Custo por Aquisição: como calcular o CPA das campanhas

Quem busca por conteúdos de marketing digital, já deve ter ouvido falar sobre várias siglas, como: CPC, CPM, ROI e CPA. Esta última sigla é uma das mais importantes para os profissionais de Marketing, já que é caracterizada pelo custo de aquisição de clientes. 

Como isso também envolve tráfego pago, as compras realizadas pelos clientes se tornam uma métrica que pode ser medida. Isto é, a partir da campanha paga feita por um negócio.

Dessa forma, é possível saber se a informação foi convincente e, além disso, se produziu repercussão significativa para usuários clicarem e comprarem um produto ou serviço.

Vamos falar mais sobre esse assunto? Saiba como surgiu, quais são as diferenças entre as siglas, como calcular e como otimizar o CPA de uma campanha.

O que é CPA, ou Custo por Aquisição?

O CPA é um sistema de pagamento de anúncios e oferecido pelo Google Ads. Para quem utiliza tráfego pago, saiba que só será cobrado quando uma conversão de compra for efetuada.

Ou seja, ao invés de pagar pelo preço do clique, chamado de CPC, ou pelo valor de mil exibições de anúncios (CPM), o anunciante paga somente pelo resultado obtido com os cliques.

É possível calculá-lo a partir de diferentes campanhas com objetivos distintos, como:

• Preenchimento de formulário; 
• Venda de um produto ou serviço;
• Download de e-book, infográficos, e outros;
• Inscrição de webinar ou evento;
• Visualização de um vídeo.

Uma das maiores vantagens é sua automação. Isso porque, com base no seu histórico de conversões, o próprio Google sugere o valor dos lances de CPA médios que são pagos por conversão. 

Seo vendedor não concordar, basta ele estipular o valor máximo de lances que está disposto a pagar. Porém, saiba que diminuir o valor do CPA pode alterar o posicionamento que foi obtido anteriormente.

Até aqui, já podemos compreender algo sobre o CPA: a função dele é saber o valor necessário que será investido para gerar os melhores resultados para o seu negócio.

Qual a diferença entre CPA, CPM, CPC e CPL em campanhas de tráfego pago?

Existem muitas métricas e isso pode gerar dúvidas, principalmente se a pessoa iniciou nessa jornada agora. Quem utiliza o Ads do Google, um dos buscadores mais utilizados no mundo, e também uma ferramenta essencial da experiência da maioria dos usuários online, é fundamental conhecer todas as siglas e como usá-las.

Confira as métricas importantes para acompanhar os resultados das suas campanhas:

• CPA – Custo por Aquisição;
• CPC – Custo por Clique;
• CPL – Custo por Lead; 
• CPM – Custo por Mil.

O CPC é o pagamento cobrado por quantidade de cliques nos anúncios que você criou. Para cada uma das campanhas, é necessário definir o CPC máximo (lance máximo de custo por clique). Ou seja, você precisa definir o valor máximo que pode pagar pela interação.

Ao escolher essa opção, você será cobrado apenas se o usuário clicar no link.

Já o CPM, é o custo a cada mil impressões. Isso indica o valor que será pago para que os anúncios sejam exibidos mil vezes na tela dos usuários, seja na timeline ou numa página de site.

No CPA, assunto do nosso artigo, são cobrados apenas os anúncios que resultam em conversão, como já falamos acima. Também falamos da possibilidade dos lances, de como só é possível usar esse aspecto da ferramenta em caso da campanha gerar, nos últimos 30 dias, mais de 15 conversões.

Por último, o CPL representa o custo por lead. Esta é uma métrica bem variável, uma vez que considera o tipo de negócio e a estratégia de comunicação. Por isso, ao realizar o cálculo do CPL, não se baseie em outros negócios. Ok?

Como calcular o Custo por Aquisição?

Até aqui, você já entendeu a importância da métrica para os profissionais de performance e mídia paga, certo? Apesar de ter uma grande relevância, o cálculo do CPA é bem simples. Como? Basta dividir o valor do investimento feito, pelo número de vendas realizadas.

