Ticket médio: venda mais sem gastar um centavo sequer atraindo novos clientes

Saber o que é ticket médio e o que fazer com ele é um fator fundamental para aumentar o seu faturamento. 

E eu não conheço uma pequena ou média empresa que não esteja interessada em ganhar mais dinheiro. 

Intuitivamente, o melhor caminho para isso é aumentar as vendas. E muitos empreendedores só veem uma possibilidade para vender: atrair mais clientes.

É óbvio, certo? Quanto mais clientes comprando de você, mais dim dim no final das contas. Faz todo o sentido do mundo.

Mas o fato é que atrair novos clientes pode custar até 5 vezes mais do que fidelizar clientes antigos. 

Isso sem contar que a probabilidade de vender para um cliente antigo é de 60 a 70%, enquanto que para novos prospectos o número cai para 5 a 20%!

Ou seja, só focar na atração de novos compradores pode ser um tiro no pé do empreendedor.

A solução é olhar para aquela galera que já abriu a carteira para você. 

E a boa notícia é: o que eu vou te explicar nas próximas linhas são 4 formas de usar o ticket médio para vender mais sem gastar um centavo sequer atraindo novos clientes.

Não é só isso.

Eu também vou te mostrar:

• O que é ticket médio, afinal de contas;
• Por que é importante calculá-lo;
• Como calcular o seu.

Para ter acesso a todo esse conteúdo, é só continuar aqui comigo até o final. Vamos!

O que é ticket médio?

Ticket médio é o valor gasto por cada cliente com o seu produto ou serviço, seja ele físico ou online, em um determinado período de tempo. 

Essa métrica funciona como um indicador de performance das suas vendas: quanto maior for o ticket médio, mais dinheiro os clientes gastam com a sua marca e vice-versa.

Você pode usar essa métrica para calcular de modo geral ou específico. 

Por exemplo, pode calcular o ticket médio de todos os seus produtos juntos ou a performance individual deles. Ou ainda, a performance de cada canal de marketing que você usa na sua estratégia. 

Daqui a pouco eu vou mostrar exatamente como calcular o ticket médio dos seus clientes. Mas não se preocupe com cálculos agora. Já que o conceito está explicado, vou falar sobre a importância dessa métrica. 

Por que é importante calcular o ticket médio?

Como eu falei acima, o ticket médio é uma métrica.

E métricas nada mais são do que diagnósticos do seu negócio. Assim como o resultado do exame de sangue é um diagnóstico de como o seu corpo está.

Por isso, calcular o ticket médio periodicamente te ajuda a ter clareza de muitos pontos, como:

• O quão satisfeitos os seus clientes estão com o que você entrega;
• O quanto as suas ações de marketing e vendas dão retorno;
• E quais novas abordagens você poderia tentar (por exemplo, se você quer aumentar o faturamento mensal para poder contratar mais colaboradores, uma ótima opção é aumentar o ticket médio dos seus clientes).

O fato é que sem clareza você não sabe se está indo na direção certa, quiçá nem sabe para onde quer ir.  

Por isso, é fundamental que você acompanhe essa métrica bem de perto, compare os resultados de períodos anteriores para saber se ela aumentou ou diminuiu. 

Outro ponto importante é que você pode comparar o ticket médio com outras métricas, como o custo de aquisição de clientes (CAC), que é quanto você gasta para conquistar cada cliente.

Por exemplo, imagine que o seu CAC é 100 reais e o ticket médio é 80 reais. Quando o custo de aquisição é maior do que o ticket médio, significa que você gasta mais do que tem de retorno com cada cliente. Ou seja, prejuízo.  

A sacada é que você só sabe disso quando tem os números em mãos. 

Em resumo, o ticket médio é uma mão na roda na hora de fazer o seu planejamento estratégico, traçar suas metas de vendas e elaborar sua estratégia de marketing.

Agora sim, hora de saber como calculá-lo. 

Como calcular o ticket médio

Se fazer conta é uma parada que te deixa até com um gosto ruim na boca, pode ficar tranquilo.

