L’évolution du marketing mix moderne : des 4P aux 4C – Du produit vers le client

Ces dernières années, le monde a connu plusieurs changements et évolutions, et le marketing en témoigne. Celui-ci évolue, se complexifie et crée de meilleures stratégies pour s’adapter aux attentes des clients.

Le marketing mixte, également appelé les 4P du marketing, a ainsi changé et un modèle plus évolué le remplace progressivement. En d’autres termes, il s’agit d’une nouvelle stratégie marketing qui est plutôt orientée vers le consommateur pour mieux comprendre ses besoins et son comportement. C’est le marketing 4C.

Découvrons donc en quoi consiste ce modèle 4C, et les principales différences avec les 4P.

Quelle est la définition des 4C du marketing ?

Les 4C du marketing (Client, Coût, Commodité et Communication) sont liés à un concept qui se concentre sur le consommateur (ou le client), contrairement aux 4P du marketing de Jerome McCarthy, qui font référence au produit.

Par conséquent, il est essentiel, pour obtenir de bons résultats, de s’intéresser aux besoins des clients, à leur satisfaction, à leurs points de douleur et à leurs désirs, à leur commodité et, bien sûr, à la façon dont vous communiquez avec eux.

Cependant, cette idée au sein du marketing mix est loin d’être récente. En 1990, Robert Lauterborn a proposé l’utilisation du modèle 4C dans la conception du marketing mix qu’il a opposé au modèle 4P.

Il est important de souligner que les 4C complètent les 4P, ce qui vous permet de disposer d’une stratégie beaucoup plus affirmée et efficace, mieux adaptée au parcours client.

Dans cet article, nous vous parlerons de ces deux concepts et de la manière dont vous pouvez les mettre à profit de l’entreprise.

Tout d’abord, découvrons quels sont les 4C du marketing.

1. Client

Le premier C est précisément le protagoniste de cette stratégie, le client (Customer).

L’un des aspects les plus importants lors de la création d’une stratégie marketing est de bien connaître son public cible afin de mieux le comprendre. Il est donc essentiel de faire des recherches et de créer des buyer personas.

Le buyer persona va au-delà du public cible traditionnel et comprend également les habitudes, le style de vie et même les désirs.

Essayez donc d’obtenir autant d’informations que possible sur vos clients. Une fois que vous aurez identifié leurs caractéristiques, il sera beaucoup plus facile de créer des produits et de leur fournir un service de qualité.

2. Coût

Le deuxième C est le coût (Cost).

Il va au-delà du prix payé par le consommateur, puisqu’il englobe d’autres éléments.

Il s’agit de tout ce que le client devra dépenser pour tel produit et/ou service, et le montant dépensé par votre entreprise pour le lui offrir.

En outre, le coût prend également en compte d’autres facteurs, par exemple, le temps qu’il faudra au consommateur pour obtenir le produit (un facteur très important dans le cas d’un e-commerce), le déplacement vers votre point de vente, etc.

Il inclut aussi les avantages que le consommateur tirera de votre produit ou service, qui doivent être mesurés au moment de fixer le coût final.

3. Commodité

Le troisième C concerne la commodité d’achat (Convenience).

Si, dans la vision classique des 4P du marketing, la politique de distribution fait plus référence à l’endroit où se trouve votre magasin, la commodité des 4C englobe plus d’éléments que le simple point de vente.

Il s’agit d’offrir un processus d’achat simple, bien organisé et rapide pour le client.

À travers le buyer persona, vous devriez savoir ce que votre client recherche et identifier ses problématiques, pour voir comment vous pouvez l’aider à les résoudre. En effet, aujourd’hui les consommateurs sont volatils, s’ils ne sont pas satisfaits, ils iront directement chez le concurrent.

En bref, fournir une bonne expérience client vous permettra de les fidéliser.

4. Communication

Enfin, le dernier C correspond à la communication (Communication).

C’est donc ici que le professionnel du marketing doit positionner sa marque sur le marché.

Les réseaux sociaux sont des lieux de rencontre où les marques sont évaluées, où leur réputation s’établit et où l’on décide si ça vaut la peine d’acheter chez vous. – Contrairement à la promotion, lorsque vous devez persuader une personne d’acheter.

Ne pensez pas que la communication ne comprend que l’engagement sur les médias sociaux. Elle englobe tout, de la création à la distribution de contenu de qualité à votre public.

Gardez toujours cet aspect à l’esprit lorsque vous créez et définissez votre stratégie numérique.

Quels sont les 4P du Marketing ?

Si les 4C se concentrent sur le consommateur, il est maintenant temps de s’intéresser à ce que vous vendez, c’est-à-dire votre produit. C’est la raison d’être des 4P du marketing et il est important de revenir sur ce concept.

Les 4P du marketing, également connus sous le nom de marketing mix, ont été élaborés par Jerome McCarthy, sur la base des études de Neal Borden, dans les années 50.

Comment définir les 4P ? Product (produit), Price (prix), Place (lieu) et Promotion (promotion).

Le produit est au centre de ce concept. C’est pourquoi il s’agit du premier des quatre P. En plus du bien ou le service, ce point concerne tout ce qui s’y rapporte, comme l’emballage, le design, la garantie, etc.

