disponível

Estar à disposição dos leads é uma tarefa muito importante para ajudá-los a qualquer momento e, também, para não perder boas oportunidades.

Portanto, para uma boa gestão de clientes, tenha um ou mais canais em que o lead se sinta à vontade para acioná-lo sempre que precisar.

O único ponto em relação a esse aspecto é ter cuidado para que o cliente em potencial não se sinta sufocado pelo atendimento, ok?

8. Seja objetivo

No mundo em que vivemos, cada vez mais intenso, corrido, dinâmico e agitado, é essencial que em uma abordagem de vendas você seja objetivo.

Se um cliente em potencial achar que o processo está muito extenso, complexo, cansativo ou até mesmo insistente, a tendência é que você o afaste e, consequentemente, perca uma oportunidade.

Portanto, seja objetivo em suas abordagens. Não desperdice o tempo dos clientes.

9. Vá além do script

Um script de vendas é um documento que pode ser de grande ajuda durante uma negociação, afinal, trata-se de um guia, de um roteiro que o auxilia na sua interação com o potencial cliente.

Porém, uma coisa importante é não ficar “preso” a ele. O ideal, sempre, é buscar uma conversa amigável, espontânea e natural, e para isso, muitas vezes, é necessário fugir um pouco do script.

Por isso, como nona e última técnica, vá além do script. Trabalhe a sensibilidade e a empatia durante uma negociação.

Mais do que abordagem de vendas, trabalhe o relacionamento

Quando falamos em estratégias de vendas, existem diferentes técnicas e abordagens que você pode utilizar como você conferiu anteriormente.

Agora, além delas, é muito importante que você foque sempre em trabalhar o relacionamento, em manter o contato com clientes e potenciais clientes.

Isso porque, assim, você pode tornar a relação entre empresa e consumidor muito mais próxima, gerar valor e mostrar que o seu negócio se preocupa e valoriza os clientes que compram dele.

Inclusive, isso ajuda a fidelizar mais clientes e a criar defensores da sua marca, ou seja, pessoas que são fãs dela e a indicam e a recomendam para amigos, familiares e conhecidos.

Manter um cliente é muito mais barato do que conquistar um novo. Portanto, não deixe de investir nesse tipo de estratégia em seu negócio, ok?

Abordagem de vendas com técnica e gatilhos

Ao longo deste post você conferiu diversas técnicas de abordagem de vendas para aplicar em seu negócio. Com elas, você pode tornar as suas próximas negociações muito mais assertivas e eficientes.

E, além dessas técnicas, existe ainda uma outra estratégia que faz bastante sentido utilizar durante uma abordagem desse tipo: os gatilhos mentais.

Por isso, para encerrar o artigo, convidamos você a baixar um material rico e gratuito que produzimos sobre o assunto: 23 gatilhos mentais que vão aumentar as suas vendas!