Os seus resultados em vendas estão bons? 5 maneiras de ter certeza

Guest post escrito por Scheila Silveira, da Exact Sales.

Então você está à caça de melhores resultados em vendas e quer aumentar a lucratividade do seu negócio. Bem, a base do desempenho comercial é óbvia, mas muitas vezes esquecida:

1. Anote os objetivos de atividade: aqueles com controle de chamadas por dia, propostas por mês, referências por convocação, reuniões, etc.
2. Defina metas de resultados para medir seu progresso (e rastreá-los de perto) – vendas por mês, valor por venda, lucro por venda – especialmente os KPIs que você lerá nesta publicação.
3. Acesse sua atividade, adapte-se ao que funciona melhor e mire os resultados.

Definir metas ‘força’ você a concentrar sua atenção. Mas a melhor parte é que também energiza sua ação. Confira este post para ter um vislumbre sobre gamificação de vendas. Mas para uma abordagem mais estratégica de como fazer a análise de retorno sobre vendas complexas, continue a leitura!

Resultados em vendas: o que medir

Alguns KPIs medem os principais resultados em vendas. Destacamos alguns, incluindo nossa sugestão de como melhor avaliá-los para turbinar o seu desempenho em vendas.

Foi assim – entre outros pequenos ajustes táticos – que a Hive.log conseguiu aumentar o volume de vendas em 15%. Isso porque trabalha com um nicho de mercado bem específico!

Quer saber se os seus resultados em vendas estão realmente bons? Então olhe para estas 5 maneiras de ter certeza: descubra a resposta às seguintes perguntas:

#1 Qual a sua Taxa de Conversão: MQL > SAL > SQL?

MQL: leads captados e pré-qualificados pelo Marketing com dados rasos

SAL: leads aceitos pela Pré-vendas, com informações conferidas e qualificados com dados profundos

SQL: leads aceitos por Vendas, prontos para abordagem e tração

É bastante comum equipes de Marketing e Vendas pecarem por focar apenas em eficiência, ao invés de eficácia. Pense nisso: quantas ligações ou primeiras chamadas foram realmente convertidas em novas oportunidades pelos vendedores? O ponto fundamental é analisar resultados em vendas, não apenas número de tentativas. Trabalhar mais não é sinônimo de trabalhar melhor.

Win Rate: a conversão geral do seu funil de vendas

Mas também não basta simplesmente medir porcentagem de fechamento. Se você olhar apenas para trás, será um resultado – não uma tendência. Ao invés disso, meça a mudança nas taxas de conversão de um período de tempo para o outro. Assim você verifica se sua equipe está ou não evoluindo. Quanto melhor a qualidade dos dados, melhores as métricas!

A principal vantagem de olhar para esses números é ganhar previsibilidade de vendas, o que permite à alta gestão, inclusive, planejar o crescimento da empresa como um todo. É por isso que Predictable Revenue, livro de Aaron Ross & Mary Lou Tyler, tornou-se a bíblia de todo gestor de vendas.

#2 Qual o Tempo de Venda?

Não sei quantas vezes chegam à nossa porta líderes empresariais que não têm clareza do tempo (médio) de duração do seu ciclo de vendas.

Ciclo de Vendas: o tempo médio para se fechar um novo cliente

Comece a mensurar o tempo entre o primeiro contato com um lead até a assinatura do contrato. Isso quer dizer que, mesmo que a sua equipe tenha reuniões produtivas, é importante saber se elas estão realmente levando à venda.

Qual a velocidade do seu funil? Defina marcos e etapas e um ‘cronograma’ coerente com suas expectativas para identificar gargalos. Em seguida, resolva-os! A equipe da Exact Sales pode ajudar!

#3 Como anda a relação Custo x Benefício da aquisição de clientes?

Como falamos anteriormente, bons resultados em vendas não dizem respeito apenas ao número de contratos. É preciso ter noção do possível retorno sobre investimento para ter a certeza de quais perfis de cliente são mais lucrativos.

Dois indicadores são essenciais para avaliar como anda a relação Custo x Benefício da aquisição de clientes.

CAC: o custo de aquisição de  novos clientes

Ticket Médio: o valor médio dos novos contratos

Para obter o CAC, some todas as despesas envolvidas na atração e conversão de seus clientes – amostras grátis, despesas com deslocamentos e a remuneração da sua equipe.

#4 Quando o seu cliente começa a Gerar Lucro?

Não adianta fechar contrato se o seu cliente cancelar o serviço antes de cobrir as despesas com sua aquisição e a prestação de serviço até então. Por isso o LTV deve estar entre os indicadores de resultados em vendas. Mostra quão eficiente você está sendo ao trazer para a empresa apenas leads com real potencial de sucesso.

