Qualificação de leads: as melhores técnicas para qualificar!

Leads qualificados são as pessoas que manifestaram interesse em seu produto ou serviço que apresentam as principais características do comprador ideal – alguém que já está praticamente pronto pra comprar. A qualificação de leads se refere à identificação do potencial cliente em relação à buyer persona da empresa. É sobre o quão suscetível um lead está de realizar a compra, a partir da comparação com o mapeamento de necessidades da persona.

A partir dessa classificação, aplicando a comunicação certa, fica muito mais fácil o consumidor não só entender sua proposta, mas também enxergar valor real naquele produto ou serviço, aumentando, assim, a chance de compra.

O processo de qualificação de leads é a prática de tirar as informações em excesso na sua base, otimizar o espaço e trabalhar com leads realmente interessados nos seus conteúdos e produtos.

Dessa forma, você otimiza tempo, equipe e faz contato com aquelas pessoas que estão mais voltadas a comprar, interagir e consumir do seu produto.

Qual a importância de qualificar leads para meu negócio?

O processo de qualificação envolve a limpeza da base e a nutrição dos leads que estão mais quentes (pessoas que interagem com maior frequência com a sua marca).

É um processo que envolve, basicamente, identificar os contatos que estão mais voltados a consumir de você um dia e retirar o excesso de informação, deixando apenas aqueles voltados à conversão.

Esse é um processo importantíssimo no momento de filtrar quem são os seus leads que devem ser nutridos, porque permite que você foque naquelas pessoas que vão trazer mais resultados posteriormente.

Ele serve também para direcionar suas estratégias de Inbound Marketing e marketing de conteúdo, já que você começa a entender melhor o que os seus leads querem em relação ao seu negócio e ao seu conteúdo. Além disso, com a qualificação de leads, evita-se o desperdício de tempo e dinheiro com contatos que não fazem sentido em sua base.

Pensando nisso, a importância de ter uma base engajada e realmente interessada no que você tem a dizer ou a oferecer faz mais sentido, por exemplo, na hora de passar ao time comercial. Em um processo normal, não há nenhum filtro para essas pessoas, e a energia e tempo gastos que o time comercial vai utilizar é muito grande.

A partir dessa seleção, a sua nutrição de base e limpeza de lista se tornam mais frequentes.

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As etapas para leads qualificados

O momento de filtrar sua lista de leads é muito importante, porque são possíveis clientes que você pode efetivar a venda ou um possível cliente que pode estar perdendo, por não saber analisar de forma correta o comportamento dele.

Por isso, seguir alguns passos e identificar necessidades e desejos desse lead com relação ao seu negócio é tão necessário.

E para qualificá-los de maneira correta, ao longo da sua análise, você terá que separá-los em três segmentações, conforme veremos a seguir.

Leads Ótimos (muito qualificado)

Leads muito qualificados são aqueles que interagem com sua marca e possuem chances maiores de comprar ou converter de alguma forma.

Eles estão aquecidos e precisam do seu produto, além de fazerem parte do grupo de Leads Ideais ou com um perfil ideal da sua empresa.

Eles combinam com a persona estabelecida por seu negócio.

Leads Bons (médio qualificado)

Leads bons, ou médio qualificados, interagem com sua marca e possuem a necessidade do produto, mas ainda não estão tão voltados a comprar ou a converter.

Se direcionados corretamente, têm chances maiores de converter. E aí está a importância de ter uma boa estratégia de nutrição de lead.

Leads Ruins (pouco qualificado)

Leads ruins, ou pouco qualificados, normalmente aquelas pessoas que se interessam inicialmente pelo seu conteúdo, mas que não estão preparadas para comprar ou não têm interesse nem necessidade do produto.

Após identificar o perfil de cada um dos leads, para dar continuidade ao processo de qualificação, analise se esses tópicos se encaixam na sua base.

Dicas do que você precisa identificar antes de qualificar seus leads

Veja as subseções seguintes e entenda os principais aspectos a serem considerados no momento de qualificar os seus leads!

1. Entenda a necessidade do seu lead

Identifique qual a real necessidade do seu lead.

O seu produto é algo que ele precisa? Quais são os problemas que você vai solucionar para ele?

Não faz sentido continuar oferecendo algo para alguém que não precisa dele. Por isso, identifique com antecedência se existe a necessidade do lead em relação ao seu produto.

Você pode identificar essa demanda a partir de pesquisas qualitativas ou quantitativas, perguntando para essa pessoa, entre outras formas.