Porque esse é um dos cálculos mais simples de fazer no seu negócio, e até quem não é bom com números (tipo eu hahaha) não passa dificuldade.

Mas já fica a dica: você precisa definir um período (semanal, mensal, anual) para depois comparar um período com o outro.

Antes de começar, você tem que coletar esses dados: o volume total de vendas do período e o número de clientes que compraram. 

Vou dar um exemplo hipotético para facilitar aqui. Imagine que em duas semanas a sua empresa teve:

• Faturamento total (F): R$1.000,00

• Número de clientes (C): 20

Para descobrir o ticket médio, tudo o que você precisa fazer é dividir o faturamento (F) pelo número de clientes (C). Dessa forma:

Ok, e se você quiser aumentar esse ticket, será que só crescer o número de clientes resolve? A resposta é uma só: não. 

Vou explicar. 

Nesse exemplo, você dividiu os 1.000 reais de faturamento por 20 clientes, ou seja, 50 reais de gasto médio por cliente.

Mas imagine que você dobrasse o número de clientes e, consequentemente, o faturamento. Seria assim:

Percebe como apenas aumentar o número de clientes não interfere no ticket médio? Para crescer o gasto médio, você precisa, além de conquistar novos clientes, fazer com que os novos gastem mais do que os antigos. 

Por exemplo, suponha que você dobrou o número de clientes do exemplo inicial, ou seja, chegou a 40 clientes. E, junto a isso, conseguiu um faturamento de 3.000 reais. Aí sim o seu ticket médio aumenta, desse jeito:

Mas é aí que está a grande sacada.

Porque se já é mais difícil e mais caro atrair novos clientes do que manter e fidelizar os antigos, como eu te falei no início desse artigo…

Então imagina o trampo que é conquistar novos clientes que ainda gastam mais do que os que você já tem. 

É por isso que eu digo que o pulo do gato do ticket médio é você colocar mais dinheiro no bolso sem ter que atrair novos clientes.  

Agora que você sabe como calcular, talvez surja a dúvida de como saber se o seu ticket médio é bom ou ruim. A resposta depende de fatores, como:

• Seu nicho de mercado (o ticket médio de um cliente de padaria é menor do que de um cliente de uma concessionária de carros, por exemplo). 
• Sua referência (não adianta calcular em um mês e só, tem que acompanhar sempre).

Por isso não existe uma resposta definitiva. Mas a regra é clara: para aproveitar todos os benefícios dessa métrica, você não deve negligenciá-la, ok?

4 formas de aumentar o ticket médio (sem aumentar o número de clientes)

Já que estamos combinados, posso seguir para a cereja do bolo e te mostrar como aumentar o seu ticket médio sem encostar um dedo no número de clientes. 

#1  Faça upsell e cross selling

Tanto o upsell quanto o cross selling são formas de vender mais para cada cliente e, assim, aumentar o ticket médio dele.

Em ambos os casos, antes de concluir a compra, você apresenta outras opções de produtos ou serviços.

A diferença entre os dois é que no upsell você oferece uma espécie de upgrade. 

Por exemplo, em vez de escolher o pacote básico, o seu cliente prefere a assinatura premium que apresenta mais funcionalidades para ele e resulta em mais dinheiro para você. 

Já no caso do cross selling, você oferece produtos ou serviços relacionados ao que ele deseja adquirir. 

Por exemplo, se ele está prestes a comprar um curso sobre comida caseira para iniciantes, você pode sugerir que ele adicione o curso de confeitaria para leigos também. 

O ponto chave nas duas situações é disponibilizar mais opções para ele. Consequentemente, você precisa ter mais de um produto na manga. 

Se ainda não tiver, calma. Existem outras formas de aumentar o ticket médio sem atrair mais clientes, como…

#2 Capriche no atendimento

Não preciso mencionar nomes aqui, mas me lembro que uma vez entrei nessa loja para comprar roupas. Não era minha primeira vez ali, eu já havia comprado produtos da marca. 

