Los pequeños negocios dependen mucho de los pagos regulares de los clientes. Por eso, es importante saber cómo cobrar a un cliente cuando es necesario. Hay varias técnicas que puedes aplicar para garantizar que este proceso se haga de la mejor forma.

Los emprendedores necesitan recibir ingresos por parte de sus clientes. Sin embargo, en algunos casos, la transacción no se realiza en tiempo o de la forma acordada, o solo se produce después de una acción de la empresa.

Si alguna vez te has encontrado en esta situación, sabes lo incómodo que puede ser. Nadie realmente quiere ser cobrador, pero hay situaciones en que acercarse a buscar el pago es muy necesario para la salud financiera del negocio.

Entonces, ¿cómo cobrar de forma objetiva y amigable, pero eficiente? En este post, te compartimos 9 recomendaciones sobre cómo cobrar a un cliente y reducir los atrasos de pago.

¿Por qué es importante cobrar a los clientes correctamente?

Para quien tiene su propio negocio, cada pago es importante para mantener el emprendimiento en marcha y seguir invirtiendo. Por eso, el cliente moroso trae una serie de contratiempos y obstáculos.

Seguramente, tuviste gastos para prestar el servicio o producir el producto, por lo que es natural contar con los ingresos correspondientes.

Así, entendemos por qué la situación no puede ser ignorada y por qué, por más molesto que sea, es necesario hacer que el cliente cumpla con el acuerdo.

Ahora bien, existen formas más amigables y educadas de cobrarle a un cliente, con el fin de preservar tu profesionalismo y la fidelidad del comprador. Y claro, mantener una buena relación con tus clientes en cualquier situación es una de las actitudes que ayudan a atraer a nuevos consumidores:

VIDEO: 7 estrategias para atraer nuevos clientes

¿Cuál es la diferencia entre cobrar y negociar?

Cobrar es pedir algo que es tuyo, mientras que negociar es llegar a un consenso sobre algo beneficioso para ambas partes. Así, cuando no hay entendimiento con el cliente, el cobro puede ir acompañado de una buena estrategia de negociación.

No importa si ganas dinero desde casa, tienes una empresa propia o trabajas para otras personas, saber negociar es importante para resolver los pagos pendientes. Trata de entender las razones que impiden la resolución del problema y sé flexible para llegar a un acuerdo.

Incluso, muchas veces, es posible ofrecer una oferta especial u otro método de pago que sea más adecuado para el cliente. La clave es desarrollar un buen diálogo y trabajar tu lado negociador.

¿Cómo cobrar a un cliente? ¡9 recomendaciones de cobro para poner en práctica!

A continuación, te damos algunas sugerencias que te van a ayudar a saber cómo cobrar de manera efectiva y amable, al mismo tiempo que mejoras la atención al cliente.

1. Investiga el perfil de tu cliente

Al saber quién es tu audiencia y cómo se comunica, es probable que establezcas una conexión más fuerte y empática. La comunicación se vuelve más objetiva y puedes evaluar cuál es el lenguaje más adecuado para dirigirte a ella (nivel de formalidad, tipo de vocabulario, uso de emojis y otros puntos).

Este proceso comienza con la determinación de tu público objetivo y abarca también la investigación de tu buyer persona y de los consumidores que compran tus productos o servicios.

Haz un buen análisis y mantente en contacto con tu audiencia.

Con estas informaciones, te será más fácil elegir el tono de voz de la conversación y abordar a tus clientes con educación y amabilidad.

2. Conoce los derechos de los consumidores

Cada país tiene sus leyes de protección a los derechos de los consumidores, por lo tanto, es importante que conozcas estas reglas y las consideres a la hora de hacer contacto para cobrar a un cliente.

Actitudes como avergonzar o amenazar deben ser evitadas. De hecho, dependiendo de cómo estas acciones se realizan, pueden llevar a penalizaciones legales.

Además de respetar la ley, no te olvides de que es siempre mejor tener cuidado y mostrar que tu empresa valora el bienestar de cada cliente, esté o no con los pagos en día.

