Rapport: o que é e dicas para vender mais

O rapport é uma das técnicas mais utilizadas para quem quer criar relações próximas com o seu público e, assim, vender cada vez mais!

Uma das maneiras de construir relacionamentos pessoais e profissionais mais satisfatórios gira em torno de entender o que é rapport. Afinal, todos nós já passamos por situações em que, mesmo diante de uma proposta vantajosa ou de um conselho valioso, o interlocutor parecia não estar disposto a ouvir, não é mesmo?

O motivo é que, para além das boas intenções, precisamos estabelecer condições para que o outro sinta-se à vontade para tomar decisões e agir. Para isso, é fundamental criar um vínculo de confiança, harmonia e cooperação.

Neste post, você aprenderá um pouco sobre rapport para entender como ser mais eficiente ao se comunicar com amigos, familiares, clientes, fornecedores e parceiros.

O que é rapport?

O rapport é uma técnica neurolinguística utilizada para facilitar uma comunicação mais eficiente entre duas ou mais pessoas, adotando um tom mais empático e direto para construir uma relação de confiança entre as partes.

Em “Introdução à Programação Neurolinguística: como entender e influenciar as pessoas”, Joseph O’Connor e John Seymour apresentam uma concepção de rapport ligada à ideia de empatia:

“No campo da educação, da terapia, do aconselhamento, no mundo profissional, de vendas ou de treinamento, a empatia, que na linguagem da PNL é chamada de rapport, é essencial para criar uma atmosfera de confiança e de participação na qual as pessoas possam reagir livremente.”

A noção de “criar uma atmosfera” é importante para não confundirmos o que é rapport com a manipulação do interlocutor. O objetivo é oferecer condições ou construir certos pilares que tornarão a comunicação mais eficiente.

Qual a importância do rapport para uma estratégia?

Com tantas diferentes formas de abordagem utilizadas atualmente, é preciso se comunicar da maneira mais precisa e eficiente possível para não afastar os seus consumidores logo em um primeiro contato. É fundamental conhecer quem está do outro lado e saber exatamente como se comunicar com o seu interlocutor para garantir os melhores resultados possíveis para a sua empresa.

Portanto, as técnicas de rapport em vendas podem ser o diferencial para que os números da equipe de vendas do seu negócio apresentem melhorias no curto e longo prazo para a sua empresa.

Dicas para aplicar o rapport

Confira algumas dicas que podem ajudar na aplicação do rapport no seu dia a dia de trabalho no seu negócio.

Linguagem corporal

O processo de comunicação e convencimento exige cuidado em todas as etapas. Portanto, não se prenda apenas ao que vai falar para o cliente, mas também como vai se comportar. A linguagem corporal tem impacto direto no poder de convencimento para finalizar uma venda.

Apresentação dos benefícios

Independentemente de qual produto você esteja ofertando, é importante sempre destacar quais são os benefícios para o cliente. Óbvio que o preço é importante, mas o fundamental é destacar quais serão as vantagens que ele vai ganhar ao fechar a venda com você.

Criação de laços

Fidelização é um passo importante para que qualquer equipe de vendas seja eficiente. Portanto, criar laços com os seus consumidores é uma forma muito eficiente de garantir que aquele cliente tenha confiança na sua palavra e, sempre que for necessário, esteja disponível para ouvir a sua proposta e fechar a negociação.

Perguntas certas

Principalmente em um primeiro contato com determinado cliente, é fundamental fazer as perguntas certas e evitar que a conversa acabe antes mesmo que você consiga oferecer os seus produtos ou serviços. Portanto, evite perguntas que possam ser respondidas com um “sim” ou “não” e instigue o seu cliente a falar o máximo possível.

Quais são os principais elementos do rapport?

Nas comunicações interpessoais em que existe rapport, notamos certos padrões. Se conseguirmos incorporá-los à nossa linguagem, ficaremos mais próximos de construir pilares de confiança, harmonia e cooperação.

Contato visual

No rapport, existe um sincronismo em relação ao contato visual. O foco é estabelecido na medida certa para transmitir segurança, variando de frequência e duração conforme as características da pessoa com quem falamos.

Um tímido, por exemplo, se sentirá confortável com movimentos mais eventuais, enquanto outros com contatos mais contínuos. Tudo depende de entendermos a situação e calibrarmos direitinho para cada pessoa.

Equilíbrio emocional

Outro ponto relevante é evitar excessos.

A comunicação é uma via de mão dupla. Nela, tanto provocamos quanto temos reações. Logo, mesmo se uma pessoa disser algo de que não gostamos, existem limites para a nossa resposta. Até porque nós mesmos podemos estar equivocados quanto às intenções da outra pessoa.

Tom de voz

O tom de voz, por vezes, comunica mais do que as próprias palavras. Um simples “bom dia” pode significar um desejo sincero, o cumprimento de uma formalidade ou, até mesmo, um toque de sarcasmo.

A forma como nos expressamos deve ser compatível com a intenção da fala.

Andamento

A comunicação deve ser harmônica. Além do tom, devemos cuidar do volume e do ritmo utilizado, espelhando o máximo possível o comportamento do interlocutor.

Se uma pessoa comunica algo de forma acelerada e respondemos com pouca energia, podemos parecer desinteressados e pouco empáticos, só para citar um caso.

Comunicação não verbal

Os gestos, a postura e as expressões faciais também interferem. Isso demanda um cuidado especial, porque muitas vezes adotamos uma comunicação não verbal negativa sem ter consciência disso.

