Vendarketing: o que é e como alinhar vendas e marketing

Vendarketing vem do termo em inglês ‘’smarketing’’, que nada mais é do que a junção das palavras ‘’marketing’’ e ‘’vendas’’. De forma prática, vendarketing é a estratégia que visa alinhar os times de marketing e vendas de uma empresa em prol dos mesmos objetivos.

Apesar do necessário alinhamento entre as duas áreas, você sabia que 80% dos times de marketing e vendas descrevem uns aos outros de forma negativa dentro das empresas?

Por outro lado, empresas que conseguem fazer com que ambos os times trabalhem de forma alinhada atingem um crescimento de mais de 20% na sua receita anual. 

Sim, existe um baita problema aqui! E é justamente esse desafio que a estratégia de vendarketing se propõe a resolver.

Quer descobrir como deixar todo mundo falando a mesma língua no seu negócio e, de quebra, vender mais? Então vamos juntos entender melhor esse conceito.

Conceito de vendarketing

Como vimos, vendarketing é a junção dos termos vendas e marketinkg. É uma estratégia que busca a harmonia entre os times dessas duas áreas, a fim de melhorar os resultados do negócio.

O conceito é simples e parece um tanto quanto óbvio, não é mesmo? Afinal, o objetivo de todo negócio é prosperar, com boa saúde financeira. Logo, todos dentro dele deveriam estar focados em atingir os mesmos resultados.

Mas, como vimos logo no início do nosso conteúdo, a realidade é bem diferente. Mas por que isso acontece?

Como os times de marketing e vendas costumam estar estruturados?

Em geral, o que você faz quando tem interesse em comprar um produto novo? Bom, 90% da população mundial faz uma busca no Google para se informar melhor antes de passar o cartão.

Lá, esperamos encontrar informações sobre formas de uso, custo-benefício e depoimentos de outras pessoas que compraram, além de analisar quem são os concorrentes do item que desejamos e verificar o que mais pudermos encontrar antes de tomarmos uma decisão, certo?

Agora, pense na estrutura da sua empresa. Qual o foco principal do seu time de marketing? Pensar na marca do negócio, criar conteúdo para as redes sociais, não se esquecer daquela campanha importante de final de ano e, de quebra, criar o banner dos aniversariantes do mês.

E o seu time de vendas? No que ele está focado? Vender, claro. Vender a qualquer custo. Vender muito. Bater as metas mês a mês, faça chuva ou faça sol.

E aí vem a pergunta que vale 1 milhão: a qualidade e a quantidade das oportunidades de negócio (leads) que o seu time de marketing gera para seu time de vendas é suficiente para sua empresa atingir os objetivos planejados?

E o seu time de vendas, consegue comunicar de forma clara — sem estresse — esse desalinhamento com o time de marketing?

Apesar de o cenário pintado acima ser comum, ele é, no mínimo, ultrapassado. Isso porque, mais de 60% dos ciclos de vendas acontecem muito antes de um potencial cliente chegar até seu vendedor. 

E o que isso quer dizer? Que as responsabilidades entre ambos os times precisam estar mais bem alinhadas.

Benefícios do vendarketing para seu negócio

Agora, vamos analisar a fundo quais as vantagens de implementar a estratégia de verdarketing no seu negócio.

Metas ajustadas para ambos os times

O primeiro e um dos principais benefícios da estratégia de vendarketing é a possibilidade de estabelecer metas claras para ambos os times.

Do lado da equipe de vendas, é preciso fazer uma matemática reversa.

Anote as respostas para os seguintes pontos:

• Qual o faturamento ideal para seu negócio pelos próximos três, seis, nove e doze meses?
• Com base no seu ticket médio, quantos contratos fechados esses valores representam?
• Com base no número de vendedores da sua equipe, quantos contratos cada um precisará trazer durante esse período?
• Com base no desempenho de cada vendedor, quantas negociações cada um precisa abrir para conseguir fechar 1 contrato?
• Ainda com base no desempenho de vendas, quantas das tentativas de abertura de novas negociações não vão para frente logo no primeiro momento?

