Personalizando o seu conteúdo de marketing para conquistar e fidelizar alunos

Criar relacionamentos de longo prazo com alunos e ir além de uma venda apenas é fundamental, pois as compras de cursos online raramente acontecem sem um longo processo. Para conquistar um novo aluno, é preciso fazer-se conhecido, fazer com que ele se familiarize com a sua proposta e escolha o seu curso entre as diversas opções disponíveis. 

Por isso, é importante ter uma estratégia de marketing que abranja atrair e fidelizar alunos e, especialmente em ambientes virtuais. Isso só é possível com um plano de comunicação pensado para todas as fases do funil de vendas. Ou seja, a interação deve acontecer em diversos canais e não apenas nas páginas de vendas. 

Por exemplo, ao promover os seus cursos, você deve alcançar o seu público antes da venda, engajá-lo enquanto ele assiste ao curso e manter um relacionamento com ele para que continue aberto a adquirir novos produtos. 

Para isso, diversas plataformas devem ser usadas, como site, blog, redes sociais e newsletters. É importante também traçar estratégias de conteúdo específicas para cada etapa do funil de vendas e ter uma abordagem adequada. 

Veja a seguir alguns elementos essenciais para atrair alunos e criar relacionamentos duradouros com eles.

Jornada do aluno

Criar um mapa da jornada do cliente garante que você esteja disponível nos diversos pontos de contato em que os seus alunos atuais e em potencial podem encontrá-lo.  Os mapas de jornada também são ótimos para entender melhor o seu público e o que é preciso para tornar a venda de um curso em um aluno recorrente.

Para ter sucesso nesses objetivos, é importante traçar a jornada do aluno, como no exemplo abaixo:

Após definir os pontos de dor, as soluções e os pontos de contato com alunos em cada estágio da jornada, considere criar um mapa conceitual para cada uma das cinco fases. Isso vai ajudar os criadores de conteúdo e gestores a definirem e visualizarem rapidamente o tom da comunicação, o tipo de material e os canais a serem usados. Veja um exemplo de mapa conceitual: 

Esse tipo de mapa conceitual também é ótimo para fazer brainstorming, já que partindo de uma ideia central, formas e linhas vão sendo criados para adicionar estratégias e táticas que devem ser desenvolvidas para alcançar determinado objetivo

Coleta de dados

Como os seus alunos preferem interagir com você? Quais plataformas eles usam? Com quanta frequência eles precisam estar em contato com você?

Essas questões podem ser respondidas através da coleta e da análise de dados.

Os dados ajudam a saber o que os alunos procuram e quais são seus hábitos, além de serem fundamentais para uma segmentação correta. Há inúmeras ferramentas para coleta e análise de dados disponíveis para ajudar os profissionais de marketing a entender o público e aumentar o engajamento. 

Ofereça valor

Saber o que os alunos querem é o primeiro passo para alcançar o sucesso na sua estratégia para atrair e fidelizar alunos. A etapa seguinte é criar conteúdo que agregue valor para eles. 

É através do conteúdo que você pode construir relações duradouras, mas para isso é preciso conhecer as necessidades do seu público e encontrar formas de oferecer valor a ele de maneira atraente. 

Desde eBooks, vídeos com dicas e recursos visuais como checklists, ofereça conteúdos que ajudem de alguma maneira os seus alunos a aprenderem mais com o seu curso ou os seus clientes em potencial verem valor nos seus materiais.

Listas, por exemplo, são ótimas ferramentas para ajudar a organizar os estudos, fáceis de criar e estimulam o seu público a fazer download do conteúdo para depois marcar as etapas cumpridas e visualizar o que falta ser feito. Veja um exemplo de checklist visualmente atraente que pode ser oferecido em landing pages, newsletters, blogs ou redes sociais:

Para isso, foque no que os seus alunos podem aprender com você ao invés de tentar se promover diretamente. É fundamental que o conteúdo transmita autoridade e confiança, pois os alunos investem recursos e tempo para fazer um curso, então precisam admirar o seu conhecimento e a sua capacidade de ensinar. 

Autenticidade

A comunicação precisa ser autêntica para atrair a atenção do público e fazer com que a sua audiência tenha interesse em interagir. O ambiente virtual sobrecarregado de ações de marketing tornou os usuários cautelosos em relação a conteúdos explicitamente promocionais. 

Por isso, o tom da comunicação deve ser mais espontâneo e o conteúdo, útil. 

