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Saiba como gerenciar sua cartela de produtos digitais com a Matriz BCG

Aprenda o que é e como usar a Matriz BCG para gerenciar melhor o catálogo de produtos digitais do seu negócio.

Ilustração de uma Matriz BCG com quatro quadrantes com símbolos de estrela, interrogação, vaca e abacaxi

Mesmo com a tecnologia presente em ferramentas de gestão e organização nos vários setores da indústria, muitos empreendedores ainda enfrentam dificuldades para gerenciar um portfólio maior de produtos e serviços.

As dúvidas são diversas como, por exemplo, entender se os produtos estão performando bem ou não, se a receita está indo de acordo com o planejamento, a situação do ROI e muito mais. Para sanar essas dúvidas, há uma solução simples e econômica, criada nos anos 60 e 70, mas muito eficaz: a Matriz BCG. 

Não estamos falando da vacina tríplice, mas sim da ferramenta criada por Bruce Henderson para a Boston Consulting Group. Quer saber mais? Prossiga com a leitura e fique por dentro. 

O que é matriz BCG?

A Matriz BCG é uma técnica usada por meio da representação visual de posicionamento dos produtos e serviços de um negócio. Ou seja, ela ajuda a analisar o desempenho do que você oferece, em relação à aceitação por parte do consumidor.

Desde a sua criação, mencionada anteriormente, produtores conseguem ter uma visão sistêmica, mostrando qual produto digital potencializa ou não a receita e quais estão demandando muito esforço para serem aceitos pelo público, sem trazer o resultado desejado.

A BCG é bem simples, porém precisamos entender como esse processo funciona. Veja só.

Como a Matriz BCG funciona?

Na matriz, há dois eixos: o vertical e o horizontal. O primeiro mostra o potencial de crescimento do mercado, avaliado entre alto ou baixo. Já no eixo horizontal consideramos a participação do produto no mercado. 

Também, há quatro quadrantes e a ideia é colocar cada produto ou serviço nos diferentes grupos da matriz.

Portanto há quatro possibilidades:

  1. Alto potencial de crescimento com alta participação no mercado, chamamos de estrela; 
  2. Alto potencial de crescimento e uma baixa participação no mercado, chamamos de interrogação;
  3. Baixo potencial de crescimento com alta participação no mercado, chamamos de vacas leiteiras;
  4. Baixo potencial de crescimento combinado com uma baixa participação no mercado, chamamos de abacaxis.

Vamos entender cada quadrante? 

Vacas leiteiras

Quando falamos sobre esse tipo de produto, estamos mencionando aqueles consolidados no mercado. Esse é o sonho de muitos profissionais, pois eles geram receita sem demandar muito esforço e recursos do departamento de comunicação e vendas. 

Em outras palavras, esse produto possui qualidade e tem boa reputação com a clientela. Portanto, a decisão mais correta é manter no mesmo patamar, sem deixá-lo de lado, é claro.

Estrelas

Assim como as vacas, os produtos e serviços estrela lucram bem, mas é necessário juntar esforços para tal resultado. Tudo nesse quadrante tem alta participação de mercado e possui um bom espaço para crescimento. 

Pontos de interrogação

Os pontos de interrogação necessitam de muita atenção, pois o potencial de crescimento no mercado é alto, mas a participação ainda é baixa — seu potencial não está sendo desenvolvido ainda.

Talvez seja a hora de investir mais e transformar essa interrogação em estrela. Mesmo assim, lembre-se: são produtos com incógnitas sobre qual caminho eles seguirão. 

A dica é ter calma, criar boas estratégias de comunicação e vendas e aguardar a resposta do seu público-alvo. 

Abacaxis

Quando você adiciona algum item nesse quadrante, quer dizer que há problemas à vista. Todos os produtos aqui têm baixa participação no mercado e possuem baixo potencial de crescimento. 

Sendo assim, a pergunta é: vale a pena continuar investindo? Não seria melhor direcionar os recursos para outros produtos com maior potencial de crescimento e descontinuar os itens deste quadrante? 

Como a matriz BCG é importante em uma empresa?

Apesar de não ser uma solução de última geração quando falamos em tecnologias, a matriz BCG é eficaz e interessante para avaliar o portfólio, além de entender qual é o posicionamento do negócio no mercado e ajudar na assertividade na hora da tomada de decisões. 

Além disso, há outras vantagens como ter maior compreensão do ciclo de vida de produtos digitais, identificação de vantagens competitivas, assim como a estimulação de desenvolvimento de estratégias para alcançar tais vantagens. 

Pode-se também reconhecer os produtos descartáveis e quais podem substituí-los — estimulando a abrangência de opções no portfólio para os clientes. Isso pode ter um grande impacto na experiência de compra deles, não se esqueça. 

Outro ponto interessante é o custo, pois não demanda o uso de nenhum software ou mão de obra cara para desenvolvê-la; um bom empreendedor digital é capaz de construir a matriz e analisá-la. 

Quais as desvantagens em usar a Matriz BCG?

Como nem tudo são flores, a matriz possui limitações. Nesse contexto, saiba que ela é mais indicada para quem possui mais tempo de mercado, pois a cartela de produtos tende a ser maior, além de possuir mais dados para classificá-los.

Além disso, há uma simplicidade técnica grande. Como falamos antes, não há uma tecnologia capaz de analisar dados, como muitas outras ferramentas fazem. 

Mais uma desvantagem é não poder levar em consideração alguns fatores importantes para qualquer produtor digital, como as tendências de mercado e o comportamento do consumidor. 

Como usar a Matriz BCG?

Chegou a hora de sair da teoria e começar a pensar na prática. 

