En la década de 1930, un hombre llamado Abraham habló por primera vez de un concepto que hoy se conoce como la pirámide de Maslow. Con ella jerarquiza las necesidades de las personas.

¿Qué tiene que ver psicología con marketing? Más de lo que crees, en este artículo te explicamos. Para que entiendas más la relación que existe, colocamos ejemplos actuales.

¿Qué es la pirámide de Maslow?

En la obra A Theory of Human Motivation o Una teoría sobre la motivación humana se habló por primera vez de la jerarquización de las necesidades. Años después, fue representada gráficamente y se conoció como La pirámide de Maslow.

La figura muestra las necesidades y motivaciones psicológicas, que van desde las básicas hasta las avanzadas. A medida que son cubiertas es como subir de nivel en la pirámide y se ubicara en una superior.

Fue Abraham Maslow, psicólogo humanista, quien la creó para plantear el deseo de autorrealización que tienen las personas. ¿Qué quería lograr con ella?

¿Para qué sirve la pirámide de necesidades de Maslow?

El objetivo es dejar claro que, para alcanzar la realización propia, primero se deben cubrir necesidades que contribuyan a la motivación. La teoría de Maslow ha sido útil en psicología, filosofía y hasta marketing.

¿Cuál es la jerarquía de las necesidades y los niveles de la pirámide de Maslow?

La pirámide de necesidades de Maslow tiene una estructura sencilla de entender y formada por cinco niveles. El piso en el que te encuentres en la actualidad se relaciona íntimamente con el anterior.

A continuación, te explicamos a fondo qué se encuentra en cada nivel de la pirámide:

1. Necesidades básicas o fisiológicas

Cuando dices “Tengo hambre”, “Quiero dormir”, “Necesito beber agua”, estás experimentando las necesidades de la base de la pirámide. Estas son básicas y, casi todas, esenciales para tu supervivencia.

¿Por qué son las primeras? Para que tengas suficiente fuerza y energía al pasar por los siguientes niveles, es necesario que tengas un buen estado físico y mental. Lo siguiente solamente se logra si cubres las necesidades básicas.

En el grupo también están las relaciones interpersonales, homeostasis, el sexo y descansar correctamente.

2. Necesidades de seguridad

Desde el nivel 2 hasta 4 de la pirámide de necesidades humanas se ubican aquellas que son psicológicas. En el caso del segundo “escalón” de esta gráfica, está centrado en la seguridad.

Todas las personas quieren sentir que están seguras y en su entorno predomina el orden. Algunas necesidades que podemos nombrar del nivel son:

• Salud.
• Economía o ingresos estables.
• Tener una vivienda.
• Moralidad.
• Seguridad en sentido laboral.

Las necesidades del segundo nivel surgen cuando los individuos comienzan a desarrollarse como seres humanos y se unen a núcleos sociales.

Información relevante a conocer sobre el escalón de seguridad

Podemos decir que algunas de las necesidades están muy relacionadas con expectativas que una persona tiene sobre condiciones de vida óptimas. Una vez que las cumplen, son como disparadores mentales que refuerzan la seguridad que tiene de vivir dignamente.

Necesidades como los ingresos estables y una vivienda adecuada son primordiales en la vida cotidiana. Cuando no se cubre alguna que para la persona es muy relevante, el sentimiento de inseguridad provoca angustia y temor.

3. Necesidades sociales

Cuando ya se disfruta de los aspectos que contribuyen a la seguridad, surge la necesidad conocida como “social” o “de afiliación”. En teoría de Maslow dice que son menos importantes que las del segundo nivel. Entonces, ¿por qué están sobre ellas?

Una vez que se cubren las necesidades personales, es normal querer experimentar vínculos afectivos. Los primeros que aparecen en la vida son con la familia, luego, se busca formar parte de un grupo de iguales, sea en la sociedad, amigos o una región específica.

