O que é negociação: 7 técnicas para dominar esta arte

Negociação é uma tática muito conhecida no mundo corporativo, principalmente entre vendedores. Mas, na verdade, é algo que todo mundo precisa usar no dia a dia.

Há várias situações que exigem negociação, como na hora de fazer uma compra, para fazer parcerias e até em uma discussão cotidiana.

Ou seja, dominar a arte da negociação acaba sendo essencial para conquistar o que se deseja.

E quando falamos, especialmente, sobre o mundo dos negócios, sabemos que, com a concorrência crescente em diversos segmentos, não há segundas chances para quem não se posiciona de forma estratégica em uma negociação.

Por isso, neste post, vamos falar um pouco sobre o que de fato é negociação, como ser um bom negociador e as principais técnicas para se dar bem em uma negociação! Vamos lá?

O que é negociação?

De forma resumida, negociação é um processo pelo qual pessoas ou grupos resolvem impasses e chegam a um consenso. Muitas vezes, esse é um processo desgastante e que gera perdas.

No entanto, o ideal é que a negociação gere ganhos mútuos para todos que fazem parte do processo.

Para chegar a esse objetivo, há estratégias nas quais podemos nos basear. Essas estratégias fazem da negociação mais que uma arte, mas também uma ciência.

Sendo assim, é possível desenvolver habilidades e aprender técnicas para se tornar um bom negociador. Se é por isso que você busca, continue acompanhando o texto!

Por que é importante ser um bom negociador?

Bem, como foi dito na introdução, ser um bom negociador te ajudará a conseguir o que você deseja.

As vantagens vão muito além quando você é um empreendedor ou um vendedor que domina a arte e a ciência da negociação.

Com essa habilidade, é provável que você faça mais vendas, conquiste mais objetivos e consiga verdadeiros parceiros.

Afinal, quando se alcança algo que deseja ao mesmo tempo em que se concede algo de desejo do outro, relações melhores são criadas a partir disso, o que gera cada vez mais ganhos para seu negócio.

Quais são as qualidades de um bom negociador?

Antes mesmo de partir para a estratégia, vamos entender quais são as 5 principais características que você precisa ter para ser um bom negociador.

1. Boa capacidade de comunicação 

Uma boa capacidade de comunicação envolve falar com clareza, articuladamente e com boa entonação. 

Sabe quando falam de uma forma que você não se cansa de ouvir e que é tão boa que chega a ser convincente? É isso! 

Fonoaudiologia e teatro podem ajudá-lo a se comunicar melhor.

2. Proatividade

Ter proatividade é saber se posicionar, defender suas opiniões e propor soluções para problemas. 

Sugerir a primeira proposta para o impasse negociado é uma forma de demonstrar proatividade.

3. Criatividade 

É necessário ter criatividade em vários aspectos da vida profissional, mas, sobretudo na negociação, essa característica faz muita diferença, pois é assim que o negociador conseguirá transformar o problema em um acordo satisfatório para ambas as partes. 

É basicamente ser inovador para buscar soluções onde elas não parecem existir.

4. Resiliência

A resiliência é a capacidade de se adaptar a mudanças e adversidades. 

Na negociação, resiliência é saber ouvir um “não” e enfrentar algo que não era esperado. 

É claro que o planejamento e a preparação prévia ajudam a lidar melhor nesses casos, mas para receber bem uma resposta negativa, é importante que você seja resiliente.

5. Empatia

Parece clichê, mas ter empatia, ou seja, colocar-se no lugar do outro, é extremamente importante para um negociador. 

Isso porque, para chegar ao mundo ideal da negociação, como você viu, ninguém pode sair perdendo, é necessário oferecer algo que agrade ao outro também. E a melhor forma de conseguir isso é por meio da empatia.

7 técnicas de negociação

Está na hora de conhecer as técnicas de negociação que vão ajudar você a melhorar seus resultados.

1. Defina claramente os objetivos

O planejamento é muito importante para se sair bem em uma negociação. Por isso, a primeira dica é definir os objetivos a serem alcançados.

Coloque, em um documento, o ponto de partida, o ponto máximo e já preveja um plano B, caso nada que você definiu de primeira funcione.

Assim, você estará preparado para diferentes situações que podem surgir na negociação!

2. Defina a melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)

Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA), em português, melhor alternativa para um acordo negociado, é uma maneira de se preparar para a negociação também.

O objetivo principal de qualquer negociação é chegar a um acordo com benefícios mútuos e, para isso, você deve se basear no BATNA. Ele será basicamente uma definição do mínimo possível para o acordo ser realmente viável pelo esforço que está sendo colocado nele.