3. Capacita a tu equipo

Tu equipo necesita estar preparado para el delicado momento del cobro. ¿El cliente se negó a realizar el pago? ¿No ha vuelto? ¿Ha dicho que pagaría, pero hasta ahora no ha aparecido? Haz un nuevo contacto, manteniendo siempre al cliente satisfecho y sintiéndose respetado.

Vale la pena preparar bien al profesional que llevará a cabo esta conversación. Este colaborador será la cara de la empresa, por lo que debe elegir la forma adecuada de abarcar el tema y las posibles negociaciones. Por eso, es fundamental que sepa mantener un equilibrio durante la conversación.

4. Escucha al cliente

No se trata solo de hablar: ¡también es importante escuchar! Planea tiempo suficiente y mantén los oídos listos para comprender la situación.

El cliente probablemente tiene una historia para explicar por qué aún no ha pagado por tu producto o servicio y hay que darle espacio para que pueda aclarar sus motivos.

En este momento, es importante que demuestres empatía y receptividad. Ofrece la oportunidad de expresar su punto de vista y explicar cómo piensa manejar esta situación de ahora en adelante.

5. Envía recordatorios de pago

Este recurso deja la comunicación más objetiva y ayuda a evitar la falta de pago y los atrasos.

Recordatorios de que se acerca el día de pagar a través de canales digitales como sms, correo electrónico y calendario de Google son útiles para ayudar al cliente a prepararse y evitar cargos futuros.

6. Mantén un tono de voz impersonal

Una conversación impersonal para cobrar a un cliente presenta más profesionalismo y demuestra que no hay una intención de juzgar, sino un tema objetivo a resolver, para el cual estás abierto.

Entonces, construye un diálogo contundente que no sea centrado en ninguna de las cuestiones personales del cliente. Demuestra que es un proceso de cobro común, sin motivo de vergüenza.

7. Estructura una buena política de crédito

Condiciones como pago por tarjeta de crédito, cheque y planes con cuotas facilitan el acceso a tu producto o servicio. Por eso, deben formar parte de una política de crédito bien definida.

Deja en claro al cliente las condiciones de cada opción de pago para que pueda organizarse y mantenerse al día. Esto evita problemas futuros y te ayuda con la planificación financiera, con mayor probabilidad de recibir los montos en las fechas previstas.

8. Usa los canales de comunicación adecuados

¡No andes cobrando a tu cliente en todas las redes sociales! Cada canal requiere su propia comunicación, que debe adaptarse al tema en cuestión.

También es importante recordar que no siempre vale la pena llevar la conversación a algunos canales más personales o crear un diálogo más invasivo o en un momento inapropiado.

Concéntrate primero en hacer un contacto más formal por email, a fin de a comprender si serán necesarios otros contactos y, de ser así, analizar cuál será el canal adecuado.

9. Negocia

Decíamos que es fundamental saber negociar, precisamente porque es a través de este proceso que el cliente puede empezar a valorar aún más tu trabajo. ¡Y de paso, aumentas su fidelización!

La negociación es una forma inteligente de evitar falta de pago, lo que te permite seguir trabajando con más tranquilidad. O sea, genera beneficios para ambas partes.

Las ofertas especiales, los descuentos, los plazos y otras formas de pago más flexibles pueden ser una salida si descubres que tus acciones de cobro no te llevan a ningún lado.

Entonces, llama a tu cliente para conversar e intenta comprender qué solución sería conveniente para él, sin que tu negocio pierda dinero.

Cobra a tus clientes con eficiencia y amabilidad

En este post, has entendido que el proceso de cobro es delicado tanto para el negocio como para el cliente. Por lo tanto, necesitas tener mucho cuidado al contactar a tus compradores con este objetivo.

Para recibir los montos en día y no perder la confianza de tus consumidores:

• Actúa con educación.
• Sé impersonal.
• Usa los canales de comunicación correctos para tu público.
• Escucha al cliente y mantenlo siempre al tanto de las condiciones de pago disponibles.

Debes tener disposición para ayudar a tu cliente, pero sin dejar de cobrar un pago que no se ha realizado.

Y como la negociación es un recurso muy útil para evitar la morosidad y mantener al cliente satisfecho, ¡te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro post sobre las mejores técnicas de negociación!