¿Qué es un prospecto y por qué tu negocio no puede vivir sin él?

Para saber qué es prospecto debes pensar en esa persona que de alguna manera entra en contacto con la marca al consumir activamente contenidos, como ebooks, emails, entre otros. Es decir, es ese primer contacto con el cual el equipo comercial se acerca al cliente para efectuar la venta.

En marketing digital, existen varios términos para definir a los clientes potenciales según su etapa en el embudo de ventas.

Probablemente, hayas oído hablar de leads y prospectos y, por muy importantes que sean los dos perfiles dentro del proceso de compra, las estrategias para llegar mejor a ellos deben ser específicas y diferenciadas.

No tener conocimiento sobre el perfil de cada uno de estos consumidores potenciales puede hacer que tu marca sea demasiado invasiva con quienes aún no están preparados o demasiado superficial con aquellos que sí se encuentran listos para recibir un acercamiento más directo.

Para aclarar las diferencias entre los dos perfiles de compradores potenciales, te explicaremos en el post de hoy qué es prospecto y cuál es su papel para los equipos de marketing y ventas, además de todos estos temas:

Al identificar las características del prospecto, comprenderás por qué es tan importante para el éxito de tu negocio digital. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es un cliente potencial calificado que debe cumplir ciertos criterios. Algunos profesionales consideran que los prospectos son contactos que se ajustan a la personalidad del negocio, incluso sin mostrar interés de manera activa.

Otros consideran que el prospecto es un cliente potencialmente listo para pasar a los métodos de ventas.

¿Cómo saber qué definición es la más correcta? Vayamos al diccionario para comprender mejor el concepto.

Prospecto, según el diccionario, es la “condición de lo probable, que tiende a suceder”. Por lo tanto, nos damos cuenta de que la definición de qué es prospecto está más vinculada a un resultado.

Técnicamente, los dos significados anteriores son correctos, ya que ambos ven al prospecto como un cliente potencial.

¿Cuál es la diferencia entre lead y prospecto?

Como comentábamos al principio del texto, la diferencia entre estas dos nomenclaturas suele generar muchas dudas y puede dificultar la comunicación asertiva con tu audiencia. Pero, ¡no te preocupes!. Te lo vamos a explicar.

Podemos llamar lead al cliente potencial que, además de mostrar interés por lo que ofreces, se ajusta al perfil de tu buyer persona y tiene potencial de compra real en tu negocio digital.

Así, para que una persona sea considerada lead, es necesario que identifique un problema, inicie la búsqueda de soluciones y autorice a tu marca a hablar directamente con ella, proporcionando su información de contacto, ya sea a través de un formulario, una prueba gratuita o descargando algún material educativo.

La principal diferencia entre un prospecto y un lead tiene que ver con el momento del acercamiento. Cualquier visitante puede convertirse en un cliente potencial completando un formulario, pero no todos los leads se convertirán en prospectos.

Sin embargo, con un prospecto, la comunicación no es un camino unilateral. Efectivamente, el primero muestra interés en comprar, es decir, se adelanta al lead.

¿Cómo identificar un prospecto?

Entre todos los clientes en tu radar, los prospectos son todos aquellos que tienen algún tipo de desafío que puede resolverse con los productos o servicios que tienes para ofrecerle. Pero, en la práctica, ¿cómo se puede identificar a alguien que encaje en este perfil?

Imagina que tienes un curso de marketing digital. Una forma de atraer a estudiantes potenciales es con publicaciones en tus redes sociales sobre los más diversos temas relacionados con el marketing.

Quienes leen e interactúan con tus publicaciones tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Después de todo, muestran algún tipo de interés en el tema.

Pero, es necesario ir más allá y comprender algunos detalles para identificar si es realmente un prospecto para tu negocio.

Puedes, por ejemplo, contactar a estos usuarios por mensaje privado para enviarles más información relevante. O preguntar sobre dolores y necesidades que tenga en un tema determinado. Con esta información, es mucho más sencillo identificar quién puede realmente convertirse en un cliente de tu marca.

Entonces, en la práctica, ¿cómo saber qué es un prospecto de ventas? Aquí es cuando debes hacer listas y segmentaciones para identificar quién está más cerca de ser cliente o quién está aún en una etapa temprana.

