Estrategias de precios: ejemplos de cómo fijar precios en el marketing

El objetivo de tu negocio es ser rentable, es decir, atraer a las personas y obtener las ganancias deseadas. Para lograrlo, es de gran importancia aprender a llevar a cabo estrategias de precios inteligentes.

Establecer precios va mucho más allá de etiquetar productos, en el proceso se consideran distintos aspectos. Este artículo está dedicado a esta estrategia, hablaremos sobre ella y te daremos algunos ejemplos eficientes.

¿Por qué es importante poner el precio correcto a tu producto?

Las estrategias de precio se usan para establecer los mejores valores de productos o servicios y alcanzar una competitividad alta.

Si determinas precios bajos, quizás puedas captar más clientes, pero no obtendrás suficientes ganancias. Además, las personas pueden pensar que ofreces artículos sin demasiada calidad.

Por otro lado, precios muy altos te ayudarán a obtener excelentes ingresos por ventas. Sin embargo, quienes tengan presupuestos menores no comprarán en tu negocio.

Seguir una estrategia de precio contribuye a encontrar un punto de equilibrio entre lo que inviertes y lo que ganas, y ofrece las siguientes ventajas:

• Aumento de ventas y ganancias;
• Reducción de riesgos;
• Mayor adaptabilidad a clientes potenciales;
• Satisfacción de quienes consumen tus productos;
• Posicionarte como autoridad frente a la competencia;
• Asegurar la supervivencia de tu negocio.

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Factores que influyen en la estrategia de precios

Cuando planeas fijar los precios de tus productos digitales o físicos, es necesario que tengas en cuenta una serie de aspectos, ¿por qué? Así lograrás establecer valores equilibrados y convenientes para clientes y negocio.

Los factores que influyen en los precios de productos o servicios son:

1. Ciclo de vida de productos

Desde que se lanzan al mercado hasta su salida, tus productos siguen un ciclo de vida. Las etapas y aspectos, como duración y demanda, influyen en las estrategias de fijación de precios.

2. Objetivos de tu negocio

Las clases de marketing aplicadas por negocios no son las mismas en todas las ocasiones. Por eso, debes seguir una estrategia de precio que se adapte a metas que hayas establecido para tu marca.

Si adaptas las estrategias a tus objetivos, estás contribuyendo a convertirlos en una realidad. Algunas metas que influyen al colocar precios de productos y/o servicios son:

• Incrementar ventas.
• Aumentar margen de ganancia por artículo.
• Subir valor de productos.
• Hacer frente a las competencias mediante ofertas más atractivas.

3. Competencia

La cantidad de competidores que posees influye mucho en las estrategias de precio marketing. Cuando es alta, la variación del valor de productos puede generar distintas reacciones sobre quienes los adquieren.

Al hacer compras, sobre todo virtuales, las personas comparan precios en varios negocios. Para asegurarte de establecer precios adecuados, es necesario observar a tu competencia.

4. Valor que percibe la persona

Aunque tus productos tengan precios mayores a los de tu competencia, el público puede decidir comprarte a ti gracias a tu propuesta de valor, que incluye:

• Opiniones positivas de clientes.
• Garantías.
• Tu nivel de autoridad en el mercado.
• La reputación de marca.

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5. Condiciones económicas

Las condiciones económicas del país en donde está tu negocio influyen mucho en la estrategia de precio. La inflación, la tasa de interés y la recesión son aspectos que se deben analizar al establecer precios.

9 principales estrategias de precios

Cuando defines tus estrategias de precio, encuentras una variedad de opciones. ¿Cuál elegir? Pues bien, depende de los aspectos explicamos anteriormente.

Las estrategias que más te pueden ayudar a escoger precios apropiados para tus productos o servicios son:

1. Estrategia de precios basada en el mercado y la demanda

También conocida como “Estrategia de precios según mercado”, se centra solamente en el mercado. No es necesario que apliques una propuesta de valor ni pienses en las preferencias de tus clientes.

