Upsell: tudo que você precisa saber sobre essa técnica de vendas

Você já sugeriu a aquisição de um produto ou serviço mais completo para um usuário no momento em que ele realiza alguma compra no seu site? Então você já fez upsell!

Devido à sua capacidade de aumentar o ticket médio das empresas, essa técnica tem sido utilizada em diversos segmentos de mercado. E se você quer obter bons resultados no seu empreendimento, não pode ficar de fora dessa tendência.

Por esse motivo, preparamos este artigo. Nele, você vai entender o que é upsell e como utilizar essa técnica como uma oportunidade para agregar valor àquilo que os seus clientes compram e aumentar o ticket médio do seu negócio. E mais: você vai entender qual é a diferença entre upsell, cross sell e upgrade, esclarecendo uma dúvida que é de muita gente. Vamos lá?

O que é upsell?

O termo upsell não tem uma tradução literal no português, mas pode ser definido como “vender a mais”. Essa é uma estratégia de vendas que tem como foco melhorar a experiência do comprador com a sua marca, produto ou serviço e, ainda, aumentar as suas vendas.

Em outras palavras, uma estratégia de upsell tem o objetivo de melhorar a compra inicial do seu cliente. Ao utilizá-la, você oferece uma oportunidade para que o consumidor possa adquirir um produto mais completo do que aquele que já havia escolhido.

Por exemplo: imagine que você está no supermercado e quer comprar um iogurte. Primeiro, você vê que 1 litro custa R$ 15 reais e decide colocá-lo no seu carrinho de compras.

Porém, logo em seguida, você observa que o mesmo iogurte, na embalagem de 1,5 litro, custa R$ 17. Com isso, você percebe que vale a pena gastar mais para adquirir um produto que tem a maior quantidade, certo? Nesse caso, a tendência é a de que você decida comprar a opção mais cara, já que fornece um maior custo-benefício.

Essa é uma estratégia de upsell! E ela consiste em aumentar o valor final de uma compra, oferecendo diversas vantagens tanto para o vendedor quanto para o comprador.

Por que fazer upsell?

Essa estratégia costuma ser utilizada por empreendimentos que têm o interesse de aumentar as suas vendas. Além disso, algumas razões para você utilizar essa estratégia no seu negócio são:

• Melhoria na experiência de compra;
• Aumento do ticket médio;
• Melhoria no relacionamento com o consumidor;
• Redução de custos com a aquisição de novos clientes;
• Diminuição da rotatividade dos clientes no negócio.

Porém, para obter os resultados desejados com a adoção dessa estratégia, é importante saber quando deve ser implementada e como colocá-la em prática corretamente.

VÍDEO: Como ser um BOM VENDEDOR? 5 estratégias incríveis de vendas!

Qual o melhor momento para um upsell?

Agora que você já entendeu o que é upsell e percebeu como essa técnica é importante para aumentar as suas vendas, deve estar se perguntando: “Quando eu devo fazer um upsell?”.

A partir de agora, mostraremos qual é o momento ideal para oferecer um produto ou serviço que seja mais completo para os consumidores. Acompanhe as dicas a seguir!

Avalie se são consumidores reais

Primeiramente, você deve observar se a estratégia de upsell está sendo utilizada no momento adequado. Para isso, avalie se o consumidor para quem você ofereceu um outro produto ou serviço realmente tinha a intenção de efetuar uma compra no seu negócio.

O upsell ocorre quando você convence o cliente a fazer a compra de um produto que tenha um maior valor agregado. Por isso, não tente vender algo mais caro para alguém que nem tinha o interesse de ser seu cliente, em primeiro lugar.

Analise a relevância do produto ou serviço

Depois de ter certeza de que a pessoa para quem você quer aplicar a técnica do upsell é seu cliente, pense no que você oferecerá. O produto ou serviço que está sendo oferecido é de interesse do consumidor? Ou apenas será responsável pelo aumento do ticket médio?

