Market Share: Aprende a calcular la participación de mercado con ejemplos

Por muy innovadora y reconocida que sea tu marca, sin duda existe competencia en el mismo sector del mercado. Por eso, es importante evaluar cuánta participación tiene tu negocio en la industria, y para eso puedes usar el market share.

Existen muchas matrices estratégicas, herramientas e indicadores que los negocios deben conocer y la participación de mercado es una de ellas. ¿Qué es market share? ¿Cómo se calcula? ¿Qué marcas la han utilizado? 

¡En este post te lo respondemos todo!

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¿Qué es el market share o participación de mercado?

Market share es, como su nombre en español lo indica, la participación de mercado que tiene una marca. Esta métrica se centra en el área de industria en la que está el negocio a analizar.

El cálculo se realiza mediante porcentajes y demuestra cuál es la participación del negocio en el mercado en comparación con las marcas competidoras. En resumen, la métrica evalúa la cantidad de ventas de un determinado producto o servicio.

Si las ventas son grandes, la marca está registrando una gran cantidad de ingresos y, por tanto, se está expandiendo y llegando a más consumidores. Sin duda, representa ventaja ante la competencia.

¿Por qué es tan importante el market share en un negocio?

Ahora que sabes qué es participación de mercado, analicemos su importancia. Muchas marcas, incluso las más grandes, no dudan en dedicar suficiente tiempo a hacer el cálculo de esta métrica, ¿por qué?

Cuando conoces el porcentaje de cuota en mercado tienes la oportunidad de hacer las estrategias y objetivos de tu negocio con mayor eficiencia. Para eso, analizas con detenimiento el resultado del cálculo de la participación.

A continuación, hablamos sobre otras razones por las que la participación de la competencia en el mercado es importante:

1. Conoces el desempeño de tus estrategias de marketing

Cuando conoces tu cuota de mercado, sabes si los objetivos del negocio están siendo alcanzados y las estrategias se cumplen. En caso de que la participación no sea positiva, tienes que crear un plan que te permita corregir.

2. Obtienes un factor de comparación de mucha utilidad

En caso de que compares tu cuota con una pasada y esta haya disminuido, significa que la presión de los competidores es alta y debes llevar a cabo medidas correctivas. Para eso, hace falta cambiar objetivos, buscar oportunidades e identificar debilidades.

Cuando mejoras el market share en marketing, aumentas el poder de negociación de tu marca y su credibilidad.

3. Ofrece un panorama competitivo

Cuando obtienes este panorama, disfrutas de muchos beneficios, el principal es que puedes conocer las fortalezas y debilidades que tienen tus competidores. Además, identificas oportunidades de crecimiento.

Otras ventajas de tener un panorama competitivo son las siguientes:

• Aprendes de tus competidores.
• Conoces las tendencias de mercado, preferencias y necesidades de tus clientes potenciales.
• Te adaptas a los comportamientos de los consumidores y haces frente a las amenazas en la industria.
• Determinas si es necesario reformular las estrategias de tu negocio.

4. Adquieres datos reales sobre tu marca

Toda la información que obtienes al calcular el market share son reales y confiables. Por eso, te recomendamos utilizarla para evaluar el tamaño de tu negocio y su desempeño.

Con market share determinas cuánta competencia representas para las marcas que están en la misma área del mercado que tú. Además, esta métrica es ideal para el estudio de mercados y te permite proyectar tu marca de manera más realista.

Tipos de market share o participación de mercado

Con la participación en el mercado te enfocas en el valor de las ventas que haces en una determinada industria. Teniendo en cuenta esto, se determina el porcentaje con el que tu negocio participa en el mercado.

Con el objetivo de hacer el cálculo más exacto posible, existen varias clases de market share, son las siguientes:

1. La participación en el mercado en valor de venta

Es la misma que explicamos antes, cuando se aplica, se mide una participación teniendo en cuenta el importe total de las ventas que realiza tu negocio.

2. La participación de mercado en volumen de ventas

Como el título lo dice, primero se estudia la cantidad de unidades que se venden de un mismo producto. Luego, se determina cuál es la cuota de mercado que corresponde a la marca.

3. El porcentaje de participación de la competencia en el mercado

Cuando calculas el market share, también puedes conocer la participación en el mercado de tus competidores. De esa forma, sabes qué funciona para aumentar la cuota y aprendes de otras marcas.