Es una de las estrategias de precio más usadas en retail, pues es un área en la que se guían por márgenes comerciales. Normalmente, se aplica sobre productos con riesgo a ser sustituidos con facilidad.

No se recomienda aplicar esta estrategia en negocios que:

• Ofrecen servicios digitales.
• No tienen productos que puedan sustituirse.

2. Estrategia de precios basada en costos

En esta forma de fijación de precios son considerados costos de producción, distribución y venta. De esa forma, se establece un precio base que contenga una tasa de ganancia razonable.

La ventaja de la estrategia es que el precio siempre será mayor que los costos. No obstante, no tiene en cuenta a las competencias ni precios de sus productos.

3. Estrategia de precios basada en la competencia

Con esta estrategia se analizan las competencias: ¿Qué precios tienen sus productos? ¿Ofrecen ofertas a las personas? La idea es establecer un precio competitivo que te ayude a tener visibilidad en el mercado.

No es una obligación que tus precios sean más bajos en comparación con las competencias. Si son más altos, añade una propuesta de valor a tus productos, así se verán las ventajas de adquirirlos.

En la estrategia de precios basada en competencia se pueden presentar las siguientes situaciones:

• Precios primados: más altos que en las competencias, pero los productos transmiten sensaciones Premium. La idea es justificar tus precios o, en caso contrario, las personas se decidirán por otros negocios.

• Precios descontados: vendes más barato y, por tanto, captas la atención de más personas. La desventaja de esta situación es que la competencia no tarda en bajar sus precios, al igual que tú.

• Precios medios: escoges precios parecidos a las marcas competidoras, pero te diferencias con estrategias que estableces en tu plan de marketing.

4. Estrategia de precios basada en valor percibido del cliente

Muchas personas suelen comparar precios con las ventajas que pueden obtener cuando adquieren productos. La estrategia de precio basada en el valor percibido se centra en pricing.

Básicamente, cuando comprendes cuánto está dispuesta a pagar una persona por tu producto, estás aplicando pricing. Esta forma de fijar precio es eficiente porque está completamente orientada al cliente.

Es cierto que la fijación de precios basada en valor percibido puede resultar complicada, pues no todas las personas dan el mismo valor a productos. Sin embargo, si se utiliza correctamente, genera un sentimiento de lealtad.

Cuando fijas precios según el valor percibido, debes evaluar las percepciones de los clientes y sus necesidades.

5. Estrategias de precios para nuevos productos

Si estás pensando en lanzar productos nuevos o desconocidos, esta estrategia es una excelente opción. Consiste en establecer precios más bajos que la competencia.

Si tu producto nuevo tiene un precio bajo, servirá como señuelo, es decir, atraerá clientes hasta generar una demanda consistente. La meta es generar lealtad en las personas para que permanezcan contigo cuando comiences a aumentar precios.

Recuerda que la subida de precios debe ser progresiva, así se seguirán viendo las ventajas de decidirse por ti.

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6. Estrategias de precios para cartera de productos

La estrategia de precios línea de productos no es igual que las descritas anteriormente, ya que se centra en artículos que forman parte de grupos, por lo que se debe fijar un precio que aumente las ventajas de la cartera.

En esta estrategia aplican las siguientes:

• Estrategias de precios para una línea de productos: las características de los artículos deben dejar claro por qué hay diferentes precios.

• Estrategias de precios para productos complementarios y opcionales: son precios de elementos que complementan al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en automóviles.

• Estrategias de precios para productos cautivos: se centran en objetos vitales para el correcto funcionamiento del producto principal. En esta estrategia, por ejemplo, aplican cartuchos de tintas indispensables en modelos de impresoras.

• Estrategias de precios para paquetes de productos: precios de packs menores a la suma del valor individual de cada artículo que los componen.

7. Estrategias de precios por áreas geográficas

¿Sabías que el costo de transporte influye en la fijación de precio? Cuanto más larga sea la distancia entre tu negocio y la ubicación original del producto, mayor es el costo.

La estrategia de precio por área geográfica busca considerar la distancia descrita antes para establecer el valor adecuado.

