¿Cómo hacer un pronóstico de ventas para tu negocio? Aprende con esta guía rápida
Los pronósticos de ventas permiten una toma de decisiones exacta sobre las inversiones, contratación de personal y ganancias.
Los pronósticos de ventas permiten una toma de decisiones exacta sobre las inversiones, contratación de personal y ganancias.
Muchos emprendimientos y empresas trabajan a ciegas, ya que la única forma de tomar decisiones acertadas es mediante un pronóstico de ventas: es imposible decidir sin antes haber estudiado la situación de una empresa.
Así que, si estás pensando en emprender, o ya tienes un emprendimiento pero te surgen dudas sobre cuánto debes vender para pagar a tus colaboradores, el alquiler del local o incluso tu propia remuneración, este artículo es para ti.
Debes tener claro que hacer una proyección de ventas es tan importante como decidir empezar un nuevo negocio: los datos serán tus mejores aliados para tomar decisiones certeras a todos los niveles, desde establecer un proceso de ventas, comprar insumos e incluso contratar nuevas personas, entre otros .
Es decir, la proyección de ventas te va a permitir implementar de manera consciente todas aquellas acciones que eviten que improvises y dejes cosas al azar.
VIDEO | Estrategias de ventas: ¿cómo ser un buen vendedor? | Hotmart Tips
Pero, empecemos por el principio:
Nada más y nada menos que el método perfecto para mapear las ventas teniendo en cuenta la coyuntura del momento. Un ejemplo: hay que tener en cuenta que una heladería no va a vender lo mismo en verano, y es necesario hacer una estimativa de ventas para garantizar que el negocio sea rentable.
Con una proyección de ventas lo consigues. incluso podrás definir la facturación mínima a alcanzar cada mes, cada trimestre o incluso una prospección de 5 años. Increíble, ¿verdad?
Para hacer una proyección de ventas de manera sencilla, puedes empezar realizándola en un cuaderno, o utilizando programas de cálculo, y a medida que vayas profundizando y sabiendo más sobre el asunto, migrar hacia métodos más complejos.
Piensa que te será de gran ayuda para explicarte la situación real de tu proyecto, Cuanto más trabajados estén los números, más posibilidades de éxito tendrás.
Para establecer aquellas decisiones que tomarás a futuro y dotarlas de un soporte tangible.
Observa que un pronóstico de ventas bien desarrollado te va a dar información valiosísima sobre cuánto puedes invertir, en qué momento y dónde. Para las proyecciones de ventas el tiempo es imprescindible, pues deberás planificar tus acciones en un periodo determinado.
Gracias a un pronóstico de ventas efectivo podrás brindarle a tu equipo o fuerza de ventas una pauta de comportamiento, pues las proyecciones de venta permiten incluso esbozar la manera en que los clientes gastan su dinero. Útil, ¿no te parece?
Para tener un correcto pronóstico de ventas es fundamental que conozcas bien tus operaciones, tu rentabilidad, tus procesos de compra e incluso las tendencias actuales del mercado.
Debes tener en cuenta que una proyección de ventas realizada efectivamente y con datos realistas pueden ayudarte a mejorar tu organización empresarial, y una planteada de manera equivocada puede llevarte a cometer errores que te hagan perder mucho dinero.
También es importante identificar las necesidades de tus clientes: un embudo te permitirá definir el perfil de compra de tus leads apoyándote en una técnica de venta efectiva.
VIDEO | 5 métodos de venta exitosos que te demostrarán que vender es fácil | Hotmart Tips
Existen diferentes métodos para realizar un pronóstico o proyección de ventas efectos, vamos a repasar algunos de los más conocidos:
Este método consiste básicamente en analizar los ingresos y cantidades de ventas pasadas para replicar el resultado en el presente.
Si mantienes las mismas inversiones, estructura y condiciones en general, conseguirás una facturación similar a la de tu ejemplo inicial.
A pesar de ser una fórmula sencilla, no debes olvidar factores como nuevos competidores en el mercado o que el negocio puede verse afectado por alguna eventualidad o cambios externos.
Este método se basa en estipular las acciones que una empresa podría realizar para aprovechar las ventas de una manera satisfactoria.
Sigue leyendo para conocer sus características:
Para implementar una proyección de ventas basada en el mercado tienes que estudiar bien cómo reaccionan los consumidores y qué tan saturado o no se encuentra el mercado de dicho servicio o producto.
Esta estimación te permite mapear aquellos emprendimientos que ofrecen el mismo servicio entre sus posibles consumidores, de manera que sabrás si es posible una rentabilidad positiva.
Es aquel momento en el que una empresa no gana ni pierde. Gracias a esta herramienta es posible planificar las ganancias en relación a la equidad entre inversión y venta.
El pronóstico de ventas basado en el punto de equilibrio permite establecer un lugar de partida desde el que nuestro negocio se hace rentable.
Como ya se ha podido observar, existen diferentes métodos para realizar un pronóstico de venta efectivo, pero cada uno de ellos necesita de un paso a paso para tener éxito, a continuación, presentaremos un sencillo paso a paso para que puedas efectuar un pronóstico de ventas.
VIDEO | 5 técnicas de cierre de ventas para vender como un profesional
Es cierto que para iniciar un emprendimiento tienes que ser soñador, pero desafortunadamente esa no siempre es la mejor cualidad en el mundo de los negocios. Tu margen debe ser lo más realista posible.
Un pronóstico de ventas irreal puede hacerte cometer errores que puede poner en peligro a tu empresa, tomando decisiones equivocadas como invertir en un momento de recesión o abrir otro negocio cuando el actual no funciona del todo bien.
De nada sirve un pronóstico de ventas al que nadie puede acceder por su dificultad: debes utilizar métricas comerciales de fácil comprensión, o al menos uno al que tu fuerza de ventas esté mínimamente capacitada.
Si tu empresa es reciente y aún no tienes claros todos tus procesos puedes usar la guía de una empresa con cierta antigüedad, pero no cometas el error de utilizar un ejemplo totalmente distinto al tuyo, busca un punto de equilibrio similar a tu foco de actuación.
Tus referentes tienen que ser parecidos para que puedas asimilar datos útiles.
Hagamos caso a la sabiduría popular y rescatemos la frase “menos es más”: utilizar demasiados procesos podría ser contraproducente para tu negocio.
Una proyección de ventas con muchas variables solo causaría confusión, pues un pronóstico de ventas sencillo permite que quienes tengan acceso a él puedan entenderlo y tomar decisiones de manera rápida y efectiva.
Calcular un pronóstico de ventas resulta una actividad indispensable para poder tomar decisiones, ya que permitirá que estas tengan una base y sean acertadas. Cada acción dentro de un emprendimiento necesita de una investigación exhaustiva.
Las proyecciones de venta te permitirán decidir incluso si puedes darte un capricho o si en unos meses te encontrarás en recesión y deberás reducir tus gastos.
Una proyección de ventas te ayudará a repetir una fórmula exitosa, superar tus expectativas e incluso ampliar el negocio.
Y si quieres mejorar la efectividad de tu gestión de proyectos, desde Hotmart te invitamos a leer el siguiente artículo, donde encontrarás valiosos consejos sobre metodologías ágiles.
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