Ou seja:

CPA = INVESTIMENTO REALIZADO / TOTAL DE VENDAS 

Por exemplo: um empresário no ramo de alimentos gostaria de divulgar um novo produto em sua padaria. Ele decide, então, investir mil reais no Google Ads. Este investimento ajudaria na atração de novos consumidores.

No final do período estipulado, ele conseguiu 50 conversões, totalizando um CPA de 20. Isso quer dizer que são necessários R$ 20 em anúncios no Google, isto é, para obter 1 pedido do novo produto.

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Com essa ferramenta você vai:

• Descobrir o custo por lead: Saiba qual é o valor ideal de acordo com o faturamento desejado e o quanto você pode investir.
• Calcular o valor total do investimento em leads: Entenda quanto você deve investir em sua estratégia de tráfego pago.
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Como melhorar o CPA de uma campanha?

Agora, caso você já conhece o básico sobre CPA, costuma criar anúncios pagos, mas os resultados não são positivos assim, esse tópico é para você. Separamos 5 ótimas dicas para otimizar uma campanha e obter bons resultados. Vamos lá?.

1. Desperte a curiosidade da audiência

Uma boa escrita de anúncio é capaz de promover mistério e despertar a curiosidade do consumidor. Por isso, aplique gatilhos na escrita para incentivar o clique.

É claro que o seu produto (ou serviço) precisa cumprir o que você promete no anúncio. Por isso, é preciso se dedicar à escrita. Uma dica é não revelar a oferta já no início. Lembre-se: mostre o diferencial que seu produto entrega.

2. Adicione um valor à sua oferta

Adicionar uma proposta de valor para a oferta é um processo muito importante, cada usuário percebe um valor diferente. Por isso, não é indicado copiar o que a concorrência está fazendo. Aqui, o objetivo é ter uma vantagem competitiva, quer dizer, conforme adiciona mais valor para seu negócio.

Para isso, temos algumas opções: mostrar pesquisas feitas por sites confiáveis na landing page, interagir com os usuários, estudar os feedbacks de quem é cliente dos concorrentes (uma boa maneira de fazer isso é pelo site reclameaqui).

E não se esqueça de ser verdadeiro diante do que você oferece, pois, engrandecer o seu produto sem solucionar o prometido pode ser visto como propaganda enganosa e compromete a reputação do negócio.

3. Capriche na sua landing page

Chamou a atenção do usuário? Isso é ótimo! Porém, o trabalho não termina aqui. Agora, você precisa apresentar o seu produto com mais detalhes e convencer o cliente a realizar a compra. Você pode fazer isso por meio de uma landing page. 

Uma landing page possui os seguintes elementos:

• Título e subtítulo intrigantes;
• Link para compra; 
• Imagens reais do produto ou serviço, de boa qualidade e chamativas;
• Vídeo (se necessário); 
• O valor da oferta; 
• Descrição da oferta e persuasão para convencer o leitor. 

Se quiser entender mais sobre landing page focada em conversão, basta ler nosso artigo sobre o assunto.

4. Segmente o público corretamente

A segmentação do público é extremamente importante para obter um bom CPA, afinal, você não gostaria de pagar um valor maior para adquirir usuários que não têm a intenção de comprar o seu produto, certo?

Para realizar uma segmentação adequada, entenda o seu público-alvo e desenvolva uma persona para ajudar a configurar a sua campanha no Google Ads. 

5. Trabalhe as objeções de vendas

Alguns leads possuem barreiras — algo muito comum nos processos comerciais — antes de realizar qualquer compra, que podem impedir a conversão. A seguir, confira algumas objeções de vendas mais comuns:

• Isso não dá certo pra mim;
• Nunca ouvi falar sobre este produto; 
• Não preciso disso agora. 

Uma das melhores maneiras de trabalhar as objeções é buscar conhecer o seu público! E, claro, quebrar essass barreiras quando elas surgirem. 

Compreendeu como o CPA é uma ferramenta importantíssima para alavancar o seu negócio online? Mesmo que alguém não possua experiência com tráfego pago, ainda poderá investir no Google Ads. Para isso, não deixe de estudar e entender seu público.

Lembre-se que também é possível otimizar o CPA! Segmente o seu público, aposte numa boa escrita publicitária e construa uma landing page funcional.

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