Erros comuns em planos de negócio

Uma das histórias que eu mais ouvi nesses quase 10 anos trabalhando com empreendedorismo é a do hobby que virou negócio. Não me entenda mal, não estou falando que é um trajeto simples e que acontece o tempo todo.

Como toda história empreendedora, esta também é difícil e desafiadora. Até porque, se eu pudesse dar um palpite, diria que 95% das pessoas que vivem parte dessa história já desistem na transição da primeira para a segunda etapa – o momento de transformar o hobby em atividade principal.

Isso sempre me leva a questionar “o que faltou?”.

Na minha opinião, faltou levar o negócio a sério. Não no sentido de trabalhar, pois o empreendedor brasileiro trabalha e muito. Mas no sentido de encarar de fato como um negócio, estruturá-lo, pensá-lo estrategicamente.

Descobrir se o produto está pronto para o mercado, quais seriam os compradores potenciais, a estratégia de marketing e distribuição, dentre muitas outras coisas. O melhor caminho para pensar em toda a parte estratégica de uma nova empresa é elaborar um plano de negócios.

O que é um plano de negócios?

O plano nada mais é do que um documento bem elaborado contendo as ambições do empreendedor para as diferentes áreas do novo negócio.

Há muita discussão sobre o que deve ou não conter um plano de negócios e não existe um modelo perfeito. Mas, em linhas gerais, esses seriam bons componentes de um plano:

• Sócios e Estrutura Organizacional
• Plano Estratégico
• Plano de Marketing
• Análise do Mercado
• Plano Operacional
• Plano Financeiro
• Sumário Executivo

Você poderá entender mais sobre o conceito lendo sobre o que é um plano de negócio.

O plano de negócios garante sucesso?

Não, definitivamente não. O plano de negócios é um caminho, não um resultado final. E, como qualquer caminho, ele apresenta diversas decisões a serem tomadas. Algumas piores, outras melhores.

Muitas vezes, o empreendedor quer escrever o seu plano de negócios sem antes ter as validações básicas, como a do próprio produto. Este é um convite para o fracasso do planejamento. No próprio nome “plano” está empírico que a atividade é mais “pensante” do que “mão na massa”.

Fazer um plano de negócios é uma atividade extensa, cansativa. Portanto, o empreendedor precisa tomar o máximo de cuidado para que não haja retrabalhos.

Em suma, isso significa buscar auxílio de especialistas e se cercar de boas ferramentas de gestão que possam ajudar nas atividades pré-plano.

O mais importante é saber o momento certo de fazer o plano de negócios. Este momento não é quando o empreendedor possui uma ideia. Nessa fase, é necessário buscar atividades menos custosas, de fácil validação, como o canvas de modelo de negócio.

Depois de ter um modelo de negócios pensado para a sua ideia, o empreendedor deve tentar validá-lo no mercado, junto ao público-alvo.

Como eu falei no início do artigo, negócios que começam como hobbies acabam sendo validados automaticamente, pois já estão operando e conseguindo clientes, mesmo que pequenos e informais.

Depois da validação do modelo de negócio é que entra o plano de negócio, no qual o empreendedor buscará estratégias para escalar o seu empreendimento.

Nessa fase que iremos ajudá-lo a partir daqui. Com a minha experiência, apresentarei abaixo os principais erros cometidos em um plano de negócio e como evitá-los.

Principais erros em um plano de negócios e como evitá-los

Fazer um plano de negócios é uma atividade extensa que pode ser complexa, mas é importante para o futuro do negócio.

O pior seria fazê-lo e descobrir que ele não possui utilidade alguma. Para evitar essa possibilidade, leia os erros em planos de negócio abaixo, evite-os e faça o seu planejamento com mais tranquilidade.

1. Incerteza sobre o modelo de negócio

Se você não tem um modelo de negócio bem definido, não é o momento de fazer um plano de negócios ainda.

“Tudo bem, mas o que é um modelo de negócio?”

Um modelo de negócio é a estrutura na qual o seu empreendimento funcionará.

