Previsão de vendas: o que é e como calcular

Trabalhar com comércio exige mais do que ter um bom produto e técnicas de vendas. É preciso ter capacidade de planejar estratégias para atingir as metas de vendas, estudando todos os aspectos do mercado. Para isso, a técnica de previsão de vendas é essencial!

Sabe aquele medo de não bater as metas do mês? E aquela correria para fechar contratos mesmo sem saber se os valores são mesmo os previstos? Tudo isso pode ser evitado com uma boa gestão e é sobre isso que vamos falar neste artigo.

Descubra abaixo o que é previsão de vendas, sua importância e como aplicá-la no seu negócio. Vamos lá!

A importância de ter uma previsão de vendas

Em linhas gerais, previsão de vendas é uma técnica de gestão que consiste em identificar e estimar a quantidade de negócios fechados pela sua empresa em um período específico de tempo.

A técnica, que também pode ser chamada de projeção de vendas, é fundamental para que uma empresa consiga planejar seus gastos e arrecadações ao longo do ano. Quanto mais próxima da realidade, mais valiosa é essa estimativa.

Além disso, é uma medida importante para planejar todas as suas ações para atingir as metas da semana, mês, semestre ou ano. 

Com uma boa previsão de vendas, você consegue entender quantos funcionários vai precisar contratar, quais serão os suportes prestados por outras áreas da sua empresa (marketing, por exemplo), entre outros fatores.

Ou seja, é uma prática que ajuda não só na previsão de arrecadação, mas em toda a gestão da empresa.

Previsão de vendas de produtos físicos x digitais

É possível fazer a previsão de vendas tanto para produtos físicos quanto os digitais, mas existem algumas diferenças importantes na forma em que esse processo acontece.

No caso dos produtos físicos, fatores logísticos entram na equação, como localidade das lojas, ou capacidade de envio dos produtos (no caso de vendas online). Se você entrega apenas em regiões específicas do país, por exemplo, isso impacta na sua projeção de vendas.

Por outro lado, ao vender produtos digitais, esses fatores citados acima não são relevantes. O que importa aqui é avaliar os leads, a capacidade de conversão da sua marca, o alcance do tráfego orgânico e pago, CPC, entre outros aspectos de marketing digital, para calcular a sua previsão de vendas.

VÍDEO: Vendas: Os CINCO cuidados que você precisa ter!

Como ter previsão de vendas?

Aqui é importante deixarmos bem claro: a previsão de vendas não é um processo totalmente exato. Como o próprio nome já diz, é uma projeção, baseada em dados reais, de lucros possíveis.

Por se tratar de uma estimativa feita com base em informações externas e internas bem reais, ela muitas vezes chega bem próxima da realidade.

Entretanto, não acredite que os valores previstos sempre serão os corretos. Eles servem mais como um esboço para planejar ações importantes.

Com isso em mente, confira abaixo as principais formas de ter uma previsão de vendas!

1. Analise o histórico

O primeiro ponto para fazer a previsão de vendas é analisar o histórico de vendas da sua empresa. 

Com base no histórico, você consegue comparar o desempenho dos anos anteriores ao atual, criando projeções realistas.

Veja o total de vendas dos períodos anteriores, mas não só isso. Analise datas sazonais, desempenho de campanhas patrocinadas e estratégias utilizadas. Entenda o que deu errado e o que deu certo para traçar suas novas estratégias.

2. Conheça o comportamento do seu público

Outro ponto fundamental é conhecer o comportamento dos seus leads e clientes. Quando eles costumam comprar mais? Existe alguma data especial para a sua audiência?

Tudo isso é importante para que você consiga concentrar suas estratégias de marketing no momento mais propício para o seu público comprar.

Até mesmo o valor dos seus produtos pode ser definido desta forma, com base no comportamento de quem acompanha a sua marca.

3. Esteja por dentro das tendências de mercado do seu nicho

Ter o histórico da sua marca é algo útil, mas não é o único elemento que deve ser levado em consideração na hora de fazer a sua previsão de vendas. Entender as novidades do mercado também é algo fundamental.

Além de corrigir erros e estratégias antigas, entenda quais são as principais tendências do seu nicho que está surgindo. Assim, você consegue aplicá-las na sua marca para tentar aumentar as vendas. Isso pode ser feito observando concorrentes, além de buscas simples dos termos do seu negócio em canais como o Google Trends.

