Inside Sales: descubre qué es y cómo hacerlo
Con la modernización de los procesos de venta y el avance de la tecnología, se ha vuelto cada vez más práctico trabajar con Inside Sales. ¡Entiende por qué!
El Inside Sales es un método de ventas internas, en el que los vendedores realizan todas las etapas del proceso sin salir a encontrar al cliente personalmente. Muy alineado con las prácticas actuales y los avances tecnológicos, este modelo es muy interesante para negocios que quieren mejorar sus resultados.
El trabajo de Inside Sales, o ventas internas, es fundamental para llevar tu negocio al cliente sin que los vendedores necesiten desplazarse. La técnica te permite generar ventas y acelerar el proceso de conversión de forma remota.
Si aún sigues los moldes tradicionales, ahora es el momento ideal para invertir en Inside Sales y aumentar la productividad de tu equipo, de modo a conseguir más ventas y reducir los costos.
¡Sigue leyendo para saber más sobre cómo aplicar el Inside Sales en tu negocio!
¿Qué es el Inside Sales?
Inside Sales es una metodología enfocada en ventas internas, sin salir de la empresa. En muchos casos, aún vemos al equipo de ventas desplazándose para conocer al cliente en persona, pero con el Inside Sales, esto no ocurre.
Las ventas internas aparecen como una alternativa que ofrece otros medios de comunicación, como teléfono, correo electrónico, videoconferencia y redes sociales, para que el equipo no necesite ir hasta el cliente físicamente.
Pero cuidado, Inside Sales no es lo mismo que telemarketing, que usa una estrategia más agresiva y genérica. En el caso de las ventas internas, se hace una serie de contactos con el cliente que indican si existe un interés real por su parte. Solo después de comprobarlo se diseña una estrategia específica para estos clientes potenciales.
Quizás te estés preguntando si el Inside Sales vale la pena, ¿verdad? Ya te podemos decir que sí y que hay una serie de beneficios que así lo demuestran. Más adelante, en este post, podrás consultar cada uno de ellos y leer algunas recomendaciones sobre cómo implementar esta estructura en tu negocio.
¿Cuál es la diferencia entre Inside Sales y Field Sales?
Mientras que Inside Sales se enfoca en la venta a distancia, el Field Sales se basa en ventas cara a cara. Por lo tanto, podemos decir que hay muchas diferencias en estas dos estrategias.
El Field Sales aún es muy importante para las empresas, pero se suele usar para negociaciones más complejas, con tickets más altos. El mercado B2B usa bastante las ventas en campo, sobre todo cuando hay un beneficio en llevar los productos y servicios a los clientes. Suele ser el caso cuando este contacto personal ayuda a construir una relación más cercana entre las dos partes.
Ahora bien, para las empresas que necesitan un flujo de ventas más rápido y con más volumen, el Inside Sales es muy adecuado y debe formar parte de la estrategia de marketing.
¿Cuáles son los beneficios del Inside Sales?
El Inside Sales es una técnica de venta que puede ser ideal para ti. ¡Mira los beneficios que obtienes al utilizarla!
Optimización de tiempo
Debemos reconocer que ir a cada cliente de forma individual y presencial es algo que consume mucho tiempo. Entonces, las ventas internas son una forma de optimizar los procesos.
Tu equipo podrá vender a una serie de clientes en un corto período de tiempo. Esto se puede hacer gracias a las herramientas que este modelo de ventas brinda. Además, la captura y conversión de los leads se hace de tal modo que los clientes potenciales estén mejor informados y más decididos a la hora de realizar la compra.
Mejora la productividad del equipo de ventas
Con ventas más rápidas, tu equipo también se vuelve más productivo y mejora los resultados comerciales generales.
El equipo está motivado y amplía la lista de contactos de clientes potenciales, a diferencia del modelo presencial, que es más restringido y consume más tiempo y energía de los vendedores.
Aumento de la previsibilidad del embudo
Un punto que debe destacarse es la previsibilidad del embudo de ventas. El Inside Sales establece una serie de estrategias de Marketing Digital que se aplican para atraer más ventas.
Gracias a las métricas de ventas que indican en qué etapa de la jornada de compra se encuentra el cliente potencial, el embudo de ventas queda mucho más claro
Reducción del Costo de Adquisición del Cliente (CAC)
El CAC (Costo de Adquisición del Cliente) también se reduce con la estrategia Inside Sales, simplemente porque los gastos que tendrá tu negocio para ganar nuevas conversiones serán menores. Es decir, ahorras al mismo tiempo que escalas los resultados.