Pense sempre na experiência das pessoas e ofereça um upsell somente se ele agregar valor à compra do seu cliente. Além disso, não deixe de fazer uma oferta que tenha relação com o produto ou serviço que já ia ser adquirido pelo consumidor.

Ainda, fique atento ao valor do produto que você oferecerá. A nova compra tem que valer a pena para o seu cliente, e não só para você.

Mostre uma necessidade não percebida

Você já foi em alguma rede de fast food e, quando estava prestes a pagar pelo seu lanche, o atendente ofereceu um tamanho maior de batata frita por um valor irrisório?

É bem provável que, naquele momento, você não precisasse de mais batatas. Porém, o valor a mais foi aparentemente tão pequeno que você acabou aceitando aquela oferta.

Você precisa usar essa estratégia com os seus clientes. Mostre que há uma necessidade que eles ainda não perceberam.

VÍDEO: Como otimizar o funil de vendas? | Hotmart

Como fazer um upsell?

Está na hora de começar a colocar a mão na massa. Pensando em ajudar a encontrar o ponto de partida para começar a aplicar o upsell nas suas vendas online, mostraremos o que é necessário para fazer uma nova oferta a alguém que já queria realizar uma compra. Acompanhe!

Analise cada cliente

Se você está oferecendo um produto ou serviço mais caro para um cliente, você deve conhecê-lo bem e oferecer algo que seja realmente valioso e útil.

Imagine, por exemplo, que você tem um ecommerce de roupas. Se uma compradora está olhando um vestido casual para ir à praia e você oferece um traje de festa só porque é mais caro, com certeza ela não fará a compra, certo?

O seu objetivo é, como já dissemos, aumentar o seu faturamento. Mas você também deve ter como foco a boa experiência do comprador. Por isso, analisar as preferências não só de produtos, mas também de preços e qualidade do que será adquirido, é essencial para garantir a maior conversão.

Apresente vantagens

Quando você for fazer um upsell, ofereça sempre vantagens e mostre ao seu cliente as razões pelas quais é muito melhor adquirir o produto mais caro.

Você pode oferecer, por exemplo, um produto/serviço parecido com o que ele quer, mas que tenha mais funções.

O importante é você sempre mostrar que, caso o comprador faça a compra da segunda oferta, ele terá vantagens adicionais em relação ao consumidor que opta pela compra mais simples.

Use referências

Você já percebeu como aceitamos melhor uma determinada marca se ela for recomendada por alguém que conhecemos?

Isso geralmente acontece porque acreditamos que, se algo funcionou para uma pessoa próxima, pode ser que também funcione para nós. E se essa recomendação for feita por alguém famoso ou um especialista no assunto, é ainda melhor, porque mostra que determinado item é bom para pessoas que conhecem bem aquele nicho.

É por isso que as referências são tão importantes quando o assunto é upsell. Afinal, quando você tem depoimentos de clientes ou profissionais que já usaram o seu produto/serviço e gostaram, é possível aumentar a autoridade da sua marca no mercado.

A maioria dos compradores gosta de ouvir casos de sucesso, que mostram como o que você tem a oferecer funciona bem. Então, quando fizer o seu upsell, dê ênfase às histórias dos consumidores que compraram o produto mais caro e que conseguiram obter um desempenho ainda melhor.

Mostre a diferença

Quando você oferecer outro produto ou serviço para um cliente antigo por meio de alguma estratégia de marketing, fique atento à maneira como o preço será indicado.

Afinal, é mais interessante mostrar apenas a diferença entre o item novo e aquele que seria adquirido pelo cliente. Para isso, não informe o preço exato do produto ou serviço que está sendo sugerido. Apenas destaque a diferença de valores entre os dois produtos/serviços.

Por exemplo: imagine que um cliente tem o interesse de adquirir um ebook de inglês básico que custa 100 reais. Para aproveitar essa demanda, o seu negócio pode ofertar, por uma diferença de R$ 50, um pacote com 3 ebooks de inglês: básico, intermediário e avançado.

