O que é cold calling e como ligar para clientes em potencial

Em um mundo em que tantas coisas podem ser resolvidas com apenas um clique, será que ainda vale a pena investir em uma estratégia de vendas com ligações telefônicas?

Dependendo do tipo de seu negócio, pode apostar que sim!

Em diversas ocasiões, a cold calling continua sendo uma excelente ferramenta de captação de leads (potenciais clientes) ao estabelecer uma interação direta entre pessoas e marca.

Quer saber como essa técnica funciona e conhecer os benefícios que ela pode trazer para seus negócios?

Continue a leitura e fique por dentro de todas as potencialidades da cold calling!

O que é cold calling?

Traduzido para o português, o termo cold calling significa ligação fria.

Na prática, é uma tática de vendas que diz respeito à ação de entrar em contato com os leads por meio de ligações telefônicas.

A partir daí, o desafio é identificar as necessidades desse cliente e tentar recolher informações mais aprofundadas que possam qualificá-lo, ou não, como um cliente potencial.

Diferentemente do telemarketing, a cold calling ainda não tem a função de concluir a comercialização de um produto ou serviço, mas pode ser pensada como uma pré-venda, sendo uma das primeiras etapas da prospecção de clientes. Ou seja, é o contato inicial do cliente com o seu negócio.

Por que investir em uma estratégia de cold calling?

Quando aplicada corretamente, a cold calling pode ser essencial para dar início à caminhada dos leads pelas diferentes etapas do funil de vendas, trazendo resultados mais efetivos do que o cold email.

Isso acontece porque, enquanto comunicações das mais diversas enchem as caixas de entrada das pessoas, o bate-papo telefônico garante uma troca de informações mais amigável e personalizada, facilitando a comunicação e gerando retornos mais imediatos.

Mas é claro que você precisa, antes de mais nada, analisar seu negócio e sua área de atuação para entender se seus clientes em potencial realmente estão dispostos a receber um telefonema e se isso seria mais certeiro do que um email.

Com esse cenário à frente, uma boa sugestão é utilizar ambos os recursos de forma complementar. Afinal, com a abordagem certa e as ferramentas mais adequadas a cada caso, é possível iniciar um relacionamento com o cliente com qualidade e, certamente, muito mais duradouro.

Quais os passos para fazer uma boa ligação para leads?

Agora que você já sabe o que é cold calling, vamos apresentar 5 dicas de como colocá-la em prática para que seu negócio conquiste resultados realmente satisfatórios.

1. Invista em um bom planejamento

Uma das formas de obter o resultado esperado no contato com os clientes potenciais é, em primeiro lugar, elaborar um plano de ação.

Aqui, é muito importante ter em mente qual é o objetivo da ligação: com quem você quer falar? O que deseja comunicar?

Uma vez estabelecidas as razões para realizar uma cold calling, é interessante fazer um breve estudo para obter mais informações sobre o perfil do negócio e da pessoa que receberá a ligação para confirmar se ela realmente é um lead qualificado ou não.

Além disso, um planejamento bem estruturado deve incluir também um calendário de ligações com os melhores dias e horários para se estabelecer um contato.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo InsideSales, os melhores momentos são às quartas e quintas-feiras, entre 16h e 17h, mas vale a pena testar outros dias e horários para entender quando seu público está mais propenso a responder suas chamadas.

2. Conte com o apoio da tecnologia

Embora o contato telefônico ainda seja altamente eficiente, contar com o suporte da tecnologia — especialmente a internet — pode ser excelente para obter retornos ainda melhores.

Aqui, uma boa dica para aproveitar essa praticidade é utilizar os seguintes meios:

• site da empresa: para encontrar informações relacionadas à história do negócio, ao perfil corporativo, além de conhecer a visão e os valores adotados;
• LinkedIn: como a maior rede profissional do mundo, a plataforma tem dados valiosos sobre vários negócios, número de funcionários e colaboradores.

Dessa forma, você estará bem informado e poderá abordar os leads de forma mais assertiva.

E, na hora de realizar o contato, uma boa alternativa é recorrer a um serviço de telefonia Voip, que garante praticidade e disponibiliza recursos avançados, além de reduzir consideravelmente os custos de ligações realizadas de forma convencional.

3. Valorize (e muito!) os primeiros segundos de conversa

Quanto mais longa a ligação, maior a chance de conseguir marcar uma reunião com o lead e, assim, convertê-lo em um cliente potencial.

Por isso, é importante ter em mente que os primeiros segundos são cruciais e representam o fator de decisão para que a pessoa decida dar continuidade, ou não, à ligação recebida.

É preciso desenvolver uma abordagem interessante e diferenciada — mas sem perder de vista a boa educação e a objetividade —, sem dar brechas para que o interlocutor “fuja” da conversa antes de conhecer o motivo de seu contato.

4. Escute o que seu cliente tem a dizer

É verdade que acabamos de falar sobre a importância de despertar a atenção de seus leads para que eles ouçam sua mensagem até o final, mas saber o momento certo de ouvi-los também é parte essencial de estabelecer uma comunicação de qualidade.

Pode ser que seu potencial cliente realmente não possa atender naquele momento, ou tenha dúvidas ao longo do processo, e é preciso, também, captar esses momentos para não soar inconveniente ou tornar o momento do contato desagradável.

No entanto, podemos aproveitar aqui a dica do tópico anterior: garanta o interesse do seu interlocutor nos primeiros segundos para, caso ele não possa atendê-lo, abrir a possibilidade de agendamento para uma conversa futura e, quem sabe, um fechamento de negócio.

5. Aposte em treinamento constante

Por fim, para que você consiga executar com a máxima excelência todos os passos que apresentamos neste post, nossa última dica é: pratique sempre!

Para ajudar você nessa caminhada, gostaríamos de destacar alguns pontos:

• estude com afinco as melhores técnicas de venda por telefone;
• coloque as táticas aprendidas em prática;
• faça suas calls com empenho e coloque o cliente sempre em primeiro lugar;
• tente gravar e ouvir posteriormente suas calls para avaliar sua performance;
• não tenha medo de errar, mas saiba como transformar esses deslizes em aprendizado;
• peça feedbacks com frequência.

Dessa forma, é possível atingir resultados cada vez melhores e, consequentemente, aumentar a taxa de conversões de leads.

Qual é a hora de colocar o conceito em prática?

Como é possível perceber, a cold calling pode ser um grande diferencial para seus negócios, proporcionando uma abordagem mais personalizada e direta ao buscar estabelecer uma relação de proximidade com os clientes potenciais logo nas primeiras interações.

O segredo é investir em um planejamento bem estruturado e contar com uma equipe preparada para compreender as demandas do mercado, buscar informações relevantes sobre os potenciais clientes, além de saber como despertar — e manter — o interesse desse público.

Agora, é só aplicar essa estratégia em seus negócios e se preparar para colher bons retornos!

Gostou de saber mais sobre cold calling? Então, aproveite para assinar nossa newsletter, no final desta página, e receba nossos conteúdos exclusivos diretamente pelo seu e-mail!