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Descubra o que é Custo por Lead e aprenda a calculá-lo

Você sabe quanto o seu negócio paga por cada lead gerado? Aprenda a calcular o Custo por Lead e pare de perder dinheiro!

Custo por lead - ilustração de um monitor com anúncios de Google Ads na tela, um círculo com um rosto do lado inferior esquerdo do monitor e três moedas do lado direito.

Ao trabalhar com ações e estratégias de marketing digital, é muito importante que você saiba o que é Custo por Lead e como calculá-lo adequadamente.

Isso porque, primeiro, trata-se de uma métrica essencial para acompanhar o desempenho das suas ações e estratégias, isto é, se os investimentos, de fato, estão valendo a pena. 

E segundo, porque esse indicador serve para que você avalie pontos de melhoria em suas campanhas online, de modo a mudá-las e otimizá-las para que gerem resultados cada vez melhores e mais interessantes.

Sendo assim, no post de hoje, nós vamos explicar o que é Custo por Lead, como ele funciona, como calculá-lo, como reduzi-lo, além de diversas outras informações valiosas sobre o assunto.

Vamos nessa?

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O que é Custo por Lead? Por que é importante conhecer o CPL do seu negócio? Como calcular o Custo por Lead? Como saber se o CPL do seu negócio é bom? Quais métricas influenciam o CLP? Como reduzir o Custo por Lead que você paga?
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O que é Custo por Lead?

O Custo por Lead, também conhecido pela sigla CPL, é uma métrica de marketing digital em que é calculado o valor que uma empresa gasta, em média, para gerar um lead, isto é, um potencial cliente.

Sua fórmula é bem simples e consiste em:

CPL = investimento total em marketing digital/número de leads gerados

Mais abaixo, nós vamos nos aprofundar nessa fórmula e falar sobre ela com um exemplo prático. 

Mas, agora, basicamente o que você precisa entender é que graças ao CPL, é possível saber, com uma boa precisão, se os investimentos feitos em marketing digital realmente estão trazendo retornos efetivos ou não.

Por que é importante conhecer o CPL do seu negócio?

Todo empreendedor que deseja crescer e ter sucesso com o seu negócio, precisa dar muita atenção para o controle financeiro da empresa, ou seja, para o que entra e o que sai da organização — especialmente em relação aos gastos com marketing digital.

Isso porque, ao investir em ações e estratégias online, é fundamental que o valor investido gere um retorno interessante, isto é, que atraia uma boa quantidade de consumidores em potencial, sem comprometer a saúde financeira da organização.

Por isso, conhecer o Custo por Lead do seu negócio é essencial para que você saiba se as estratégias e ações de marketing estão, de fato, compensando e gerando resultados para a sua empresa.

Nenhum empreendedor deseja fazer um investimento que não vai lhe gerar retorno. Ninguém quer perder dinheiro.

Portanto, para que os recursos do seu negócio sejam alocados da melhor maneira possível e não sejam desperdiçados, é muito importante conhecer o CPL da sua empresa.

E agora que você já sabe o que é CPL e qual a sua importância para os negócios, veja como calcular Custo por Lead!

Como calcular Custo por Lead?

Como você viu no início do post, a fórmula para calcular o CPL consiste na divisão de todo o valor que foi gasto em sua campanha de marketing digital pelo número de leads gerados, isto é, pelo número de pessoas que demonstram algum interesse no seu produto ou serviço.

Com base nisso, vamos supor que você gastou, no total, R$ 15 mil em suas ações e estratégias. E como resultado, obteve 2.500 leads.

Utilizando a fórmula, temos:

Custo por Lead = R$ 6,00 (CPL = 15.000/2.500)

Agora, é importante ressaltar que, para evitar cálculos errados, todos os gastos devem ser somados. 

Por exemplo, se você investiu R$ 800,00 para criar anúncios no Google Ads e conseguiu 80 leads, não quer dizer que o seu CPL é de R$ 10,00. 

E os gastos com ferramentas e softwares? Hospedagem? Horas trabalhadas? Tudo isso deve ser contabilizado também.

Como saber se o CPL do seu negócio é bom?

Uma coisa que você precisa ter em mente é que não há um número exato que vai dizer se o seu CPL é alto ou baixo, porque isso varia de empresa para empresa. 

Então, não fique se comparando com outros negócios, pois você não sabe quanto eles investiram, quais os gastos que eles têm etc.

Agora, com base na realidade do seu negócio, você pode analisar se o CPL está interessante ou não, por meio da identificação de quantos leads você precisa gerar para conseguir uma venda, e da margem de lucro que a empresa deseja.

Em alguns mercados, um Custo por Lead de R$ 150,00 pode ser barato. Para outros, extremamente alto. 

Por isso, você precisa analisar e considerar os aspectos anteriores, bem como o ROI (Retorno sobre o Investimento) e o ticket médio dos produtos/serviços do seu negócio para saber se o CPL está de fato bom ou não.

