Downsell: o que é e quando usar essa estratégia de vendas

Ter clientes fidelizados e que mantêm um bom relacionamento com o seu negócio é fundamental para o sucesso, entretanto, nem sempre a venda planejada acontece. É nesse momento que as empresas precisam pensar em novas estratégias para não perder uma venda, abrindo espaço para o downsell.

Essa é uma estratégia que visa atender às necessidades dos clientes, mesmo quando uma venda inicial não é concretizada. Ela é importante para que o empreendedor entenda que não é interessante oferecer apenas um único tipo de transação, sendo valioso ter outras ofertas para disponibilizar.

Neste artigo, vamos explicar o que é downsell, quando utilizá-lo e algumas estratégias para ser bem-sucedido.

Além disso, mostraremos como personalizar essas ofertas e o impacto que esse modelo pode trazer para a marca. Confira!

Entenda o que é downsell

A palavra downsell é a junção de duas palavras que vêm do inglês, down, que significa baixo e sell, que representa venda. Desse modo, ela pode ser entendida como baixar a venda.

Simplificando, o termo representa a estratégia de fazer uma oferta com um valor mais baixo, quando o consumidor cria uma objeção ou está para desistir da negociação.

Isso acontece quando o cliente está interessado em adquirir algo, mas se contenta com uma alternativa mais simples e menos custosa.

A empresa aceita reduzir o seu ticket médio para não deixar de ter esse consumidor ou para se aproximar de um novo cliente.

O downsell é diferente do upsell, que é quando a empresa tenta convencer o cliente a fazer um upgrade no serviço ou produto que já tem. Ele também é diferente do cross-sell, que é quando a empresa oferece um produto complementar ao que o consumidor já tem interesse.

Saiba quando utilizar o downsell: sinais e contextos relevantes

Uma das grandes dúvidas sobre o downsell é saber a hora de utilizá-lo.

Na maioria dos casos, o momento correto é quando o cliente está perto de desistir do negócio. Afinal, no início vale a pena tentar uma venda com um valor mais alto, se no processo de checkout ela não funciona, basta oferecer outro serviço ou produto semelhante que esteja mais em conta.

Alguns sinais deixados pelo cliente ajudam a mostrar que a estratégia pode funcionar. Ela é muito eficiente quando o consumidor demonstra verdadeiro interesse pelo que você oferece.

Nesses casos, talvez o único impeditivo seja o preço ou a robustez do produto, portanto, algo mais barato ou mais inicial pode ser a solução.

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Confira estratégias eficazes para implementar um downsell bem-sucedido

Algumas estratégias são fundamentais para o sucesso dessa tática. Confira dicas sobre o tema!

Coloque o consumidor no centro da estratégia

Na estratégia de downsell o objetivo é não perder a venda, sendo assim, colocar o consumidor no centro é fundamental para o sucesso.

É preciso entender quais são as verdadeiras necessidades do cliente e tentar oferecer algo que possa atender a essa demanda.

Disponibilize produtos diversificados

É necessário ter produtos diversificados para poder oferecê-los para clientes de perfis diferentes ou de condições financeiras distintas.

Dessa forma, você terá mais opções para oferecer e aumentará a probabilidade de vender.

Esteja preparado para vender

Para essa estratégia funcionar, é preciso estar preparado para vender, seja você mesmo ou a sua equipe de vendas.

É preciso haver um planejamento para saber o que será oferecido caso a venda inicial não se concretize. Além disso, é preciso habilidade para oferecer a nova possibilidade enquanto o cliente ainda tem interesse.

Procure personalizar ofertas downsell de acordo com o perfil do cliente

As diversas táticas de venda precisam ser bem pensadas para dar certo, o mesmo acontece com o downsell.

É importantíssimo pensar nessas ofertas de acordo com o perfil do cliente, entendendo o que ele necessita e como pode ser atendido pelo que você oferece.

Se você faz um pacote de infoprodutos, como e-books, cursos ou podcasts, pode ser que o seu cliente não se interesse pelos três formatos.

Desse modo, seria interessante entender o que chama mais atenção de cada consumidor e oferecer possibilidades diferenciadas, como assinar apenas o curso ou somente os e-books.

Conheça o impacto do downsell na retenção de clientes e na reputação da marca

Quando a estratégia de venda é realizada de maneira eficiente, ela traz diversas mudanças no seu negócio, transformando a métrica de vendas e a reputação da marca. Confira os principais impactos!

Aumenta o faturamento

O primeiro benefício do downsell é aumentar o faturamento da empresa, afinal, mais vendas são realizadas, mesmo que por um valor um pouco mais baixo.

Essa é uma forma de garantir que consumidores com orçamento mais limitado continuem comprando.

Fortalece a retenção de clientes

Se uma empresa tem mais opções de venda, para diferentes orçamentos, é provável que ela fortaleça a retenção de clientes.

Se naquele momento o consumidor precisou comprar do mais barato ou trocar o mais caro por algo de menor valor, ele ainda fará negócio com a sua marca. No futuro, o mesmo cliente pode receber ofertas de upsell ou até mesmo de cross-sell, o que contribui com o relatório de vendas.

Melhora a reputação da marca

Além de tudo, o downsell pode melhorar a reputação da marca, pois ele demonstra que o consumidor está no alto das prioridades da empresa, que oferece mais de uma solução para tê-lo entre seus clientes. Isso é importante para que o cliente se sinta valorizado e para que valorize a sua marca.

Downsell e outras estratégias para aumentar o faturamento

Neste artigo, explicamos o que é downsell e como ele pode ser uma estratégia importante para fortalecer o negócio e conseguir mais vendas.

Utilizar essa tática é fundamental para construir relacionamentos duradouros com os clientes, trazendo mais solidez ao seu negócio e garantindo futuras negociações.

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