Note que o pacote custa R$ 150, mas o fato de você mostrar apenas a diferença existente entre os valores faz com que o cliente tenha a percepção de que o preço não está tão mais caro do que aquilo que ele já pagaria antes.

O objetivo dessa estratégia é que o cliente não tenha o foco voltado aos valores, mas sim aos benefícios que o upsell pode trazer para ele. E se a diferença entre os preços não for muito alta, você ainda consegue mostrar para o seu cliente que aquela nova compra é algo que ele pode realizar.

Faça sugestões simples

Outra dica interessante para aplicar a estratégia de upsell no seu negócio é manter as sugestões de maneira clara e simplificada.

Portanto, sempre que você oferecer uma sugestão de compra para os consumidores, é importante que ela seja direta e objetiva. Além disso, tenha em mende que não é interessante fazer o upsell com vários produtos ou serviços diferentes ao mesmo tempo, pois isso pode fazer com que o cliente perca o foco.

VÍDEO: Como vender mais para quem já é seu cliente | Conheça o Módulo Extra Pago e o Club Sales da Hotmart

Como começar a fazer upsell?

Agora que você já entendeu o que é upsell, sabe qual é o melhor momento para aplicar essa técnica e já tem as dicas de como oferecer uma compra mais completa para os seus clientes, está na hora de começar a utilizá-la como mais uma estratégia em seu negócio.

É muito importante manter uma boa relação com quem já é seu cliente. Melhor ainda é poder aumentar a confiança das pessoas na sua marca. Então, não se esqueça de ofertar itens vantajosos não apenas para as suas vendas, mas principalmente para o comprador.

Uma boa dica que você pode começar a colocar em prática é utilizar uma boa estratégia de marketing digital, com a produção de conteúdos relevantes para a sua audiência.

Qual a diferença entre upsell, cross sell e upgrade?

Além do upsell, você também pode usar o cross sell e o upgrade em seu negócio. Mas, se você não sabe o que são esses conceitos, não se preocupe, pois explicaremos a seguir.

Upsse: como você viu, o upsell consiste em oferecer um produto ou serviço mais completo do que aquele pelo qual o consumidor demonstrou o interesse pela compra.

Cross sell: é uma estratégia em que você deve oferecer produtos ou serviços complementares ao que o consumidor está adquirindo. Por exemplo: se você tem um curso online, pode oferecer um ebook complementar ou uma videoaula exclusiva que aprofunda em algum dos tópicos do seu curso.

Upgrade: este está relacionado ao surgimento de novas funcionalidades nos produtos, e você pode cobrar ou não por elas. Por exemplo: imagine que você vende um software e surge uma versão mais atualizada. Você pode oferecê-la para os seus clientes cobrando alguma taxa ou simplesmente disponibilizá-la para quem tiver interesse.

Em geral, o upgrade costuma acontecer de maneira mais orgânica e natural. Já as demais estratégias demandam algum esforço para que você consiga aumentar as vendas.

Por que investir em cross sell, upsell e upgrade?

A adoção dessas estratégias pode ajudar o seu negócio a ter um relacionamento mais duradouro com os clientes. Além disso, contribui para o aumento do tempo de vida do consumidor com o seu negócio.

Porém, apesar de ajudarem a aumentar as vendas e melhorar os resultados do seu empreendimento, é importante ter em mente que o objetivo não deve ser apenas o aumento dos seus lucros.

Afinal, é importante pensar na experiência dos consumidores com o seu negócio e de que modo a adoção dessas estratégias pode impactar positivamente o nível de satisfação com o seu empreendimento.

Como você pode perceber, a adoção de estratégias de upsell, cross sell e upgrade contribui para o alcance de resultados positivos em um negócio. Porém, é importante conhecer cada uma profundamente para identificar em quais momentos vale a pena colocá-las em prática para obter os resultados desejados.

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