En el tercer nivel se incluye el deseo de afecto, amor correspondido y de intimidad sexual. El que estas necesidades humanas sean frustradas tiene consecuencias, como la frustración y los sufrimientos psicológicos.

4. Necesidades de estima o reconocimiento

Las personas quieren sentirse respetadas, útiles y puede que hasta admiradas. Estas necesidades se ubican en el cuarto nivel de la jerarquía de necesidades de Maslow. En él no solo aplica el valor propio, sino el que nos dan otros.

La teoría demuestra que una gran parte del concepto que nos formamos de nosotros mismos depende de cómo nos tratan los demás. Al sentirnos respetados, aumenta considerablemente la confianza y la seguridad.

¿Qué pasa si no se cubren las necesidades de estima? Las personas creen que no tienen valor y se creen inferiores. Además, sienten que están desamparadas y son débiles.

¿Cómo están divididas las necesidades de reconocimiento?

Maslow las dividió en dos categorías, son las siguientes:

• Inferiores: respeto que viene de los demás, popularidad o fama, es status, gloria, dignidad y reputación.
• Superiores: autoconfianza, reconocimiento propio, logro, competencia, independencia y libertad.

Es importante que recuerdes que tu valor como persona no depende de los demás, tú debes esforzarte para fortalecer la autoestima.

5. Necesidades de autorrealización

Llegamos al último nivel de la pirámide, ¿qué encuentras aquí? Una vez que las secciones anteriores son superadas, las personas desean sentirse completas. La autorrealización es el eslabón de esta teoría con una definición más difícil, ¿por qué?

No todas las personas lo experimentan igual, quizás unas quieran enfocarse en el aspecto ético, laboral, personal, moral o espiritual. Estas necesidades son cubiertas siguiendo tus propios parámetros.

Cuando las satisfagas, sientes que alcanzaste el éxito personal, la elevada punta de una pirámide.

La pirámide de necesidades de Maslow y la psicología del consumidor

Teniendo en cuenta esta pirámide, quien emprende puede determinar cuáles son las necesidades de sus diferentes consumidores y cómo cubrirlas adecuadamente.

Las personas que están buscando cubrir la necesidad básica de hidratación, acuden a marcas que venden bebidas refrescantes. Por otro lado, quienes quieren reconocimiento, compran autos de marcas lujosas, como BMW, o móviles iPhone.

Los negocios deben ofrecer a sus clientes productos que ayuden a cubrir las necesidades de la pirámide de Maslow. Lo anterior también se puede lograr mediante la publicidad, relacionando lo que vendes con más amigos o con el aumento de la popularidad.

¿Cómo aplicar la pirámide de Maslow en el marketing actual?

Tener en cuenta esta teoría te será de mucha ayuda al momento de crear la estrategia de tu negocio. Quienes quieran aplicar la pirámide en su marketing hacen bien en seguir los siguientes consejos:

1. Analizar el producto y/o servicio de tu negocio

¿Qué tipo de necesidades cubre lo que estás vendiendo? Si ofreces prendas de ropa, no solo aplicas para el primer nivel (protegerse del frío es necesidad fisiológica), sino que también contribuye al reconocimiento al ser ropa en tendencia.

En caso de que tu negocio sea de tecnología, es decir, tengas dispositivos tecnológicos, ¿qué eslabones ayuda a completar? La seguridad de mantenerse comunicado y el reconocimiento, sobre todo si son los modelos más actuales.

2. Fijarse en la idea que está transmitiendo tu negocio

Una vez que analices los productos y/o servicios, asegúrate de que la estrategia de marketing esté alineada con las necesidades que estos cubren. En caso de que estés por emprender, comunica las ideas adecuadas desde la apertura del negocio.

Además, enfócate en una necesidad en la que tu producto o servicio contribuya más. Volviendo al ejemplo del negocio de tecnología, mejor céntrate en el reconocimiento que da tener un móvil de última generación.

