Como persuadir seu público e vender mais?

É muito comum que, ao ouvir a palavra persuadir, você acabe pensando no ato de manipular ou enganar alguém. Se entramos para o mundo dos negócios, esse pensamento fica ainda mais forte, principalmente quando falamos da relação de compra.

Nesse contexto, persuadir ganha a ideia de forçar uma pessoa a comprar algo, mesmo que aquele produto não seja necessário. Mas você já parou para pensar que praticamente toda decisão de compra que você tomou até hoje partiu de alguma informação persuasiva para adquirir aquele produto ou serviço?

Neste post, você vai entender de vez o que é persuadir, além de ver 13 dicas para usar seu poder de persuasão para vender mais. Vamos lá?

 

O que é a persuasão?

Antes de mais nada, precisamos quebrar uma objeção agora mesmo, pois só assim você conseguirá ler este texto até o final e usará as dicas que separamos aqui para ajudar a convencer o seu público.

A arte de persuadir é uma técnica de oratória utilizada para fazer com que alguém acredite no que você está falando.

Explicando assim, parece muito com a manipulação, mas a grande diferença é que quando você utiliza a persuasão, convence a pessoa sobre uma necessidade que ela tem de alguma coisa.

Por exemplo: o papel do professor é persuadir os alunos de que eles precisam estudar caso queiram como resultado final passar em um vestibular.

Qual a diferença entre persuadir, enganar e manipular as pessoas?

Persuadir é diferente de enganar ou manipular, e vamos explicar isso para ficar mais claro. Quando você engana alguém está induzindo a pessoa ao erro ou até mesmo à ilusão de que aquilo que está falando é uma verdade.

Por exemplo, ao vender um produto que promete ao comprador aprender um instrumento musical em apenas 2 semanas, você está enganando a pessoa.

Pode até ser que alguém que tenha um dom musical aprenda alguma coisa em tão pouco tempo, mas sabemos que é praticamente impossível que essa pessoa atue na música com excelência tão rápido assim.

Já a manipulação se refere ao ato de pressionar alguém ao ponto dessa pessoa agir ou pensar de uma forma que seja interessante para você. É como se o seu interesse fosse o de controlar o que o outro pensa ou faz para se beneficiar.

Percebeu a diferença?

Acreditamos que sim. Portanto, sempre que você pensar em vendas, seja na criação de anúncios, landing pages, e-mails ou até mesmo para conversar com os seus clientes em potencial, crie argumentos persuasivos e que vão influenciar as pessoas positivamente.

VÍDEO: PERSUASÃO: como usar a escrita para vender mais – Hotmart Tips #50

Qual a diferença entre persuadir e convencer?

Agora que você já sabe a diferença entre persuasão, engano e manipulação, é importante entender como esse conceito se diferencia do convencimento, já que muitas pessoas tendem a confundi-los.

Para convencer alguém, você deve lidar com a razão. Para isso, é importante usar informações sólidas, dados e argumentos válidos para que a pessoa reconheça aquilo que você está falando como uma verdade.

Já na persuasão, você deve mexer um pouco com a emoção das pessoas. E uma das melhores formas de fazer isso, é por meio do compartilhamento de histórias pessoais para que elas se identifiquem com você.

Quais são as 14 melhores dicas para persuadir o seu público?

Entender a diferença entre persuasão e manipulação é o primeiro passo para conseguir convencer o seu público para comprar um produto ou serviço que você está divulgando.

Agora que você já sabe essa diferença, precisa entender o que deve ser feito para influenciar positivamente a sua audiência.

Assim como qualquer técnica de venda, a persuasão pode (e deve!) ser desenvolvida. Então, para ajudar a criar e usar argumentos que vendem mais, separamos algumas dicas. Acompanhe!

1. Conheça bem o seu cliente

Antes de pensar nos tipos de argumentos que você precisa utilizar para persuadir uma pessoa, é importante entender quem é o público que você quer atingir.

