O que fazer e o que não fazer ao usar o Drip Marketing para vender produtos digitais

De acordo com um estudo, demora de 6 a 8 cliques para que um cliente em potencial se torne um lead de vendas viável.

Isto é apenas o começo, no entanto. Você precisará de muito mais cliques antes que o seu lead se converta em um comprador.

O problema com a maior parte das estratégias de marketing, incluindo publicidade, é que custa tempo e dinheiro nutrir e converter um cliente. Startups de Bootstrapping, especialmente aquelas que vendem produtos digitais de baixo custo, podem não conseguir bancar esse luxo.

O Drip marketing é uma das estratégias de marketing mais eficazes em casos como esse. Não apenas ele é muito eficiente em termos de custo, como ele também ajuda um marketeiro a construir uma narrativa e nutrir o cliente lentamente e constantemente durante um certo período.

Mas antes de seguirmos em frente e discutirmos estratégias específicas que fazem o Drip marketing ser eficaz, vamos primeiro dar uma olhada no básico.

O que é drip marketing?

O drip marketing (marketing gota a gota) é uma estratégia em que uma empresa compartilha sua mensagem com os potenciais clientes por meio de uma série de mensagens automatizadas, chamadas de drips. O objetivo de uma campanha de drip marketing é não oferecer seu produto ou serviço imediatamente, mas sim nutrir seu público-alvo de forma lenta e constante ao longo de um período.

Embora o drip marketing seja geralmente associado a marketing e-mail, não é incomum fazer uso de outras plataformas de mídia social para suas campanhas.

Vamos supor que você queira comercializar um curso online ensinando seus clientes a produzir sua própria cerveja. Anunciar sua página de vendas imediatamente pode não ser uma boa estratégia, pois há poucas pessoas procurando maneiras de produzir sua própria cerveja.

Ao invés disso, você poderia publicar um ebook que apreciadores de cerveja possam se interessar e então oferecer o download desse ebook gratuitamente em troca de um endereço de e-mail. Ao conseguir o endereço de e-mail do cliente em potencial, é fácil contatá-lo regularmente com dicas e truques relacionados à produção própria de cerveja. Essa estratégia ajuda a estimulá-los e convertê-los em compradores no futuro.

A execução de uma campanha de marketing bem-sucedida é mais fácil de se explicar do que de colocar em prática. Neste artigo, nós vamos dar uma olhada no que você deve fazer e no que você não deve fazer quando for vender seus produtos digitais.

Criando uma isca digital eficaz

Sabe como falamos sobre publicar um ebook grátis para download, que você possa oferecer a seus clientes-alvo em troca do endereço de e-mail deles? Na terminologia de marketing, isto é chamado de isca digital.

Essencialmente, a isca digital é qualquer forma de incentivar um cliente em potencial a fornecer seu endereço de e-mail. Existem muitas maneiras de se usar iscas digitais e exatamente três tipos que são mais eficazes:

1. Ebooks para download que seu potencial cliente pode estar interessado
2. Ferramentas online gratuitas que um usuário deve primeiro se registrar para poder usar
3. Relatórios de pesquisa e enquetes relacionados à indústria do seu cliente em potencial

A isca digital ideal a ser escolhida depende do perfil do seu cliente. Alguém interessado em produzir sua própria cerveja pode ser atraído por um ebook gratuito que contém receitas básicas de fabricação de cerveja.

No entanto, se você quiser atrair corretores imobiliários, você poderia promover uma ferramenta gratuita para imprimir panfletos de propaganda ou enviar anúncios de imóveis para diversos portais de classificados.

Se o seu produto digital tem como alvo executivos C-level de grandes empresas, relatórios de pesquisa relacionados à sua indústria podem ser uma ótima maneira de conseguir o endereço de e-mail deles.

Criando uma estratégia de drip eficaz

Você já deve ter escutado o ditado: “ Se você não tem nada bom para dizer, não diga nada.” Isto é absolutamente verdade no caso do Drip marketing.

O objetivo de uma campanha de drip marketing deve ser nutrir o cliente ao se comunicar com eles regularmente. Muitos vendedores cometem o erro de apenas criar uma agenda sem necessariamente cuidarem do que conteúdo que vão compartilhar.

A maioria dos trabalhadores recebem em média 122 emails de trabalho por dia (em 2015). Isso é bastante. Para efetivamente nutrir seus clientes em potencial, você deve ter certeza que o email vai gerar valor ao agregar informações úteis ao recipiente. Além disso, é importante nutrir o cliente para depois convertê-lo.  Muitos vendedores cometem o erro de mandar muitas informações úteis aos clientes que não necessariamente os convenceriam a comprar o produto digital.

