Se você pretende ter seu próprio negócio na internet, precisa pensar como um empreendedor. Isso significa estipular metas, saber medir e entender algumas métricas para ter sucesso em suas ações e conseguir monitorar seus resultados.

Saber o que significa cada informação gerada por seu negócio é fundamental. Isso ajuda a verificar o que tem funcionado e o que não deu certo em suas estratégias.

Porém, antes mesmo de começar a analisar os resultados, é necessário entender o que você precisa verificar. Para isso, você precisa entender a diferença entre métrica e dimensão.

• Métrica é tudo aquilo que você consegue medir (ou mensurar) em um determinado universo.
• Dimensão é o conjunto das métricas.

Mas o que isso quer dizer?

Pense no volume de árvores em uma floresta.

Neste exemplo, o número de árvores é uma métrica, enquanto o tamanho da floresta com suas árvores é uma dimensão.

E por que você precisa saber disso para produzir e vender produtos digitais?

É isso que vamos te explicar neste post. Além disso, vamos mostrar as principais métricas que você precisa conhecer para melhorar suas estratégias de marketing.

Está pronto para começar a mensurar seus resultados?

Por que é necessário pensar em métricas?

Criar produtos de qualidade é essencial para o bom funcionamento de seu negócio. Porém, não é possível apenas contar com a sorte de ter algo bem feito. É necessário prestar atenção em alguns processos que podem medir tudo o que você faz.

Um bom marketing de conteúdo é aquele preocupado com a performance e os resultados. E para isso, é importante pensar em métricas.

Um dos maiores erros para quem pensa nesse tipo de estratégia de marketing é não medir nada. Entretanto, metrificar demais também não é interessante, porque torna os processos mais complicados.

Por isso, o importante é encontrar um meio termo para a frequência e a quantidade de mensuração de seus resultados.

Para determinar qual é o equilíbrio daquilo que deve ser medido, você precisa:

1. Ter uma hipótese.;
2. Fazer testes do que você presumiu;
3. Acompanhar as métricas para ver o que melhorou ou piorou;
4. A partir disso, definir a frequência de mensuração (isso é essencial para que você consiga fazer os ajustes necessários).

Além disso, é importante determinar como você pode alcançar seus objetivos e documentar todas as estratégias que serão utilizadas.

Assim, você consegue perceber o que não deu certo e pode ajustar seus resultados para não repetir o erro. Ou até mesmo o contrário: você pode repetir estratégias que têm funcionado e fazer pequenos ajustes para melhorar ainda mais a eficiência delas.

Diferença entre KPI e métricas

Antes mesmo de saber quais são as principais métricas que todo Produtor deve se atentar, é necessário diferenciá-las de KPI.

Key Performance Indicator ou, em português, Indicador Chave de Performance, é o que mede o desempenho de todos os processos utilizados por uma empresa para atingir seus objetivos iniciais.

Então, o KPI é o indicador que mostra se seu produto ou serviço conseguiu alcançar o objetivo inicial determinado.

Um KPI e é criado a partir das métricas e tem o objetivo de mostrar matematicamente se um determinado objetivo conseguiu ser atingido.

Já as métricas são maneiras claras, simples e objetivas de monitorar e avaliar processos estratégicos.

Com elas, é possível mensurar o comportamento dos usuários em suas páginas. Ou seja, são indicadores que mostram o envolvimento da persona em cada campanha.

Uma boa métrica é aquela que é:

1. Pontual: ou seja, é um resultado que chega no momento certo.
2. Relevante: ela precisa mostrar resultados que são realmente interessantes e importantes para seu negócio.
3. Útil: é necessário que a métrica tenha alguma utilidade naquele momento de análise específico.
4. Descomplicada: quando você olhar para os resultados, precisa entender para que eles servem. Por isso, é importante usar termos fáceis que ajudam na compreensão.

Para entender melhor essas diferenças, veja alguns exemplos de KPIs e métricas mais utilizados em e-commerce e marketing digital:

KPI:

• Tempo de permanência do usuário no site;
• Taxa de conversão de vendas;
• Total de receita dividido pelo total de vendas (ticket médio);
• Quantidade de assinaturas de newsletter.

Métricas:

• Custo de aquisição de cliente (CAC);
• Lifetime value (LTV);
• Retorno sobre investimento (ROI);
• Taxa de rejeição.

Principais métricas que devem ser usadas

Se você quer atingir bons resultados finais, precisa dedicar-se a acompanhar de perto tudo o que acontece em seu negócio e em seu site.

Não saber interpretar corretamente os resultados obtidos pode fazer com que você tome más decisões a respeito de suas próximas ações. E isso pode comprometer o bom funcionamento e estrutura que você já tem.