4. La participación relativa en el mercado

Con esta clase de sondeo de mercado se estudia la cuota y, luego, se compara con la competencia más relevante. Al comparar, puedes guiarte por valores de ventas o volúmenes, lo que prefieras.

¿Cuál es la fórmula del market share o cuota de mercado?

La fórmula a aplicar depende del tipo de market share en marketing que desees utilizar, centrémonos en dos. En primer lugar, la participación teniendo en cuenta el valor de las ventas del negocio, su fórmula es:

Por otro lado, cuando se emplea la cuota en volumen de ventas, se aplica esta fórmula:

A continuación, te explicamos los elementos que son necesarios para realizar el cálculo de la cuota de mercado:

1. Ventas totales de la empresa

Para medir la participación de mercado, se requiere el importe de las ventas que ha realizado la marca, en las que se incluyen las ventas con cobros en un pago o a plazos. Con el objetivo de no tener problemas al buscar este dato, tu negocio debe tener una buena contabilidad.

2. Ventas totales del mercado

En ellas no solo se incluyen las que realiza tu marca, sino también las de tus competidores. De esa manera, cuando haces la división que se especifica en la fórmula, conoces con facilidad el porcentaje de participación del negocio.

3. Número total de unidades vendidas por la compañía

En caso de hacer el cálculo con total de unidades vendidas, la principal información a conocer es cuál es la cantidad de productos que ha vendido tu marca a los consumidores.

4. Número total de unidades vendidas por el mercado

Al igual que en el caso del importe de las ventas en mercado, cuando calculas con las unidades, debes saber las cantidades exactas que se compraron en los nichos de mercado.

Luego, divides ambos datos y obtienes la participación de mercado que tiene tu marca.

¿Cómo calcular el market share o participación de mercado?

Ahora que ya sabes qué es market share y cuál es su importancia, ¿te decidiste a aplicar esta interesante manera de demostrar inteligencia de mercado? No te conformes con solo usar la fórmula, pues hay otros pasos que debes seguir.

A continuación, te explicamos el camino para hacer el cálculo de tu participación en el mercado:

1. Establecer un período a analizar

Para hacer un cálculo que te ayude a tomar decisiones convenientes, debes escoger un período de tiempo. La recomendación es que este sea largo, normalmente, se hace trimestral o anualmente.

Cuando analizas un período de tiempo considerable, incluyes los cambios que has realizado y esfuerzo invertido para mejorar tu marca y optimizar su posicionamiento. Sin embargo, tú eres quien escoge el período exacto.

2. Elegir la fórmula de medición de cuota de mercado que se usará

Como mencionamos antes, tienes la oportunidad de escoger entre calcular tu participación mediante los importes de ventas y las unidades vendidas. Debes seleccionar la fórmula a aplicar en el período que decidiste analizar.

3. Conocer la información de las ventas de tu marca

Según la fórmula escogida para medir la participación, tienes que saber el importe de las ventas realizadas en el período a analizar. Otra opción es averiguar la cantidad de productos que tus consumidores han comprado.

Recuerda que, si quieres tener un resultado confiable, el dato de las ventas que uses al calcular debe ser exacto.

4. Averiguar la totalidad de ventas en el mercado

Debido a que en las dos fórmulas disponibles debes conocer el historial de ventas del mercado, es necesario que realices un estudio centrándote en tus competidores.

Cuando apliques este paso, podrás saber el valor de las ventas en el mercado o su volumen.

5. Aplicar la fórmula de market share

Para saber cuál es la cuota de tu negocio en el mercado, debes aplicar la fórmula. Independientemente de cuál hayas seleccionado, en ambas se realiza una división.

Recuerda que el resultado de la división se multiplicará por 100, así sabrás el porcentaje de la participación.

6. Analizar el resultado y aplicar las estrategias necesarias

Una vez obtenido el resultado podrás conocer el estado de tu marca en comparación con la competencia. Cuando se obtiene un porcentaje muy bajo, debes estudiar muy bien la situación y entender cuál es el problema.

Cuando descubras el aspecto que te impide tener una participación alta en el mercado, trabaja junto al equipo de marketing y realiza estrategias que ayuden a corregir la situación. Estas deben ser aplicadas lo más pronto posible.