8. Estrategia de precios de prestigio

Con ella se fijan precios más altos que en tus competencias, así transmites la idea de mayor calidad. No todas las marcas deben aplicar esta estrategia, antes de hacerlo, pregúntate: ¿Por qué mi producto puede ser más costoso?

La fijación precios de prestigio puede ser considerada una de las estrategias de neuromarketing. Al tener un valor más elevado, tu cliente se preguntará qué característica diferencia al producto de los de tus competencias.

Si concluyes que tus productos no cuentan con aspectos especiales, no apliques esta estrategia.

Quizás consideres que puedes establecer precios altos mientras tengas productos nuevos. Luego, comienzas a reducirlos a medida que la popularidad del artículo disminuye. Si lo haces, aplicarás la estrategia de precios desnatado.

9. Estrategia de fijación de precios con descuento

Consiste en ajustar precios y dar descuentos por diferentes razones, algunas son las siguientes:

• Descuento por pago en efectivo.
• Reducción de precio por volumen de compra.
• Descuento por temporada.

Reducir precios durante un tiempo ayuda a atraer más personas y lograr que se conviertan en clientes potenciales. Te sugerimos utilizar esta estrategia por plazos cortos y no con mucha regularidad, si no podría costarle dinero a tu marca.

¿Cómo fijar una estrategia de precios en el marketing?

Como has aprendido hasta ahora, las estrategias de precio tienen valor inigualable, pues ofrecen muchas ventajas. A continuación, te explicamos qué hacer para aplicarlas:

1. Definir objetivos de la estrategia de precios

Si quieres crear objetivos inteligentes, te recomendamos que apliques la metodología SMART. Al establecer las metas, asegúrate de que respondan las siguientes preguntas:

• ¿Qué esperas lograr con las estrategias de precio de marketing?

• ¿Cuáles son los resultados que esperas?
• ¿Has establecido metas alcanzables?
• ¿Cuán importante es alcanzarlas?
• ¿En cuánto tiempo esperas cumplir tus objetivos?

2. Conocer el mercado y el público que quieres atraer

Realiza una investigación de mercado para saber cuántas competencias tienes y qué estrategias aplican. Además, estudia las características, necesidades y comportamientos de tus clientes potenciales.

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3. Definir costos de tus productos

Adquiere conocimiento profundo sobre costos de producción, comercialización y promoción de productos. De esa forma, te harás una idea clara sobre cuál es el verdadero valor de tu producto y alcanzarás el punto de equilibrio.

4. Analizar fortalezas y debilidades

Para determinar cuál es la estrategia de fijación de precios más conveniente, analiza las características de tus productos. Así, entenderás si debes mejorar algo y qué fijación de precio es ideal para tu negocio.

Ejemplos de estrategias de precios

Para que entiendas completamente en qué consisten las estrategias de precio, te hablaremos de marcas que las han aplicado. Esta explicación te ayudará a determinar cuál es la más conveniente para tu negocio.

1. Ejemplo de estrategia de precios basada en el mercado y la demanda

Las aerolíneas se adaptan a las demandas y fluctuaciones del mercado, por eso, establecen precios que varían según la época del año. Sus tarifas dependen del mes, clima que prefieren las personas en determinada estación y aspectos similares.

Una aerolínea también analiza la situación de cada país. Por ejemplo, si se celebran eventos especiales, las tarifas de vuelos aumentan.

2. Ejemplo de estrategia de precios basada en costos

Panera Bread Company son cafeterías y panaderías que están presentes en ciudades de Canadá y Estados Unidos. Aunque la marca sabe que los precios bajos atraen clientes, los fijan teniendo en cuenta sus costos de producción.

La red de panaderías prepara panes y bebidas sanas en sus tiendas, en ella hay ambientes acogedores. Por eso, establecen precios adaptados a costos, aunque son más altos, las personas se siguen decidiendo por la marca.

Como dijo Ronald Shaich, quien fundó Panera Bread Company, mientras el servicio sea valioso y haga feliz a la gente, pagarán para disfrutarlo.

