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Pirâmide de Chet Holmes: o que é e como usar em seu Funil de Vendas

Saiba o que é a Pirâmide de Chet Holmes e aprenda a usá-la para melhorar a sua comunicação com clientes em potencial!

Pirâmide de Chet Holmes - ilustração de um triângulo isósceles dividido em 5 partes horizontais sobre fundo amarelo

Saiba como aplicar o conceito da Pirâmide de Chet Holmes na sua estratégia de vendas e entenda melhor o comportamento dos seus leads!

Para obter sucesso na venda de produtos ou serviços, diversas estratégias de marketing digital são usadas por empresas de diferentes perfis. Entretanto, algumas se destacam mais que outras, por serem mais universais, como no caso do Funil de Vendas.

Nessa já conhecida estratégia, as marcas conduzem os consumidores em potencial por quatro etapas: descoberta, reconhecimento do problema, consideração e decisão de compra.

Assim, ao final do processo, após receber os estímulos necessários, os clientes caminham em direção ao fundo do funil, mais próximos da decisão de compra. 

Aliado a esse conceito, temos a Pirâmide de Chet Holmes, ideia que facilita para que as marcas enxerguem qual o potencial real de compra de seus clientes. Abaixo, vamos explicar o que é esse modelo e como ele pode ser aplicado ao funil de vendas.

Vamos lá!

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O que é a pirâmide de Chet Holmes? Qual a relação entre a pirâmide de Chet Holmes e Funil de Vendas? Como aplicar a pirâmide de Chet Holmes em seu negócio?
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O que é a pirâmide de Chet Holmes?

A ideia da Pirâmide de Chet Holmes foi divulgada pela primeira vez no livro “The Ultimate Sales Machine”, de 2007.

O conceito, também chamado de “The Stadium Pitch”, surge de um exercício de imaginação em que o leitor coloca a sua empresa no centro de um estádio, divulgando um produto para todos os seus clientes em potencial.

De acordo com esse conceito, podemos dividir todos os presentes neste estádio imaginário em cinco grupos, que seriam:

  1. interessados em comprar naquele momento (3%);
  2. abertos para considerar o produto/serviço (6-7%);
  3. aqueles que não estão pensando nisso agora (30%);
  4. os que acreditam não estar interessados (30%);
  5. os que definitivamente não estão interessados na compra (30%).

Com essa analogia, podemos afirmar que 90% dos clientes em potencial não estão prontos para receber uma comunicação direta de vendas. 

Essa ideia ajuda bastante para que as marcas entendam qual é a visão do seu público e em qual momento da jornada de compra ele está. Para entender como essa ideia é embasada e como ela pode ser aplicada ao seu negócio, precisamos entender quem é o seu criador: Chet Holmes.

Quem foi Chet Holmes?

Chet Holmes, criador do conceito da pirâmide, foi um dos maiores executivos de vendas e teóricos do marketing nos Estados Unidos.

Além de ter trabalhado em mais de 60 empresas da Fortune 500 ao longo de sua carreira, dirigiu 9 empresas que já passaram pela lista de bilionárias da Forbes.

Ao longo de sua vida, desenvolveu diversas teorias de marketing e vendas baseadas em ideias práticas. Sua principal obra foi o livro The Ultimate Sales Machine (A Máquina Definitiva de Vendas, em português), em que aborda o conceito da Pirâmide de Chet Holmes.

Nascido em 1957, ele morreu em 2012, anos após ver seu livro se tornar um best-seller número um de vendas na Amazon.

Qual a relação entre a pirâmide de Chet Holmes e Funil de Vendas?

Agora que você já sabe quem foi Chet Holmes e como o seu conceito funcionava, é hora de explicarmos como ele pode ser aplicado em estratégias de marketing digital, em especial no Funil de Vendas.

Na prática, a Pirâmide de Chet Holmes é uma ideia que se relaciona integralmente com o Funil de Vendas. Quando viramos a pirâmide de cabeça para baixo, conseguimos fazer uma relação direta entre os dois conceitos.