Muitos empreendedores acreditam que basta possuir um bom produto e saber vendê-lo, mas não é verdade. É preciso ter bem delineado alguns fatores operacionais antes de dizer que um negócio é viável ou não:

1 – Segmento de clientes: É a divisão dos seus clientes de acordo com características, necessidades, atributos ou outros pontos similares.
2 – Oferta de valor: Como sua empresa se diferencia e propicia algo único para o segmento de clientes definido.
3 – Canais de distribuição: Forma da empresa entrar em contato com o segmento de clientes escolhido. Normalmente, envolve ações de marketing ou de logística.
4 – Relacionamento: Forma da empresa interagir com o segmento de clientes escolhido.
5 – Fontes de receita: Descreve as formas como a empresa vai gerar receita dentro da estrutura do negócio.
6 – Recursos-chave: Principais ativos e recursos intelectuais, físicos ou humanos que uma empresa precisa para funcionar.
7 – Atividades-chave: São as ações essenciais que devem ser realizadas para a empresa funcionar corretamente.
8 – Parcerias: Empresas, organizações e qualquer outro público de interesse que sejam de apoio e facilitem o funcionamento da empresa.
9 – Estrutura de custos: Descreve os custos da empresa decorrentes da operação do modelo de negócio em questão.

A melhor forma para validar um modelo de negócios é criando um MVP, mínimo produto viável.

O MVP é a menor versão testável da sua ideia de produto. Eu costumo dizer que ele é validado quando o empreendedor consegue fazer algumas vendas para pessoas totalmente desconhecidas.

Para um produto digital, como um curso online, um bom caminho para fazer um MVP é gravar algumas poucas aulas que você deixará abertas, criar uma landing page de pré-venda e tentar vender a partir do modelo de receitas que você escolheu.

Utilize essa fase “pré-plano de negócios” para tirar todas as suas dúvidas sobre o modelo de negócio que está sendo criado.

Faça perguntas para si mesmo e busque validação prática, como:

• Estou focando no público certo?
• Meu produto é de fato uma demanda?
• Pessoas estão dispostas a pagar o preço que eu espero?
• É melhor cobrar por assinatura ou por venda avulsa?
• A estrutura de custos proposta é viável?

Um plano de negócios não pode ser feito apenas a partir de ideias. Ele deve se basear em dados sólidos que deem credibilidade aos planos.

Coletar os dados corretamente e responder as suas dúvidas antes de montar o relatório de plano de negócios pode fazer toda a diferença.

2. Excesso de otimismo

É muito comum um empreendedor estar otimista em relação ao seu negócio e transparecer isso em seu planejamento. Afinal, se ele não acreditasse na ideia, para que investir nela?

Ser otimista não é um problema, desde que dados sólidos legitimem este sentimento, como falamos no tópico anterior.

Otimismo sem dados é mera especulação sem sentido e pode frustrar seriamente as expectativas do empreendedor.

No seu plano de negócios, tente sempre manter uma postura cautelosa, muitas vezes questionando as suas próprias expectativas. Busque indicadores de mercado para analisar se o crescimento acelerado será mesmo possível.

Além disso, tente trabalhar com cenários mais pessimista e mais otimista na projeção financeira. Para montar o seu cenário pessimista, pense em tudo que pode dar errado e projete as finanças a partir disso.

3. Pouco conhecimento sobre o mercado

Imagine uma pessoa que começou a fazer brigadeiros em casa para vender. Ela pode entender muito bem do produto, mas não necessariamente entende do mercado de alimentação e entretenimento.

A falta desse tipo de conhecimento pode trazer inconsistências para o plano.

Diferentes mercados possuem diferentes relacionamentos com clientes e fornecedores, diferentes práticas de pagamento e recebimento, diferentes formas de entregar o produto ou serviço.

Por isso, é muito importante que se faça uma análise de mercado antes de partir para o plano.

A maioria das informações necessárias está na internet, mas eu recomendo muito que se busque informações específicas com profissionais e empreendedores da área.

4. Descrença sobre fraquezas e ameaças

Devido ao entusiasmo do empreendedor, é normal ignorar alguns riscos do negócio que está sendo estruturado. Esses riscos normalmente se traduzem em fraquezas da equipe ou ameaças de mercado.

