Cross selling: conceito e como aplicá-lo

A principal diferença entre o upsell e o cross selling é que o primeiro busca oferecer ao cliente algo superior ao que ele adquiriu anteriormente, enquanto o segundo busca oferecer um produto que complemente uma compra.

Você está procurando alternativas para estimular os seus clientes a comprarem mais e, consequentemente, gerar mais renda com o seu negócio?

Então, está no lugar certo. Neste post, vamos mostrar o que é cross selling — uma das técnicas de vendas que podem ser usadas para oferecer a um cliente em potencial algo complementar ao produto ou ao serviço que ele quer comprar ou que já comprou.

Sabemos que, como vendedor e empreendedor, é normal que você sempre busque formas de fazer com que um cliente compre mais e, resumidamente, é exatamente isso que o cross selling oferece.

Agora, continue a leitura do post e fique por dentro do conceito de cross selling!

O que é o cross selling?

A venda cruzada — mais conhecida como cross selling — é uma técnica de venda na qual um vendedor oferece produtos que complementam o que o cliente está comprando.

Por exemplo: suponhamos que um cliente queira comprar uma cama e você resolva recomendar que ele adquira também um jogo de lençóis e um travesseiro.

Ao aceitar a sua sugestão, esse consumidor acabará por gastar mais do que o planejado, mas ficará feliz com a sua nova cama e com os acessórios para completá-la, enquanto você, como vendedor, aumentará a sua renda.

Ou seja, essa técnica visa gerar mais vendas e incrementar a receita de uma empresa. Trata-se de uma estratégia de marketing que se tornou muito popular nas vendas pela internet.

Todos os dias, há mais e-commerces que adicionam em seus sites sistemas de recomendações de produtos de acordo com os interesses do cliente ou com as compras que ele fez.

As vantagens do cross selling

A seguir, nós elencamos as principais vantagens de implementar essa estratégia no seu negócio:

• é responsável por cerca de até 30% da receita das empresas em que os profissionais de vendas aplicam a estratégia das vendas cruzadas, segundo 74% deles;
• é uma boa alternativa para conseguir a fidelização de clientes;
• permite melhorar a experiência do consumidor;
• ajuda a conseguir mais vendas de uma forma simples e prática;
• é uma técnica 100% personalizada e é gerada exclusivamente após receber uma ação do cliente (cliques ou compras, por exemplo).

Quais são os exemplos de cross selling?

A seguir, confira como algumas lojas online fazem uso do cross selling. Está preparado para uma dose de inspiração? Vamos começar!

Suponhamos, por exemplo, que queremos comprar um livro na Amazon e selecionamos o seguinte produto:

Na hora, é possível observar como o sistema nos sugere comprar os outros livros da série e, inclusive, faz o cálculo de quanto seria o valor total da compra.

A imagem a seguir exibe como a Amazon continua a nos mostrar produtos complementares, não apenas para tornar mais fácil encontrar em seu portal todos os outros livros relacionados, mas também para aumentar o ticket médio de compra.

Então, você percebe como é simples?

Como um segundo exemplo, imagine que queremos comprar em uma loja online, como a MAC, uma base para maquiagem e selecionamos esta:

Uma vez adicionada ao carrinho, o sistema imediatamente sugere a compra de outros produtos complementares para a maquiagem, como um hidratante com controle para a oleosidade da pele.

Na verdade, o sistema detecta o produto e recomenda outros que complementariam a sua compra. Perceba, então, que, em vez de comprar apenas uma base para maquiagem, provavelmente, acabaremos por adquirir um hidratante e um removedor.

Como aplicar a estratégia no mercado digital?

A aplicação da estratégia no mercado digital não é muito diferente. Basta seguir a mesma linha de raciocínio.

Por exemplo: se você for um produtor digital que se dedica à venda de e-books e de cursos online, também pode aplicar as técnicas de cross selling.

Nesse caso, suponhamos que você disponibilize para comercialização um e-book com receitas para perder cinco quilos em um mês.

É possível sugerir ao seu cliente a compra de outro e-book com dicas de exercícios físicos para perder peso e, inclusive, recomendar a aquisição de um curso online no qual você aborda diversas possibilidades de substituições alimentares mais saudáveis para adotar no dia a dia.