Quando você conhece bem o seu cliente, consegue definir desde o tom da linguagem que usará em suas peças de vendas até os canais de comunicação para atingir o seu público.

Por isso, faça uma pesquisa de persona. Entenda quem é seu cliente ideal e estude tudo que possa ser uma objeção e um ponto de conversão para ele.

Assim, você evita argumentos que podem distanciá-lo e pode focar os seus esforços em discursos que podem convencê-lo de que o seu produto é a solução que ele procurava para resolver suas dores.

2. Faça o público firmar um compromisso com você

Já percebeu como é muito mais comum comprar algum serviço depois de testá-lo gratuitamente por um período? Acredite ou não, isso envolve o poder de persuasão.

Quando você oferece alguma coisa para uma pessoa e ela testa e gosta, fica muito mais fácil depois convencê-la de que aquilo é algo que ela realmente precisa.

Vamos dar um exemplo para ficar mais fácil de entender.

Você deve conhecer o Spotify, um aplicativo de música muito utilizado atualmente. Ele oferece vários planos, entre eles, o Premium, que é um pacote que você paga para ouvir músicas sem interrupções de anúncios.

É claro que existe a possibilidade de nunca pagar para utilizar o Spotify, mas para mostrar o serviço sem anúncios, eles oferecem 30 dias gratuitos da versão Premium para que o seu público experimente os serviços pagos.

Depois de utilizar o serviço Premium, inconscientemente, algumas pessoas sentem-se na obrigação de contratá-lo tanto por ele ser realmente bom, como por ser uma forma de agradecimento por aquele teste de 1 mês.

O que estamos querendo dizer com esse exemplo é que você pode oferecer conteúdos gratuitos para a sua audiência e, em troca, sugerir que ela firme o compromisso de comprar depois com você.

Essa é uma forma bem sutil de persuadir, mas se bem trabalhada, pode render bons resultados, principalmente em serviços de assinatura.

3. Tenha empatia

O ser humano tem a tendência de concordar com pessoas com as quais ele se identifica ou pelas quais sente alguma afeição.

Na hora de usar argumentos para persuadir os seus clientes em potencial, é muito importante não só pensar nisso, mas realmente mostrar que você sente empatia pela pessoa com a qual está falando.

A empatia é o ato de se colocar no lugar do outro, tentando agir e pensar como aquela pessoa.

Lembra que a primeira dica que demos foi para você conhecer muito bem os seus clientes? Ela é ideal na hora de ter mais empatia. Afinal, se você conhece as dores do seu público, pode pensar em soluções melhores para oferecer.

Com isso, é possível criar uma identificação com a sua audiência, que percebe que você não só a conhece, como se importa em trazer soluções efetivas para os seus problemas.

Portanto, na hora de escolher os seus argumentos, pense sempre em usar o pronome “nós”. Isso cria a sensação de que você está se colocando no lugar do outro e mostra que você entende a sua dor.

4. Evite impor a sua opinião

Parece estranho falar para você não mostrar a sua opinião quando o seu objetivo é tentar persuadir alguém para vender mais.

A verdade é que você pode sim mostrar o que acredita ser melhor para aquelas pessoas, mas isso deve ser feito de uma forma que não seja impositiva.

Portanto, seja sutil em seus argumentos e mostre que a opinião do outro também é importante. Assim, você consegue até mesmo colocar em prática a nossa dica anterior, que é ter empatia. Afinal, ninguém gosta de sentir que está tendo a obrigação de pensar de uma determinada maneira.

5. Personalize a comunicação

Essa dica é muito importante, principalmente para quem envia e-mail marketing. Não estamos falando aqui, que você deve conhecer cada pessoa por nome, mesmo porque isso é impossível (ainda mais se você já tem milhares de clientes), mas sim que toda a comunicação com o seu público deve ser feita de forma personalizada.