Antes de tomar qualquer atitude quanto a mudanças que você precisa implantar, é necessário determinar seus objetivos. Saber o que você quer alcançar ajudará a escolher métricas específicas que ajudarão a realizar melhorias de forma concreta e correta.

Alguns dos principais objetivos do marketing de conteúdo são:

• Reconhecimento da marca como autoridade no assunto;
• Engajamento do público com a marca;
• Retenção de clientes;
• Geração de leads e novos compradores;
• Educar o mercado;
• Auxiliar as vendas.

Porém, a escolha de seus objetivos depende de seu serviço ou produto. Então, cada negócio pode ter um objetivo diferente.

O importante é saber escolhê-lo com cuidado para assim conseguir pensar melhor em quais resultados você precisará medir.

Se você ainda não sabe quais são as melhores métricas para analisar, assista o vídeo a seguir. Nele, o Cleiton ensina como definir métricas de marketing para seu negócio digital.

É importante também pensar que mensurar é algo que você precisa fazer sempre. Não é só no final de suas ações que você precisa fazer isso.

Lembre-se de aplicar o uso das métricas na criação, execução e finalização de tudo o que você fizer. Assim, você garante que os resultados sejam mais eficazes e objetivos.

1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

O CAC é uma métrica que determina o valor que você gasta para trazer um novo cliente até sua marca. Ou seja, é o valor de cada consumidor novo gerado pela sua estratégia de marketing. Por isso, o custo de aquisição de cliente é diretamente influenciado pelo marketing que você está fazendo.

Essa métrica é calculada somando-se o custo de venda mais o custo de marketing.

Assim, se o CAC for alto, significa que você precisa rever suas estratégias de marketing e se realmente vale a pena vender determinados serviços ou produtos.

Mas se os resultados forem o oposto, ou seja, um custo de aquisição de cliente baixo, significa que suas estratégias de marketing estão funcionando bem.

Esse é então um bom momento para decidir se você pode aprimorar isso mais. Afinal, mesmo que algo esteja dando certo, você pode sempre pensar em ajustes para que aquilo fique ainda melhor.

2. Returning Customers

Do português, cliente cadastrado ou cliente já registrado, a métrica de returning customers é aquela que te permite entender quem são as pessoas que já compraram seu produto ou serviço e voltaram para efetuar uma nova compra.

É muito importante conhecer bem os números dessa métrica porque ela te ajudará a otimizar os resultados de um outro produto que você tem.

Você já pagou por esse lead (lembra do CAC?), ou seja, ele já está em sua base e talvez já tenha até mesmo comprado de você. Então, por que não aproveitar o valor já gasto com essa pessoa e não tentar vender para ela novamente?

Ao conseguir fazer uma segunda venda para um lead que você já tinha, você faz com que o custo por aquisição desse cliente se pague outra vez. Ou seja, você recebe duas vezes pelo mesmo cliente, sendo que só gastou para adquiri-lo na primeira venda.

Caso sua média de returning customers esteja muito baixa, você pode pegar conteúdos que já tem e criar materiais gratuitos de valor para chamar a atenção de seus clientes e encantá-los novamente. Assim, você mantém o relacionamento deles com sua marca e pode até mesmo vender outro produto para esses leads posteriormente.

3. LTV (Lifetime value)

O valor do tempo de vida do cliente (LTV) indica quanto o cliente vale para a empresa.

Você sabe quanto tempo cada cliente permanece com a sua marca? E quanto ele gasta durante toda a interação que tem com seus produtos?

Saber esses números significa entender a receita em potencial e os lucros futuros que podem ser gerados por um cliente. Ou seja, é o valor do lucro líquido de cada pessoa durante o tempo que ela estiver em contato com a sua marca.

O LTV é calculado a partir da multiplicação do ticket médio do comprador pela recorrência dessas compras durante os meses que ele for seu cliente.

4. ROI (Return on Investment)

Entender qual foi o retorno sobre investimento adquirido é saber se o seu produto ou serviço conseguiu dar um retorno financeiro depois de todo dinheiro que você investiu nele. Basicamente, significa quantificar quanto você ganhou para cada 1 real que gastou.

Essa é uma métrica simplificada e geral de performance financeira que avalia a rentabilidade dos seus investimentos. Ou seja, ela tem o objetivo de medir se o que você fez gerou retornos positivos.

Para mensurar o ROI você precisa subtrair o custo do investimento do ganho sobre ele, dividir esse resultado pelo custo que você investiu e multiplicar esses resultados por 100.

