Início / Blog / O que é o Account Based Marketing e como colocá-lo em prática?
Fechar

O que é o Account Based Marketing e como colocá-lo em prática?

É difícil para você identificar os potenciais clientes da sua empresa? Descubra o Account Based Marketing e suas vantagens para o seu negócio.

O que é o Account Based Marketing e como posso colocá-lo em prática?

O Account Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas, em português, é uma estratégia para aumentar suas vendas, e ajudará você a determinar quem são seus clientes potenciais.

É difícil para você reconhecer seu público ideal? Não se preocupe, com o ABM você poderá resolver esse problema.

Vamos contar tudo o que você precisa saber para implementá-lo em seu negócio a partir de hoje. Vamos lá?

O que é o Account Based Marketing ou ABM marketing?

Para entender como tirar proveito disso, devemos primeiro responder à pergunta: O que significa ABM? 

O Account Based Marketing não é apenas um termo da moda, mas está entre as técnicas para vender mais eficazes e tem como objetivo:

  • Selecionar os potenciais clientes de um negócio.
  • Determinar as campanhas para atraí-los.
  • Relacionar-se com os clientes para vender produtos ou serviços.

Assim, o marketing ABM direciona as estratégias para o público certo, trazendo como resultado processos de vendas mais eficazes.

Qual é a diferença entre Account Based Marketing e Inbound Marketing?

Embora as duas ferramentas de marketing digital sejam capazes de se complementar e alcançar excelentes resultados, elas apresentam diferenças significativas. É importante que você as conheça para saber qual é a melhor para o seu negócio. As duas principais são:

  • Tipo de campanha: Embora o Inbound Marketing faça campanhas massivas, as da Estratégia de Marketing Baseado em Contas são personalizadas.
  • Para quem se destina: o objetivo do Inbound é atingir o maior mercado possível. Em contrapartida, o ABM é otimizado para os clientes potenciais de um negócio.

Em resumo, o Account Based Marketing é mais direto, visando um determinado público, e o Inbound consiste em um marketing de atração que atinge um maior número de pessoas, sejam elas clientes potenciais ou não.

Como dissemos, essas duas estratégias se complementam: o Inbound cria as bases para que o ABM seja mais focado, no entanto, não é obrigatório aplicar ambas.

Quais são as vantagens do Marketing Baseado em Contas?

Além do objetivo principal do ABM marketing (buscar os clientes potenciais), esta ferramenta traz outras vantagens para o seu negócio. Confira a seguir algumas delas.

Benefícios do Account Based Marketing:

Contribui para o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas

Sem o ABM, o marketing de um negócio se concentra na criação de campanhas para buscar clientes, mas sem direcioná-las a um grupo específico. Assim, acabam atraindo pessoas não qualificadas.

O Marketing Baseado em Contas evita que isso aconteça, pois encontra os clientes certos para alinhar perfeitamente o trabalho entre as equipes de marketing e de vendas e, dessa forma, impulsionar os resultados do negócio.

Melhora o Retorno sobre o Investimento

Retorno sobre o investimento (ROI), é uma técnica para determinar quanto uma empresa ganha com seus investimentos. Por que o ABM ajuda a melhorar esse aspecto?

Quando uma empresa mede seu Retorno sobre o Investimento, os lucros que obtém com seus investimentos são 10% maiores. Além disso, eles podem ter um aumento quando a estratégia de marketing ABM é implementada.

Por ter uma estratégia personalizada, o Account Based Marketing contribui para melhorar o ROI. Assim, pode-se obter um crescimento de 10% ou mais, dependendo do caso.

Evita erros na prospecção de clientes

Quem empreende sabe que perder tempo buscando clientes potenciais não é uma boa opção, pois o tempo é um recurso valioso. Portanto, deve-se evitar:

  • Focar em clientes não qualificados para o negócio.
  • Perder recursos econômicos na implementação de campanhas erradas.

A maneira ideal de evitar isso é conseguir fazer uma prospecção que tenha valor, usando o Marketing Baseado em Contas.

Uso adequado dos recursos do negócio

Já mencionamos dois tipos de recursos: o dinheiro e o tempo, ambos importantes para ter sucesso ao empreender. Com a implementação da estratégia ABM, a equipe de marketing se concentra em:

  • Focar com eficiência no uso dos recursos disponíveis.
  • Executar campanhas específicas e otimizadas.

Como saber se a sua empresa precisa do marketing ABM?

Agora que você sabe o que é o Account Based Marketing, deve estar pensando em implementar essa técnica para vender mais, correto? Então, você precisa saber em quais situações é recomendado utilizá-lo:

Negócios com pequenos grupos de clientes potenciais

Empresas com poucos clientes que atuam em apenas uma área geográfica podem se beneficiar muito com o Account Based Marketing, já que, geralmente, os métodos tradicionais de marketing online ou campanhas presenciais não funcionam tão bem.