Suporte eficaz

Engajamento e suporte andam lado a lado. Quando um aluno ou uma pessoa interessada pelo seu curso tem uma dúvida, é preciso estar disponível, ser facilmente encontrável para promover uma experiência positiva com o seu curso. Ofereça suporte em todos os canais que você usa para se comunicar com os seus alunos, monitore as menções ao seu curso e seja rápido ao oferecer respostas.

Testemunhos

Quando vamos adquirir um produto ou serviço importante, temos a tendência a procurar conhecer a experiência de outras pessoas para saber se elas estão satisfeitas e se podemos confiar no que a empresa oferece. Geralmente, acreditamos mais no que os clientes dizem, porque é um relato desinteressado.

A melhor maneira de mostrar por que o seu curso é confiável é mostrando testemunhos de alunos satisfeitos. Use os comentários nas redes sociais, landing pages e homepage. 

Para tornar esse processo mais fácil para os seus alunos, use templates de testemunhos e ofereça conteúdo através de newsletters e no seu site em troca da opinião deles.

Métricas de engajamento

Toda estratégia precisa de métricas para ser possível avaliar as ações desenvolvidas e fazer ajustes. Por isso, estabelecer quais KPIs (Key Performance Indicator, ou Indicador-Chave de Desempenho) vão ser usados para mensurar resultados é fundamental. Desde índice de satisfação do consumidor, NPS (Net Promoter Score), taxa de churn, taxa de retenção, é preciso decidir antes de colocar estratégias em prática quais vão ser os parâmetros analisados. 

Nem todos examinam os mesmos dados, mas aqui estão as sete métricas mais comuns quando se trata de medir o engajamento que você pode usar para melhorar a experiência dos seus alunos:

1. Usuários ativos — se trata do número de usuários que constantemente interagem com você.
2. Taxa de rejeição — o percentual de usuários que deixam o seu site. 
3. Taxa de conversão — percentual de pessoas que completaram determinado objetivo da sua campanha.
4. NPS — se trata especificamente de uma métrica de lealdade do consumidor que examina as chances de um aluno, no caso, recomendar o seu curso. 
5. Tempo de permanência — quanto tempo cada visitante fica no seu site. É um dos fatores que o Google usa para determinar a posição de cada página nos resultados de busca.
6. Taxa de compras repetidas — quantas compras adicionais um aluno faz após a primeira venda para ele.
7. Inscrições — o número de alunos que assinam a sua newsletter e quer receber notícias regularmente

Você pode escolher focar em todas essas métricas ou em apenas algumas delas, dependendo dos seus objetivos. 

Identifique pontos de dor 

Identificar os pontos de dor é um dos fatores fundamentais para atrair e fidelizar alunos. Esta é também uma das tarefas mais desafiadoras para profissionais de marketing. 

Você precisa pesquisar vários canais e interagir com clientes em potencial para encontrar seus pontos de dor. Além disso, ao criar ou apresentar uma solução, você pode atender aos problemas exatos e expandir o seu repertório de cursos em novos territórios e mercados.

Vamos ver a seguir como fazer isso de maneira eficiente.

1. Pesquisa qualitativa

Fazer pesquisas qualitativas é uma ótima oportunidade para conhecer a opinião dos seus alunos a respeito dos seus cursos de forma abrangente, avaliando plataformas, suporte, material didático, metodologia, entre outros elementos. Isso vai ajudar você a reduzir a distância entre o que os seus alunos esperam e o que você oferece. 

2. Estimule a sua equipe de suporte a interagir com potenciais alunos

Ao invés de apenas fornecer detalhes dos cursos, preços e oferecer soluções, o seu time de apoio ao aluno pode interagir de uma forma abrangente e ajudar a identificar os pontos de dor dos alunos. 

Pergunte aos alunos em potencial se eles já fizeram outros cursos semelhantes, do que eles gostaram e do que não gostaram, é um bom ponto de partida, já que enquanto estão procurando por uma nova solução, as pessoas estão mais abertas a compartilhar os seus problemas.  

Enquanto encontram as soluções mais adequadas entre as disponíveis, os times de apoio ao aluno podem registrar pontos que não são atendidos pelos cursos atuais e criar relatórios para os desenvolvedores e profissionais de marketing.

