Descubra como calcular 9 métricas de vendas importantes para seu negócio digital

Na hora de avaliar se o seu negócio digital está no caminho certo você leva em consideração só o número de negócios fechados ou avalia outras métricas de vendas?

Se você respondeu a primeira opção, saiba que, ao contrário do que muita gente pensa, se basear apenas no volume de vendas não permite ter uma visão satisfatória da performance de vendas do seu negócio.

Essas métricas de vendas ajudam a ter uma visão mais ampla e a identificar pontos fortes e fracos nas suas estratégias de marketing e vendas.

Assim, você consegue mensurar, por exemplo, quanto o seu negócio gasta para cada cliente ou o retorno das suas ações de marketing para aumentar o tráfego do seu site.

Se você nunca ouviu falar de outras métricas de vendas ou acredita que elas sejam muito complicadas de calcular, não se preocupe. Separamos as principais e mostraremos como mensurá-las. Confira!

Por que é importante analisar métricas de vendas?

Muitos empreendedores, Produtores e Afiliados, na hora de avaliar se os seus negócios estão alcançando os resultados esperados, focam apenas no total de vendas dos seus produtos digitais e se esse número está dentro da meta.

O problema é que a realização de uma venda é apenas uma parte do processo, que envolve desde técnicas de lançamento, divulgação e fidelização de clientes.

Sendo assim, é muito importante definir e analisar métricas que ajudem você a ter uma visão completa de todos os processos que levam até a venda.

Ao analisar métricas de vendas, é possível identificar falhas e também acertos, além de permitir definir metas a curto, médio e longo prazo.

E, como cada marca é única, as métricas que precisam ser analisadas também vão depender das necessidades do seu negócio. Há muitos números que podem ser observados, mas é preciso saber quais são os dados fundamentais para o planejamento de ações que garantirão o sucesso da sua empresa.

Assim, você não se perde em meio a uma série de cálculos que não te dirão nada realmente relevante sobre a sua marca.

Uma vantagem é que, atualmente, existem várias ferramentas e plataformas que auxiliam na obtenção desses números.

Portanto, analisar as métricas de vendas no seu negócio ajuda na mensuração do desempenho da marca e aumenta a previsibilidade das ações.

VÍDEO: Como definir MÉTRICAS DE MARKETING para o seu negócio digital? – Hotmart Tips #09

9 métricas de vendas essenciais para negócios digitais

As métricas de vendas auxiliam e podem orientar diversos processos de um negócio. Inclusive, elas falam muito sobre o seu público e o que ele espera da sua marca.

Confira algumas das métricas importantes para você avaliar os seus processos:

1. Custo Por Aquisição (CPA)

O Custo Por Aquisição (CPA) é a métrica que soma todos os valores investidos para que os usuários cheguem até o seu site, divididos pelo número de clientes adquiridos.

A fórmula é:

CPA = Investimento realizado / Total de clientes adquiridos

Exemplificando: se você investiu R$ 500,00 em mídias para divulgar seu produto digital e isso resultou em 1.000 clientes novos, o seu CPA foi de R$ 0,50.

Um número baixo de CPA é sinônimo de boas estratégias. Mas o mais importante é cruzar o resultado dessa métrica com a de ticket médio – que apresentaremos abaixo – para saber quanto de retorno suas ações de marketing estão gerando ao negócio.

2. Retorno sobre Investimento (ROI)

O Retorno sobre Investimento (ROI) é uma métrica importante para qualquer negócio. O cálculo é realizado desta forma: subtrai-se o total investido do lucro obtido. O resultado é dividido pelo total investido e multiplicado por 100.

Ou seja, temos a seguinte fórmula:

ROI = (Total Investido – Lucro) /  Total Investido x 100

Por exemplo: suponha que você tenha investido na sua marca R$ 1.500,00 e, a partir desse investimento, gerou R$ 10.000,00 de lucro:

Então:

ROI = (10.000 – 1.500) / 1.500 x 100

ROI = 567%

Isso significa que, para cada R$ 1,00 investido, você recebeu cerca de R$ 5,70 de retorno. Portanto, nesse caso, o negócio está dando lucro, e, se possível, você deve aumentar a sua produção e venda.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão mede o número de visitantes do site que realmente realizaram uma compra ou converteram na ação desejada. Assim, quanto maior a taxa de conversão, melhores são os resultados.

Se você tiver uma alta taxa de tráfego, mas um pequeno número de conversões, isso pode significar alguns problemas. O site pode não ser responsivo, o processo de compra e pagamento pode ser complexo ou o anúncio pode estar mal segmentado, atraindo pessoas erradas até o seu site.

O cálculo deve ser a partir do número de visitantes que converteram dividido pelo número total de visitantes do site e, o resultado, deve ser multiplicado por 100.

A fórmula é a seguinte:

Tx de conversão = (Nº conversões / Nº visitantes) x 100

Se no último mês você recebeu 1.000 visitantes em seu site que geraram 300 conversões, por exemplo, o cálculo fica assim: (300 / 1.000) x 100 = 30%.

4. Ticket médio

O ticket médio é uma métrica importante que demonstra a média do valor gasto por seus cliente. Muitas pessoas ficam deslumbradas com um alto número de vendas, mas isso não significa muita coisa se o valor de cada venda não pagar os custos de aquisição (CAC), por exemplo.

Se o ticket médio da sua marca for baixo, é possível pensar em estratégias que incentivem o cross-selling e o upsell, por exemplo.

O cálculo deve ser feito com a receita do mês dividida pelo número de clientes do mesmo período, seguindo a fórmula abaixo:

Ticket médio = Receita do mês / Nº de clientes

Se a receita foi R$ 10.000,00 e o número de conversões foi 300, o ticket médio de cada cliente é R$ 33,33.