Entender as tendências de negócios também vai te ajudar a descobrir quais são as estratégias ultrapassadas e quais são as mais modernas, consequentemente, te ajudando a entender qual produto deve vender mais.

4. Estude a atual posição dos seus clientes no funil de vendas

Para tentar prever as vendas do seu ano, é preciso saber em que momento da jornada de compra os seus clientes estão. 

Mapeie quantos clientes estão no topo, meio e fundo do funil de vendas. Assim, você entende quem está mais próximo da compra, portanto tem maior probabilidade de se tornar  uma venda efetiva, e quem vai demorar mais para chegar lá.

Essa etapa é fundamental para a previsão de vendas, já que ela mostra, de forma prática, quantos clientes “prontos” você de fato tem.

VÍDEO: FUNIL DE VENDAS no marketing digital: o que é e como fazer? – Hotmart Tips #67

5. Atualize-se sobre indicadores econômicos

Por fim, é hora de analisar o cenário externo para fazer a sua projeção de vendas. Avaliar o cenário econômico é muito importante para que você concentre suas expectativas no real.

Se o país passa por uma crise econômica geral, por exemplo, suas vendas certamente serão afetadas. Da mesma forma, um cenário positivo, que favorece o seu nicho de mercado, traz à tona uma previsão mais positiva.

Seja qual for o cenário, é importante que você o analise com calma e paciência, montando uma estratégia que faz sentido para o momento da sua marca.

Chegando a uma previsão de vendas

Depois de analisar todos os fatores que listamos acima, é hora de fazer a sua projeção de vendas!

Muitos preferem usar métodos manuais para elaborar esse documento, como uma planilha, por exemplo. Outros gostam de usar softwares de gestão e finanças especializados.

Seja qual for a sua preferência de formato, o importante é levantar os 5 pontos que listamos acima. Em seguida, faça o seguinte:

• levante todas as informações e dados sobre o histórico da sua marca, quantidade de vendedores, números de mercado etc.;
• converse com todos os decisores da sua marca, mas também vendedores, para entender a capacidade de atendimento e a expectativa de cada um;
• analise todas as negociações em andamento, assim como todos os dados que citamos acima (taxa de conversão, momento dos leads no funil de vendas etc.);
• levando em consideração todos os dados fornecidos, faça uma previsão de lucratividade do seu ano.

Ao levar em conta todas as informações levantadas, você consegue criar uma previsão realista, que considera todos os principais fatores internos e externos do seu mercado.

Erros mais comuns ao definir uma previsão de vendas

Na hora de fazer a sua projeção de vendas, é importante fugir de alguns erros comuns do mercado.

São alguns deles:

1. Não observar todos os fatores

Se você só observa os fatores internos da sua marca, sem prestar atenção nas questões externas de mercado, sua previsão não está levando em conta todos os principais elementos em jogo. A mesma coisa acontece quando focamos apenas no externo.

2. Basear-se em suposições

Uma previsão de vendas não é uma suposição ou “chute”. É uma estimativa com base em dados reais. Portanto, não faça previsões com base no que você quer que aconteça, mas sim no que é mais provável, com base em todos os dados que você possui.

3. Deixar de registrar as transações

Muitas empresas não conseguem fazer boas previsões de vendas porque esquecem de registrar os dados dos anos anteriores. Isso é um erro grave, que não só atrapalha as projeções, mas deixa sua empresa carente de informações importantes.

4. Ter a previsão como algo certo

Como falamos acima, previsões podem não se realizar. Apesar de serem uma ferramenta importante, é preciso ter calma para não agir de forma impulsiva sem saber se algo de fato vai acontecer.

5. Não recalcular a rota quando necessário

Previsões podem mudar. Portanto, por mais que sua projeção esteja pronta, em alguns casos será preciso fazer mudanças pontuais, seja pela conjuntura da sua empresa ou do mercado. Esteja aberto para essas mudanças!

Previsão de vendas e outros fatores

A previsão de vendas é um processo que não acaba apenas no levantamento de informações e que traz benefícios que vão muito além de uma visão mais completa sobre faturamento.

É um processo essencial para que você consiga enxergar sua empresa como uma grande corporação, com objetivos e metas bem definidos dentro de um plano de negócios.

Ter planejamento e previsibilidade é essencial em diversos momentos da sua jornada como empreendedor. Quer ajuda nesse sentido? Então confira o nosso conteúdo sobre a sazonalidade no tráfego pago!