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¿Qué es el Account Based Marketing y cómo ponerlo en práctica?

¿Te resulta difícil identificar a los clientes potenciales de tu negocio? Descubre el Account Based Marketing y sus ventajas para tu negocio.

Qué es el Account Based Marketing

El Account Based Marketing o Marketing Basado en Cuentas, en español, es una estrategia para aumentar tus ventas, que te ayudará a determinar quiénes son tus clientes potenciales.

¿Te cuesta reconocer a tu público ideal? No te preocupes, con el ABM podrás resolver este problema. 

Vamos a contarte todo lo que necesitas saber para implementarlo en tu negocio a partir de hoy.

¿Qué es Account Based Marketing o ABM marketing?

Para entender cómo sacarle provecho, primero debemos responder la pregunta: ¿Qué significa ABM? 

El Account Based Marketing no es solo un término de moda, sino que está entre las técnicas para vender más eficaces y tiene como objetivo:

  • Seleccionar a los clientes potenciales de un negocio.
  • Determinar las campañas para atraerlos.
  • Relacionarse con los clientes para vender productos o servicios.

Así, el marketing ABM dirige las estrategias al público indicado, trayendo como resultado procesos de venta más eficaces.

¿Cuál es la diferencia entre Account Based Marketing e Inbound Marketing?

Aunque ambas herramientas de marketing digital son capaces de complementarse y conseguir excelentes resultados, tienen diferencias significativas. Es importante que las conozcas para que determines cuál es la mejor para ti. Las dos principales son:

  • Tipo de campaña: mientras el Inbound Marketing hace campañas masivas, las de la estrategia de Marketing Basado en Cuentas son personalizadas.
  • A quién está dirigido: el objetivo del Inbound es llegar a un mercado lo más amplio posible, en cambio, el ABM se optimiza para los clientes potenciales de un negocio.

En resumen, el Account Based Marketing es más directo, apuntando a un determinado público; y el Inbound consiste en un marketing de atracción que llega a una mayor cantidad de personas, sean potenciales clientes o no.

Como hemos dicho, estas dos estrategias se complementan: el Inbound construye los cimientos para que el ABM sea más focalizado, sin embargo, no es obligatorio aplicar ambas.

¿Cuáles son las ventajas del Marketing Basado en Cuentas?

Además del objetivo principal del ABM marketing (buscar a los clientes potenciales) esta herramienta tiene otras ventajas para tu negocio.

Beneficios del Account Based Marketing:

Contribuye con la alineación entre el equipo de marketing y el de ventas

Sin el ABM, el marketing de un negocio se enfoca en crear campañas para buscar clientes, pero sin dirigirlas a un grupo específico. Así, terminan atrayendo a personas que no están calificadas.

El Marketing Basado en Cuentas evita que esto ocurra, ya que encuentra a los clientes adecuados para alinear perfectamente el trabajo entre los equipos de marketing y de ventas y, de esta manera, impulsar los resultados del negocio.

Mejora el Retorno de Inversión

El ROI, o Retorno de Inversión, es una técnica para determinar cuánto gana un negocio con sus inversiones. ¿Por qué el ABM contribuye a mejorar este aspecto?

Cuando un negocio mide su Retorno de Inversión, las ganancias que obtiene de sus inversiones son un 10% mayores. También, pueden tener un aumento cuando se implementa la estrategia de marketing ABM.

Al contar con una estrategia personalizada, el Account Based Marketing contribuye a mejorar el ROI. Así, puede obtenerse un crecimiento de un 10% o más, dependiendo del caso.

Evita errores en la prospección de clientes

Quien emprende sabe que perder tiempo buscando clientes potenciales no es una buena opción, ya que el tiempo es un recurso valioso. Por eso, se debe evitar:

  • Centrarse en los clientes correctos.
  • Perder recursos económicos en la implementación de campañas erróneas.

La manera ideal de evitarlo es logrando hacer una prospección que tenga valor, usando el Marketing Basado en Cuentas.

Uso adecuado de los recursos del negocio

Ya hemos mencionado dos tipos de recursos: el dinero y el tiempo, ambos importantes para tener éxito al emprender. Con la implementación de la estrategia ABM, el equipo de marketing se enfoca en:

  • Centrar de forma eficiente el uso de los recursos disponibles.
  • Ejecutar campañas que sean específicas y optimizadas.

¿Cómo saber si tu empresa necesita del marketing ABM?

Ahora que sabes qué es Account Based Marketing, ¿estás pensando en implementar esta técnica para vender más? Entonces, necesitas saber en qué situaciones se recomienda hacerlo:

Negocios con pequeños grupos de clientes potenciales

Los negocios con pocos clientes que actúan solamente en una zona geográfica, pueden sacarle mucho provecho al Account Based Marketing, ya que, generalmente, los métodos tradicionales de marketing online o campañas presenciales no funcionan tan bien.

