¿Qué es el costo por adquisición o CPA en marketing? Aprende a calcularlo con ejemplos

Quien busca contenidos de marketing digital, ya debe haber escuchado hablar de varias siglas como CPC, CPM, ROI y CPA. Esta última representa el costo de adquisición de clientes y es una de las más importantes para los profesionales de Marketing. 

Incluye tráfico de pago, por lo tanto, las compras que los clientes realizan se transforman en una métrica. En otras palabras, algo que puede medirse a partir de una campaña pagada.

De esta forma, es posible saber si la información fue convincente y también si trajo una repercusión significativa que interesó a los usuarios y los llevó a comprar un producto o servicio.

Aquí te vamos a hablar más sobre este tema y a mostrarte cómo surgió, cuáles son las diferencias entre las siglas, y cómo calcular y optimizar el CPA de una campaña.

¿Qué es el CPA o Costo por Adquisición?

El CPA es un sistema de anuncios que ofrece Google Ads a quien utiliza tráfico de pago. Solo es necesario abonar algo cuando ocurre una conversión, es decir, cuando se realiza una compra.

En vez de pagar por clic, como en el CPC, o por el valor de mil exhibiciones de anuncios (CPM), el anunciante solo paga cuando obtiene resultado con los clics.

Se puede calcular a partir de campañas con diferentes objetivos como:

• Completar un formulario; 
• Vender un producto o servicio;
• Descargar un ebook, infografías y otros;
• Inscribirse en un webinar o evento;
• Visualizar un video.

Una de sus mayores ventajas es la automatización porque, con base en tu historial de conversiones, Google sugiere el valor promedio de CPA que se paga por conversión. 

Si el vendedor no está de acuerdo, puede estipular el valor máximo que está dispuesto a pagar. Pero, es importante que sepas que disminuir el valor del CPA puede modificar el posicionamiento que has obtenido anteriormente.

Hasta aquí ya sabes un poco sobre CPA: su función es mostrar el valor de la inversión necesaria para producir los mejores resultados para tu negocio.

¿Cuál es la diferencia entre CPA, CPM, CPC y CPL?

Existen muchas métricas y eso puede generar dudas, principalmente si estás comenzando tu jornada. Quienes utilizan Ads de Google, uno de los buscadores más populares del mundo y una herramienta esencial, deben conocer todas las siglas y saber usarlas.

Estas son las métricas más importantes para hacer un seguimiento de los resultados de tus campañas:

• CPA – Costo por Adquisición;
• CPC – Costo por Clic;
• CPL – Costo por Lead; 
• CPM – Costo por Mil Impresiones.

El CPC es el valor que se paga por cantidad de clics en los anuncios que creaste. En cada campaña es necesario definir el CPC máximo (lance máximo de Costo por clic). O sea, el valor máximo que puedes pagar por la interacción.

Al escoger esta opción, te cobrarán solo si el usuario hace clic en tu link.

El CPM, es el Costo por mil impresiones. Indica el valor que tendrás que pagar para que los anuncios se muestren a los usuarios mil veces, en la timeline o en una página de un sitio web.

En el CPA, tema de nuestro artículo, te cobran solo los anuncios que resultan en conversión, como ya dijimos. También hablamos de la posibilidad de los lances, pero solo puedes usarlos si la campaña genera más de 15 conversiones en los últimos 30 días.

Por último, el CPL representa el Costo por Lead. Esta es una métrica muy variable, pues considera el tipo de negocio y la estrategia de comunicación. Por eso, al calcular el CPL, no tomes como base otros negocios ¿de acuerdo?

¿Cómo calcular el Costo por Adquisición?

Hasta aquí, ya habrás entendido la importancia de esta métrica para los profesionales de desempeño y anuncios ¿verdad? A pesar de su gran relevancia, el cálculo del CPA es muy simple. Basta dividir el valor de la inversión por la cantidad de ventas realizadas.