En caso de que el porcentaje obtenido sea positivo, ¡felicitaciones! Estás logrando resaltar entre tu competencia. Lo que tienes que hacer es seguir aplicando las estrategias existentes y trabajando por cumplir los objetivos actuales.

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Ejemplo de cálculo del market share

Nos queremos asegurar de que entiendas muy bien los pasos para calcular la participación de mercado de tu negocio. Por eso, nos centraremos en un ejemplo de market share.

En este ejemplo analizaremos el caso de una marca que produce y vende productos lácteos, ¿cuál será su participación en la industria? Descubrámoslo a continuación:

1. La marca establece el período que se analizará

Lo primero que hace es escoger el período que se someterá a evaluación, en este caso fue el último trimestre.

Cuando este negocio calcule su cuota de mercado, la comparará con el trimestre antepasado y el market share de la competencia.

2. Escoge la fórmula de market share a aplicar

Después de seleccionar el período a analizar, la marca de productos lácteos tomó la decisión de calcular con base en el importe de sus ventas.

Por tanto, la fórmula que aplicará será:

Participación en el mercado = ventas totales del negocio / ventas totales del mercado

3. Determina el valor de las ventas del último trimestre

Según el registro contable, las ventas que se realizaron en los 3 meses pasados tienen un importe total de 40 000 EUR.

Los 40 000 EUR corresponden al dato “ventas totales del negocio”, así que será el dividendo de la fórmula.

4. Investiga cuál es el importe de las ventas totales del mercado lácteo

Si tienes un registro contable, será sencillo determinar el valor de tus ventas en determinado período. Sin embargo, conocer esa información, pero del mercado en general es más difícil.

Para saber las ventas totales del mercado, te sugerimos guiarte por noticias, estudios a la industria e información suministrada por firmas de auditoría. Algunas son las siguientes:

• DataMonitor: analiza servicios financieros, automotrices, entre otros.

• Gartner Dataquest: examina telecomunicaciones, IT y más.

• IMS: se centra en la industria farmacéutica y similares.

• Nielsen: estudia el sector del cine, música, retail, turismo y más.

¿Qué hacer si no existen informes ni noticias de las ventas que realiza el área del mercado a analizar? Puedes recurrir a otras estrategias, como observaciones, encuestas y hasta entrevistas a clientes o proveedores de los competidores.

Según las investigaciones de la marca, se determinó que las ventas totales del mercado lácteo son de 95 000 EUR en un trimestre. Este dato será el divisor de la fórmula para calcular la participación.

5. Aplica la fórmula de participación en mercado por valor de venta

Lo primero que hay que hacer es sustituir los datos de la fórmula, así que “Ventas totales del negocio / ventas totales del mercado” se reflejaría así:

Participación en el mercado = 40 000 EUR / 95 000 EUR

Ahora, resolvamos:

Participación en el mercado = 0,4211  Recuerda que el resultado se multiplica por 100 para que sea expresado en porcentaje: Participación en el mercado = 0,4211 x 100 Participación en el mercado = 42,11%.

6. Estudia el porcentaje obtenido y se establece qué hacer

El resultado de la fórmula fue 42,11%, es decir, ese es el porcentaje de cuota de mercado. Está muy cerca del 50%, así que es una participación sobresaliente.

La primera comparación que hizo la marca fue con su participación, pero en el trimestre antepasado. Cuando fue realizada, se descubrió que el negocio aumentó su cuota en un 1,25%.

El aumento de la participación demuestra que las estrategias están funcionando correctamente y alcanzan resultados favorables.

Por otro lado, se comparó su cuota con la de la competencia más fuerte de esta marca láctea. También fue mayor, así que, sin duda, está sobresaliendo en el área del mercado a la que se dedica.

Debido al resultado obtenido y la comparación realizada, esta marca decidió optimizar las estrategias que sigue actualmente. De esa forma, espera seguir aumentando su participación y seguir siendo líder en el mercado.

Ejemplos de algunas empresas y su cuota de mercado

Una vez analizado un ejemplo de market share, hablemos de casos de la vida real. ¿Cómo han usado las marcas de distintos mercados la métrica de participación de mercado?

A continuación, te hablamos de ejemplos centrados en marcas reconocidas internacionalmente:

1. Google en el mercado de motores búsqueda y almacenamiento en la nube

Una marca puede estar presente en 2 o hasta más mercados al mismo tiempo, como es el caso de Google. Primero, veamos su participación en el mercado de motores de búsqueda, ya que la marca es el competidor más grande del área.

