Quienes trabajan con servicios por suscripción necesitan mantener una base de clientes fidelizados y aumentar los ingresos recurrentes. El MRR (Monthly Recurring Revenue) es una métrica muy útil para alcanzar estos objetivos.

Si tienes un negocio que ofrezca algún tipo de plan de suscripción o Software como Servicio (SaaS), es fundamental que prestes atención a algunas métricas para analizar y acompañar el desempeño de tu empresa. El MRR (Monthly Recurring Revenue) es uno de los principales indicadores.

¿Cuál es la razón? Porque esta es una métrica que está directamente relacionada con los ingresos predecibles y recurrentes de tu negocio.

Si quieres saber cómo calcular y aumentar el MRR, así como conocer cuáles son sus principales ventajas, consulta la información que te presentamos a continuación.

¿Qué es el MRR, o Monthly Recurring Revenue?

MRR son las siglas de Monthly Recurring Revenue, o sea, Ingresos Recurrentes Mensuales. Es una métrica muy importante, especialmente en empresas que desarrollan software y negocios que trabajan con servicios por suscripción.

Básicamente, esta métrica mide el monto mensual que un negocio recibe a través de sus suscripciones.

En el caso de las empresas de SaaS, este número es aún más relevante, ya que ofrece al equipo una visión general del desarrollo del producto o servicio, ayudando en la toma de decisiones y futuras inversiones.

Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa SaaS que ofrece un servicio de suscripción. El valor de esta suscripción es de $40,00 por mes y actualmente tienes 800 clientes.

Vamos al cálculo. El MRR es $ 32 000,00, ya que 40 x 800 = 32 000,0. Esta es la forma sencilla de calcular esta métrica. A partir de esta fórmula, sabes cuantificar tus ingresos para poder evaluar acciones, estrategias, puntos de mejora, etc.

Ahora bien, como sabemos, hay variables que entran en juego. Por ejemplo, puedes tener varios tipos de suscripción.

En este texto vamos a presentar esta fórmula de una manera ligeramente diferente, tomando en cuenta más detalles al hacer el cálculo.

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¿Cuáles son las ventajas de trabajar con ingresos recurrentes?

Ahora que sabes qué es el MRR y la fórmula básica para calcularlo, vamos a explicarte las principales ventajas de trabajar con este KPI (Key Performance Indicator).

El MRR es una métrica clave para los negocios que ofrecen servicios por suscripción. En conjunto con otros indicadores y una buena gestión del conocimiento en tu negocio, el MRR es capaz de aportar beneficios a largo plazo.

El cálculo ayuda a comprender si el negocio ha progresado bien y saber cómo se deben realizar las inversiones a partir de la situación analizada. Además, con el MRR consigues predecir el crecimiento de la plataforma y planificar las acciones que se deben tomar en cada etapa.

Por ejemplo, si un servicio de streaming de películas redujo los lanzamientos de catálogo y se dio cuenta de que, en los últimos 6 meses, esto ha generado una caída en el MRR, este es un indicador de que es necesario aumentar el volumen del catálogo o elaborar un nuevo producto, como una serie, que deje la oferta más atractiva.

La cuestión es que esta es una métrica que sale de la zona financiera y se incorpora al área estratégica de un negocio, ampliando la percepción de los resultados actuales y futuros.

¿Cuáles son los tipos de MRR?

Conociendo las principales ventajas de trabajar con ingresos previsibles y recurrentes, vamos a analizar cuáles son sus tipos.

Actualmente, existen 5 tipos de MRR, además del caso general que hemos presentamos en la fórmula anterior, tales como:

1. Churn MRR: consiste en los ingresos mensuales perdidos debido a la cantidad de cancelaciones de planes y/o suscripciones.
2. Contraction MRR: se trata de la facturación mensual perdida debido a rebajas, es decir, cuando los clientes migran a un plan más económico.
3. Expansion MRR: corresponde a la facturación mensual aumentada debido a las actualizaciones, es decir, cuando los clientes cambian a un plan más caro.
4. New MRR: son los ingresos mensuales generados por nuevos clientes.
5. Reactivation MRR: corresponde a los ingresos mensuales de los clientes que habían cancelado una suscripción o un plan y ahora regresan.

Hay otra métrica llamada ARR, que se correlaciona con el MRR. Te explicamos en qué consiste a continuación.

¿Qué es el ARR (Annual Recurring Revenue)?

EL ARR, a diferencia del MRR, se refiere al Ingreso Recurrente Anual del negocio. Es una métrica cuyo objetivo principal es mostrar una estimación de cuánto se tendrá de ingresos totales al final del año. El cálculo es sencillo: basta multiplicar el valor de MRR por 12.