Com esses dados em mãos, você estará pronto para analisar de forma assertiva quantas oportunidades de negócio seu time de marketing precisará gerar para que o time de vendas seja capaz de bater as metas esperadas.

Mas vale lembrar que os pontos acima são as premissas mais básicas desse processo.

Caso seu negócio já conte com a ajuda de um bom CRM, ou você ou um gestor já contabilize esses dados, vá além e aproveite para fazer mensurações qualitativas:

• Quais os principais fatores que impedem que as negociações que estão sendo abertas virem contratos fechados?
• Quais são os principais fatores que estão impedindo determinadas negociações de irem para frente logo no primeiro contato?
• Com base no seu mercado, público e maturidade do time de vendas, é possível aumentar seu ticket médio?
• Com base na maturidade do seu negócio e equipe de vendas, é possível aumentar as conversões em algum (ou todos) os estágios de negociação?

Uma observação muito importante aqui. Seja honesto e realista na hora de fazer essa análise.

Faça a matemática reversa com base no histórico do seu negócio, e não com base no que você, simplesmente, gostaria de ter como faturamento.

Um erro de muitos gestores de vendas e empreendedores é estipular um número final embasado em expectativas que não correspondem às suas realidades (capacidade de vendas, orçamento de marketing, disponibilidade de entrega de produto etc.). Como consequência, acabam se frustrando no processo de vendarketing.

Melhora na harmonia entre as equipes

Como falamos, o conceito de vendarketing nada mais é do que o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.

Portanto, se ambos os times sempre falam a mesma língua, com metas bem estipuladas e realistas para suas capacidades e com foco no que realmente importa, o resultado do negócio como um todo e o bom convívio entre as áreas estarão garantidos.

Previsibilidade de oportunidades de negócio

É pra lá de desesperador não saber como cada mês vai ser fechado, não é mesmo?

Altos e baixos de meses no vermelho parecem habituais para vendedores que estão acostumados a trabalhar sem um alinhamento de vendarketing. Afinal, eles não tem qualquer previsão de quantas oportunidades de negócio serão geradas pelo time de marketing.

Além disso, não param para analisar, conforme indicamos acima, os motivos qualitativos pelos quais algumas negociações não dão em nada.

Por sorte, uma estratégia de vendarketing bem elaborada é capaz de trazer previsibilidade na geração de oportunidades e vendas para sua empresa.

Vá se preparando para voltar a dormir bem!

Melhoria da imagem da empresa no mercado 

Nas suas redes sociais, imagens divertidas com frases de alto impacto. No seu site, promessas concretas sobre sua solução e cases de sucesso com depoimentos incríveis.

Dentro da sua empresa, um time de vendas feroz, capaz de fazer qualquer promessa para conseguir fechar uma venda. Descontos que fogem do padrão e vendas extremamente desalinhadas até mesmo com a sua capacidade de entrega.

Na outra ponta desse cenário, a entrega do seu produto ou seu time de pós-vendas de cabelo em pé com toda essa dinâmica caótica.

Se essa situação não é desconhecida para você, não se preocupe. Faz parte do vendarketing alinhar todo o discurso, de ponta a ponta, da estratégia de venda à entrega do seu produto.

Assim, é possível melhorar a imagem que seus clientes terão do seu negócio.

Como implementar a estratégia de vendarketing

Não foi difícil perceber o quão fundamental é estabelecer o alinhamento que a estratégia de vendarketing propõe, não é mesmo?

Por isso, agora vamos ao passo a passo de como fazer esse processo sem sufoco.

Defina uma linguagem universal para ambos os times

Se você ainda não colocou o funil de vendas da sua empresa, literalmente, no papel, a hora é agora. 

Sente com seu time e estabeleça os estágios pelos quais as oportunidades de negócio passarão, desde o primeiro contato com sua empresa até o final da negociação.

Aproveite para padronizar com sua equipe as nomenclaturas utilizadas em cada estágio. 

O que são leads? Quais características uma oportunidade de negócio precisa ter para ser considerada um lead?

E uma MQL (marketing qualified lead) e/ou SQL (sales qualified lead), o que diferenciará essas oportunidades umas das outras?