Ou seja, os 90% dos clientes em potencial apontados na pirâmide, que não estão prontos para comprar, são os visitantes do Funil de Vendas. São os que estão no topo ou no meio do funil.

Com essa noção, é possível entender qual deve ser a proporção das ações de marketing do seu negócio, direcionando a maior parte dos esforços para essa parcela que ainda não está pronta para comprar.

Como aplicar a pirâmide de Chet Holmes em seu negócio?

Ao cruzar os dois conceitos que abordamos acima, podemos construir uma estratégia que faz sentido para a jornada de compra dos clientes em potencial, abordando-os no momento certo.

Além disso, conseguimos entender qual deve ser a quantidade de conteúdo disseminada em cada parte, tendo o conhecimento proporcionado pela Pirâmide de Chet Holmes.

Agora, vamos listar algumas estratégias que devem ser usadas pelo seu negócio ao aplicar a Pirâmide de Chet Holmes ao Funil de Vendas. Confira abaixo!

1. Trace a jornada de compra dos seus consumidores

O primeiro passo deve ser traçar a jornada de compra dos seus leads. Entenda qual é o perfil de cada cliente em potencial que recebe e-mails, ou entra em contato com a sua marca, para entender qual o momento de cada um.

Saber quem está entre os 90% que não estão prontos para comprar, ou os 7% que estão considerando e os 3% que estão querendo comprar, vai te ajudar a saber qual mensagem deve ser enviada para cada perfil.

Ao segmentar esses leads, cruzando os conceitos da pirâmide com o funil, você consegue desenhar uma jornada de compra única para cada perfil, produzindo conteúdo para funil de vendas de forma correta e direcionada.

2. Crie conteúdos focados em cada etapa da jornada

Outro ponto importante é a produção de conteúdo de qualidade, que deve ser focada no perfil de cada usuário de acordo com a etapa da jornada de compras.

De acordo com a pirâmide, 30% da sua audiência provavelmente nem considera comprar seus produtos e serviços. Para estes, por exemplo, é necessário produzir conteúdos úteis, que vão evidenciar um possível problema que ele está vivendo.

Para outras etapas, é preciso produzir conteúdo mais voltado para a resolução desses problemas, relacionando-a ao seu produto/serviço de forma sutil. Apenas os 3% já decididos a comprar devem receber conteúdo de fundo de funil, voltado para vendas.

Desta forma, é possível fazer uma boa nutrição de leads, com base no que eles precisam.

3. Acompanhe os leads de perto

Por fim, use dados para acompanhar os seus leads de perto, entendendo como está o engajamento do conteúdo e quais etapas da jornada de compra precisam melhorar.

Use ferramentas como o Google Analytics e o RD Station para entender como está a taxa de cliques dos e-mails, o acesso aos conteúdos do site, entre outras métricas úteis para medir acessos, retenção e engajamento.

Se estiver com números negativos em alguma etapa, teste outras abordagens e estratégias. Esteja sempre acompanhando os resultados dos seus leads de perto. Só assim você conseguirá entender o perfil do seu público para obter melhores resultados.

Encante os 90% de leads que não estão interessados com o Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo não existe apenas para tornar a sua marca conhecida. Ele também é útil para encantar e engajar aqueles que já sabem que sua marca existe, mas ainda precisam de um “empurrãozinho” para se fidelizarem.

Por isso, conteúdos de qualidade sempre vão atuar a seu favor nesse aspecto. Produza artigos, posts, e-books, vídeos, entre outros formatos de conteúdo, que vão engajar, educar e encantar clientes em potencial.

Conceitos como a Pirâmide de Chet Holmes e o Funil de Vendas, aliados à produção de conteúdo de qualidade, são imbatíveis para que uma marca chegue até os usuários que ela deseja.

Quer saber mais sobre marketing de conteúdo e produções de qualidade? Então leia o nosso artigo sobre o tema e aprenda a desenvolver novas estratégias!