Hoje, já existem ferramentas de automação que permitem utilizar o primeiro nome de cada pessoa para quem você envia um e-mail de forma personalizada. Isso é muito importante porque faz com que o seu cliente em potencial sinta que você quer se aproximar dele.

Mas não fique apenas nos nomes. Você pode ir muito além, enviando, por exemplo, materiais interessantes para as pessoas de acordo com cada etapa do funil no qual se encontram.

Ao fazer isso, você mostra que o seu interesse não é só vender, mas também ajudar aquelas pessoas disponibilizando conteúdo relevante e que podem ajudar no seu negócio.

6. Deixe o CTA evidente

Apesar de falarmos muito para você ser sutil em seus argumentos persuasivos, quando você for fazer um call to action, ele precisa ser o mais claro possível e fácil de ser executado.

Afinal, ninguém quer preencher vários campos na hora de fazer uma compra ou ter que mudar de página para continuar lendo um artigo. Com isso em mente, você precisa pensar em CTAs que poupem a energia dos seus clientes e que façam com que eles executem uma ação praticamente de maneira automática, sem precisar pensar muito sobre o que estão fazendo.

Para isso, diga exatamente o que eles devem fazer, usando expressões como “Assista”, “Leia”, “Compre”, entre outras. Assim, não haverá dúvida de qual é o próximo passo que o seu cliente deve dar.

7. Use a antecipação

A antecipação é uma das várias técnicas de persuasão que existem e costuma ser muito utilizada. Sabe quando a Apple está para lançar um novo produto e, antes mesmo da sua existência, já começa a falar sobre ele e até mesmo a fazer o pré-vendas? Isso é o que chamamos de antecipação.

Para produtos digitais, você pode criar um formulário em sua página de vendas. Lá, os seus clientes em potencial podem solicitar o recebimento de informações antecipadas sobre algum lançamento de produto.

Assim, você consegue despertar um interesse nessas pessoas antes mesmo do produto sair no mercado. Além disso, você pode aproveitar essa lista para enviar conteúdos interessantes para as pessoas e criar um relacionamento com elas.

8. Retribua um favor

Além da empatia, que já falamos na dica número 3, é muito importante ser recíproco. Portanto, sempre que alguém se cadastrar em alguma das suas listas ou demonstrar interesse pelo seu conteúdo, retribua esse favor.

Isso despertará em seu público uma certa necessidade de retribuir de volta o favor que você fez. E isso pode ser até mesmo fazendo a compra do produto que você está oferecendo na sua página.

É claro que você fará isso esperando algum resultado. Porém, lembre-se de não pensar apenas em seu negócio e retribua as ações do seu público entregando algo que seja realmente útil para essas pessoas.

9. Mostre a sua autoridade

A melhor maneira de construir argumentos persuasivos é falar daquilo que você conhece. Afinal, quando você domina bem um assunto, consegue mostrar o seu ponto de vista com mais clareza, o que aumenta as chances de convencer alguém.

Para vender mais, é importante conhecer muito bem o seu produto. Só assim você consegue mostrar para os seus clientes em potencial que aquilo que você está oferecendo é realmente a melhor solução do mercado.

Por exemplo: imagine que o seu interesse seja o de vender um curso online sobre culinária. Nesse caso, é muito mais fácil pensar em argumentos de vendas para persuadir o público, se você entender os benefícios que aquele material pode trazer para quem efetuar a compra.

É claro que você não precisa ser um chef de cozinha para divulgar esse tipo de produto. Porém, conhecer melhor sobre culinária com certeza vai ajudar no planejamento de argumentos mais fortes.

Além disso, quando você mostra para o seu público que sabe do que está falando, sempre que alguém precisar de algo relacionado à sua área de atuação, você será uma referência.

Assista o vídeo a seguir e veja algumas dicas para ajudar a se tornar uma autoridade em sua área de atuação:

VÍDEO: AUTORIDADE ONLINE: como se tornar uma? – Hotmart Tips #02

10. Seja confiante

Se você já sabe tudo sobre o produto que quer divulgar e a área de atuação do seu interesse, nada de timidez, ok?

Afinal, um dos princípios da persuasão é se comunicar com os seus clientes em potencial para convencê-los de alguma coisa.

Portanto, se o seu objetivo é vender um produto que traga benefícios para as pessoas, você precisa ser confiante. Só assim o seu público acreditará em seus argumentos.

Imagine que você está em uma loja e quer comprar uma televisão. Se o vendedor não passar confiança, provavelmente, você terá receio de fazer essa compra.

E o mesmo vale para as vendas online. Por exemplo: se você grava um vídeo de vendas, mas não fala com segurança, as pessoas que estão assistindo não sentirão confiança em comprar do seu negócio. Com isso, você pode perder inúmeras oportunidades de vendas.

11. Risque o “não” dos seus argumentos

Independentemente do recurso que você quer utilizar para persuadir o seu público, seja com anúncios ou até mesmo vídeos, você precisa riscar a palavra “não” do seu vocabulário.

O cérebro humano processa com mais lentidão frases negativas. Com isso, se você quer que a pessoa tome uma decisão de compra, ao usar o “não”, o processamento da mensagem é mais demorado e, por isso, pode ser que a venda não seja feita.

Portanto, sempre que você criar um anúncio, escolha frases afirmativas. Além de deixar as instruções mais claras, você ainda ajuda as pessoas a entenderem melhor quais são as suas reais intenções.

12. Crie um sentimento de escassez

Existem vários gatilhos mentais que você pode usar a seu favor para persuadir o seu público. Entre eles, a escassez costuma ser muito utilizada.

Se você não sabe do que estamos falando, vamos explicar: criar uma escassez é dar valor para um produto a partir da sua limitação. Ou seja, você divulga algum item, mas deixa bem claro em seus argumentos que a condição oferecida é por pouco tempo ou que existem poucos produtos disponíveis no mercado.

Esse tipo de estratégia é muito utilizado por grandes marcas, como Amazon e Booking. Geralmente, essas empresas colocam a quantidade de unidades restantes de um item ou até mesmo o número de pessoas navegando nos sites naquele momento. Com isso, você consegue ver que tem alguém tentando comprar o mesmo produto do seu interesse.

Isso ajuda a vender mais porque mesmo que uma pessoa ainda não esteja totalmente preparada para fazer uma compra, quando ela percebe que aquela pode ser a sua última chance, acaba comprando para não correr o risco de ficar sem o produto.

Só tome cuidado para não usar esse argumento sempre. Isso porque se o seu público perceber que sempre tem escassez de produtos, esse gatilho mental não vai mais funcionar.

Por isso, utilize outros gatilhos que também são ótimo argumentos para persuadir os consumidores a efetuarem uma compra.

13. Tenha outras pessoas falando de você

Você já percebeu como temos a tendência de perguntar para outras pessoas qual é a opinião delas sobre um determinado produto antes de comprá-lo?

Isso acontece porque confiamos muito mais na opinião de quem conhecemos do que simplesmente em um anúncio ou até mesmo no vendedor. Por isso, as provas sociais são uma ótima estratégia para persuadir o público a fazer uma compra.

Com a chegada dos influenciadores digitais, esse tipo de estratégia ficou ainda mais abrangente. Isso porque essas pessoas ditam tendências e os seus seguidores sempre confiam naquilo que eles indicam.

Por isso, uma ótima forma de persuadir o seu público (e até mesmo as pessoas que ainda não conhecem o seu produto) é ter influenciadores digitais falando sobre o seu negócio.

É claro que você precisa planejar muito bem essa estratégia. Afinal, um influenciador vegano não pode ser escolhido para indicar um produto que ensina a fazer churrasco.

Porém, o importante aqui é ter provas sociais e pessoas que falem sobre você e o seu produto. Isso com certeza vai ajudar a aumentar as suas vendas e pode ser usado como um argumento para persuadir a sua audiência.

14. Desperte a curiosidade a sua audiência

Atualmente, existem diversos conteúdos disponíveis na internet. Diante de tantas opções, os usuários não sabem exatamente quais serão mais interessantes para o seu perfil e, em geral, consomem aqueles que, de alguma forma, sabem chamar a sua atenção.

Para isso, muitas empresas investem em algumas ações de marketing com o objetivo de chamar a atenção do público. Você já assistiu um anúncio no YouTube, por exemplo, em que o anunciante levantou pontos tão intrigantes que você sentiu a curiosidade de saber o final e, com isso, não pulou a propaganda? É esse tipo de conteúdo que você deve produzir para atrair pessoas para o seu negócio e, assim, alcançar resultados cada vez melhores.

Quais são os melhores livros para melhorar o seu poder de persuasão?

Além das dicas que trouxemos, você pode aprender outras técnicas para persuadir a sua audiência com conteúdos de pessoas que estudaram sobre essa temática.

Ao entender mais sobre o assunto, você consegue adotar estratégias cada vez mais assertivas no seu negócio. A seguir, apresentamos 5 sugestões de livros que vale a pena você ler. Acompanhe!

As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar – Robert B. Cinaldini

Robert B. Cinaldini é psicólogo e professor de marketing. Em seu livro, ele mostra os 6 princípios que levam as pessoas a tomarem uma decisão e ensina técnicas que você pode utilizar para influenciar outras pessoas.

Manual de persuasão do FBI – Jack Schafer e Marvin Karlins

O ex-agente do Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI, Jack Schafer, conta as estratégias que usava para entrevistar terroristas e detectar as suas mentiras.

Nesse livro, Schafer mostra como usar essas estratégias para ter sucesso nas relações interpessoais e influenciar as pessoas.

Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie

Com mais de 70 anos desde a publicação da sua primeira edição, esse é, com certeza, um livro que você precisa ler para desenvolver seus argumentos persuasivos.

Ele é considerado um guia para quem quer aprender a se relacionar melhor com outras pessoas, ajudando (e muito!) na arte de persuadir a audiência.

Poder e manipulação: como entender o mundo em vinte lições extraídas de “O Príncipe”, de Maquiavel – Jacob Petry

Como o próprio nome sugere, Jacob Petry analisa o famoso livro de Maquiavel, O Príncipe, e conta 20 estratégias importantes para ajudar as pessoas a se defenderem de pessoas manipuladoras.

Com essas análises, é possível, ainda, agir com mais segurança diante de situações cotidianas em geral. Por isso, essa é uma leitura que vale a pena fazer para adquirir aprendizados valiosos que podem ser colocados em prática no seu negócio.

Como chegar ao sim com você mesmo – William Ury

William Ury é conhecido como um mentor que ajudou várias pessoas a se tornarem negociadores mais habilidosos.

Nesse livro, ele ensina técnicas para lidar com a pessoa mais difícil com quem você poderia negociar: você mesmo.

É um livro que ajuda as pessoas a terem satisfação interior, o que é essencial não só para deixar a sua vida melhor, como para terem relacionamentos mais saudáveis.

Use da persuasão e conquiste mais clientes

Ao longo deste texto, demos algumas dicas que você pode utilizar para persuadir o seu público e, consequentemente, vender mais. Como dissemos no início, a persuasão é uma técnica de comunicação, por isso, ela pode ser desenvolvida. Porém, de nada adianta criar vários argumentos se você não conseguir se comunicar bem com sua audiência.

E aí, gostou deste post? Para se aprofundar no tema, baixe gratuitamente o nosso e-book “23 gatilhos mentais que vão aumentar as suas vendas” e entenda ainda mais sobre como convencer o seu público!