Entenda o conceito de pré-venda, os benefícios e como fazer

Empreendedorismo digital

Entenda o conceito de pré-venda, os benefícios e como fazer

Na etapa de pré-venda, o principal objetivo é a criação de oportunidades para que os leads qualificados sejam corretamente abordados pela equipe de vendedores.

Guest

24/01/2023 | Por Guest

A pré-venda pode ser entendida como um estágio do processo comercial que vem antes da abordagem do time de vendas, otimizando todas as etapas que o compõem e, consequentemente, aumentando a satisfação dos clientes — e, inclusive, a sua retenção.

Você já pensou no que busca em um sistema de gestão de venda? Maior eficiência? Um lead maduro? Vender mais?

Claro que esses são alguns dos objetivos do empreendedor, do líder de vendas (seja um Vice-Presidente, seja um Diretor, seja um Gerente de Vendas), da área comercial e até mesmo de cada vendedor.

No entanto, ainda desconhecida por alguns, a pré-venda é uma estratégia que divide o seu time de vendas, especializando duas equipes: uma que qualifica os leads e outra que fecha os negócios.

Quer saber como funciona a pré-venda? Entenda mais a fundo o conceito e confira as nossas dicas! Continue a leitura!

 

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O que é pré-venda?

A pré-venda — chamada também de Sales Development — é a criação de oportunidades qualificadas para serem abordadas pelo time de vendedores. Ou seja, é o primeiro vínculo com o lead que preencheu um formulário no seu site ou no blog (se você trabalha com Inbound Sales) ou que foi selecionado por meio da prospecção ativa e de cold calls (Outbound).

De forma geral, esse estágio engloba as etapas de pesquisa e de qualificação inicial do lead de acordo com os critérios definidos pela empresa (considerando o interesse, o perfil da organização, as dores etc.).

Essa fase do processo de Inside Sales é desempenhada pelo SDR (Sales Development Representative). Nesse sentido, é ele quem faz essa primeira abordagem — a ligação de conexão — e fica responsável por definir se faz sentido para aquele lead seguir no processo comercial.

Em caso positivo, então, ele agenda uma reunião entre esse lead qualificado e um representante de vendas, que continuará dando andamento a outras etapas do funil de vendas.

Aproveitando o gancho, no vídeo a seguir, Micha Menezes fala sobre como é possível fazer uma escala que viabilize boas vendas todos os dias, envolvendo a importância de uma boa diversificação e a identificação do tempo que o cliente leva em uma compra. Confira:

Nesse contexto, vale dizer que uma área de pré-vendas eficiente precisa ter cadências de prospecção predefinidas e respeitar o número de atividades — especialmente de ligações — a fim de conseguir maximizar o contato com os leads.

Afinal, o número ideal de tentativas de ligação para aumentar a conversão é sete, enquanto a maioria das pessoas já desiste após a terceira chamada.

A diferença entre a venda e a pré-venda

De forma simplificada, a diferença entre a pré-venda e a venda é que um estágio ocorre antes do outro. Ou seja, a pré-venda — como o próprio termo já sugere — é a etapa que antecede a abordagem do time de vendas, englobando todas as atividades que são colocadas em prática no topo de funil de vendas, como:

  • a prospecção de leads e a sua qualificação;
  • a pesquisa de mercado e de produtos;
  • a análise dos clientes e dos dados;
  • a elaboração de propostas de vendas;
  • a gestão da qualificação.

A venda, por outro lado, ocorre quando a oferta da solução da empresa, seja um serviço, seja um produto, é efetivamente aceita. Então, acontece a “troca” do que é comercializado por dinheiro. Trata-se, em geral, da principal atividade de um empreendimento.

Como a pré-venda conquista o cliente?

Em um processo de vendas consultivas, é preciso verificar a existência e educar o lead sobre a sua dor. A área de pré-vendas é responsável por entender o que motivou o lead a buscar conhecimento sobre aquele assunto (geralmente ligado à sua dor) ou pedir para conhecer mais sobre a empresa ou sobre o serviço fornecido.

No entanto, o profissional desse setor não vai só passar as informações iniciais sobre o produto ou sobre o preço. Antes, o pré-vendedor precisa entender se existe um problema e se a empresa é capaz de resolvê-lo. Somente aí o lead estará realmente qualificado.

Lembre-se: toda dor tem uma causa. Toda causa deve ser tratada.

Aqui, exige-se que o pré-vendedor — o SDR — entenda profundamente as causas e como o seu produto e/ou serviço pode tratá-las e, consequentemente, forneça a “cura” para a dor do cliente.

Muitos focam apenas falar sobre a solução da dor que o seu produto ou serviço oferece, mas o cliente quer saber o quanto você realmente entende das necessidades dele para poder saná-las adequadamente (e não o quanto o seu produto é genial).

Com ações mais rápidas, resultados mais eficazes são alcançados

Quanto mais rapidamente você responder às solicitações de contato dos seus clientes, maiores serão as suas chances de fechar vendas quando ele for abordado pelo vendedor. Isso se chama response-time — ou tempo de resposta — e ele, idealmente, deve ser inferior a uma hora.

Qual é o papel da área de pré-vendas nesse tipo de operação? É agir rapidamente de forma estratégica e se conectar com o lead no momento em que as informações estão “frescas” e claras em sua mente.

Por exemplo: considere que ele acabou de preencher o formulário com os seus dados, como e-mail e telefone. As chances de que ele esteja motivado a buscar uma solução para o seu problema e de que a sua dor esteja mais evidente e clara são bem grandes. Logo, é o momento de agir e de entender o que ele procura e se a sua empresa pode ajudá-lo.

Por isso, utilizar a última conversão como razão para realizar o contato (por exemplo, ter feito o download de um e-book para aumentar a produtividade de um time), como um motivo para enviar um e-mail com mais informações ou como justificativa para ligar diretamente é uma ótima forma de maximizar a chance de resposta.

O pré-vendedor, focado nessa qualificação do lead, torna-se vital para o sucesso da operação. Além disso, com a prática, com os dados e com muito treinamento, ele será certeiro na conexão com o cliente.

Qual é o papel do vendedor nesse novo formato?

O vendedor — chamado de Rep, Sales Rep ou representante de vendas — concentra-se no final do funil de vendas e pode focar o lead qualificado. Ou seja, o seu tempo é mais bem aproveitado no fechamento das contas.

Nesse contexto, a área de pré-vendas já forneceu dados e informações sobre o prospect e agendou a reunião de diagnóstico (mais detalhada e conduzida pelo vendedor). Agora, ele precisa se preparar para agir.

O fato é que, juntas, pré-vendas e vendas são duas frentes de trabalho unidas, focadas no cliente e com o objetivo de otimizar o processo de vendas por meio da especialização de atividades.

Portanto, além de entender o que é pré-venda, você pôde compreender que, especialmente para quem trabalha com Inside Sales, trata-se do estágio ideal para abordar leads rapidamente e com volume e enviar apenas os qualificados para os representantes de vendas. Assim, todo o processo comercial é otimizado.

Agora que você já sabe o que é pré-venda e como esse estágio pode otimizar todo o processo comercial, que tal entender o que é Hotmart e como funciona? Vamos lá!