Além disso, vale ressaltar que, no início, talvez os números não sejam tão interessantes, mas tudo bem, não desanime e nem desista, pois é um processo. 

Com o passar do tempo, com o acompanhamento adequado dessas e de outras métricas, além de otimizações em suas campanhas, é natural que haja uma evolução nos números e o seu CPL melhore.

Quais métricas influenciam o CPL?

Basicamente, existem três métricas que influenciam o Custo por Lead. Entenda sobre cada uma delas a seguir.

1. Custo por Clique

O Custo por Clique, também conhecido pela sigla CPC, é a primeira métrica que influencia no CPL.

Em ações e estratégias de marketing digital, o CPC mede quanto custou cada clique em suas campanhas de links patrocinados (anúncios), seja no Google, nas redes sociais ou em outros canais. Para calculá-la, a fórmula também é bem simples:

CPC = valor total do investimento / número de cliques

2. Lead por Venda

O Lead por Venda, também conhecido pela sigla LPV, é a segunda métrica que trabalha em conjunto com o Custo por Lead.

Esse indicadoe é expressado por meio da fórmula:

LPV = número de leads/número de vendas

Com ele, é possível verificar qual a quantidade necessária de leads (potenciais clientes) para que uma conversão seja gerada e, assim, resulte em uma venda.

3. Custo por Venda

Por fim, como terceira métrica, temos o Custo por Venda, conhecido pela sigla CPV e calculada por meio da fórmula:

CPV = CPL (Custo por Lead) x LPV (Lead por Venda)

Como reduzir o Custo por Lead?

Agora que você já sabe como calcular Custo por Lead e quais métricas o influenciam, confira a seguir cinco dicas essenciais para você reduzi-lo, afinal, gastar menos para gerar mais leads, é o que todo empreendedor deseja, não é mesmo?

1. Defina a persona do seu negócio

Em toda campanha, ação ou estratégia de marketing digital, é fundamental conhecer muito bem quem é a persona do seu negócio.

Isso porque assim você sabe para quem você está falando, de modo a desenvolver soluções mais direcionadas, assertivas e focadas no seu cliente ideal.

2. Aposte no tráfego orgânico

Ações e estratégias orgânicas, que envolvem SEO, Marketing de Conteúdo e produção de posts para blog, link building etc. normalmente são mais econômicas. 

Com isso, pensando no médio e longo prazos, é fundamental que você invista em otimizações para os motores de busca, como o Google, para reduzir o seu Custo por Lead.

3. Estimule o engajamento do público

Quando a sua empresa cria conteúdos de qualidade, úteis e valiosos, e publica posts relevantes, seja no site, no perfil do Instagram, em ações de email marketing  etc. ela gera valor para o público-alvo.

Com isso, as chances de ela ter mais engajamento, assim como gastar menos para conseguir um lead, tendem a ser bem maiores.

4. Crie campanhas de remarketing

Campanhas de remarketing são utilizadas para “fisgar” potenciais consumidores, pessoas que demonstram algum tipo de interesse em seu produto ou serviço, mas que não fecharam negócio.

Assim, em vez de ter que sempre “partir do zero” para atrair clientes, você trabalha com aqueles que já conheceram a sua empresa e tem mais chances de comprar.

5. Invista em Inbound Marketing

Por fim, como quinta dica, invista em Inbound Marketing. 

Isso porque essa é uma estratégia focada na construção de um relacionamento contínuo e duradouro com a sua audiência, passando por estágios e etapas até que os consumidores se sintam prontos para fechar um negócio. 

Dessa forma, você nutre os seus potenciais clientes, ajuda eles, gera valor, conquista-os e os encanta.

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Com essa ferramenta você vai:

  • Descobrir o custo por lead: Saiba qual é o valor ideal de acordo com o faturamento desejado e o quanto você pode investir.
  • Calcular o valor total do investimento em leads: Entenda quanto você deve investir em sua estratégia de tráfego pago.
  • Ficar à frente em sua estratégia: Tráfego pago é sobre planejamento. Prever esses números, é o que vai te colocar na frente.

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Analise o Custo por Lead e melhore os seus resultados

Conhecer as métricas certas para medir o sucesso do seu negócio é fundamental, afinal de contas, são dados que realmente importam e que vão gerar diversos insights e resultados para a sua empresa. E o Custo por Lead é uma delas.

Como você viu ao longo deste artigo, ele é um indicador muito importante para avaliar os investimentos em ações e estratégias de marketing digital.

Além disso, você conferiu também cinco dicas essenciais para reduzir o seu CPL, que são: definir a persona do seu negócio, apostar em tráfego orgânico, estimular o engajamento do público, criar campanhas de remarketing e investir em Inbound Marketing.

E já que falamos nesta última dica sobre Inbound Marketing, não deixe de conferir este outro post que fizemos sobre o que é Inbound Marketing e como ele pode gerar negócios para você.