3. Pesquise as redes sociais do seu público

Profissionais e estudantes compartilham suas experiências e dúvidas nas redes sociais, e é particularmente útil estar presente em comunidades relacionadas aos cursos que você oferece. Você encontrará por lá concorrentes, influenciadores, alunos e potenciais novos clientes, o que é uma grande oportunidade para aprender as necessidades do seu público e a abordagem da concorrência.

Você pode usar ferramentas para rastrear palavras-chave e identificar perguntas para respondê-las. Assim, monitorar os assuntos pertinentes à sua área de atuação fica mais prático e você não perde questões importantes.

4. Use ferramentas para encontrar problemas recorrentes

Na era virtual, as pessoas procuram o Google para encontrar respostas para qualquer dúvida que elas tenham. Usar ferramentas de análise de conteúdo como SEMrush torna fácil encontrar as intenções de busca relacionadas aos conteúdos que você oferece nos seus cursos.

Ferramentas como Reddit Alert encontram discussões específicas nas comunidades, e tudo o que é preciso fazer para isso é adicionar palavras-chave relacionadas à sua solução.

Uma vez que você encontre os pontos de dor que as pessoas precisam resolver, analise esses problemas e tente definir para quais deles você tem a solução e para quais vale a pena desenvolver uma.

Para tornar a tarefa mais produtiva, use um diagrama para criar uma análise SWOT e entender os seus próprios pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças. Além disso, essa ferramenta ajuda você a entender como esses mesmos fatores impactam os seus concorrentes e as oportunidades que você tem para atrair alunos. Veja um exemplo de diagrama de análise da concorrência baseada no modelo SWOT:

Apresentando soluções para alunos em potencial

Um curso de sucesso é aquele que pode resolver os pontos de dor dos alunos. Não se trata de você definir o que quer ensinar ou o que as pessoas devem aprender, mas identificar necessidades recorrentes relacionadas à sua área. 

1. Analise a pesquisa e apresente soluções 

Assim que você tiver concluído a pesquisa e coletado informações por meio de diversos canais, é hora de analisar e identificar os problemas que os seus potenciais alunos estão enfrentando e apresentar soluções.

Você pode aproveitar os insights retirados na fase anterior para apresentar benefícios que mirem exatamente nas necessidades do seu público-alvo. Vamos ver alguns tipos de conteúdo adequados para essa finalidade.

a. Vídeos explicativos

Vídeos explicativos cuidadosamente elaborados são ótimos materiais para divulgar seus cursos e são uma ferramenta poderosa para impulsionar o aprendizado através de unidades de microlearning.

Use um bom software de edição de vídeo para destacar pontos importantes ou adicionar narrações para torná-lo envolvente e poderoso. Certifique-se de ter empatia com os usuários, colocando-se no lugar deles. Isso ajudará a comunicar os problemas que seu produto resolve para seus clientes em potencial.

b. Atualizando o conteúdo do site

Tendo identificado os problemas dos seus alunos, você precisa atualizar o conteúdo do seu site para atender a esses pontos e ajudar os seus usuários a encontrar sua solução.

As landing pages devem abordar os pontos problemáticos dos alunos e fornecer uma solução para eles na forma de cursos, apresentando recursos, conteúdos, estudos de caso e depoimentos. Além disso, vale a pena fazer testes do tipo A/B criando páginas alternativas em que você apresente especificamente os pontos de dor que você encontrou durante a pesquisa e as soluções que você oferece. 

Mapas do site e FAQs também ajudam a tornar as informações mais acessíveis. Experimente apresentar o conteúdo e a estrutura do seu site na forma de um fluxograma, ao invés de listas. Veja um exemplo de fluxograma de site:

c. Crie estudos de caso

Os estudos de caso são a melhor maneira de demonstrar a eficácia do seu produto usando a história de um aluno. Escreva suas descobertas no estudo e mostre como seus alunos encontraram valor no uso de suas soluções, seja desenvolvendo novas habilidades profissionais, conseguindo aprovações em concursos ou qualquer coisa diretamente relacionada aos problemas que os seus cursos devem solucionar.

Quando você projeta um estudo de caso, está tornando mais fácil para seus clientes perceber o valor do seu produto. Seus alunos em potencial podem se relacionar melhor com os recursos de seu curso vinculando os estudos de caso a seus problemas. Isso os incentivará a tentar sua solução em comparação com outras alternativas.

O texto que você acabou de ler foi produzido pela equipe da Vennngage – startup especializada na criação de infográficos.