Actualmente, las herramientas digitales ofrecen muchas funciones a precios muy asequibles. Esto refuerza la rentabilidad del Inside Sales comparado con otros métodos de venta.
¿Cómo implementar el Inside Sales en tu negocio?
Si tienes interés en el Inside Sales y quieres implementarlo en tu negocio, ¡sigue los pasos que te sugerimos a continuación!
1. Capacita a tu equipo
Para trabajar con un nuevo método de venta, es necesario tener un buen conocimiento de los procesos. Por lo tanto, antes de poner en marcha este sistema de ventas internas, asegúrate de que tu equipo esté calificado y preparado para la transición.
Explica qué es el Inside Sales y cómo funcionará esta nueva etapa. Aclara si el equipo manejará otros formatos de venta y, sobre todo, hazte presente durante la adaptación. También es interesante ofrecer formación para que todos estén bien alineados e informados.
2. Invierte en contenidos de calidad
¡Un contenido de valor nunca está de más! Ten un plan de contenido estratégico, alimentando las redes sociales, las campañas de email marketing, el sitio web, el blog y otros canales con información útil, que resuelvan las necesidades de tus clientes y despierte el deseo de comprar.
Tu equipo también necesita estar respaldado por un buen material informativo, abarcando las técnicas de marketing de contenido, las buenas prácticas de redacción de textos publicitarios y el uso de disparadores mentales. Esto hará que la conversación entre vendedor y cliente sea más asertiva y atractiva.
3. Cuenta con una estructura adaptada
Para aplicar el Inside Sales en tu negocio, necesitarás invertir en buenos equipamientos, servicios, plataformas y herramientas. Comienza con lo más simple: Internet de calidad, buenas computadoras y un sistema de telefonía moderno.
El CRM (Customer Relationship Management) es un sistema de relación con el cliente fundamental para una buena estrategia de ventas interna. Con este software, es posible recopilar contactos de una manera más organizada, monitorear de cerca el embudo de ventas y planificar las próximas interacciones.
Considera también herramientas para la creación y difusión de contenidos en canales digitales.
4. Haz la transición gradualmente
Otro punto importante: si aún inviertes en Field Sales, no cambies tu formato de ventas de una vez. Es necesario preparar al equipo, como hemos dicho aquí, así como a tu público.
Habla con tus clientes y llévales los cambios poco a poco. Esta será una etapa de adaptación que te permitirá sentir, especialmente con los clientes más tradicionales y de larga duración, cómo acogen este estilo remoto.
¡Da un paso a la vez y retrocede un poco si es necesario!
5. Monitorea los indicadores de resultados
Las métricas son una gran ventaja en el formato remoto porque están fácilmente disponibles en plataformas digitales. Así que, ¡asegúrate de seguirlas! Van a permitir que conozcas y analices el progreso real del trabajo de tu equipo y de las conversiones en ventas, lo que te da una buena idea del resultado de tus inversiones.
Hay algunos indicadores claves, también llamados de KPIs (Key Performance Indicadors), que es importante monitorear, como:
- ramping time (tiempo promedio para que los vendedores alcancen los objetivos);
- Tasa de conversión (tasa de ventas);
- Ticket promedio (valor de venta promedio del equipo);
- Ventas totales;
- Conversión por lead (cuántos leads se convierten en clientes).
¡Comienza a trabajar con Inside Sales!
El Inside Sales es una forma más moderna de generar conversiones. Y con tantas facilidades, ahora es posible negociar productos y servicios de diferentes nichos con varios tipos de clientes.
El flujo de trabajo actual exige que los procesos estén cada vez más vinculados al sistema remoto y aquí es donde brillan las ventas internas. Entonces, el Inside Sales ha llegado para optimizar procesos, bajar costos, mejorar tu visión de conversiones y crear un ambiente de trabajo más productivo.
Si necesitas aumentar tus ventas y tener vendedores más eficientes, considera usar este modelo en tu empresa. Pero ten en mente que hay pasos importantes en la implementación de Inside Sales, como educar al equipo, invertir en un buen contenido, tener una estructura adecuada, hacer una transición gradual y monitorear los indicadores de resultados.
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