Muchos emprendimientos y empresas trabajan a ciegas, ya que la única forma de tomar decisiones acertadas es mediante un pronóstico de ventas. O sea, es imposible decidir correctamente sin antes haber estudiado la situación de un negocio. 

Así que, si estás pensando en emprender, o ya tienes un emprendimiento pero te surgen dudas sobre cuánto debes vender para pagar a tus colaboradores, el alquiler del local o incluso tu propia remuneración, este post es para ti. 

Debes tener claro que hacer una proyección de ventas es tan importante como decidir empezar un negocio propio: los datos serán tus mejores aliados para tomar decisiones certeras a todos los niveles, desde establecer un proceso de ventas, comprar insumos e incluso contratar nuevas personas, entre otros .

Es decir, la proyección de ventas te va a permitir implementar de manera consciente tus estrategias y evitarán que improvises y dejes cabos sueltos.

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Pero, empecemos por el principio:

¿Qué es un pronóstico de ventas? 

Un pronósticos de ventas es el método perfecto para mapear las ventas teniendo en cuenta la coyuntura del momento. Un ejemplo: hay que tener en cuenta que una heladería no va a vender lo mismo en invierno, y es necesario hacer una estimativa de ventas para garantizar que el negocio sea rentable.

Con una proyección de ventas lo consigues. incluso podrás definir la facturación mínima a alcanzar cada mes, cada trimestre o incluso una prospección de 5 años. Increíble, ¿verdad?

Para hacer un pronóstico de ventas de manera sencilla, puedes empezar en un cuaderno, o utilizando programas de cálculo, y a medida que vayas profundizando más sobre el asunto, migrar hacia métodos más complejos.

Piensa que te será de gran ayuda para explicarte la situación real de tu proyecto. Cuanto más trabajados estén los números, más posibilidades de éxito tendrás.

¿Para qué sirve un pronóstico de ventas?

En primer lugar, para decidir qué decisiones tomarás a futuro y fundamentarlas.

Observa que un pronóstico de ventas bien desarrollado te va a dar información valiosísima sobre cuánto puedes invertir, en qué momento y dónde. Para las proyecciones de ventas el tiempo es imprescindible, pues deberás planificar tus acciones en un periodo determinado.

Gracias a un pronóstico de ventas efectivo podrás brindarle a tu equipo de ventas una pauta de comportamiento, pues las proyecciones de venta permiten incluso esbozar la manera en que los clientes gastan su dinero. Útil, ¿no te parece?

Para tener un correcto pronóstico de ventas es fundamental que conozcas bien tus operaciones, tu rentabilidad, tus procesos de compra e incluso las tendencias actuales del mercado. 

Debes tener en cuenta que una proyección de ventas realizada efectivamente y con datos realistas pueden ayudarte a mejorar tu organización empresarial, y una planteada de manera equivocada puede llevarte a cometer errores que te hagan perder mucho dinero.

También es importante identificar las necesidades de tus clientes: un embudo te permitirá definir el perfil de compra de tus leads apoyándote en una técnica de venta efectiva.

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Métodos de proyección de ventas

Existen diferentes métodos para realizar un pronóstico de ventas efectos, vamos a repasar algunos de los más conocidos:

1. Proyección con análisis de un resultado ya ocurrido

Este método consiste básicamente en analizar los ingresos y cantidades de ventas pasadas para replicar el resultado en el presente.

Si mantienes las mismas inversiones, estructura y condiciones en general, conseguirás una facturación similar a la de tu ejemplo inicial.

A pesar de ser una fórmula sencilla, no debes olvidar factores como nuevos competidores en el mercado o que el negocio puede verse afectado por alguna eventualidad o cambios externos.

2. Proyección basada en las acciones de la empresa a futuro

Este método se basa en estipular las acciones que una empresa podría realizar para aprovechar las ventas de una manera satisfactoria.

Sigue leyendo para conocer sus características:

• Es el método adecuado para promover tanto productos, como servicios de una empresa.
• Calcula la cantidad de clientes a los que apunta la empresa, de acuerdo a una estrategia determinada.
• Es muy útil para replicar estrategias que hayan resultado positivas. 

3. Proyección basada en el mercado

Para implementar un pronóstico de ventas basada en el mercado tienes que estudiar bien cómo reaccionan los consumidores y qué tan saturado o no se encuentra el mercado de dicho servicio o producto.