O rapport demanda atenção com as ações, cuidando para que o corpo esteja em sintonia com uma atmosfera de confiança e participação.

Comunicação verbal

As palavras exercem uma dupla função. Na comunicação, elas tanto transmitem uma mensagem quanto orientam os demais elementos.

Isto é, pensamos os gestos, o tom e o ritmo a partir do que temos a dizer. Logo, pensar a situação pelos olhos do outro e escolher termos certos faz toda a diferença.

Afinal, por que devemos criar rapport?

Em uma comunicação, invadimos o círculo pessoal, acionando todos os mecanismos de defesa que envolvem esse movimento. Logo, se quem está do outro lado não se sente seguro e livre para participar, os efeitos podem não ser os mais desejados.

Sem rapport, alunos não falarão sobre suas dúvidas, tampouco os clientes darão feedbacks sinceros sobre os produtos. E o que dizer das pessoas próximas, que não abordarão as dificuldades da relação de forma clara e aberta.

Se as pessoas têm o direito de permanecer caladas, como dizem os filmes, de que forma resolveremos um problema, tomaremos uma decisão conjunta, oferecemos conselhos ou atingiremos qualquer outro objetivo da comunicação?

Saber o que é rapport é um passo importante para melhorar a eficiência das relações pessoais e profissionais.

Em uma comunicação, invadimos o círculo pessoal, acionando todos os mecanismos de defesa que envolvem esse movimento. Logo, se a pessoa que está do outro lado não se sente segura e livre para participar, os efeitos podem não ser os mais desejados.

Sem rapport, alunos não falarão sobre suas dúvidas, tampouco os clientes darão feedbacks sinceros sobre os produtos. E o que dizer das pessoas próximas, que não abordarão as dificuldades da relação de forma clara e aberta.

Se as pessoas têm o direito de permanecer caladas, como dizem os filmes, de que forma resolveremos um problema, tomaremos uma decisão conjunta, oferecemos conselhos ou atingiremos qualquer outro objetivo da comunicação?

Saber o que é rapport é um passo importante para melhorar a eficiência das relações pessoais e profissionais dentro de qualquer negócio.

Quais as vantagens de usar o rapport para vender?

A conquista e fidelização de clientes são processos que exigem rapport. Na verdade, a confiança é tão importante que, com frequência, o consumidor nem sequer conhece plenamente os aspectos técnicos dos produtos que adquire.

Ao vendermos um curso online, por exemplo, por mais que o programa, o currículo e a metodologia de ensino apresentados sejam interessantes, a pessoa só conhecerá realmente as aulas ao participar. Isto é, a venda é uma promessa de valor, que dará origem a uma entrega.

Nesse sentido, a conexão entre rapport e vendas ocorre nas diferentes etapas do funil. Isso porque cada passo em direção à aquisição do produto ou serviço exige uma confiança mais firme na capacidade de entrega do fornecedor.

Já a fidelização se baseia em uma visão de longo prazo. O cliente confia que aquela satisfação gerada em um primeiro momento se repetirá no futuro, preferindo voltar aos serviços a buscar um concorrente.

Então, conhecer a persona dos destinatários, seus desejos, expectativas, hábitos e costumes é essencial. A partir daí, podemos incluir os elementos de rapport nos processos relacionados às vendas, criando a confiança e comunicando com harmonia.

Quais são as principais técnicas de rapport?

Para ser eficiente na construção de rapport, o domínio das técnicas será de vital importância. Quer seja em contextos pessoais, quer seja nos profissionais, elas facilitam a construção dos elementos de uma atmosfera de confiança e participação.

Espelhamento

Reproduzir um comportamento similar ao do interlocutor, agindo em sintonia com o tom de voz, gestos, contato visual e andamento utilizados. Trata-se de observar o modo de agir da pessoa com quem se fala e ingressar no seu mundo.

Otimismo no processo de interação

Desenvolver uma linguagem positiva, evitando julgamentos, reclamações, críticas e ações similares. Isto é, o foco deve estar em encorajar, resolver problemas, aprender com experiências passadas.

No entanto, tenha atenção para não exagerar. É natural termos dificuldades para equilibrar otimismo e espelhamento.

Se uma pessoa está para baixo e você chega pulando e festejando, dificilmente haverá empatia, não é mesmo?

Por isso, o ideal é entender o momento e iniciar com uma postura mais contida, progredindo em direção a uma conduta mais positiva.

Boa nutrição

É preciso apresentar um conteúdo relevante para a pessoa ao iniciar uma comunicação. Para isso, é necessário conhecer suas dores e expectativas para, só então, posicionar-se como alguém que, de fato, tem algo a oferecer para resolver um problema ou auxiliar em algum ponto.

Lembre-se que, conforme foi visto até aqui, o rapport depende bastante de entender a pessoa com quem falamos. Essa é a porta de entrada para uma atmosfera de harmonia, confiança e cooperação.

Aprender sobre isso será útil em diversos momentos. Nosso objetivo pode ser apresentar um produto, resolver um problema familiar, investir em marketing pessoal ou integrar profissionais ao nosso networking. Se houver uma boa comunicação, podemos nos beneficiar dessa prática.

Então, agora que você já sabe o que é rapport, o caminho está aberto para relações pessoais e profissionais mais satisfatórias.

E você? Como tem se comunicado com o seu público? O que acha de conferir algumas técnicas que podem ajudar? Confira 23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas!