Poder de persuasão: técnicas e como desenvolver

Poder de persuasão é o ato de convencer alguém a realizar alguma ação utilizando recursos comunicacionais lógicos e racionais. Ou seja, é uma estratégia de influência que visa oferecer algo vantajoso a quem se quer convencer.

Muitas pessoas pensam que é algo ruim, principalmente por causa do caráter pejorativo dessa expressão.

A conotação negativa do termo pode surgir quando pensamos em estratégias de vendas. Nesses casos, o vendedor tenta convencer uma pessoa a comprar algum produto ou serviço.

O problema é que, às vezes, o vendedor pode usar artifícios agressivos para convencer uma pessoa a comprar algo que ela não queria, ou seja, ele consegue manipular o cliente.

Mas, se você souber usar sua facilidade para influenciar pessoas e mostrar que elas têm problemas que podem ser solucionados com o produto ou serviço que você oferece, pode melhorar a experiência do consumidor e ainda vender mais.

Quer aprender a convencer uma pessoa de que seu produto é o que ela procurava, mas sem ser agressivo?

Veja as 9 dicas que separamos para te ajudar a usar seu poder de persuasão.

Também temos um Hotmart Tips sobre persuasão, assista:

Qual a diferença entre manipulação e persuasão?

Lembra que falamos que persuasão é diferente de manipulação?

Para ficar mais claro, vamos retomar o conceito de persuadir e explicar rapidamente o conceito de manipular, para você entender a diferença:

Manipular

No sentido figurado da palavra, é o ato de influenciar alguém a realizar os seus desejos sem que a pessoa leve alguma vantagem nisso. De maneira resumida, manipular significa controlar outras pessoas e pressioná-las para fazerem aquilo que você quer.

Persuadir 

É uma estratégia de comunicação muito utilizada por vendedores, que tem como objetivo indicar algo vantajoso para as pessoas e convencê-las, com recursos lógicos e racionais, a tomar alguma ação. No caso das vendas, a ação final é realizar uma compra.

Nos dois casos, o objetivo final é o mesmo: influenciar uma pessoa.

A grande diferença é que a persuasão leva em consideração os benefícios que a pessoa que está sendo influenciada terá, e não apenas as vantagens para quem influenciou.

Como melhorar seu poder de persuasão?

Conseguiu perceber como a manipulação é diferente da persuasão?

Se você entendeu que o objetivo final aqui não é apenas fazer uma venda, mas principalmente encantar seu cliente com a solução que você oferece, já está pronto para usar seu poder de persuasão.

O que você precisa agora é conhecer algumas técnicas de argumentação para te ajudar a desenvolver essa estratégia de vendas.

Confira as nossas 9 dicas!

1. Conheça muito bem seu cliente

A primeira dica para você criar argumentos de vendas que influenciam pessoas a comprarem algum produto ou serviço é reunir o máximo de informações possíveis a respeito de quem você quer convencer.

Para isso, determine um público que tenha características parecidas. Assim, é provável que as dores deles sejam as mesmas, o que significa que precisam de soluções parecidas para seus problemas.

Quando você conhece bem seu cliente, consegue conversar com ele utilizando a mesma linguagem. Isso facilita a compreensão, além de fazer com que você pense em argumentos muito mais convincentes do que se estivesse falando com alguém que não conhece bem.

Se você ainda não sabe quem é seu cliente ideal, faça uma pesquisa de personas. Isso te ajuda a entender bem quem é o público que você quer atingir, ou seja, qual é o perfil ideal das pessoas para quem você deveria vender seus produtos.

Entenda como criar uma persona com o vídeo a seguir:

2. Tenha empatia

De nada adianta conhecer bem seus clientes ideais se você não se colocar no lugar do outro.

Lembra que dissemos que o poder de persuasão é diferente da manipulação, principalmente porque o primeiro leva em consideração os benefícios que a pessoa influenciada receberá?

Se você não tiver empatia, nunca vai conseguir pensar em argumentos de vendas que sejam agradáveis para seus clientes, e muito menos tentará vender produtos que sejam realmente interessantes para eles.

A falta de empatia pode levar uma pessoa com facilidade em influenciar as outras a vender um produto que não é vantajoso para o cliente, o que é, inclusive, desonesto.

Por isso, coloque-se no lugar do comprador e pense no que ele gostaria de adquirir antes de tentar convencê-lo.

3. Influencie no momento mais adequado

Nem todas as pessoas estão preparadas para fazer uma compra.

Antes mesmo de elas saberem que existe um produto que pode solucionar alguns de seus problemas, é necessário entender que existe um problema.

Por isso, não adianta você tentar usar seu poder de persuasão para incentivar alguém a fazer uma compra se essa pessoa ainda não entende que precisa daquilo.