Esta estimación te permite mapear aquellos emprendimientos que ofrecen el mismo servicio entre sus consumidores potenciales, de manera que sabrás si es posible una rentabilidad positiva.

4. Proyección por el punto de equilibrio

Es aquel momento en el que una empresa no gana ni pierde. Gracias a esta herramienta es posible planificar las ganancias en relación a la equidad entre inversión y venta.

El pronóstico de ventas basado en el punto de equilibrio permite establecer un lugar de partida desde el que nuestro negocio se hace rentable.

Paso a paso para hacer un pronóstico de ventas

Como ya se ha podido observar, existen diferentes métodos para realizar un pronóstico de venta efectivo. A continuación, presentaremos un sencillo paso a paso para que puedas efectuar tu pronóstico de ventas.

1. Cómo hacer un pronóstico de ventas con análisis de un resultado ya ocurrido

1. Identifica un resultado de ventas pasado que quieras duplicar. 
2. Analiza las herramientas que se utilizaron. 
3. Asegúrate de encontrarte en un momento similar de consumo. 
4.  Reconstruye una estrategia basada en estos datos e impleméntala.

2. Paso a paso para hacer un pronóstico de ventas basado en las acciones de la empresa

1. Determina la cantidad de clientes que pretendes alcanzar.
2. Lleva un minucioso registro de todos los productos y servicios que se ofrecen. 
3. Realiza un feedback de las estrategias más productivas usadas anteriormente.
4. Selecciona la estrategia que mejor se acomode a los productos y al estado actual del mercado. 

3. Paso a paso para hacer un pronóstico de ventas basado el mercado

1. Realiza un análisis de mercado.
2. Mapea a los potenciales competidores.
3. Analizar en profundidad todos los costos correspondientes.
4. Evalúa si es factible abrir ese  tipo de negocio.

4. Paso a paso para hacer un pronóstico de ventas basado en el Punto de equilibrio 

1. Realizar una lista de productos o servicios
2. Aproximar el precio de venta de producto 
3. Realizar la proyección de ventas
4. Enumerar los costos fijos o directos
5. Así se llega al punto de equilibrio 
6. Se obtiene una proyección de ventas estratégica.

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¿Qué errores no debes cometer en una proyección de ventas?

Establecer metas irreales

Es cierto que para iniciar un emprendimiento tienes que ser soñador, pero desafortunadamente esa no siempre es la mejor cualidad en el mundo de los negocios. Tu margen debe ser lo más realista posible.

Un pronóstico de ventas irreal puede hacerte cometer errores que puede poner en peligro a tu empresa, tomando decisiones equivocadas como invertir en un momento de recesión o abrir otro negocio cuando el actual no funciona del todo bien.  

Elegir herramientas difíciles de usar

De nada sirve un pronóstico de ventas al que nadie puede acceder por su dificultad: debes utilizar métricas comerciales  de fácil comprensión, o al menos uno al que tu fuerza de ventas esté mínimamente capacitada.

Utilizar referencias incorrectas

Si tu empresa es reciente y aún no tienes claros todos tus procesos puedes usar la guía de una empresa con cierta antigüedad, pero no cometas el error de utilizar un ejemplo totalmente distinto al tuyo, busca un punto de equilibrio  similar a tu foco de actuación.

Tus referentes tienen que ser parecidos para que puedas asimilar datos útiles.

Usa procesos sencillos

Hagamos caso a la sabiduría popular y rescatemos la frase “menos es más”: utilizar demasiados procesos podría ser contraproducente para tu negocio.

 Una proyección de ventas con muchas variables solo causaría confusión, pues un pronóstico de ventas sencillo permite que quienes tengan acceso a él puedan entenderlo y tomar decisiones de manera rápida y efectiva.

Los pronósticos de venta guiarán tu estrategia comercial

Calcular un pronóstico de ventas resulta una actividad indispensable para poder tomar decisiones, ya que permitirá que estas tengan una base y sean acertadas. Cada acción dentro de un emprendimiento necesita de una investigación exhaustiva. 

Los pronósticos de venta te permitirán decidir incluso si puedes darte un capricho o si en unos meses te encontrarás en recesión y deberás reducir tus gastos.

Una proyección de ventas te ayudará a repetir una fórmula exitosa, superar tus expectativas e incluso ampliar el negocio.

Y si quieres mejorar la efectividad de tu gestión de proyectos, desde Hotmart te invitamos a leer el siguiente artículo, donde encontrarás valiosos consejos sobre metodologías ágiles.