La cuota de mercado de Google en cuanto a motores de búsqueda es del 92,49%, posicionándose muy por encima de su competencia, conformada por:

• Bing: 3,07%
• Yahoo!: 1,30%
• YANDEX: 1,04%
• Baidu: 0,80%
• DuckDuckGo: 0,62%

Por otro lado, si nos centramos en la participación en mercado del almacenamiento en la Nube, vemos que Google no es el líder, sino Amazon con una cuota del 47,8%. Esta marca es seguida por:

• Microsoft: 15,5%
• Alibaba: 7,7%
• Google: 4,0%
• IBM: 1,8%
• Otras marcas: 23,2%

2. La cuota de Seat en el mercado automotriz de España

La marca de origen español ha sido líder del mercado automotriz en el 2018, 2019, 2020 y 2021. En este último año vendió 70 524 unidades, al calcular su cuota en el mercado según volumen de venta, se concluye que esta es del 8,21%.

Cuando se compara la participación del 2021 con el 2020, vemos que aumentó en un 2,6%. ¿Qué marcas siguen a Seat en el mercado automotriz español? A continuación, te lo decimos:

• Peugeot: 7,82%
• Toyota: 7,25%
• Volkswagen: 7,18%
• Hyundai: 6,69%
• Kia: 6,66%
• Renault: 6,02%
• Citröen: 5,48%
• Dacia: 4,28%
• BMW: 4,09%
• Audi: 4,04%
• Mercedes: 3,92%
• Opel: 3,53%
• Ford: 3,41%
• Fiat: 3,29%

3. El market share de Lenovo en el mercado de ordenadores y notebooks

Aunque este mercado está pasando por limitaciones de suministros y componentes escasos, Lenovo ha logrado sobresalir. En el tercer trimestre del 2021 obtuvo la mayor participación.

El market share de Lenovo fue de un 23%, alcanzó esta posición gracias a que vendió 15,3 millones de unidades. La marca tuvo la mayor participación en el mercado no solo en el tercer trimestre del 2021, sino también en los 3 trimestres anteriores.

Las marcas que siguen a Lenovo en participación del mercado de ordenadores y notebooks son:

• HP: 21%
• Dell: 18%
• Apple: 10%
• Asus: 8%
• Otras marcas: 20%

¿Cómo aumentar el market share de mi negocio?

Si el resultado del cálculo de la participación en el mercado es muy bajo y deseas mejorarlo, puedes aplicar alguna de las siguientes estrategias:

1. Segmentar el mercado

La segmentación de mercado te permite llegar a tus clientes potenciales y así aumentar las posibilidades de que cuentes con un público dispuesto a comprar tus productos o servicios.

Cuando segmentas el mercado, logras crear estrategias y campañas eficientes, alcanzas al público interesado en lo que ofreces e, incluso, expandes tu marca.

VIDEO | 6 pasos de una segmentación de mercado | Hotmart Tips

2. Invertir en innovación

Desarrollar y vender productos o servicios innovadores es una excelente manera de atraer a tu público objetivo y, por lo tanto, aumentar tus ventas. Cuando eso sucede, tu participación de mercado también crece.

Una de las muchas formas de innovar es crear soluciones creativas para los posibles problemas de tus consumidores.

3. Mejorar la relación con tus clientes

No solo te debes esforzar por dar una excelente atención antes de que el cliente realice la compra, sino también después. Gracias a eso, demuestras que valoras a tus consumidores y lograrás fidelizarlos.

Cuando tus clientes se fidelizan, dan preferencia a tu marca y la recomiendan, esto es de mucha ayuda al aumentar el market share.

¡Aumenta el market share de tu marca y aprovecha sus beneficios!

Todo lo que hemos analizado en este artículo, incluyendo los ejemplos, demuestran que el market share es una métrica muy importante. Esta te permite determinar cuál es el desempeño de tu negocio y cuán conocido es.

La participación que estudiamos es importante tanto en el mercado digital como en el físico, y por eso es fundamental calcularla en ambos casos.

Si quieres mantener o mejorar el posicionamiento de marca, no dudes en realizar el cálculo de tu cuota de mercado y, teniendo en cuenta su resultado, aplicar las estrategias más convenientes.