Então, fique muito atento à jornada do cliente. Só assim você conseguirá compreender qual é o melhor momento para mostrar aos clientes em potencial que seu produto é ideal para eles.

4. Apresente soluções práticas

Um dos principais argumentos na hora de convencer alguém a efetuar uma compra é mostrar que aquilo que você está sugerindo é a solução mais fácil e rápida para os problemas da pessoa.

Mesmo depois de entender que seu produto pode ajudar, é possível que alguns clientes em potencial não realizem uma compra, e uma das objeções pode ser a dificuldade de entender o próximo passo que eles precisam dar.

Por isso, é muito importante que você deixe claro o que a pessoa tem que fazer.

No mercado digital, os CTAs (chamadas para ação) ajudam sua audiência a percorrer toda a jornada do cliente até fazerem uma compra.

Então, para deixar claro que aquele é o momento de comprar, crie CTAs claros, com ações fáceis de serem executadas, por exemplo, compre agora.

5. Antecipe os lançamentos

Se você já tem uma audiência que te segue há algum tempo e mantém contato com essas pessoas constantemente, é muito importante avisar com antecedência que você lançará um produto no mercado.

Mas como isso pode ajudar a desenvolver seu poder de persuasão?

Quando as pessoas já sabem o que esperar, elas criam uma expectativa em cima daquilo que você vai fazer. Nesse momento, é possível usar argumentos mais convincentes, para já ir preparando as pessoas, antes mesmo de elas terem contato com seu produto.

Quanto mais tempo entre o aviso e o lançamento do produto, mais tempo você tem para criar argumentos para convencer seus clientes.

6. Evite usar o “não”

Já reparou como sempre pensamos em uma coisa quando alguém fala para não pensarmos naquilo?

Vamos dar um exemplo para ficar mais claro:

Não pense em uma casa amarela agora.

É provável que você esteja exatamente imaginando uma casa amarela, não é mesmo?

Isso acontece porque a palavra “não” é mais difícil de ser processada. Então, frases negativas geralmente nos fazem pensar exatamente naquilo que não deveríamos.

Quando você estiver tentando convencer alguém, tente escolher sempre afirmações positivas. Isso faz com que as pessoas entendam com mais clareza o que elas precisam fazer.

7. Ganhe a confiança das pessoas

É muito mais fácil ser persuasivo com alguém que já nos conhece e confia naquilo que fazemos e falamos.

Por isso, antes de tentar influenciar seus clientes em potencial, crie um relacionamento com eles, sem pedir nada em troca.

Seja uma referência em seu mercado. Depois disso, você perceberá que terá muito mais facilidade para convencer alguém a comprar seus produtos, já que as pessoas confiarão no que você diz.

Você ainda não sabe como fazer isso?

Confira nosso vídeo com dicas para ser uma autoridade em seu mercado:

8. Preste atenção na linguagem corporal

Muitas pessoas pensam que essa dica é válida apenas para quem vende um produto ou serviço em lojas físicas.

Mas sabia que, mesmo que você trabalhe pela internet, é importante ficar atento à sua linguagem corporal?

Uma boa página de vendas geralmente tem um vídeo de vendas que explica o que é o produto e quais são os benefícios que o comprador terá depois que fizer aquela compra. Esse é o momento perfeito para usar todo seu poder de persuasão.

Além de pensar nos melhores argumentos para convencer o cliente em potencial, você precisa ter uma postura adequada e que ajude a transmitir confiança.

Evite cruzar os braços, olhe diretamente para a câmera e gesticule de forma calma e precisa. Quanto mais controle você tiver com sua imagem, mais confiança consegue passar.

Veja algumas outras dicas para criar seu vídeo de vendas:

9. Use gatilhos mentais

Uma pessoa com poder de persuasão é aquela que sabe usar corretamente os gatilhos mentais para influenciar quem está a seu redor.

Há várias ações que fazemos automaticamente, como caminhar e mastigar. Ou seja, você não precisa parar e pensar enquanto está realizando esses dois movimentos, tudo é involuntário.

Na hora de decidir comprar um produto, o mesmo pode acontecer.

Há algumas memórias que nos fazem escolher entre um produto e outro, e elas podem ser ativadas a partir de alguns argumentos mostrados por um vendedor.

Existem diversos gatilhos, como o da escassez, que é você determinar uma quantidade limitada de produtos e comunicar à sua audiência que eles estão acabando, e o da urgência, quando você coloca um limite de tempo para as pessoas efetuarem uma compra.

Independentemente de qual você escolher, saiba que eles são a chave principal na hora de convencer uma pessoa.

Quer saber mais sobre esse assunto e aumentar suas chances de potencializar suas vendas? Baixe nosso e-book completo com 23 gatilhos mentais para aumentar as vendas!

Este post foi originalmente escrito em novembro de 2018 e atualizado para conter informações mais precisas e completas.