3. Ejemplo de estrategia de precios basada en la competencia

Hot Mama es una red de tiendas en las que se venden prendas de vestir para madres. Desde sus inicios, la marca determinó cuán difícil sería sobresalir sobre sus más grandes competencias, ¿y sabes qué solución aplicó?

En Hot Mama hay un ambiente ideal para madres y niños, cada sección de sus tiendas está diseñada para ser cómoda. En las sedes se entretienen a niños con libros, juguetes, videojuegos y películas, así sus madres pueden hacer compras.

Además, la idea es que cada vendedora brinde una atención de calidad a cada mujer, ofreciendo ropa que se adapte a su cuerpo.

Como resultado de esta estrategia, las madres prefieren a Hot Mama, aunque sus precios sean más altos, pues se justifican por la calidad de la atención.

4. Ejemplo de estrategia de precios basada en valor percibido del cliente

La marca que ha demostrado eficiencia en esta clase de fijación de precio es Steinway. Sus pianos llegan a costar hasta 165 mil dólares, pero quienes tienen la oportunidad, no dudan en comprarlos.

Las opiniones de los clientes de esta marca muestran que estos instrumentos musicales son unas de las cosas más preciosas de sus vidas. Debido a que entiende lo que las personas están dispuestas a pagar, Steinway establece precios basados en el valor percibido.

Para sus clientes, los precios de los pianos Steinway son pequeños si se comparan con la calidad y gran experiencia de uso que garantizan.

5. Ejemplo de estrategias de precios para nuevos productos

Podemos observar en las estrategias de precios ejemplos para productos nuevos, como Netflix y Disney+. Cuando comenzaron a ofrecer sus servicios de suscripción, tenían precios accesibles.

Las tarifas de estas plataformas comenzaron a aumentar gradualmente, pero siguen obteniendo más suscriptores. Las personas consideran que los precios son excelentes en comparación con todo el contenido ofrecido por Netflix y Disney+.

6. Ejemplo de estrategias de precios para cartera de productos

Colgate aplica esta estrategia haciendo paquetes en los que incluyen productos que las personas no piensan adquirir individualmente. Por ejemplo, la marca suele crear packs con cremas para dientes, cepillos y enjuagues bucales.

Es más probable que te decidas por el paquete descrito antes, pues su precio es accesible y menor en comparación con comprar los 3 productos de forma individual.

7. Ejemplo de estrategias de precios por áreas geográficas

Las estaciones de servicios aplican esta estrategia. Algunas compañías petroleras varían precios de la gasolina según la ubicación de cada estación.

Algunos factores que tienen en cuenta establecimientos de venta de combustible al establecer precios son:

• Competencia (cuán cerca están otras estaciones de servicio).
• Cantidad de tráfico en la zona.
• Ingreso promedio diario de personas a la estación.

8. Ejemplo de estrategias de precios de prestigio

Starbucks se destaca en esta estrategia, sus cafés tienen precios más elevados que en otras cafeterías. Las personas prefieren la marca porque tienen la idea de que adquieren productos más valiosos que en otras tiendas similares.

Claro, además de ofrecer café de calidad más costoso, Starbucks se destaca por su servicio al cliente. Así que sus precios se justifican con su atención.

9. Ejemplo de estrategias de fijación de precios con descuento

Chipotle Mexican Grill es una red de restaurantes. En ella se vende comida tex-mex y tiene más de 2 mil sedes en varios países. ¿Cómo ha aplicado la marca la fijación de precios con descuento?

En el mes del fútbol juvenil, las sedes anunciaron que quienes las visitaran y tuvieran camisetas de equipos juveniles de fútbol, obtendrían una comida gratis. Esta estrategia ayudó a atraer una mayor cantidad de clientes.

¡Aplica la mejor estrategia de precio para tu negocio!

Después de analizar detenidamente la situación de tu marca y tus productos, piensa cuál o cuáles estrategias de precio son más convenientes. Con ellas disfrutarás de excelentes ventajas, como cumplir la proyección de ventas.

Las estrategias de precios marketing pueden ser aplicadas al lanzar productos digitales o físicos. En ambos casos obtendrás beneficios.