Aprende qué es Sales Operations y cómo implementarlo en tu negocio

Sales Ops, abreviatura de Sales Operations, puede traducirse como Operación de Ventas y hace referencia al equipo encargado de orientar y asistir al sector de ventas para alinearlo con las estrategias comerciales y realizar un seguimiento de los resultados.

Si aún no sabes qué es Sales Ops, es posible que estés perdiendo la oportunidad de hacer que tu negocio sea todavía más completo y optimizado.

Al estructurar un emprendimiento, es importante pensar en las principales áreas que actúan en primera línea y generan resultados, como el sector de ventas.

Sin embargo, muchos emprendedores no le prestan suficiente atención a los equipos que trabajan detrás de escena del negocio, brindando apoyo y dirección para las operaciones.

Esto puede comprometer el desempeño de estos sectores que contribuyen directamente a los ingresos, impidiendo que alcancen su máximo potencial.

Por eso, antes de iniciar tu negocio, vale la pena conocer algunos de los departamentos encargados de guiar tus procesos de manera organizada y profesional, como Sales Operations.

Para ayudarte, hemos preparado una guía completa sobre qué es este sector, su importancia en una empresa y cómo puedes estructurar tu equipo adecuadamente.

¿Qué es Sales Operations?

Sales Ops, abreviatura de Sales Operations, puede traducirse como Operación de Ventas, y hace referencia al equipo encargado de orientar y asistir al sector de ventas.

Los especialistas en Sales Ops tienen la tarea de alinear al equipo de ventas con las estrategias comerciales, así como de realizar un seguimiento de los resultados y trabajar en nuevos enfoques para aumentar la productividad del equipo.

Aunque la posición aún es poco conocida, Sales Ops ya se está convirtiendo en un sector presente en numerosas empresas, principalmente negocios B2B.

Además, según el tamaño de la empresa y su demanda comercial, Sales Ops puede ser un sector compuesto por un solo profesional, o todo un equipo.

¿Cuál es el propósito de un equipo de Operaciones de Ventas?

Si bien Sales Ops no actúa directamente en la primera línea de ventas, su principal objetivo es optimizar los resultados comerciales y aumentar la productividad de los vendedores.

Para eso, estos profesionales buscan alcanzar varias metas encaminadas a optimizar los procesos de la empresa, desde las primeras etapas, hasta la finalización de la venta.

Además, el sector de Sales Ops también tiene como objetivo hacer más productivas y simplificadas las etapas de venta.

En el momento de la transacción, el vendedor debe estar preparado para cerrar el trato, teniendo toda la información sobre el cliente y teniendo acceso a las mejores estrategias para cada situación. Estas pautas e instrucciones son una función de Sales Ops.

Básicamente, el sector debe buscar siempre las mejores soluciones para la empresa, apoyar al equipo de ventas y proponer campañas asertivas para aumentar la productividad y, en consecuencia, las ganancias.

¿Cómo se estructura un equipo de Operaciones de Ventas?

En principio, un equipo de Sales Ops debe estructurarse en función de las necesidades y demandas del negocio.

Por ello, es importante analizar las diferentes necesidades de la empresa, las cuales serán suplidas con un adecuado equipo de especialistas.

Por lo tanto, el equipo debe buscar profesionales calificados que se ajusten al perfil determinado por el emprendedor.

De manera predeterminada, muchos emprendedores se asocian a especialistas técnicos con conocimiento del mercado, como marketing, y especialistas en relaciones, para asesorar adecuadamente a los vendedores.

Además, es importante que la empresa proporcione la estructura adecuada para que funcionen las Operaciones de Venta.

De preferencia, se recomienda reservar un lugar como back office, con todo el equipo necesario para la lectura y análisis de datos.

¿Por qué tener un equipo de Sales Ops?

Incluso después de conocer más sobre el sector de Sales Ops, algunos emprendedores tienen dudas sobre la implementación de este sistema en su negocio.

Por eso, hemos separado algunas de las principales razones para que inviertas y crees un equipo de Operaciones de Ventas. ¡A continuación te las comentamos!

Te permite recopilar información estratégicamente

Una de las funciones de Sales Ops es recopilar y analizar información para desarrollar las estrategias más asertivas para la empresa.

En muchos casos, otros profesionales están ocupados con sus propias tareas y no pueden aportar datos significativos al negocio.

Sin embargo, al definir un equipo únicamente para esto, es posible recopilar estos datos de una manera más significativa, además de analizarlos con mayor dedicación.

Optimiza el tiempo del departamento de ventas

Contar con un equipo de Sales Ops en tu negocio puede optimizar el tiempo y la producción de tu departamento de ventas.

Esto se debe a que los vendedores no necesitarán perder el tiempo buscando información sobre el cliente o ideando estrategias de acercamiento, por ejemplo.

Todas estas direcciones serán proporcionadas por Sales Ops, lo que hará más ágil y eficiente el proceso.

Mejora los procesos utilizados

Además de crear nuevas estrategias, el Sales Operations también es responsable de mejorar los procesos existentes.

Esto es posible realizando pruebas, analizando resultados y, finalmente, proponiendo soluciones que optimicen aún más las operaciones, sin tener que reemplazarlas por completo.