2. Seu produto cabe no orçamento?

É normal querer valorizar seu produto, mas, se ele é tão caro a ponto do seu público não conseguir adquirir, vale recalcular seu valor.

Seu produto tem de ser viável não apenas para seu lead, mas também a todo o seu público-alvo.

Uma forma de trabalhar aqui, é ampliando a variedade de produtos, para ter opções de baixo e alto ticket, facilitando que mais pessoas entrem para a sua jornada, de acordo com as suas maturidades no tema do seu negócio.

3. Para tudo existe o “timing” certo

Entenda o timing, o momento certo de agir. Para tudo existe a hora certa, e a comunicação com seu lead não foge dessa regra.

Quanto tempo ele precisa para decidir realizar a compra ou tomar algum tipo de ação?

Utilize de mecanismos que te deem essa resposta e crie a melhor estratégia com base nisso.

4. Crie urgência

O cliente terá problemas se demorar a adquirir o seu produto? O quão importante é a compra para ele?

O senso de urgência é um gatilho mental que mexe com o psicológico do consumidor, por isso use a seu favor no momento de estruturar sua estratégia.

5. Seu lead tem autoridade?

A pessoa com quem você está falando tem autoridade para a tomada de decisão? Quem é a pessoa que decide se vai adquirir ou não seu produto?

Levante essa dúvida e identifique de forma antecipada qual o poder de decisão do seu lead. Dessa forma, você consegue criar uma comunicação mais certa e com foco em quem possui o poder e autoridade para a decisão.

6. Foque nos interesses dele

Seu lead possui interesse em uma realidade melhor? Você consegue gerá-lo a partir do seu produto?

O interesse em seu produto aumenta se a realidade é melhor a partir da sua aquisição. Pense nisso no momento do planejamento e execução da sua estratégia.

7. Ajude-o a atingir suas metas

Quais são as metas que esse lead quer atingir? Ele tem um plano de ação? Seu produto ajuda ele a chegar onde precisa e quer chegar?

Identifique quais são os objetivos desse lead e evidencie como seu produto pode auxiliá-lo a chegar lá.

8. Descubra seus desafios

Quais são os desafios que dificultam e atrapalham o lead de atingir sua meta? Como seu produto pode ajudá-lo a chegar lá?

Mostre como as dificuldades são menores para seu lead a partir da aquisição do seu produto. Isso aumenta a vontade dele e seu senso de urgência para adquiri-lo.

Seguindo essas dicas e qualificando seu lead da melhor forma, chegou o momento de você fazer algo com ele, certo?

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O que fazer com o lead após a qualificação?

Uma vez qualificado, é preciso realizar algumas ações estratégicas com os leads. A seguir, confira as principais!

Passar para o setor comercial

Leads ótimos ou qualificados estão quentes e muito mais voltados a comprar do seu produto.

Agora, você pode fazer um contato um pouco mais ativo com eles e encaminhá-los para o seu setor comercial.

Nessa etapa, você já pode visar a venda, pois seu lead já demonstrou interesse, necessidade e disponibilidade para comprar.

Nutrir o lead

Leads bons ou médios são aqueles que demonstram interesse no seu produto e conteúdo, mas que ainda não estão prontos para comprar.

Continue a se comunicar com eles e mostre o quanto seu produto é importante na resolução de certo problema. A intenção nesta etapa é levar o lead para a última fase dentro do funil de vendas, ou seja, fazer com que ele compre.

Retirar da lista

Para leads pouco qualificados, aqueles que não mostraram mais nenhum interesse após receber seu conteúdo, vale estabelecer um período, de meses ou dias, para ele ser retirado da lista ou colocado em stand by, de modo que ele avance no funil sozinho.

Lembre-se, leads que não se mexem e não interagem com a sua marca estão apenas ocupando espaço na sua base de dados.

Qualificação de leads = otimização do tempo e maior taxa de conversão

Até aqui, você já entendeu a importância da qualificação de leads e quais as etapas a serem seguidas para conseguir filtrar a sua base.

Esse não é um processo fácil e muito menos rápido. A aquisição de dados para entender o comportamento da sua base e conseguir segmentá-la da maneira correta exige tempo, atenção e conhecimento. Contudo, esse processo serve como um otimizador de custos e equipe.

Com a qualificação de leads, você poupa tempo do seu time de vendas e comunica de forma certa para aqueles que estão realmente interessados no seu produto ou serviço.

Se você ainda não realizou nenhuma dessas etapas dentro da sua estratégia, agora é o momento certo para dar início.

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