Le deuxième P est le prix. La valeur du produit et tout ce qui est lié à cet aspect, comme les réductions, le financement et les conditions.

Le P de place (lieu), comme mentionné dans la rubrique « Commodité », concerne l’endroit où se trouve votre point de vente et l’ensemble de la distribution du produit. C’est là que les aspects logistiques de votre entreprise entrent en jeu.

Et enfin, il y a la Promotion, qui concerne la diffusion de ce produit, comme les liens sponsorisés, les relations presse, les blogs ou encore le marchandisage dans les médias traditionnels.

Ce sont les 4P qui, pendant longtemps, ont été les principaux piliers de la stratégie marketing de l’entreprise avant d’évoluer vers ces fameux 4C du marketing.

Quel est le rôle des 4C dans une entreprise ?

Le marketing est en perpétuelle mutation, surtout avec l’avènement d’Internet, ce qui influence le comportement d’achat du consommateur.

Et les 4C du marketing, en particulier, visent précisément à comprendre les habitudes et les comportements de vos clients. Ces aspects peuvent être utilisés pour aider votre entreprise à augmenter les ventes.

En général, les 4C du marketing vous permettent de :

•     Améliorer la qualité de votre produit/service ;
•     Mieux connaître votre public ;
•     Attirer et fidéliser plus de clients ;
•     Fournir un service client entièrement personnalisé ;
• Optimiser les processus clients et réduire les coûts.

Le modèle des 4C du marketing : comment l’appliquer ?

Maintenant que vous connaissez le concept de chaque C du marketing et l’importance de chacun d’entre eux, voyez ci-dessous comment les utiliser dans votre stratégie commerciale.

1. Identifiez une niche de marché

Si vous souhaitez développer votre entreprise, il est essentiel d’identifier au préalable votre niche de marché afin d’obtenir de bons résultats.

Donc, en se basant sur les C de Client et de Coût, définissez votre niche de marché.

Pour ce faire, réalisez une étude de marché efficace et pertinente, définissez votre public, créez votre buyer persona et définissez les coûts que cela implique.

Ainsi, sur la base de ces informations, vous serez en mesure de choisir le bon lieu d’implantation de votre entreprise et de vous concentrer sur un groupe de client.

2. Connaissez votre public cible et créez un buyer persona

Il est important de mieux connaître vos clients pour créer et développer une stratégie de marketing ciblée et affirmée.

Ainsi, essayez de collecter des données de vos clients pour définir votre public cible et créer un buyer persona qui représente réellement votre client idéal.

Mieux vous connaîtrez vos clients, meilleurs seront vos résultats.

3. Réalisez une étude de marché

Pour réussir votre entreprise, il est indispensable d’étudier le marché, ainsi que de faire une étude de la concurrence. Vous devez donc comprendre la stratégie des entreprises qui offrent des produits ou services plus ou moins similaires aux vôtres.

Par conséquent, sur la base du C de coût, faites une étude de marché, surveillez ce que font les concurrents, les valeurs qu’ils pratiquent, les processus qu’ils adoptent et ce que vous pouvez utiliser (ou éviter) dans votre entreprise.

En réalisant cette étude, vous pouvez également apporter des changements et des améliorations à vos produits ou services afin de pouvoir répondre efficacement aux besoins et aux attentes de vos clients.

4. Améliorez l’expérience utilisateur

En lien avec C de Commodité, nous ne pouvons pas ne pas parler de l’expérience utilisateur.

En effet, il s’agit d’un concept de plus en plus important utilisé dans tous les types d’entreprises, car il est fortement lié à la satisfaction du client.

Étudiez donc chaque étape du processus d’achat, voyez quels points peuvent être améliorés et réduisez les efforts et la complexité afin de faciliter l’accès au produit.

Dans quelle mesure est-il facile, pratique, fluide et accessible pour les clients potentiels d’acheter chez vous ? Pensez-y.

N’oubliez jamais que le client doit être au cœur de votre stratégie d’entreprise sur le Web, aucun détail ne doit être négligé. 

5. Investissez dans le marketing digital

Le marketing digital est un outil essentiel pour toutes entreprises.

Par conséquent, cette stratégie vous permet de faire connaître votre entreprise, d’atteindre plus de clients, de générer plus d’engagement, de ventes, etc.

Inclure le marketing digital dans le plan de communication de votre entreprise est donc indispensable (quatrième C). En effet, c’est grâce à cette stratégie que vous atteindrez, attirerez, interagirez, persuaderez, relèverez, connecterez et ravirez les clients.

Autrement dit, une autre façon d’appliquer les 4C du marketing consiste à bien communiquer lors de l’élaboration de votre stratégie de marketing en ligne.

Avoir une communication efficace est primordial dans la réussite de votre entreprise, car elle est toujours présente à toutes les étapes du parcours client.

Créez un site pour attirer plus de clients.

Les 4C du marketing aident énormément lors de la création d’une stratégie plus efficace qui ajoute de la valeur au produit ou au service et, surtout, satisfait les besoins des clients.

Et cette stratégie, bien sûr, dépend aussi d’autres facteurs connexes, comme le marketing de contenu.

Lisez notre article sur le marketing de contenu et comment le mettre en pratique.