O que é Product-Led Growth e como aplicar na sua empresa?

O Product-Led Growth é um conceito que envolve metodologias de negócios e técnicas de aquisição que possuem foco total no produto. Por meio dele, é possível melhorar a experiência do cliente e gerar mais valor para o seu negócio.

Você já pensou em disponibilizar uma amostra do seu produto gratuitamente para o seu público? Se sim, saiba que essa é uma estratégia que faz parte de uma tendência digital.

Ficou interessado? Então acompanhe o nosso artigo!

O que é Product-Led Growth?

Product-Led Growth é uma estratégia baseada na aquisição de clientes com base em estratégias voltadas para o próprio produto.

Esse é um método que quebra os conceitos tradicionais de marketing e vendas e entrega uma experiência positiva e personalizada do produto antes que uma compra aconteça de fato.

De modo livre, o nome pode ser traduzido como “crescimento orientado para o produto”, por isso é uma excelente estratégia para lançar produtos digitais e também para impulsionar resultados em produtos já lançados.

Porém, para entender melhor o que é Product-Led Growth é preciso entender o crescimento das técnicas de aquisição de clientes. Abaixo você conhecerá uma dessas técnicas.

O que é Product Qualified Lead, ou PQL?

PQL ou Product Qualified Lead (lead qualificado pelo produto) é, de forma simples, uma métrica que aponta se um lead está pronto para adquirir determinado produto.

Para analisar esse dado, é preciso verificar um conjunto de ações executadas pelo lead para apontar se ele tem maturidade e potencial para receber uma oferta do seu produto.

É como se esse cliente tivesse percorrido um caminho com a sua marca e estivesse mais perto da linha de chegada.

A PQL é uma métrica autêntica do Product-Led Growth e consegue ser medida porque antes mesmo de existir uma compra, já existe contato do usuário com o produto.

Como o Product-Led Growth surgiu?

O termo foi criado em 2016 pelo investidor e sócio da empresa de capital de risco OpenView Venture Partners, Blake Bartlett. Ele tinha no nome a aposta de uma nova tendência de mercado.

Apesar do conceito ser novo, a estratégia em si não tem origens tão novas assim. Quem nunca recebeu uma amostra grátis de um perfume, por exemplo? Essas experiências físicas foram também se tornando essenciais no mercado digital.

No mundo dos softwares, com o auxílio do marketing digital e de técnicas, como inbound marketing, as antigas “amostras grátis” se transformaram em ações mais complexas, quantitativas e qualitativas.

Quais modelos de negócio mais combinam com o Product-Led Growth?

O Product-Led Growth é um conceito que se relaciona diretamente com alguns modelos de negócio mais específicos. Conheça abaixo esses modelos!

Freemium

Uma maneira de levar a experiência do produto até o usuário é oferecer um plano gratuito com opções adicionais pagas.

O modelo freemium tem forte relação com o Product-Led Growth e provou ser um modelo de negócios atrativo atualmente, já que é a oportunidade de clientes em potencial conhecerem o negócio e se interessarem pelo produto.

Essa estratégia também traz um serviço mais personalizado em que o próprio cliente pode escolher um plano ou serviços adicionais que se adequem às suas próprias necessidades e desejos.

SaaS

O SaaS é um modelo de produção e venda de softwares que funcionam com o auxílio da internet. Você provavelmente assina ou já assinou algum deles: Netflix, Spotify, Dropbox e muitos outros que surgem e conquistam novos públicos.

Essas plataformas geralmente oferecem demonstrações gratuitas para apresentar as soluções e despertar interesse na aquisição de uma assinatura paga. Um exemplo é a Netflix que oferece um tempo de teste grátis, ou então um serviço de armazenamento na nuvem que oferece um pequeno espaço sem custo.

Essas estratégias estão muito alinhadas com o Product-Led Growth, já que tem o próprio produto como o principal atrativo para o consumo.

Como aplicar o Product-Led Growth em seu negócio?

Primeiro, é importante saber que não existe uma fórmula para aplicar esse conceito, porém algumas ações ajudam a implementar melhor essa estratégia no seu negócio. Veja as dicas que separamos e coloque já em ação!