Por exemplo, se você for um Produtor e estiver negociando a comissão de um Afiliado, qual é a melhor alternativa de porcentagem que vai ser boa para ele, mas que também não irá prejudicar seu lucro?

Tenha isso no planejamento e não aceite fechar algo inferior a seu BATNA.

3. Crie um rapport

Rapport é uma técnica provinda da programação neurolinguística e consiste em estabelecer condições para que o outro se sinta à vontade para tomar decisões e agir.

Utilizar essa técnica faz com que a comunicação seja mais eficiente e, consequente, a negociação funcione melhor.

Para criar um rapport em uma negociação você precisará, dentre outras coisas, de:

• Equilíbrio emocional, 
• Tomar cuidado com o tom de voz, 
• Controlar o ritmo da conversa,
• Expressar-se bem.

Fazendo isso, o resultado é a construção de pilares como cooperação, harmonia e confiança durante a negociação.

4. Saiba fazer concessões

Ambas as partes de uma negociação precisam terminar satisfeitas. Dessa forma, é natural que você se ajuste para atender ao que o outro precisa, senão, essa relação fica desalinhada.

Uma das técnicas de negociação mais eficazes é a capacidade de fazer concessões. Então, tenha abertura para modificar os termos da sua oferta, mas sem perder seu BATNA de vista.

Uma forma de fazer isso é tomar frente e propor o ponto máximo de seu acordo, o qual foi anteriormente definido como seu objetivo. A partir daí, proponha diminuí-lo em função de transmitir ao outro que você tem pretensão de agradá-lo.

5. Apresente múltiplas ofertas equivalentes simultaneamente (MESO)

Multiple Equivalent Simultaneous Offers (MESO), em português, múltiplas ofertas equivalentes simultaneamente, é uma técnica de negociação muito útil quando a outra parte está relutante.

Consiste em apresentar várias opções de oferta, ao invés de apenas uma por vez. Isso faz com que a negociação fique mais flexível e o outro veja valor no que você está oferecendo.

Mesmo se ele não aceitar, você pode perguntar ainda qual das opções ele prefere, o que vai demonstrar seu interesse pela resolução mutuamente favorável da negociação.

Portanto, quando for fazer uma negociação, já leve pelo menos três ofertas para apresentar ao mesmo tempo. E lembre-se, as ofertas precisam ter o mesmo valor para você e estarem todas alinhadas a seu objetivo e ao BATNA.

6. Use o poder da persuasão

A persuasão é uma técnica de comunicação que pode ser bem aproveitada em uma negociação.

Persuadir é indicar algo vantajoso a alguém e convencer essa pessoa a tomar uma ação por meio de recursos lógicos e da argumentação.

Alguns pontos a serem trabalhados são os que já citamos em outras técnicas, como: 

• Planejamento, 
• Boa comunicação, 
• Criar rapport,
• Ter empatia. 

E outros envolvem saber usar uma linguagem positiva e a linguagem corporal a seu favor.

7. Use gatilhos mentais

Gatilhos mentais são respostas automáticas do cérebro que são capazes de desencadear ações específicas. Trata-se de algo bastante vantajoso para dominar ao fazer uma negociação, já que representa um caminho para direcionar as ações do outro até seu objetivo.

Um exemplo de gatilho mental é apelar para a escassez, uma técnica de argumentar que o que está sendo negociado por você é algo limitado.

Por exemplo, você já deve ter percebido que, frequentemente, as ofertas de vendas aparecem com as frases: “últimas unidades”, “só enquanto durar o estoque” ou “somente até dia ‘x’”.

Outro gatilho mental é projetar autoridade. As pessoas tendem a preferir fazer negócio com quem respeitam e entendem como quem é especialista em um assunto.

Mas essas são apenas duas técnicas que você pode aplicar. Existem várias outras e vale a pena testar para ver qual funciona melhor para você alcançar seu objetivo com a negociação!

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A importância da negociação para o empreendedor

Seja para conseguir parcerias e investimentos, para fazer acordos com a equipe ou para vender a clientes, um bom empreendedor deve ser também um bom negociador.

Ora, negociar vem de negócios, essa prática está muito presente no dia a dia do empreendedorismo.

Dessa forma, esperamos que este texto ajude você que quer empreender a alcançar excelentes resultados para seu negócio.

E, se você quer mais dicas para fechar negócios, leia nosso post com dicas para ser um empreendedor de sucesso!

Este post foi originalmente publicado em abril de 2019 e atualizado para conter informações mais completas e precisas.