Um bom exemplo de risco na operação para um negócio de importação é a flutuação do câmbio.

Mas todo negócio possui uma série de riscos, alguns menores e outros maiores. Conhecê-los não significa descrença no próprio negócio, mas apenas se dar a possibilidade de agir premeditadamente caso aconteçam.

Um empreendedor que conhece os riscos do seu próprio negócio estará muito mais pronto para atuar caso tenha se planejado.

Para conhecer os riscos do seu negócio, antes do seu plano de negócios, monte uma análise SWOT e faça um plano de contingência para as suas fraquezas e ameaças.

O seu plano de contingência não precisa estar no relatório do plano de negócios, caso este tenha objetivos comerciais (captar sócios ou investidores). Mas em uma reunião de apresentação do projeto, se algum dos participantes questionar algum dos riscos, você ganhará pontos ao mostrar conhecimento e preparo.

5. Falta de comunicação entre itens do plano

O plano de negócios é um compilado de outros planos: estratégico, de marketing, de recursos humanos, operacional e, por fim, o financeiro. Sem integração, esses planos não conversarão e a estrutura será um quebra-cabeça desmontado. De nada servirá o seu planejamento.

Um exemplo comum é um planejamento de marketing com estratégia agressiva de penetração da marca e distribuição. Mas quando vemos o investimento em marketing no planejamento financeiro, simplesmente não faz sentido.

Para o plano de negócios funcionar é preciso que as estruturas conversem entre si. Para que isso aconteça, é ideal o uso de uma ferramenta já integrada, como uma planilha de plano de negócios pronta.

6. Plano financeiro pouco minucioso

O planejamento financeiro, que mostra a viabilidade econômica do projeto, é a última e mais importante parte do plano de negócio. No entanto, mais uma vez, ela só será importante caso feita com o devido cuidado e atenção.

O estudo de viabilidade econômica consiste em projetar os lucros futuros, obtidos com o crescimento da empresa, para mostrar para investidores e para o próprio empreendedor que o plano é viável.

Portanto, se o empreendedor está omitindo investimentos e fazendo projeções fantasiosas, ele estará apresentando um lucro fantasioso.

Para fazer um bom plano financeiro, entenda bem o comportamento de cada uma dos seus gastos e a capacidade produtiva da empresa em cada fase. Não adianta projetar uma receita milionária na empresa com apenas 2 pessoas na equipe.

O plano financeiro é o momento ideal para buscar inconsistências no plano de negócio, através de indicadores, e ligar as demais partes do planejamento.

Faça perguntas:

• Em todos os momentos do plano, o tamanho da equipe é ideal para a quantidade de vendas projetada?
• O investimento em marketing justifica o crescimento? Qual é a evolução do custo de marketing por venda?
• A margem bruta é realista ou irreal? E a margem de lucro operacional?
• A diferenciação da evolução entre despesas fixas e variáveis está sendo feita corretamente?
• O tamanho de mercado justifica o crescimento que está sendo projetado?

Fazendo as perguntas certas, correndo atrás das informações e fazendo as correções necessárias, o seu plano terá mais chances de sucesso.

Conclusão

Vimos ao longo do texto que a elaboração de um plano de negócios é uma atividade complexa. Portanto, nunca faça um plano de uma simples ideia de negócio.

Se você possui uma ideia, por mais genial que a considere, busque sua validação no mercado. Planos de negócio devem ser feitos na segunda etapa, quando você deseja transformar a ideia que já foi testada e possui alguns clientes em uma empresa mais bem estruturada.

Mesmo que a realidade seja diferente do planejamento do seu negócio, a atividade de fazê-lo o fará pensar estrategicamente.

Com os estudos e análises necessárias para a confecção do seu plano, você será um gestor muito mais pronto para gerenciar uma empresa quando terminá-lo.

Portanto, agora que você já entendeu a importância do plano de negócios e observou quais erros não cometer, está na hora de fazer o seu.

Mãos à obra! Se precisar de ajuda, sempre estaremos aqui para ajudá-lo.

Guest post produzido pela equipe Luz Planilhas Empresariais.