VÍDEO: Estratégia de redução do ticket médio. Vale a pena? | Rafa Leite | Corte Hotmart Cast

5. Taxa de abandono de carrinho

Essa métrica de vendas é muito útil para avaliar problemas que podem estar ocorrendo no final do processo de compras. Quando o usuário chega até essa fase, ele está sinalizando que tem interesse no produto, mas que há algum problema — o valor do frete ou as formas de pagamento disponíveis não são satisfatórios, por exemplo.

O cálculo deve ser feito assim:

Tx de abandono = (CA – CF) / CA

CA= Compras abertas, mas não concluídas

CF= Compras finalizadas

Vamos supor que sua loja virtual registrou 200 pessoas que adicionaram pelo menos um produto no carrinho, mas não finalizaram o pedido. Ao mesmo tempo, 50 consumidores concluíram a compra. Aplicando a fórmula, temos:

Tx de abandono = (200 – 50) / 200

Tx de abandono = 150 / 200

Tx de abandono = 0,75 ou 75%

Uma taxa de abandono de 75% significa que 75% das pessoas não concluem o processo de compra.

Valores altos podem indicar que o seu negócio tem problemas em lidar com as objeções dos clientes, como preço do frete ou condições de pagamento.

VÍDEO: Tenho muitos CLIQUES e poucas VENDAS. O quê fazer? – Hotmart Tips #08

6. Crescimento mensal

O cálculo do crescimento mensal também deve ser mensurado, permitindo uma avaliação anual e a proposição de metas a longo prazo.

O valor pode ser obtido subtraindo a receita do mês anterior da receita do mês atual. O resultado deve ser dividido pela receita do mês anterior e multiplicado por 100, como na fórmula abaixo:

Cm = (Rat – Ran) / Ran x 100

Rat= Receita do mês atual

Ran= Receita do mês anterior

Vamos lá: neste mês, sua marca teve a receita de R$ 10.000 e, no mês anterior, R$ 7.000. Então, o crescimento foi de 42%.

Cm = (10.000 – 7.000) / 7.000 x 100

Cm = 3.000 / 700.000

CM = 0,42 ou 42%

Para saber se esse valor é bom ou não, será preciso analisar dados de crescimento do seu setor ou realizar uma análise durante alguns meses até encontrar parâmetros para definir um bom crescimento.

7. Net Promoter Score (NPS)

O nível de satisfação dos clientes (NPS) permite identificar consumidores que realmente gostaram do seu produto. Diferentemente de uma pesquisa de satisfação qualitativa, o NPS avalia a satisfação do cliente em números.

Assim, é possível identificar clientes detratores, que dão notas abaixo de 6, clientes neutros, que dão notas de 6 a 8, e clientes promotores, que avaliam a marca com as notas 9 e 10.

Esse tipo de pesquisa deve ser feito com perguntas como: “de 0 a 10, qual nota você daria para o nosso produto/atendimento?” ou “de 0 a 10, qual a chance de você recomendar esta marca para algum conhecido”?

Esse tipo de pesquisa pode ser enviado após a compra pelo email ou realizado por um plugin no site, por exemplo.

8. Ciclo de Venda

O ciclo de vendas representa o total gasto desde o primeiro contato de um lead com o seu negócio até o momento em que ele é convertido em cliente. Ou seja, essa métrica leva em consideração toda a trajetória desse usuário pelo funil de vendas.

O foco dessa métrica é o usuário e ajuda a determinar o tempo médio para realizar uma venda, incluindo todos os processos necessários, como prospecção, contato inicial, qualificação do lead, contatos por telefone ou e-mail etc.

Um ciclo de vendas rápido indica que os clientes estão entendendo com mais facilidade as suas ofertas e o desempenho do seu time de vendas, caso você tenha um, é bom.

Já um ciclo de vendas mais lento, por outro lado, indica uma dificuldade maior em fazer os consumidores captarem o que seus produtos e serviços oferecem.

9. Lifetime Value

O Lifetime Value, valor do tempo de vida, do cliente é uma métrica que pode guiar tanto as estratégias de marketing como de vendas.

Ela serve para calcular qual o valor que o cliente traz para o seu negócio enquanto ainda é um consumidor ativo da sua marca.

A métrica de lifetime value ajuda a identificar se é necessário investir em estratégias mais pesadas de marketing ou de vendas, além de indicar ser é necessário ou não aumentar o ticket médio dos clientes.

Para calcular o valor de tempo de vida, basta usar a fórmula a seguir:

LV = ticket médio x tempo de retenção de clientes

O tempo de retenção é dado pela média de tempo em que os clientes mantém um relacionamento com a sua marca.

VÍDEO: COMO COMEÇAR A TRABALHAR COM TRÁFEGO PAGO | Hotmart Insights com Tiago Tessmann

A transformação de métricas em ações

Analisar e capturar as métricas de vendas demanda bastante tempo. Por isso, é preciso documentá-las e criar sistemas eficientes, que realmente auxiliem e transformem números em ideias práticas.

No início, todo processo pode parecer um pouco complexo, mas, com o tempo, será fácil extrair informações importantes dos seus dados.

Se você tem um negócio online na Hotmart, sabe que valorizamos os dados e, por aqui, você tem acesso a um analytics cada vez mais completo para ter acesso às métricas de vendas e outras informações sobre a saúde do seu negócio. Quer saber sobre novidades sobre o tema? Aprenda nesse blog post sobre o Hotmart Brain.

Este post foi originalmente escrito em maio de 2019 e atualizado para conter informações mais completas e precisas.