O fato é que eu fui tão mal atendida pelos vendedores que prometi a mim mesma nunca mais pisar na loja.

Isso já faz uns bons anos e até hoje me mantenho firme na promessa.

O que isso quer dizer? Que o atendimento é um fator decisivo na fidelização de clientes. 

Muito se fala em pós-venda e é claro que apostar em um acompanhamento do cliente após fechar negócio é uma das melhores formas de fidelizar clientes, mas o que muitos ignoram é que esse processo começa na hora da venda.

Portanto, capriche no atendimento desde o início: não se esqueça de proporcionar a melhor experiência possível, fazer com que seu cliente se sinta especialmente acolhido. 

Você pode usar ferramentas de automação de marketing para agilizar alguns processos, como envio de emails.  

O importante é apostar no atendimento excelente desde o primeiro contato, assim cada cliente vai se sentir único. 

Dessa forma, as chances da pessoa se apegar à sua marca aumentam e a probabilidade dela correr para a concorrência diminuem.

#3 Ofereça bônus e condições exclusivas para antigos clientes

Até uns meses atrás, eu assinava um clube de livros chamado TAG Curadoria. Em determinado momento, eles lançaram um novo produto que poderia ser adquirido tanto por quem já era cliente quanto por novos compradores.

Eles tiveram duas sacadas na hora de ofertar o produto:

• Anunciaram a novidade primeiro para clientes antigos (o que ativou a exclusividade na cabeça da galera);
• E ainda ofereceram 10% de desconto caso a gente quisesse adquirir na pré-venda (a famosa escassez de oferta).  

Olha só um exemplo de como fizeram isso: 

Percebe o que aconteceu aqui? Sim, eles bolaram uma estratégia para, dentre outras coisas, aumentar o ticket médio dos clientes que já tinham, antes de investir em conquistar novos compradores. 

PS: Depois que cancelei a assinatura por motivos maiores que eu, eles continuam me mandando e-mails com condições especiais para ex-clientes voltarem a ativa, como pacotes de assinatura por um preço diferenciado. 

Não que desconto seja a saída para toda e qualquer estratégia (inclusive pode ser um tiro no pé), mas no caso de uma assinatura eu achei essa abordagem bem esperta. ;)

#4 Gere valor para seus clientes

O que significa gerar valor?

Basicamente, significa que você oferece algo que resolve um problema ou sana uma dor.

O seu cliente antigo já tem várias dessas coisas resolvidas, porque já adquiriu seu produto ou serviço. Mas isso não significa que todas as dores estão sanadas.

Se você oferece um curso de atividade física em casa, por exemplo, alguns problemas após a compra podem ser:

• Dificuldade na técnica da execução dos movimentos;
• O que comer antes e depois do treino;
• Que roupas e calçados usar para melhorar o desempenho. 

Aqui, vale investir em um pós-venda bem caprichado, com follow up, conteúdos e atendimento personalizados. E, principalmente, no relacionamento com essas pessoas que já depositaram tanta confiança em você. 

Ao sentirem que não foram deixadas de lado só porque abriram a carteira, as chances de esses clientes voltarem a fazer negócio com você ou saírem espalhando maravilhas sobre você pelos quatro ventos aumentam consideravelmente.

Conclusão

Não conheço uma pequena ou média empresa que não esteja interessada em aumentar o faturamento, mas o fato é que atrair novos clientes gera custos ao empreendedor. 

Só que agora você sabe uma excelente opção para colocar mais dinheiro no bolso sem depender de conseguir novos compradores: aumentando o ticket médio dos seus atuais clientes, isto é, o quanto cada um gasta com o seu negócio.

Além disso, você viu como calcular o ticket médio e da importância que isso tem para te ajudar a ter clareza da direção que a sua empresa está indo. Pois você pode, por exemplo, comparar o resultado com outras métricas e saber se tem prejuízo ou lucro com suas ações.

Por fim, ainda te mostrei 4 formas de aumentar o ticket médio sem encostar um dedo no número de clientes.

Agora é com você.