3. Enfocarse en los consumidores de lo que ofreces

Las necesidades que cubren los productos no solo deben estar alineadas con la estrategia del marketing. Recuerda que entre las bases de tu negocio están tus clientes, ¿en qué sección de la pirámide de Maslow están?

Para saber cuáles son sus necesidades, es necesario que tengas en cuenta el comportamiento del consumidor digital y de otro tipo. Esto es clave para ofrecer productos y hacer estrategias de marketing eficientes.

Además de conocer sus necesidades, determina en qué se interesa tu buyer persona, cuáles son los hábitos y dónde están geográficamente.

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4. Revisar la estrategia de tu negocio con regularidad

Cuando elabores tu plan de marketing, establece cada cuánto lo debes revisar. Un chequeo constante te ayuda a aplicar los procesos adecuados en todo momento.

Recuerda que las necesidades cambian, siempre que sean de tu buyer persona debes adaptarte a ellas. Cuando sea adecuado, cambia la estrategia, crea un storytelling de negocio, un copywriting u otra acción para marketing.

¿Cómo adaptar la pirámide de Maslow a los medios digitales?

Aprovecha las redes sociales para interactuar con tus posibles clientes, así conoces más sobre sus necesidades, problemas e intereses. Cuando crees una comunidad virtual, cuídala y comparte publicaciones con las que conozcan tus productos.

Conectar con clientes a través de internet te ayuda a asegurarte de ofrecerles contenido de interés.

Ejemplos de la pirámide de necesidades de Maslow aplicadas al marketing

Muchas marcas reconocidas tienen en cuenta la pirámide de Maslow para conocer las necesidades de sus clientes y adaptar las estrategias de marketing a ellas.

A continuación, te nombramos algunos ejemplos que se ajustan a cada nivel de la jerarquía:

1. Snickers aprovecha la necesidad fisiológica del hambre para vender

Las barras de chocolates asocian sus productos directamente con la necesidad de sentir saciedad. En su exitosa campaña de publicidad utilizan la frase “No eres tú cuando tienes hambre”.

Clientes de muchas otras marcas tienen las mismas necesidades que los de Snickers, pero esta última la aprovecha al máximo.

2. Mapfre España se enfoca en la necesidad de seguridad de su buyer persona

La fase que sigue a la fisiológica es el deseo de sentirse seguro, esto tiene importancia en la vida cotidiana. Mapfre es una aseguradora que da la idea a sus clientes de obtener el nivel de seguridad que necesitan. 

Gracias a su estrategia, completa el segundo nivel de la pirámide de Maslow.

3. Facebook y sus constantes mejoras para cubrir necesidades de afiliación

El tercer eslabón de la jerarquización es el querer estar agrupado en sentido social. Facebook cubre esto dando la opción de enviar solicitudes de amistad y compartir opiniones en el perfil personal.

4. LinkedIn ayuda a sus usuarios a cubrir la necesidad de reconocimiento

En la web tienes la oportunidad de crear una cuenta y subir un Curriculum Vitae (CV), con eso puedes conectar con empresas y otros usuarios que beneficien tu búsqueda de empleo.

La plataforma se enfoca en cubrir la necesidad de ser reconocido en sentido laboral y alcanzar el éxito.

5. Harvard contribuye a la autorrealización en sentido educativo

El último nivel es sentirte completo en el aspecto que tú prefieras, incluyendo la formación académica. Harvard es un buen ejemplo de cómo aprovechar esta necesidad para ofrecer sus servicios.

La universidad es conocida por ser una de las mejores del mundo y ofrece a los estudiantes la oportunidad de sentirse realizados.

¡Sácale provecho a la pirámide de Maslow en tu negocio!

Enfocarte en las necesidades de tus clientes te ayuda a adaptarte a ellos y crear una estrategia ideal. La experiencia del usuario depende de varios factores, incluyendo tu capacidad de alinear tu negocio a tu buyer persona.

Te animamos a tener en cuenta la jerarquía de necesidades de Maslow y aplicarla en tu negocio.