Aumenta la previsibilidad en el flujo de efectivo

El Sales Ops también permite que la empresa tenga una previsibilidad más concreta en el flujo de efectivo, porque los planes se basan en datos y buscan resultados reales.

Al trabajar en la dinámica de ventas y desarrollar estrategias asertivas, Sales Ops identifica los procesos que necesitan ser optimizados y, por lo tanto, genera retornos más positivos.

De esta forma, la empresa puede ampliar sus pronósticos de efectivo y monitorear estas variaciones de manera más eficiente.

Facilita la escalabilidad empresarial

La escalabilidad de tu negocio es un factor determinante a la hora de medir los resultados y beneficios.

Y con Sales Ops, es más probable que aumente este factor de manera positiva, agregándole más valor a tu negocio, sin aumentar sus costos.

Con la visión amplia y estratégica que brinda Sales Operations, será posible impulsar las ventas, captar nuevos clientes y optimizar los procesos, manteniendo un crecimiento escalable.

Ayuda a aprovechar las oportunidades

Por último, la elaboración de Sales Ops puede ayudarte a ti y a tu equipo de ventas a aprovechar mejor las oportunidades comerciales que surjan.

Un equipo de expertos encuentra los mejores gaps, las áreas con mayor potencial y los territorios inexplorados.

De esa forma, tu negocio podrá ampliar su crecimiento, conquistar más espacio en el mercado y atraer más clientes, aprovechando las oportunidades que se presenten en el momento adecuado.

¿Cómo estructurar un equipo de Operaciones de Ventas?

Después de conocer mejor las funciones y la importancia del Sales Ops, es hora de estructurar tu equipo. Para ello, existen algunos pasos básicos que pueden ayudar en este proceso.

1. Contar con un equipo especializado

Como comentábamos, contar con un equipo especializado es fundamental para conseguir todos los objetivos empresariales.

Por lo tanto, busca profesionales calificados, que tengan experiencia en este sector y puedan contribuir positivamente a las operaciones.

2. Definir métricas

Es importante que Operaciones de Ventas esté alineada con el resto del negocio. Y para eso, se recomienda definir las principales métricas que guiarán al equipo en su trabajo.

Por ejemplo, algunas métricas iniciales que pueden ayudar en esta dirección son:

• objetivos del proyecto;
• principales estrategias de venta;
• KPIs;
• guiones de ventas;
• entre otros.

Además de usar estas métricas para alinear procesos, Sales Ops también las usará para monitorear resultados y proponer nuevas campañas efectivas.

3. Adoptar prácticas comunes

Sin un estándar, Sales Operations no podrá identificar qué puntos se deben trabajar en el equipo o analizar datos estratégicamente, por ejemplo.

Es fundamental adoptar prácticas comunes que permitan comparaciones y reportes.

Esto ayudará al equipo a verificar las métricas y trabajar asertivamente para optimizar los resultados del negocio.

4. Automatiza procesos

En Sales Ops, la automatización de procesos es fundamental para facilitar el trabajo de todo el equipo.

Por lo tanto, es importante adoptar tantas herramientas como sea posible. De esta forma, podrás:

• eliminar pasos complejos;
• facilitar el análisis de datos;
• optimizar el tiempo;
• aumentar la productividad de todo el negocio.

5. Seguimiento de métricas

Estructurar un equipo de Operaciones de Ventas también significa seguir métricas y estándares definidos.

Esta gestión periódica ayuda a un análisis más concreto de los resultados a largo plazo, además de permitir que el equipo funcione de manera más eficiente.

6. Haz ajustes y pruebas

Finalmente, para estructurar un buen equipo de Sales Operations en tu negocio, es fundamental realizar pruebas y ajustes en las formas de operar.

De esta manera, los especialistas podrán identificar los procesos que funcionan o no, y encontrar soluciones asertivas para las diferentes operaciones de la empresa.

Solo a través de experimentos, el equipo podrá encontrar los mejores métodos para el negocio y, por lo tanto, aumentar la productividad.

Métricas de ventas

Aunque el número de empresas que adoptan este rol aún es pequeño, Sales Ops puede ser un sector clave para optimizar tus operaciones.

Este equipo se enfoca en el análisis de datos y el desarrollo de estrategias para ayudar al sector de ventas a lograr resultados más productivos.

Con ello, también influye positivamente en otros sectores, posibilitando la escalabilidad del emprendimiento y un desempeño más asertivo en las negociaciones.

Aprende a utilizar métricas de ventas

En definitiva, vale la pena conocer todo lo que Sales Ops puede ofrecerle a tu negocio. Considera implementar este sector lo antes posible y ten una estructura eficiente para sus actividades, además de tener un diferencial interesante para tu proceso de ventas.

Pero no todo es el equipo, también será necesario que desarrolles la técnica de las métricas para poder orientar a todos tus vendedores.

Con esto nos referimos a definir los principales indicadores de resultados.

¿Todavía no sabes cómo hacerlo? No te preocupes, para conocer todos los secretos de este tema lee nuestro artículo Métricas de ventas.