Entonces, por ejemplo, si tu negocio tiene una suscripción de $ 35,00 por mes y 200 clientes, el MRR es de $ 7 000,00. Multiplicando por 12, significa que el Ingreso Recurrente Anual es de $ 84 000,00.

Ahora, vale la pena mencionar que es muy difícil tener un ARR exacto, con precisión de 100%, ya que los ingresos mensuales no son equilibrados a lo largo del año.

Cada mes puede tener un ingreso distinto, a veces más alto, a veces más bajo. El monto variará según la cantidad de upgrades, downgrades, cancelaciones y nuevos clientes.

Por lo tanto, el ARR es un KPI estimado, que puedes usar para tener una idea de los ingresos en un año, si mantienes un MRR determinado. Esto ayuda a tener una visión más a mediano y largo plazo de tu negocio.

¿Cómo calcular los Ingresos Mensuales Recurrentes?

Como hemos explicado al principio de este artículo, la fórmula básica para calcular el MRR es:

“MRR = suscripción mensual o precio del plan x número de clientes”

Sin embargo, considerando algunas variables, como tener más de una suscripción o plan disponible, es necesario adaptar esta fórmula y agregar algunos otros valores.

En este caso, debes utilizar la siguiente fórmula:

“MRR = (precio del plan 1 × número de suscriptores del plan 1) + (precio del plan 2 × número de suscriptores del plan 2)”

Por ejemplo, si el valor del plan 1 es $ 25,00 y el número de suscriptores 900, primero debes hacer la operación: 25 x 900 = 22 500. Y si el valor del plan 2 es $ 39,00, con 600 suscriptores, debes calcular en seguida: 39 x 600 = 23 400.

Entonces, con base en la fórmula, el MRR es:

“MRR = 22 500 + 23 400 = $ 45 900,00”

Como puedes notar, el cálculo no es muy complicado, solo requiere unas cuentas más que la fórmula básica.

Sin embargo, aún existen otras fórmulas derivadas de estas, que se basan en los tipos de MRR que hemos mencionado. ¡Fíjate a continuación!

New MRR (NMRR)

Para calcular el New MRR, utiliza esta fórmula:

“NMRR = número de nuevos clientes x precio del plan o suscripción”

Sencillo, ¿no te parece?

Expansion MRR

A diferencia del caso anterior, la fórmula del Expansion MRR da un poco más de trabajo. Para encontrar esta métrica, debes hacer los siguientes cálculos:

“Expansion MRR = número de clientes que hicieron un upgrade en el plan o suscripción x (precio del plan o suscripción 2 – precio del plan o suscripción 1)”

Cuantos más planes o suscripciones tenga tu empresa, más laborioso tiende a ser este cálculo.

Reactivation MRR

Ahora, volvemos a una fórmula más simple. Para obtener el Reactivation MRR, solo necesitas hacer el siguiente cálculo:

“Reactivation MRR = número de clientes que se volvieron a suscribir x precio del plan o suscripción”

Contraction MRR

Ya que mostramos una fórmula más simple arriba, intercalemos ahora con una que requiere un poco más de trabajo.

Para calcular el Contraction MRR, debes utilizar la siguiente fórmula:

“Contraction MRR = número de clientes que hicieron un downgrade en el plan o suscripción x (precio del plan o suscripción 1 – precio del plan o suscripción 2)”

Churn MRR

Por último, tenemos la fórmula del Churn MRR que, al igual que el New MRR y el Reactivation MRR, es más sencilla. Para calcular, solo haz lo siguiente:

“Churn MRR = número de suscripciones canceladas × precio del plan o suscripción”

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¿Cuál es la tasa ideal de MRR?

Al entender cómo calcular el MRR, puedes tener la impresión de que existe un número ideal para las empresas, pero esta tasa varía de un negocio a otro.

Por ejemplo, un e-commerce y una plataforma de streaming funcionan de forma diferente y, por lo tanto, no utilizan el MRR de la misma manera.

La idea general es que es importante tener siempre un resultado positivo, lo que significa una facturación que sea suficiente para cubrir los costes del negocio y superior al churn (tasa de cancelación). Con esto, sigues creciendo y evitas pérdidas.

¿Cuáles son las 5 principales recomendaciones para aumentar el MRR de tu negocio?

Todas las empresas buscan aumentar sus ingresos. En los servicios de suscripción, este número es fundamental para mantener activo el producto. Entonces, para ayudarte a aprovechar el MRR en tu negocio, te presentamos a continuación 5 excelentes opciones.