Vídeo: 5 técnicas de cierre de ventas para vender como un profesional

¿Qué es el embudo de ventas?

Un concepto importante que debes comprender cuando se trata de prospección es el embudo de ventas.

Básicamente, es una estrategia que tiene como objetivo organizar y definir mejor qué contenido se presentará a los clientes potenciales según su nivel de madurez.

¿Qué le pasaría a alguien que todavía no domina el tema? Por muy interesante y completo que sea el material, no tendrá un impacto positivo, por ejemplo, en la decisión del usuario. Por lo tanto, es necesario dirigir tus esfuerzos.

La idea del embudo de ventas es tener una visión más clara del escenario de cada uno de tus contactos. Alguien menos educado sobre tu nicho necesita un contenido más esclarecedor y básico.

Ahora, puedes crear acciones de marketing más sólidas para que te encuentres en una etapa más avanzada del proceso.

¿Cuál es la relación del prospecto con el embudo de vendas?

Con base en esta definición, el prospecto está en una etapa más avanzada y solo necesita un “pequeño empujón” para realizar la compra.

Para que el interés se convierta en una intención real y, finalmente, en una acción de compra, aún quedan muchos pasos que dar tanto por parte del cliente potencial como de tu negocio.

En relación con el prospecto, debes enfocarte en atraer a esta audiencia con contenido educativo de acuerdo a sus necesidades.

¡Por eso es tan importante prestar atención a las personas que se ajustan a este perfil!

Este es el mejor momento para que despiertes la curiosidad de tus prospectos, los eduques sobre un tema que aún no dominan y les brindes una buena experiencia para construir un vínculo de confianza con tu negocio, que pueda culminar en una compra.

¿Cómo convertir a tus prospectos en clientes?

Para que puedas aprovechar los prospectos, debes prestar atención a algunos detalles y apostar por las estrategias correctas.

Cuanto mejor te comuniques con estos usuarios, más posibilidades tendrás de hacerlos avanzar y verlos convertirse en consumidores de tus productos o servicios.

A continuación, te compartimos una serie de consejos para que tengas éxito en la misión de convertir prospectos en leads calificados.

Invierte en contenido de calidad

Una de las primeras cosas con las que debes tener cuidado es con el contenido que compartes. Debes entregar mensajes de calidad que transmitan una imagen profesional de tu negocio y confirmen tu autoridad en el nicho que operas.

No debes hacer anuncios directos con la única intención de vender un producto porque, además de sonar muy invasivo, es una técnica que no suele dar buenos resultados.

Lo ideal es invertir en información relevante, atractiva y valiosa para tus prospectos, a fin de crear una relación de confianza y credibilidad.

Si entregas valor a los prospectos, aumentas las posibilidades de que se identifiquen con lo que compartes, vean problemas que no habían notado antes y concluyan que tu negocio es la opción ideal para ellos en ese momento.

Conoce y utiliza las técnicas SEO

SEO (Search Engine Optimization) es el conjunto de técnicas de optimización de sitios web para ayudar a mejorar el posicionamiento de una página en los motores de búsqueda.

Conocer las estrategias y aplicarlas en tu página te ayudará a mantenerte en los primeros lugares de Google y otros motores de búsqueda, atraer más tráfico y, en consecuencia, crear más oportunidades para nuevos negocios.

Estos son algunos de los elementos a considerar cuando se trabaja con SEO:

• Tamaño del texto.
• Uso de imágenes.
• Calidad, tamaño y contenido de los títulos.
• Enlaces internos y externos.
• Uso de etiquetas de encabezado, entre otros.

Si tienes dudas, puedes consultar nuestra guía completa sobre Conversion Rate Optimization.

Ten una página web responsiva

La tecnología hace posible que las personas tengan acceso a los más variados formatos de contenido, no solo en sus PCs y notebooks, sino también en smartphones y tablets.

Para brindar una experiencia agradable y positiva en cualquiera de estos dispositivos, tu página web debe ser receptiva y tener la posibilidad de adaptarse a diferentes tamaños de pantalla.

Recuerda que, hoy en día, la mayoría de las personas ya acceden a internet a través de sus teléfonos celulares, por eso es importante enfocarse en ofrecer una buena experiencia a tus prospectos, pues de esta manera seguirán visitando tu página.