5. Taxa de rejeição (Bounce Rate)

Com essa métrica você consegue identificar a quantidade de visitantes que acessaram sua página apenas uma vez e que, por algum motivo, não continuaram a navegação pelo seu site. Conseguir quantificar o número de acessos únicos é importante para que você veja se o seu site ou blog tem uma boa usabilidade.

Caso a taxa de rejeição esteja alta, você precisa pensar em maneiras de melhorar a experiência do usuário em suas páginas. Assim, será possível aumentar o tempo de permanência das pessoas em seu site. E isso pode fazer com que eles se transformem em visitantes, leads ou até mesmo clientes.

6. Média de pagamento de boletos

A média de pagamento de boletos é a métrica que te mostra a quantidade de boletos emitidos que foram realmente pagos.

E por que essa métrica é importante?

Na média, os boletos representam 20% das vendas de um negócio digital. Então, quando você começa a trabalhar a métrica de conversão pelos boletos, começa a ficar mais fácil otimizar seu negócio e recuperar alguns percentuais de venda que não estavam sendo recebidos.

Você consegue, por exemplo, entender quais são os melhores dias da semana para emitir um boleto e até mesmo tentar compreender quais são as melhores datas de pagamento de acordo com o perfil de seus clientes.

(Aproveite para ler nosso post sobre emissão de boletos para entender tudo a respeito deste assunto.)

7. Média de tempo para pagamento de boleto

Essa é a métrica que te mostrará quanto tempo seus clientes gastam desde a emissão até o pagamento dos boletos.

Para conseguir essa métrica é bem fácil. Basta pegar a data que os boletos foram emitidos e a data que eles foram pagos e subtrair essas datas. Assim, você verá quantos dias uma pessoa gastou para pagar uma compra feita por boleto bancário.

Isso também ajuda muito na hora de decidir a data de validade de seus boletos. Se seus clientes estão gastando, em média, 3 a 4 dias para pagar um boleto, não adianta você emitir um boleto com data de validade para 2 dias. Caso você faça isso, pode ser que a pessoa desista da compra por causa do boleto vencido.

8. Índice de reembolso

Você já parou para pensar que, quando seu índice de reembolso está alto, você está perdendo todo dinheiro que você já tinha investido?

Vamos te dar um exemplo para você entender melhor:

Se seu índice de reembolso está em 9%, significa que para cada R$100.000,00 vendido, você está perdendo R$9.000,00, um valor bem alto, não é mesmo?

Essa é uma métrica que deve ser sempre muito bem trabalhada. Dependendo dos números dessa métrica, é mais importante trabalhar a redução do reembolso do que o crescimento de vendas, principalmente se for um produto que você já vende constantemente.

9. Parcelamento

A métrica de parcelamento é aquela que te mostra quantas parcelas seus clientes têm escolhido para pagar seu produto.

Essa métrica é importante porque ela pode te ajudar a definir melhor uma oferta e até mesmo a precificar outros produtos. Isso porque, sabendo a quantidade de parcelas, você consegue ter uma ideia do valor que seu público está disposto a gastar por mês.

(Para Produtores da Hotmart, é possível traçar a métrica de parcelamento a partir de seu relatório de vendas, que é aonde você encontra todas as informações sobre as vendas realizadas na plataforma.)

Dica bônus

Se você chegou até aqui, entendeu que é importante ter objetivos e mensurar seus resultados para alcançar aquilo que você definiu desde o começo.

Você conheceu também 9 métricas que podem ajudar a definir suas próximas ações para que sua marca seja uma autoridade em seu nicho.

Mas e agora? O que você pode fazer com todas essas métricas?

Uma dica importante é: conecte todos os pontos certos (gráficos e dados obtidos) para conseguir solucionar corretamente seus problemas!

Depois disso, você pode seguir esses 4 passos para identificar melhor as mudanças que precisam ser feitas:

1. Defina e escreva qual é o problema de seu negócio;
2. Pense o máximo possível, ou seja, use seu raciocínio para criar soluções;
3. Determine qual será a solução que você utilizará;
4. Coloque-a em prática!

Assim que suas novas estratégias estiverem rodando, lembre-se de medi-las novamente. E caso os resultados ainda não sejam os esperados, use outras soluções que você já tinha pensado antes.

O segredo para seu sucesso é fazer e testar tudo o que você tem. Assim, é possível comparar o que deu certo e o que ainda não funcionou para encontrar a versão perfeita para seu público.

Você gostou dessas dicas sobre métricas que você deve prestar atenção? Aproveite também para ler nosso post sobre Google Analytics, uma ferramenta que te ajudará a medir os resultados de seu negócio.

Este post foi originalmente escrito em maio de 2017 e atualizado, com a ajuda de Cleiton Maranhão, analista de sucesso do cliente da Hotmart, para conter informações mais completas e precisas.