Entenda o valor que o seu produto entrega

Você sabe de fato o que o seu produto entrega de valioso para o cliente? Ter isso bem definido é um fator fundamental para traçar planejamentos mais assertivos. O cliente precisa entender com clareza sobre o que consome e todos os benefícios que ele ganha com a compra.

Saiba tudo que realmente é o ouro do seu negócio e tenha essa informação pronta para ser divulgada ao mundo!

Comunique esse valor ao público

Valor definido, chega o momento de comunicar esse valor para o seu público. Como comprar algo que não se sabe os benefícios? Ou então, comprar algo que não atende aquilo que é esperado pelo seu público? Nada legal, não é?!

Por isso, não deixe de levar o máximo de informações sobre o produto e seu valor para a audiência. Informar pode ser também oferecer uma experiência gratuita com seu produto. Assim, você mostra o quão valioso ele é na prática.

Entregue o que você promete

Honestidade é tudo: entregue para o cliente o que foi prometido além da teoria.

Vemos por aí muitas promessas durante a divulgação de produtos, mas em muitas situações essas promessas não são cumpridas para todos. Não crie ilusões acerca do seu produto para gerar interesse. Busque e apresente seu produto com sinceridade porque depois o feedback sempre virá!

Identifique e solucione problemas

Tenha contato constante com seu público e clientes. Eles são o caminho para identificar problemas com seu produto através de pesquisas, conversas e métricas (vamos falar melhor sobre elas em breve nesse post).

Faça o possível para coletar esses problemas e encontrar soluções definitivas. Não há problema em ter um produto com falhas, o problema é não querer corrigi-las.

O aperfeiçoamento também tem um papel fundamental na aquisição de clientes. Observe se falta onboarding, se a experiência do usuário precisa de otimizações, se o produto tem um guia prático para o uso, etc.

Adaptações são necessárias, então não tenha medo de fazer quando for preciso, certo?

Quais métricas de acompanhamento do Product-Led Growth?

O conceito do Product-Led Growth também vem carregado de métricas que analisam melhor a relação do público com o seu produto. Vamos falar sobre cada uma a seguir!

Aquisição

A aquisição é o número de pessoas que se inscreveram para ter acesso gratuito ao produto. Essa é a primeira etapa de análise e pode ser feita relacionando o tráfego da página ou site com o número de inscrições.

Ativação

Essa métrica é muito importante, já que informa quem realmente se interessou pela versão gratuita do seu produto e acabou comprando a versão paga.

Retenção

A Retenção é a prova de fogo da sua estratégia! Essa métrica vai monitorar o uso do produto ao longo do tempo pelos clientes.

Tanto os que usam a versão free, quanto aqueles que usam a versão paga são analisados aqui. O papel principal é identificar quão valioso o seu produto está sendo para os usuários e quão envolvido o público está com a sua estratégia.

PQL (Product Qualified Lead)

Como já dito antes, o PQL ajuda a identificar quando o cliente está qualificado para receber uma oferta para sair da opção gratuita e comprar o seu produto.

Se um cliente se inscreve em uma versão free, explora o produto, está sempre acessando e usando, é uma maneira de avaliar o valor desse produto para ele e assim fica mais fácil de observar o melhor momento de ir em busca do próximo passo: a venda!

Cada produto oferece uma experiência diferente, por isso, existem ações específicas em cada um que determinam um lead qualificado com mais clareza, ou seja, que mostram quando o usuário está interessado o suficiente para querer fazer a compra.

Esse dado pode estar em clientes que esgotaram o limite do plano gratuito, foram em busca de informações sobre o plano pago, usaram muito as funcionalidades free ou até efetuaram a compra sem que o usuário passe por nenhum atendimento.

Faça do seu produto o protagonista do seu negócio!

Com certeza o Product-Led Growth é um caminho atrativo para o mercado digital. Basicamente o produto é o protagonista e ganha mais valor em modelos de negócios que contemplam essa estratégia.

No entanto, o preço do seu produto também precisa ser condizente com o valor que ele oferece para gerar mais vendas. Se você ainda não sabe quanto cobrar, veja o nosso artigo sobre como precificar produtos digitais.