Por exemplo, não é muito bom fazer uma campanha massiva quando você deseja alcançar apenas poucas pessoas. Isso é resolvido com a estratégia de marketing mais adequada, neste caso, o ABM.

Negócios que tenham clientes com alto valor

Quando falamos em clientes de alto valor, nos referimos àqueles que são fáceis de reter e que, além disso, podem ser recomendados a outras pessoas. Sem dúvida, vale a pena atraí-los para seus produtos ou serviços.

Para reduzir as despesas, ao atingir esse tipo de cliente é importante utilizar o ABM Marketing.

5 passos para fazer corretamente o Marketing Baseado em Contas 

Se você determinou que seu negócio precisa implementar a técnica de Marketing Baseado em Contas, basta seguir estes passos:

1. Selecione as contas

No ABM, o termo “contas” refere-se a pessoas que podem ser seus clientes ou outros negócios para os quais você oferece seus produtos ou serviços. O primeiro passo para implementar esse tipo de marketing é escolher suas contas.

Para isso, você deve analisar o banco de dados do seu negócio e determinar qual é o Perfil do Cliente Ideal (ou ICP) do seu negócio. Lembre-se de que o público que você deseja alcançar tem essas características:

  • Mais comprometimento com o seu negócio.
  • Saiba bem o que você faz e o que vende.
  • Seja capaz de recomendá-lo, pois está satisfeito com seu serviço.

2. Descubra os perfis de seus clientes ideais

Antes de criar campanhas direcionadas aos seus clientes ideais, faça uma lista dos perfis que você selecionou no primeiro passo. Uma vez criada, verifique se ela se adapta ao que o ICP espera de seu negócio.

Para criar conteúdo valioso para as campanhas, faça uma lista sobre seus clientes e suas expectativas.

3. Crie a estratégia para conectar-se

Nesse momento do processo de Account Based Marketing, você deve criar as campanhas com as quais atrairá seus clientes potenciais. As estratégias e as ofertas devem ser totalmente personalizadas de acordo com suas contas.

A chave para o sucesso dessa técnica de marketing é a personalização de suas campanhas. Certifique-se de fazer um contato eficiente com seu cliente potencial.

4. Capture os clientes

Interaja com as pessoas que atendam ao perfil do seu cliente ideal e mantenha contato com elas. Você decide onde realizar a campanha:

O objetivo da estratégia de Marketing Baseado em Contas é educar seus clientes potenciais. Isso significa enviar conteúdo personalizado para a conta que você selecionou até que o perfil potencial se torne um cliente.

5. Meça os resultados de implementar o ABM Marketing

Como saber se o ABM surtiu o efeito desejado? Simples, o que você deve fazer é medir os resultados dos processos, desde a seleção das contas até as campanhas de captação.

As métricas são medidas pelo impacto comercial que tem a implementação do Marketing Baseado em Contas. Analise o seguinte:

  • Oportunidades de vendas que foram geradas graças à campanha;
  • Taxa de fechamento de campanha;
  • Total de pessoas que foram impactadas.

Exemplos de Account Based Marketing ou marketing ABM

Ao determinar quais são as melhores campanhas para impactar positivamente seus clientes ideais, é necessário personalizar cada aspecto. As táticas utilizadas dependem do negócio.

Agora, vamos mostrar alguns exemplos de Account Based Marketing:

Emails

O email marketing é uma técnica muito popular e eficaz. O envio de mensagens diretas é uma ótima opção para entrar em contato com seus clientes potenciais.

Com um email é possível enviar informações interessantes para o perfil do seu cliente ideal, reforçando o relacionamento para conquistar a pessoa.

Eventos

Realizar eventos é uma oportunidade perfeita para persuadir os clientes ideais. Algumas das atividades mais comuns ao usar o ABM são as seguintes

  • Jantares;
  • Eventos VIP;
  • Presentes personalizados.

Caso decida por este exemplo de ABM marketing é necessário que você acompanhe os eventos. Assim, você conhecerá os resultados e poderá avaliar se o seu negócio deve continuar com este tipo de atividades

Seminário web

Também conhecidos como webinar (ou webinário), esses seminários são ao vivo e é válido personalizá-los para o ICP. Desta forma, eles são relevantes para aqueles que decidem vê-lo.

A publicidade paga

Existem dois tipos de anúncios que geralmente são aplicados no Marketing Baseado em Contas: os anúncios pagos em redes ou PPC (pagamento por clique), um tipo de publicidade digital.

Estas são as formas mais eficientes de conectar-se com seus clientes ideais.

A estratégia de Marketing Baseado em Contas é uma grande opção!

Se é difícil para seu negócio conectar-se com clientes potenciais, o ABM é ideal para você. Com ele, você tem a oportunidade de atingir as pessoas certas ao fazer uma campanha e, como resultado, vender mais.

Implementar o Account Based Marketing é fácil! Você só precisa ter certeza de seguir os passos corretos e começar a aproveitar os benefícios que oferece para o seu negócio.