Con esta fórmula:

CPA = INVERSIÓN REALIZADA / TOTAL DE VENTAS 

Por ejemplo: un emprendedor del nicho de alimentación desea divulgar un nuevo producto de su panadería. Entonces decide invertir mil dólares en Google Ads. Esta inversión ayudará a atraer nuevos consumidores.

Al final del período estipulado, logró 50 conversiones, totalizando un CPA de 20. Eso significa que necesita gastar US$ 20 en anuncios de Google para obtener 1 pedido del nuevo producto.

¿Cómo mejorar el CPA de una campaña?

Ya sabes lo básico sobre CPA, y si sueles crear anuncios pagados, pero tus resultados no han sido tan positivos, este tópico es para ti. Seleccionamos 5 excelentes consejos para optimizar una campaña y lograr buenos resultados. ¿Quieres conocerlos?

1. Despierta la curiosidad de tu audiencia

Un anuncio con un buen texto es capaz de crear un poco de misterio y despertar la curiosidad de los consumidores. Por eso, usa disparadores para estimular el clic.

Y, por supuesto, tu producto (o servicio) debe cumplir lo que promete en el anuncio. Por eso, el texto requiere dedicación. Un consejo es no revelar la oferta de entrada. Recuerda: muestra la diferencia y la transformación que tu producto proporciona.

2. Añade valor a tu oferta

Añadir una propuesta de valor a la oferta es un ingrediente muy importante, porque cada usuario percibe un valor diferente.Así que no debes copiar lo que hacen tus competidores. Aquí, el objetivo es tener una ventaja competitiva, a medida que añades más valor a tu negocio.

Para eso, tienes algunas opciones: mostrar investigaciones de sitios web confiables en la landing page, interactuar con los usuarios, estudiar las opiniones de los clientes de los competidores.

Y no te olvides de mantener la sinceridad sobre lo que ofreces, pues hablar bien de tu producto y no solucionar el problema como has prometido, se verá como propaganda engañosa y comprometerá la reputación de tu negocio.

3. Esmérate en tu landing page

¿Lograste llamar la atención del usuario? ¡Excelente! Sin embargo, el trabajo no termina ahí. 

Ahora necesitas presentar tu producto detalladamente y convencer al cliente a comprarlo. Puedes hacerlo a través de una landing page, un tipo de página con estos elementos:

• Título y subtítulo intrigantes;
• Link para comprar; 
• Imágenes reales, de buena calidad y llamativas, del producto o servicio;
• Video (si es necesario); 
• El valor de la oferta; 
• Descripción de la oferta y mucha persuasión para convencer al lector. 

Si quieres saber más sobre landing pages enfocadas en conversión, lee nuestro post sobre el tema.

4. Segmenta el público correctamente

La segmentación del público es extremadamente importante para obtener un buen CPA. Después de todo, no querrás pagar más para atraer usuarios que no tienen intención de comprar tu producto ¿cierto?

Para realizar una segmentación adecuada, entiende a tu público objetivo y crea un buyer persona para ayudarte a configurar tu campaña en Google Ads. 

5. Trabaja las objeciones de venta

Algunos leads tienen barreras al realizar algunas compras — algo muy común en transacciones comerciales — que pueden impedir la conversión. Estudia algunas objeciones de venta más comunes:

• Eso no funciona para mí;
• Nunca oí hablar de este este producto; 
• No necesito eso ahora. 

Una de las mejores maneras de trabajar las objeciones es procurar conocer a tu público y entenderlos para saber romper esas barreras cuando surjan.

Optimiza tu costo de adquisición siempre que puedas

¿Entendiste por qué el CPA o costo de adquisición es una herramienta importantísima para impulsar tu negocio online? Aunque no tengas experiencia en tráfico de pago, podrás invertir en Google Ads. Pero no dejes de estudiar ni entender a tu público.

¡Recuerda que también puedes optimizar tu CPA! Segmenta tu público, apuesta en un buen texto publicitario y crea una landing page funcional.

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