Percebe como um complementa o outro?

Quais são as dicas para fazer cross selling na prática?

Não podemos terminar este post sem antes dar algumas dicas para você aplicar o cross selling na prática em seu negócio.

Não importa se você vende produtos online (infoprodutos) — como um curso online ou um e-book — ou se tem uma loja física. O fato é que existem muitas alternativas por meio das quais você pode incentivar os seus clientes a comprarem um pouco mais e, assim, aumentar o ticket médio do seu empreendimento.

O ideal é que você seja criativo e que a sugestão de compra feita ao cliente não seja vista como invasiva, insistente ou desagradável.

Dicas para fazer cross selling em lojas físicas

Nas lojas físicas, algumas boas iniciativas que podem ser colocadas em prática são:

• oferecer um produto complementar quando a pessoa estiver provando uma peça de roupa. Nesse caso, por exemplo, se houver alguém experimentando um vestido, você pode sugerir acessórios que combinem muito bem ou um cinto que complemente o look;
• ter em mente que a distribuição dos produtos na loja desempenha um papel fundamental ao desenvolver estratégias de cross selling em estabelecimentos físicos. Assim, você pode, por exemplo, dispor produtos que se complementam no balcão e em áreas próximas, em araras e estantes;
• fazer promoções de cross selling e colocá-las em cartazes. Nesse caso, uma alternativa interessante é oferecer ao cliente que quiser comprar uma carteira um desconto de 10% em um cinto.

A preparação dos vendedores também pode ajudar a desenvolver boas estratégias de cross selling. Portanto, certifique-se de prepará-los bem e de informá-los sobre promoções ou descontos.

Dicas para fazer cross selling em lojas online

Já no meio online, é possível apostar em diversas práticas para potencializar os seus resultados por meio de vendas cruzadas, como:

• dispor os produtos relacionados ao lado ou abaixo do item que você está promovendo;
• oferecer descontos para pacotes de produtos — ou seja, para a compra de mais de um item do mesmo nicho;
• usar o e-mail marketing e enviar promoções e descontos para que os clientes voltem a comprar na loja online;
• oferecer ao cliente algo semelhante ou complementar ao que ele vai comprar antes que ele pague o valor total da compra;
• oferecer brindes exclusivos simplesmente porque são clientes, motivando-os, assim, a fazer uma nova compra. Nesse caso, você pode enviar promoções por e-mail para os seus compradores ou entregar brindes exclusivos para estimulá-los a comprar.

Quais são as diferenças entre cross selling e up selling?

O conceito de cross selling já está bem claro e, ao longo do post, foi possível entender de que forma aplicá-lo na prática, tanto em estabelecimentos físicos quanto no meio digital — inclusive na comercialização de infoprodutos.

No entanto, é fundamental compreender também a ideia por trás do up selling, já que ambas as estratégias se baseiam na oferta de soluções adicionais aos compradores, mas não são sinônimos.

O up selling, diferentemente da proposta das vendas cruzadas, fundamenta-se no oferecimento de um produto que seja mais completo do que o item anteriormente adquirido pelo consumidor. Ou seja, a ideia reside em ofertar algo superior, e não um produto complementar, como acontece no cross selling.

Nesse sentido, é possível afirmar que a principal distinção entre as duas estratégias é o fato de que, enquanto o cross selling visa complementar a experiência do consumidor, o up selling o estimula a comprar uma solução mais completa, mais robusta.

Aumente seu ticket médio

Como foi possível perceber, existem muitas estratégias de marketing e de vendas que você pode adotar para incentivar os seus clientes a comprarem mais e, assim, aumentar a receita da sua empresa. Então, agora que você já domina os conceitos de cross selling e up selling e, inclusive, compreende a diferença entre ambos, vale a pena começar a utilizá-los para potencializar os seus resultados, elevando o seu ticket médio.

Quer mergulhar ainda mais fundo? Então, leia outro de nossos posts e descubra o que é o upsell, qual é o melhor momento para aplicar essa técnica e quais são as estratégias por meio das quais é possível oferecer a seus clientes uma segunda compra.