Por ejemplo, no es muy útil hacer una campaña masiva cuando se quiere llegar a pocos. Esto se resuelve con la estrategia más adecuada de marketing, en este caso, la ABM.

Negocios que tengan clientes con un valor alto

Cuando hablamos de clientes con valor alto nos referimos a aquellos que es fácil retener y que, además, pueden recomendarte a otras personas. Sin duda, vale la pena atraerlos a tus productos o servicios.

Para disminuir los gastos, al llegar a este tipo de clientes es importante utilizar el ABM Marketing.

5 pasos para hacer Marketing Basado en Cuentas correctamente

Si has determinado que tu negocio necesita implementar la técnica del Marketing Basado en cuentas, solo tienes que seguir estos pasos:

1. Selecciona las cuentas

En ABM, el término “cuentas” se refiere a personas que puedan ser tus clientes o a otros negocios a los que ofrezcas tus productos o servicios. El primer paso para implementar este tipo de marketing es escoger tus cuentas.

Para eso, debes analizar la base de datos de tu negocio y determinar cuál es el Perfil del Cliente Ideal o ICP de tu negocio. Recuerda que el público al que quieres llegar tiene estas características:

  • Más compromiso con tu negocio.
  • Conoce bien qué haces y qué vendes.
  • Es capaz de recomendarte, pues está satisfecho con tu servicio.

2. Descubre los perfiles de tus clientes ideales

Antes de crear las campañas dirigidas a tus clientes ideales, haz una lista con los perfiles que seleccionaste en el primer paso. Una vez creada, verifica que se adapte a lo que la ICP espera de tu negocio.

Para darles contenido valioso, haz una lista sobre tus clientes y sus expectativas.

3. Crea la estrategia para contactar

En este momento del proceso de Account Based Marketing tienes que crear las campañas con las que atraerás a tus clientes potenciales. Las estrategias y las ofertas deben estar completamente personalizadas de acuerdo con tus cuentas.

La clave del éxito de esta técnica de marketing es la personalización de tus campañas. Asegúrate de hacer un contacto eficiente con tu cliente potencial.

4. Capta a los clientes

Interactúa con las personas que cumplan con el perfil de tu cliente ideal y mantén contacto con ellas. Tú decides dónde llevar a cabo la campaña:

El objetivo de la estrategia de Marketing Basado en Cuentas es educar a tus clientes potenciales. Esto significa enviar contenido personalizado a la cuenta que hayas seleccionado hasta que el perfil potencial se convierta en un cliente.

5. Mide los resultados de implementar ABM Marketing

¿Cómo saber si el ABM ha surtido el efecto deseado? Sencillo, lo que debes hacer es medir los resultados de los procesos, desde la selección de las cuentas hasta las campañas de captación.

Las métricas se miden con el impacto comercial que tiene la implementación de Marketing Basado en Cuentas. Analiza lo siguiente:

  • Oportunidades de ventas que se generaron gracias a la campaña;
  • Tasa de cierre de campaña;
  • Total de personas a las que se impactó.

Ejemplos de Account Based Marketing o marketing ABM

Al determinar cuáles son las mejores campañas para impactar positivamente a tus clientes ideales es necesario personalizar cada aspecto. Las tácticas que se utilicen dependen del negocio.

Ahora, vamos a mostrarte algunos ejemplos de Account Based Marketing:

Emails

El email marketing es una técnica muy popular y eficaz. Enviar mensajes directos es una excelente opción para contactar a tus clientes potenciales.

Con un email es posible enviar información interesante al perfil de tu cliente ideal, reforzando la relación para conquistar a la persona.

Eventos

Realizar eventos es una oportunidad perfecta para persuadir a los clientes ideales. Algunas de las actividades más comunes al usar el ABM son las siguientes:

  • Cenas;
  • Eventos VIP;
  • Regalos personalizados.

En caso de que te decidas por este ejemplo de ABM marketing es necesario que hagas seguimiento a los eventos. Así, conocerás los resultados y podrás evaluar si tu negocio debe seguir con este tipo de actividades.

Seminarios web

También conocidos como webinars, estos seminarios son en vivo y es válido personalizarlos al ICP. De esa manera, resultan relevantes para quienes decidan asistir.

La publicidad paga

Hay dos tipos de publicidades que se suelen aplicar en el Marketing Basado en Cuentas: los anuncios pagos en redes o los PPC (pago por clic), un tipo de publicidad digital.

Estas son las formas más eficientes de contactar con tus clientes ideales.

¡La estrategia de Marketing Basado en Cuentas es una gran opción!

Si en tu negocio resulta difícil contactar con los clientes potenciales, el ABM es ideal para ti. Con él tienes la oportunidad de dirigirte a las personas correctas al hacer campañas y, como resultado, vender más.

¡Implementar el Account Based Marketing es sencillo! Solo tienes que asegurarte de seguir los pasos adecuados y empezar a disfrutar de los beneficios para tu negocio.