Vamos voltar ao exemplo do produtor que quer promover seu curso online que ensina a fazer sua própria cerveja. Ele pode gerar valor a sua campanha de drip marketing ao compartilhar receitas de cerveja com seus assinantes. Mas isso pode ser um tiro no pé, pois o destinatário não seria mais incentivado a pagar pelo curso online.

Uma outra estratégia seria falar sobre as várias vantagens que o subscriber teria ao fazer sua própria cerveja artesanal. Por exemplo, você poderia falar sobre usar cervejas saborizadas para preparar molhos  e outras comidas. O objetivo é gerar interesse entre seus contatos para que eles aprendam a fabricar sua própria cerveja artesanal para que eles possam usá-las para preparar esse pratos. Essa estratégia os nutririam e os incentivariam a comprar seu curso online.

Integração de emails com redes sociais

Como falamos no início do artigo, o drip marketing é muito mais que um email de marketing. É um uso de estratégia de marketing gota a gota para nutrir seu funil de vendas. Redes sociais como Facebook e Instagram permitem que os usuários sigam suas empresas preferidas e são ferramentas muito eficazes para uma campanha de drip marketing.

Primeiramente, descubra qual rede social é a mais popular entre seu público-alvo. Por exemplo, 59% dos usuários do instagram têm entre 18 e 29 anos. Se seu produto tem como alvo essa faixa etária, é uma boa idéia usar o Instagram.

No entanto, se você estivesse publicando um curso online que ajuda profissionais a usar o Excel da melhor forma possível, você deveria usar uma rede social como o LinkedIn.

Assim que você identificar a melhor rede social para divulgar seu produto, o próximo passo é adaptar a campanha de drip marketing a ela. O Instagram por exemplo, é muito visual. Se você o estivesse usando para divulgar a fabricação de cerveja artesanal, você deveria publicar fotos e vídeos das que receitas na sua newsletter.

O objetivo desse passo é expor seu produto sob múltiplas perspectivas para seu público-alvo. Além de expor seu produto, essa estratégia também permite que os subscribers que não leram seus emails sejam alcançados pela rede social escolhida.

Um Call-To-Action (CTA) eficaz

O sucesso de qualquer campanha de marketing depende de quão eficaz seu CTA é. Mesmo que você envolva e nutra seus subscribers da melhor maneira possível, é pouco provável que eles sejam convertidos sem um bom call-to-action.

Empreendedores rotineiramente cometem o erro de colocar um link “Compre agora” na newsletter ou nas redes sociais. Mesmo seu assinante vendo claramente seu CTA dessa forma, ele também tira o foco da mensagem que deveria na verdade, nutrí-los.

A melhor forma de aumentar sua taxa de conversão é usar seu CTA no contexto correto. Vamos voltar novamente à sua campanha de drip marketing sobre a receita de molho feito de cerveja artesanal saborizada. O primeiro passo da receita seria pegar a cerveja saborizada. Neste ponto você poderia usar um CTA que diga “Para saber como produzir sua própria cerveja, compre um curso online por apenas R$14,99”.

Um CTA como este não seria obviamente promocional e ao mesmo tempo seria eficiente em levar visitantes e conversões à sua página de vendas.

Eventualmente é possível que seus contatos não se lembrem exatamente o porquê de estarem recebendo sua newsletter. Para evitar que ela seja marcada como spam, profissionais de marketing costumam terminar a newsletter lembrando quando e como eles assinaram sua newsletter.

Se seus contatos não se lembram porque eles assinaram sua newsletter, ele costumam ir até o final do email antes de decidirem o que fazer em seguida. Se eles decidirem cancelar a inscrição, eles serão perdidos para sempre e possivelmente nunca voltem a comprar seu produto. É uma boa ideia divulgar seu curso com um CTA neste ponto.

No caso de um curso online para a fabricação de cerveja, sua mensagem poderia ser similar a esta:

“Você está recebendo este email porque fez o download do ebook grátis “ Faça sua própria cerveja artesanal em 5 passos rápidos”. Nosso curso pago custa apenas R$14.99 e inclui vídeos detalhados e aulas avançadas para você criar sua própria cerveja saborizada. Confira nosso curso neste link.”

Monitore e repita

As dicas mencionadas aqui podem nem sempre funcionar para você e os resultados dependem do produto específico e sua estratégia de comunicação. Como sempre, é uma boa ideia monitorar sua performance, mudando-a quando necessário e testando-a para achar a melhor forma de nutrir e converter seus clientes com o Drip marketing.

Autor: Anand Srinivasan é o criador do Hubbion, uma ferramenta para apps de gestão e colaboração grátis. Use gratuitamente esta ferramenta para descobrir o email de qualquer pessoa aqui.