1. Escolha os produtos que serão analisados

Primeiramente, se organize e liste, em ordem crescente, os produtos e serviços mais vendidos do seu negócio. 

2. Defina seus objetivos

Agora é hora de estabelecer os objetivos desejados com o uso da matriz. Talvez você queira:

  • Construir: aproveitar as interrogações e investir recursos para conquistar o mercado;
  • Manter: vacas leiteiras possuem lucros consistentes e por isso devem ser mantidas para ajudar a financiar o investimento de outros produtos.
  • Colher: vacas, abacaxis ou interrogações em declínio podem colher um bom fluxo de caixa a curto prazo. Para isso, reduza custos e investimentos, como reposição de maquinário, para não ter prejuízo; 
  • Abandonar: abacaxis e interrogações com alto custo para serem mantidos devem ser abandonados para a boa saúde da sua organização. 

3. Desenhe o gráfico

Desenhe um gráfico cartesiano com duas linhas: uma horizontal e outra vertical em um ângulo reto (90º). Se você lembra do começo do artigo, vai saber que a linha vertical é a taxa de crescimento do mercado e a horizontal determina a participação relativa do seu produto. 

Agora divida o espaço interno do ângulo em quatro partes e nomeie conforme explicamos: estrelas, interrogações, vacas leiteiras e abacaxis.  

4. Organize os produtos na matriz

Chegou a hora de organizar os seus produtos dentro da matriz que você construiu no último passo.

Analise o produto mais vendido da sua cartela e encontre a sua taxa de crescimento. Vamos supor que este produto tem uma taxa de 5%. Marque esse valor no eixo vertical do gráfico.

Em seguida, descubra qual a posição desse mesmo produto em relação ao resto do mercado. Digamos que ele vende 40% a mais que o concorrente mais próximo. Então, marque o ponto 1,4 no eixo horizontal.

Faça isso com todos os outros produtos, marcando as coordenadas de crescimento e participação de mercado de cada um.

5. Classifique os seus produtos

Agora que você classificou os seus produtos dentro da tabela, chegou a hora de classificá-los em Estrela, Ponto de Interrogação, Vaca Leiteira ou Abacaxi.

  • Estrela: São os produtos que aparecem no quadrante superior esquerdo. Possuem alta taxa de crescimento e participação de mercado;
  • Ponto de interrogação: Produtos que se encontram no quadrante superior direito. Apresentam baixa participação de mercado, mas estão em nichos com grande potencial de crescimento;
  • Vaca leiteira: Ficam localizados no canto inferior esquerdo da matriz BCG e representam os produtos que dominam mercados com baixo crescimento;
  • Abacaxi: Já no quadrante inferior direito, estão os produtos abacaxi, aqueles que estão no fim do ciclo de vida, com baixo crescimento de vendas e participação de mercado.

O que fazer com os resultados da Matriz BCG?

Quando a sua matriz estiver pronta, lembre-se: será necessário refazê-la com frequência, até porque o mercado é uma montanha-russa, além dos produtos trocarem de posições frequentemente. Tudo está em constante mudança, o qual o seu negócio deve acompanhar. 

Ok, vamos falar sobre os resultados da primeira matriz feita por você. Como você deve analisá-los? Primeiramente, olhe para os itens posicionados em cada um dos quadrantes. 

Produtos ou serviços Estrela

Analise as estrelas como algo positivo, pois elas são capazes de conquistar o consumidor e permanecer na posição por um bom tempo. Com a consolidação no mercado, elas podem virar uma vaca leiteira e não será preciso esforço para vendê-las. 

Mas até lá, invista seus melhores recursos, pois as estrelas possuem alto potencial de crescimento. 

Produtos ou serviços com Ponto de Interrogação

De modo geral, se o seu produto estiver no início da vida útil, o ideal é posicioná-lo como interrogação. Isso porque você aposta no crescimento do item, mas ainda não obteve lucro. 

A dica é determinar um tempo para analisar os produtos novamente e, preferencialmente, movê-los. Com o tempo, eles podem se tornar vacas leiteiras ou abacaxis — é preciso estar atento. 

Caso ainda seja uma interrogação, pense na possibilidade de refazer a sua estratégia de lançamento ou Marketing Digital.  

Produtos ou serviços Vaca Leiteira

Você deve estar pensando: se eu tenho um produto no quadrante da vaca leiteira, então não preciso fazer mais nada. Bom, não é bem assim. 

Os itens deste quadrantes não devem ser deixados de lado, e ainda exigem atenção quanto à concorrência. Você pode otimizá-los para não perderem a vantagem competitiva. 

Produtos ou serviços Abacaxi

Com a baixa performance nas vendas, os abacaxis demandam uma mudança de estratégia obrigatória para evitar prejuízos. 

Sendo assim, a dica é tomar uma decisão capaz de mudar o rumo do produto: algo precisa ser mudado para se recuperar dentro de determinado tempo, ou é descontinuado e descartado do portfólio.

Gerencie a sua cartela de produtos com a Matriz BCG

Apesar de demandar um bom tempo de mercado para ser aplicado, a matriz BCG é bem simples e econômica. Além do mais, a ferramenta permite uma melhor compreensão do ciclo de vida da cartela de produtos da organização, seja você um Produtor Digital ou não. 

Basta escolher os itens para análise, definir um ou mais objetivos, construir um gráfico cartesiano, posicionar seus produtos ou serviços e analisá-los. Não se esqueça de repetir esse processo depois de um determinado período de tempo. 

Se ao analisar a sua cartela você notou muitas interrogações, talvez você precise de ajuda na divulgação dos seus produtos. A Hotmart tem o artigo certo para sanar essa questão! 

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