LTV: tempo total de consumo ativo da sua solução

Nenhuma análise de retorno em vendas é útil se não considerar uma (breve) análise financeira do negócio, não é mesmo? Kayuá Freitas explica melhor como medir este e outros indicadores de Sucesso do Cliente.

#5 Qual o Tempo de Permanência em sua base?

Retenção não é função do vendedor, certo? Errado!

A taxa de churn é um dos principais indicadores da saúde financeira do negócio, afinal, são os clientes antigos que sustentam a operação da sua empresa. Um churn muito alto indica que você está vendendo para clientes sem fit.

Churn: a relação entre o número cancelamentos e o número de clientes no começo do mês

Veja bem: adianta mesmo bater metas e resultados em vendas, se o cliente cancela o contrato logo a frente? Pior: pode se tornar um detrator e comprometer a imagem da sua empresa.

A importância da reunião de forecast de vendas

Já demos uma pincelada sobre quais KPIs monitorar e como obter resultados em vendas. Mas erra quem pensa que a análise de retorno sobre vendas complexas fica a cargo apenas do gerente comercial ou analista de contas.

Reúna com frequência – diária, semanal ou mensalmente – o seu time de vendas. Comemore as metas batidas e pressione quando for preciso. Compartilhe a previsão de vendas  e ouça sugestões de como aumentar a produtividade.

No post Reunião de forecast de vendas: o que eu faço com isso?, destacamos três vantagens dessa postura:

• Coaching e treinamento da equipe, pela equipe.
• Avaliação da pipeline de vendas.
• Planejamento econômico-financeiro da empresa.

Missão dada é missão cumprida!

Dica de mestre: já pensou como o ambiente influencia os resultados em vendas?

Se você lidera a equipe – mesmo que não seja na posição de gestor -, há uma boa tática para aumentar o seu lucro operacional. Equipe motivada vende mais! Se a equipe e a empresa olham para a sua você em busca de um norte e apoia os seus esforços, “assuma a responsabilidade, mas não o crédito”. É batata!

É mais fácil construir uma equipe forte quando você dá crédito por tudo o que está certo e leva mais do que sua parte da culpa quando as coisas não estão ótimas. Chances são de que os colegas estarão dispostos a vestir a camiseta e ir mais longe quando você precisar.

Para alcançar resultados positivos em vendas, não se dedique apenas à cobrança de resultados em vendas. Humanize as metas estipuladas para os indicadores expostos aqui. Leve em consideração o bem-estar da sua equipe e mostre também as recompensas que acompanham o bom desempenho, ok?

Dicas rápidas para melhorar o seu desempenho

Como manter o foco em resultados em vendas? Bem, faça a gestão de resultados e da equipe de modo a maximizar o lucro operacional.

• Tenha clareza da sua missão. Conte com os pré-vendedores para filtrar leads de acordo com o seu nicho. Extraia o máximo de informações do relatório repassado: Quem é o lead? Qual o tom de abordagem? Qual a dor a explorar? Quanto ele pode pagar?
• Foque no que importa. Concentre-se em seus objetivos, teste o impacto de sua cadência e controle as atividades por sua complexidade, importância e urgência. A revista Selling Power calcula que “apenas uma hora por dia usada de forma mais produtiva acrescenta mais de seis semanas extras de tempo produtivo por ano”.
• SPIN selling é vida! O lead só compra aquilo que ele precisa. Convença-o da necessidade mostrando (i) o problema que ele está passando e (ii) as implicações de manter as coisas como estão, sem resolvê-lo. Para arrematar, (iii) enfatize as características de uma possível solução. O seu produto/serviço faz sentido para o cliente? Então, agora sim, faça a sua oferta. Se você ainda não conhece essa fórmula, preparamos um artigo para você.
• Incentive a atenção favorável. Marketing, Pré-vendas, Vendas, Sucesso do Cliente… todos (dentro e fora) da sua empresa podem contribuir coletando, catalogando e multiplicando os elogios, resultados e indicações recebidos.

Para finalizar: olhe mais além

Fazer a análise de retorno sobre vendas complexas ajuda a tornar a sua empresa mais competitiva. Mas a cereja no topo do bolo é olhar também para fora. Considere de que maneira fatores externos influenciam os seus resultados de vendas. A sazonalidade influi? Novas tributações? Crise? E a principal: o que os concorrentes estão fazendo?

A Exact Sales é especialista em aceleração de vendas, entrega de valor e aumento de faturamento. Agende um diagnóstico gratuito para obter melhores resultados em vendas!