1. Actualiza el precio de tu producto

Esta es la oportunidad de reevaluar el precio de tu producto. Piensa en un precio justo, que coincida con la calidad de lo que se ofrece y que sea compatible con lo que tu público espera.

Fíjate en los resultados más recientes y analiza cómo se puede implementar este nuevo precio sin perjudicar a tu cliente o la cantidad de suscripciones.

2. Ofrece una versión de prueba en lugar de una oferta freemium

Una oferta freemium, con un servicio gratuito y funcionalidades o productos adicionales pagados, es una buena opción para atraer a gente interesada en tu producto, pero también trae algunos riesgos. Esto se debe a que muchas personas que se suscriben a la versión gratuita pueden dejar de contratar los servicios pagados, lo que se convierte en una pérdida en el futuro.

Además, necesitas hacer inversiones constantes para mantener a tu público interesado en tus productos y en este contexto no es conveniente tener a un usuario mensual que genera pérdidas en lugar de crecimiento financiero.

Por lo tanto, la mejor alternativa puede ser ofrecer un periodo de prueba, al cabo del cual el usuario debe pagar por una suscripción.

Por ejemplo, hay servicios de streaming que ofrecen 30 días gratis. El cliente se registra, agrega los detalles de pago y recibe el cargo después de un mes.

Así, la experiencia se vuelve lo suficientemente completa y atractiva como para que el usuario después se interese por seguir utilizando el servicio aunque tenga que pagar por una suscripción.

3. Pon a disposición diferentes planes

¿Ofreces opciones que sean viables para tu audiencia? En lugar de brindar un solo plan, ¿qué tal diversificar y traer opciones con diferentes precios y características?

Estas opciones le dan al cliente más posibilidades y libertad, ya que tiene la opción de elegir algo personalizado según sus necesidades.

Un suscriptor potencial que quiera algo más práctico estará interesado en el plan más simple, mientras que otro que quiera una experiencia completa puede comprar el combo con más servicios y funcionalidades.

Teniendo en cuenta diferentes gustos y necesidades, tendrás a más personas interesadas y así podrás aumentar tus ingresos recurrentes mensuales.

4. Mantén contentos a tus clientes

Clientes satisfechos y encantados con tu negocio garantizan un MRR cada vez más alto. Además, fidelizar a los clientes y prestar la debida atención a toda tu base, son acciones importantes para tener un negocio más estable y construir una base sólida, con buenos productos para sorprender a los clientes que están por llegar.

Por lo tanto, trabaja en un servicio y soporte de calidad. También debes mantener la comunicación a través de las redes sociales, correo electrónico, entre otros, además de hacer encuestas con tus clientes siempre que sea posible. Esto va a permitir que averigües qué piensa tu público sobre el producto o servicio y qué puedes mejorar.

5. Cuenta con una estrategia de adquisición de clientes

Los clientes son la clave para un MRR creciente. En cualquier negocio, una buena estrategia de marketing digital ayuda a atraer a consumidores, aumentar las ventas e incrementar los ingresos.

Entonces, conoce más a fondo a tu audiencia, crea una buyer persona, prepara un plan de contenido, analiza los KPIs, explora plataformas online, invierte en capturar a leads y elabora una jornada del consumidor.

El posicionamiento de la marca, la prueba social, además de técnicas como copywriting y SEO, también ayudan a llegar a clientes potenciales para tu producto. Así que asegúrate de invertir en estos recursos.

Y por supuesto, no dejes de estudiar a tu marca, mercado y competencia, así como las estrategias que se van a adoptar.

La parte teórica y la etapa de planificación son importantes, pero los resultados solo aparecen cuando efectivamente se ponen en práctica las acciones y estrategias.

Manos a la obra: ¡Aumenta tus Ingresos Mensuales Recurrentes!

Ahora que sabes qué es MRR, cuáles son sus tipos y sus principales ventajas, ya has notado que se trata de una métrica muy importante, en especial para las empresas que ofrecen planes de suscripción y SaaS.

Básicamente, los cálculos relacionados con este KPI ayudan a visualizar si tu negocio está funcionando bien y si los ingresos son positivos. Además, puedes evaluar cómo ha sido el crecimiento de la empresa.

Los ingresos recurrentes mensuales también son una forma de delinear estrategias de mejora o comprender qué acciones están generando más resultados.

Y para aumentar esta métrica, como has visto, existen algunos consejos fundamentales como:

• Actualizar el precio de tu producto.
• Crear otros planes de suscripción.
• Pasar del freemium a una versión de prueba.
• Mantener contentos a los clientes.
• Mejorar tu estrategia para ganar a nuevos clientes.

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