As nomenclaturas acima são apenas como exemplos ilustrativos. O mais importante nesse momento, independentemente de nomes técnicos, é que ambos os times estejam alinhados à mesma linguagem. 

Estabeleça um SLA 

O Service Level Agreement (SLA), em tradução, ‘’acordo de nível de serviço’’, é uma das partes mais interessantes da estratégia de vendarketing.

Isso porque esse acordo será o responsável por trazer a previsibilidade que já comentamos.

Lembra dos pontos que deixamos como exercício para você responder no segundo tópico deste conteúdo? Agora é hora de compartilhá-los com toda a sua equipe.

Mostre, com clareza, para ambos os times, o que cada um precisará entregar em termos de quantidade e, com base nos parâmetros estipulados também nas nomenclaturas, em termos de qualidade.

Por exemplo: o time de vendas precisará fechar 10 contratos mensais para bater a meta. Para isso, o marketing precisará gerar 100 SQL, que são caracterizadas por pedidos ativos de contato no site da sua empresa.

Lembre-se de estipular tais metas com responsabilidade, levando em conta o orçamento que o time de marketing terá disponível para realizar as ações necessárias.

Compartilhe metas e incentivos

A gente sabe que não existe um time de vendas sem metas, não é mesmo? Inclusive, esse é um dos fatores que mais move muitos dos profissionais dessa área.

Mas, se as metas gerais de faturamento são responsabilidade de todos, nada mais justo do que o time de marketing também trabalhar orientado para resultados numéricos.

A essa altura, com base nos pontos acima, você e sua equipe já deverão ter números mais palpáveis para estipular as metas. Não se esqueça de tornar esse processo o mais transparente possível para ambos os lados, combinado?

E, por falar em metas, precisamos lembrar, também, dos incentivos, não é mesmo? Times de vendas costumam compartilhar bonificações e premiações a cada conquista acima dos resultados.

Com a estratégia de vendarketing, é hora de ampliar esses horizontes e criar as mesmas condições para ambos os times. 

Use a tecnologia ao seu favor

Todo o processo de implementação da estratégia de vendarketing pode parecer bem complexo à primeira vista, mas existem ferramentas que podem te auxiliar nesse sentido. Além disso, lançar mão do seu uso para ajudar na estruturação e controle será muito valioso.

A primeira e mais indicada delas é um CRM, preferencialmente integrado com uma plataforma de marketing.

Essa ferramenta é útil não só para que você impute todas as metas, pois gera relatórios assertivos sobre o desempenho do processo de vendarketing de ponta a ponta — desde a geração de leads até o fechamento dos contratos.

Caso seu negócio ainda esteja em um estágio inicial e não valha a pena esse investimento, não se preocupe. Vale computar todos os dados em planilhas bem organizadas. 

Não se esqueça de pedir a colaboração e o comprometimento da equipe, para não deixar nenhuma informação de fora.

Faça reuniões de acompanhamento periódicas

Para fechar com chave de ouro a implementação da estratégia de vendarketing no seu negócio, é fundamental estabelecer reuniões com as equipes de marketing e vendas periodicamente.

As conversas servirão para manter o canal de comunicação aberto entre os times, entender os desafios que cada lado está enfrentando, e claro, revisar como está o andamento das metas.

Certamente, integrar e reestruturar equipes de marketing e vendas, a fim de que ambas possam operar com os mesmos objetivos, metas, linguagem e bonificações, não é uma tarefa simples.

Vendarketing em ação!

Muitos negócios levam meses, e até mesmo anos, para conseguir implementar essa estratégia com eficácia e colher os frutos. Especialmente aqueles que já têm um grau de maturidade maior, já que os times apresentam mais dificuldade de abrir mão do status quo. 

A boa notícia, para quem está começando, é que já dá para construir as raízes das equipes 100% baseadas nesses conceitos e colher os frutos desde o início.

Mas, independentemente do quão desafiador possa ser o processo de implementação da estratégia de vendarketing, esse é o caminho que qualquer negócio precisa adotar para crescer de forma saudável.

Quer se aprofundar e inspirar o seu time? Confira o nosso blogpost com os 10 melhores livros de vendas para ter sucesso!