Segmenta bien tus campañas

Invertir en estrategias orgánicas es la mejor manera de aumentar de forma continua y sostenible el tráfico de tu página. Pero los anuncios, especialmente en redes de búsqueda como Google, pueden acelerar este proceso, incluso con poca inversión.

Sin embargo, para asegurar que tus campañas sean bien aceptadas, involucren a los usuarios y atraigan clientes, es fundamental utilizar herramientas publicitarias para orientarlos.

Intentar transmitir un mensaje a un grupo muy amplio de personas dificulta y empobrece la comunicación, ya que no todos tendrán el mismo lenguaje, los mismos intereses o comprensión de lo que se va a compartir.

Usar campañas segmentadas por palabras clave y público objetivo te da más asertividad en las estrategias de marketing y te garantiza mejores resultados, ya que estás alineando tu lenguaje a necesidades específicas y dirigiéndote a un público más calificado.

Consulta los consejos de nuestros especialistas que pueden ayudarte a crear acciones asertivas con el lead scoring.

Crea buenos CTAs

El Call to Action (CTA) es una llamada a la acción, es decir, una indicación del siguiente paso que debe dar el prospecto para que llegue a donde necesita.

Un buen CTA debe ser capaz de guiar al cliente potencial a través del proceso de compra sin tener que utilizar técnicas invasivas, simplemente mostrándole cómo tu solución puede agregarle más valor o ayudarle a resolver un problema.

Veamos un ejemplo para que quede más claro.

María tiene un sitio web sobre productos naturales y decide crear un video sobre cómo hacer mascarillas capilares con plantas y aceites extraídos de los árboles.

A cambio de este contenido, sugiere que los visitantes del sitio se registren en su página para recibir notificaciones cada vez que se publiquen otros videos sobre el tema con el CTA: “Regístrate aquí y recibe nuestros tips por email”. Simple y directo, ¿verdad?

Como ves, para mostrar tus intenciones de manera objetiva en el CTA, debes enfocarte en mensajes claros, atractivos, relacionados con tu contenido y que estén escritos en textos breves.

Los verbos imperativos (como comprobar o hacer) y que ofrecen beneficios realmente útiles para los usuarios son excelentes llamadas a la acción.

También es importante que tu botón esté bien posicionado y visible en la página para evitar que el usuario se desvíe antes de realizar la acción.

Por supuesto, también es fundamental hacer muchas pruebas para ver qué versión convierte más usuarios en tu página.

Ofrece materiales educativos gratis

Como el prospecto se encuentra en la etapa inicial del embudo de ventas, aún necesita ser atraído para conocer tu marca. Ofrecerle materiales educativos gratuitos, como ebooks, infografías y herramientas exclusivas, es una forma eficiente de ayudar a convertir prospectos en leads.

Cuanto más eduques a tu cliente potencial con contenido relacionado con el tema que abordas, mayores serán las posibilidades de que identifiques dolores y problemas y comiences a pensar en soluciones para ellos.

Usa múltiples canales de comunicación

Crear canales de comunicación con tu audiencia facilita la interacción y puede ser muy útil para convertir tanto prospectos en leads como leads en clientes.

Puedes tener un blog, un canal de YouTube y perfiles en las redes sociales para compartir contenido atractivo y de calidad con los usuarios.

En estos canales de comunicación, comienzas a construir una relación con tus seguidores, lo que aumenta el engagement y el interés en lo que tienes para ofrecerles.

El uso de estas herramientas también te permite interactuar con el público, responder a sus preguntas, supervisar qué estrategias dan mejores resultados, qué tipo de información busca la gente en tu página y cuál es el mejor lenguaje para acercarte a tus prospectos.

¿Todo listo para empezar?

Ahora ya entiendes qué es un prospecto y la importancia de saber hablar con él para lograr buenos resultados en tu negocio. Entonces, ¡es hora de poner en práctica lo que has aprendido para captar más clientes y aumentar tus ventas!

Si estás iniciando tus actividades en un emprendimiento digital y quieres potenciar tus resultados, ¿qué tal algunos tips? ¡Conoce nuestro checklist de la creación a la primera venta de un producto digital!